4 estratégias de prospecção de clientes para o seu negócio

4 estratégias de prospecção de clientes para o seu negócio

A prospecção de clientes é uma das atividades mais importantes para garantir o crescimento sustentável de qualquer negócio. Prospectar envolve técnicas e estratégias que, quando bem executadas, permitem o fluxo constante de vendas.

Neste post, conheça algumas das principais estratégias de prospecção de clientes que poderão ajudar sua empresa a vender mais. Confira:

1. Inbound Marketing

O modelo Inbound surge com a consolidação das novas demandas de relacionamento do consumidor contemporâneo. Hoje, as pessoas iniciam sua jornada de compras pesquisando na internet, antes mesmo de saberem que possuem uma necessidade. Isso faz com que o processo de vendas ocorra de um modo mais consultivo.

Diante disso, a estratégia de propagar anúncios com a esperança de alcançar o máximo possível de potenciais clientes passa a ser uma atividade complementar. A prospecção de clientes através do Inbound busca o caminho inverso: fazer com que as empresas sejam encontradas pelas pessoas com potencial de adquirir suas soluções. Assim, criam-se ofertas, conteúdos e ações digitais que atraiam as pessoas, no momento em que elas estão justamente buscando informações relacionadas ao produto ou serviço. Com isso, as empresas passam a ter a possibilidade de impactar e gerar relacionamento com as pessoas certas, na hora certa.

A partir do interesse, dúvida ou problema inicial, os mecanismos de buscam trabalham para fazer com que cada internauta encontre as melhores respostas para o que está procurando. Ao encontrar um site que ofereça a informação que deseja, o visitante estará mais suscetível a compartilhar dados pessoais e iniciar um relacionamento com aquele canal. Em troca de materiais para download, newsleters, entre outros benefícios, o visitante do site informa seu nome, e-mail, telefone… Com esses dados em mãos, inicia-se o processo de nutrição, que fará com que o potencial cliente avance pelo funil de vendas. E a cada etapa do funil, ele torna-se mais qualificado para aceitar a oferta da empresa e considerar a efetivação da compra.

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2. Outbound

O modelo outbound é o da prospecção tradicional, em que você busca os clientes de maneira ativa. Aqui, a comunicação com o cliente é mais unilateral. Ações como ligações de telemarketing, envio de mala-direta e prospecção em eventos são exemplos de estratégias de outbound.

É preciso considerar se o seu negócio tem estrutura para manter o método outbound. Além de tratar-se de um processo menos escalável, depende de um investimento maior em estrutura e mão de obra.

Diferentemente do modelo Inbound, na prospecção outbound o cliente não está esperando o seu contato. Ele talvez nem conheça a sua empresa, o que poderá trazer a desvantagem de receber muitos “nãos”. Nesse modelo, a maior parte dos contatos não possui informações suficientes para entender que comprar a sua solução seria uma vantagem. Por isso, é necessário um bom speech de vendas que:

a) Convença o prospect, logo nos primeiros segundos de conversa, a ouvir a proposta do vendedor;

b) Forneça as informações necessárias para convencer o prospect de que vale a pena considerar a aquisição do seu produto/serviço.

A vantagem do modelo outbound é a possibilidade de se relacionar com leads que você não atingiria de outra forma, como CEO’s e Diretores de grandes empresas.

3. Canais

Essa estratégia consiste em estabelecer parcerias com outras empresas ou profissionais, para auxiliarem em sua divulgação e vendas. Esse modelo de prospecção possui duas grandes vantages:

a) Potencial redução do seu custo de aquisição de cliente;

b) Alcançar prospects que, de outra forma, seriam mais difíceis de conquistar.

A prospecção através de canais pode se dar de diferentes formas.

  1. Modelo clássico de revenda ou afiliados por comissionamento;
  2. Por meio de um canal parceiro agregando valor (VAR – Value Added Reseller);
  3. Sua empresa e a empresa parceira desenvolvendo e vendendo em conjunto, compartilhando a mesma base de clientes.

No entanto, é importante avaliar se o seu negócio se encaixa neste modelo. A prospecção de clientes através de canais é aderente tanto para empresas com soluções simples (por revenda e afiliação) quanto para negócios B2B que trabalhem com soluções complexas (VAR e desenvolvimento de negócios em conjunto).

4. Indicações

O modelo conhecido popularmente como “boca a boca” pode ocorrer tanto no online quanto no offline. A estratégia de prospecção via indicação tem a vantagem de alimentar seu funil de vendas com novas oportunidades altamente qualificadas. Porém, por outro lado, apresenta resultados imprevisíveis.

Qualquer empresa pode e deve implementar ações que estimulem as indicações orgânicas. Porém, como as indicações só ocorrem por meio de clientes satisfeitos, é necessário que a empresa se esforce diariamente para superar as expectativa dos consumidores.

A indicação de um cliente satisfeito é muito mais poderosa do que qualquer campanha de marketing. Todos nós nos sentimos mais seguros em adquirir uma solução quando uma pessoa conhecida fala que já comprou e gostou.

No entanto, esperar vender somente através de indicações é arriscado. Por depender da expectativa, experiência e proatividade de cada cliente, não há como escalar um processo de vendas baseado em indicações. A grande vantagem é que, ao transformar clientes em evangelizadores da marca, além de novas vendas, a empresa ganha em imagem e posicionamento.

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Qual estratégia de prospecção de clientes escolher?

O fato de existem diversos modelos de prospecção, não significa que sua empresa tenha que escolher apenas um. Adotar múltiplas estratégias pode fazer com que sua base de clientes sobre ou triplique muito mais rápido.

Sua equipe de marketing pode demandar uma prospecção Inbound, enquanto a equipe comercial executa ações outbound, por exemplo. Unir diferentes estratégias de prospecção, de maneira sensata e coesa, ajudará a construir um fluxo contínuo e efetivo de novos negócios.

Para ter certeza de que sua empresa está executando boas estratégias de prospecção, é importante acompanhar e mensurar sempre. Por isso, fique de olho no ROI, CAC e demais métricas pertinentes aos seus investimentos e objetivos.

Quais estratégias de prospecção sua empresa utiliza atualmente? Qual delas tem lhe trazido o melhor retorno? Deixe seu comentário e, se ficou com alguma dúvida, entre em contato conosco!