Quer criar um crescimento previsível em sua empresa? Você precisa monitorar constantemente seus dados e números. Empresas que conseguem desfrutar de crescimento constante são aquelas que tem claramente o que precisam ter ou fazer para atingir seus objetivos. E só conseguimos isso através de dados.

O primeiro passo para criar previsibilidade é diagnosticar seu funil de marketing. Para isso, é preciso definir, medir e acompanhar o funil. Em linhas gerais, podemos dizer que o funil possui três fases distintas – em sua forma mais simples:

1. Topo de funil. Aqui o foco está no tráfego.

2. Meio do funil. O foco é a conversão de leads.

3. Fundo do funil. O foco são as vendas e receitas.

Qual o maior benefício em diagnosticar o seu funil de marketing? É conseguir rastrear seus esforços e perceber o que precisa de ajustes e melhorias antes que seus esforços estejam gerando impactos negativos nos resultados e receitas, o que não é o objetivo.

Como diagnosticar seu funil de marketing para criar crescimento previsível?

Especialistas afirmam que o funil de marketing pode estar passando por algum dos 8 cenários – que explicaremos a frente – e cada um possui oportunidades e perigos. Sendo assim, você precisa diagnosticar o seu funil de marketing e entender por qual deles você está passando e direcionar suas ações com assertividade.

Ao diagnosticar o seu funil de marketing, você consegue observar que pontos fortes ou fracos são relativos, pois dependem do cenário. Sendo assim, o objetivo do diagnóstico é construir uma abordagem estrutural de crescimento, ou seja, não se trata de fazer uma venda hoje ou crescer nos próximos seis meses, e sim ter um crescimento previsível, sustentável e escalável.  Neste sentido, se você não possuir metas claras de tráfego, conversão e vendas, é preciso criá-las agora. Do contrário, você não conseguirá fazer uma análise e diagnóstico preciso.

Tráfego, Conversão e Vendas Forte

Este é o cenário em que todas as etapas do seu funil de marketing estão direcionadas para que você produza resultados a fim de manter sua taxa de crescimento. Se você se encontra nesse cenário, seu trabalho deve ser desenvolver sistemas que alertem caso haja alguma mudança. O que queremos dizer é: parabéns!

Tráfego Fraco, Conversão e Vendas Forte

Neste cenário você consegue gerar um número satisfatório de clientes, que está batendo a sua meta de vendas. Entretanto, você não está conseguindo gerar novas visitas – o seu topo de funil é fraco. Aqui o perigo é manter sua taxa de crescimento, pois é uma tarefa muito difícil quando o tráfego é fraco. Por isso, coloque mais esforços no topo de funil, criando novos conteúdos, otimizando-os e encorajando seus clientes a compartilhá-los em canais apropriados de distribuição. Além disso, procure por empresas ou pessoas que tenham um ponto de vista similar ao seu ou fornecem produtos e serviços complementares, comunicando-se com o mesmo mercado alvo. Assim, vocês podem realizar um co-marketing e ampliar o alcance. Por fim, é interesse implementar campanhas de marketing educacionais com o foco de introduzir leads e segmentá-los em clientes potenciais.

Tráfego Forte, Conversão Fraca, Vendas Forte

Este cenário é muito comum para empresas de médio porte que direcionam seus esforços para o SEO e pagamento por clique. Ou seja, elas direcionam bastante tráfego para o seu site, mas não consegue convertê-lo em leads. Entretanto, mesmo assim, a empresa cumpre sua meta de vendas.

Nessa situação, o perigo está no peso que o time de vendas tem dentro da organização. O marketing, apesar de envolvido, não tem perspectiva de liderança ou proatividade. Nesse caso, há um claro desalinhamento entre os times de vendas e marketing e isso pode estar acontecendo por alguns motivos, como:

• O conteúdo não está direcionado de maneira assertiva;
• O tráfego do site é de baixa qualidade e não está atraindo potenciais clientes;
• O site não tem um layout bom para conversão, não está otimizado para a jornada do consumidor.

Se você se encontra nesse cenário, primeiramente deve revisar suas personas e se o conteúdo criado está de acordo com as dores e necessidades. Em seguida, mapeie a jornada de compra de suas personas e preste bastante atenção no topo e meio de funil. Veja se os conteúdos estão condizentes com essas etapas. Em seguida, veja se não é hora de remodelar o site, verificar se está otimizado para a conversão de leads. Às vezes, com o lançamento de um novo site, as taxas de conversão aumentam razoavelmente.

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Nesse cenário, o alinhamento de marketing está bom, mas o de vendas, não. Isso acontece muito com empresas que recém implementaram o Inbound Marketing ou a nutrição de leads. Ou seja, elas estão concentradas em gerar oportunidades de conversão, mas geram leads em uma velocidade tão grande que a equipe de vendas não consegue acompanhar ou então, não ocorreu um alinhamento da equipe de vendas para o Inbound Marketing.

Se você se encontra aqui, saiba que o grande perigo está no gerenciamento de leads. O objetivo é transformar os leads em vendas e para isso, é preciso de qualificar os leads, fazer um ranking da qualidade desses leads e então, se você não estiver criando um número satisfatório de leads qualificados, é hora de rever sua conversão.

Se você está gerando leads qualificados, então é hora de verificar sua abordagem de vendas. É preciso que o time acompanhe as oportunidades e transforme-os em vendas. Enquanto isso, o marketing deve continuar com processos de consolidação de leads, ou seja, nutrindo-os para quando estiverem prontos para comprar em sua jornada. Você deve focar em resolver o topo e não o fundo – que é o primeiro impulso, pois você quer resultados a longo prazo.

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Neste cenário, você provavelmente está ignorando seu topo de funil ou ainda não tem certeza de quem deseja atrair. Por isso, comece definindo sua buyer persona, mapeando a jornada e entregando conteúdos de qualidade e que sejam interessante e valiosos para essa persona. Aqui é hora de apostar no Marketing de Conteúdo para valer!

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Neste cenário o seu processo de vendas precisa de melhorias. Talvez você não esteja passando a mensagem de uma maneira que eles entendam. Por isso, reveja suas estratégias de prospecção e a mensagem que deseja passar.

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Este cenário significa que você está criando ótimos conteúdos. Entretanto, precisa ir mais a fundo e descobrir o caminho da conversão. Verifique o que impulsiona o comportamento dos seus consumidores e que problemas eles precisam resolver. A partir daí, comece a recriar conteúdos mais aprofundados, ricos. Eles irão aumentar sua conversão e levar os leads mais abaixo do funil. Além disso, pense em recriar peças populares de conteúdo, fornecendo ferramentas e levando os prospects para uma avaliação gratuita, isso tende a aumentar as vendas.

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Todo mundo precisa começar de algum lugar. Por isso, não se preocupe! Se você se encontra nesse cenário, é hora de implementar o Inbound Marketing.

Para aumentar as vendas, não basta apenas focar em mais vendedores. O comportamento do consumidor mudou nos últimos tempos e há diversas novas estratégias e tecnologias que você pode colocar em prática para realizar a previsão de vendas e conseguir criar um crescimento previsível, sustentável e escalável. Ao utilizar o Inbound Marketing, ficará muito mais diagnosticar quais são os seus problemas e qual a melhor forma para resolvê-los!

Quer diagnosticar o seu funil de vendas e criar um crescimento previsível? Fale com um de nossos especialistas!