Como fazer campanhas de mídia paga em marketing para empresas B2B?

Postado em 9:02 pm
em Gestão de Anúncios, Inbound Marketing
por Marketing Elévon

Não é novidade que a jornada de compra do prospect B2B (business to business) está ficando mais longa e complexa. Isso porque o número de atores envolvidos no processo de compra está cada vez maior. Com tantas plataformas de publicidade disponíveis, sabe qual é um dos principais desafios do marketing para empresas B2B? Construir valor e ganhar a confiança da audiência.

Se você tem dúvidas sobre como investir nessa oportunidade, não se preocupe! Neste artigo, explicamos tudo sobre como a mídia paga pode potencializar a visibilidade e o ROI da sua marca.

Mídia paga e marketing para empresas B2B

Rede de pesquisa no Google Ads

Muitas empresas, por não conhecerem a fundo as etapas do funil de vendas e marketing, acabam subutilizando o Google Ads. Assim, deixam passar uma oportunidade única: fazer uma oferta e exibir a sua marca para quem está ativamente procurando por aquilo que você oferece.

A rede de pesquisa do Google é um grupo de sites e apps relacionados às pesquisas em que seus anúncios podem ser exibidos. Quando você anuncia na rede de pesquisa do Google, esse anúncio pode aparecer nos resultados de pesquisa. Basta que alguém procure termos relacionados a uma das suas palavras-chave.

Os anúncios da rede de pesquisa podem surgir em:

resultados das buscas no Google, acima e abaixo dos links orgânicos;
outros serviços do Google, como Maps, Play, Shopping e Imagens;
sites parceiros da rede de pesquisa.

Com o Google Ads, você pode anunciar com segmentações personalizadas de público-alvo. Pode fazer isso, por exemplo, adicionando palavras-chave, URLs e apps específicos relacionados ao produto ou serviço que você oferece. Dessa forma, o Google Ads exibirá seus anúncios em páginas, apps e vídeos para pessoas com esses interesses ou intenção de compra.

Anúncios no LinkedIn

Sabemos que o Google Adwords e o Facebook Ads são os queridinhos entre os anunciantes online. Mas o LinkedIn Ads vem despontando como um canal bastante interessante para explorar o marketing para empresas B2B.

O motivo é o seu foco no público corporativo e o alto potencial de segmentação. Há destaque, por exemplo, para o ramo de atuação e o cargo ocupado pela audiência. Não é difícil imaginar a qualificação de visitantes oferecida pela plataforma de anúncios.

Os usuários dessa rede gostam de conteúdos que agreguem valor e conhecimento. Por isso, tenha uma constância nas publicações, com conteúdos semanais. Traga dicas, tendências, curiosidades, inovações, acontecimentos de sua empresa e outras informações sobre o setor em que atua.

Topo de funil

O LinkedIn é, dessa maneira, uma rede valiosa por ter uma audiência qualificada. Nesse caso, o marketing para empresas B2B no LinkedIn pode investir em conteúdos de topo de funil. São aqueles pensados para atrair visitantes para sua mídia social e dar o máximo de informações sobre o seu negócio.

Para isso, devem ser relevantes e de qualidade, mas abranger termos mais gerais – a fim de que os possíveis clientes se identifiquem e se aproximem de seu negócio. Assim, é possível despertar o interesse do usuário para que ele continue em sua jornada até a compra. Isso é válido mesmo que o cliente não esteja 100% focado em adquirir algum produto ou serviço específico.

O LinkedIn conta com três tipos de campanhas, que funcionam da seguinte maneira:

Sponsored Content: ideal para gerar engajamento com o conteúdo da sua empresa e conquistar novos seguidores para a Company Page. Os anúncios são exibidos em dispositivos móveis, tablets e computadores. É muito utilizada por produtores de conteúdo e de materiais ricos para a geração de leads.
Text Ads: formato de anúncio que aparece no topo, na barra lateral do LinkedIn. São altamente direcionados e fáceis de criar. Trata-se de uma ótima opção para campanhas de baixo orçamento.
Sponsored InMail: envia mensagens diretamente para a caixa de entrada do usuário do LinkedIn.

Fundo de funil

No LinkedIn Ads, a segmentação vai muito além da localização e do gênero. Inclui também outros dados, como:

grupos do LinkedIn de que o usuário é membro;
setor em que atua;
empresa na qual trabalha;
número de funcionários da empresa;
instituição de ensino;
nível de experiência;
formações;
idade;
função;
cargo.

Com a utilização correta desses filtros, você garante que o seu anúncio chegue a quem realmente importa. Portanto, com uma segmentação mais assertiva, o marketing para empresas B2B também pode investir em anúncios de fundo de funil. Eles mostram ao potencial cliente que a sua opção é a melhor possível para o caso dele.

Se um maior volume de conteúdo é dedicado ao topo de funil, no fundo de funil os materiais aparecem em menor quantidade. Contudo, precisam ser mais focados na abordagem de venda, já que os usuários estão prontos para comprar.

Certos conteúdos são os mais indicados para essa etapa. Por exemplo:

Catálogos de produtos.
Testes gratuitos da ferramenta.
Cupons e ofertas.

Lembre-se: um bom conteúdo pode ser decisivo para a quantidade de vendas fechadas pela sua empresa.

Remarketing em campanhas de display no Google

O objetivo do remarketing é aumentar a conversão, ou seja, a venda. Isso porque nem todo mundo que vê um anúncio pela primeira vez opta por já realizar a compra. Em vendas complexas, a conversão em pedidos de orçamento ou ações semelhantes é ainda menor.

Por isso, o remarketing é uma boa estratégia no marketing para empresas B2B. A ideia é impactar mais de uma vez a mesma pessoa. O usuário vê os anúncios após uma primeira busca pelo tema, uma determinada página visitada ou outro tipo de interação.

A Rede de Display é um grupo de sites parceiros que oferecem espaço dentro de suas páginas para divulgar anúncios pagos. Esses espaços são utilizados para a veiculação de banners aos usuários que estejam em uma lista de remarketing. E é aí que entram aquelas promoções que você encontra em diversos sites.

Cada plataforma de remarketing tem acordos para montar sua própria Rede de Display. Então, de acordo com a que você escolher, seus anúncios serão exibidos nos sites da rede dessa plataforma. Muitas vezes são feitas parcerias para que um mesmo site possa exibir anúncios de diferentes redes.

Remarketing no Instagram

No Instagram, o remarketing é uma estratégia recomendável para diferentes situações. O ideal é ter certeza de que os anúncios vão atingir as pessoas certas. Para isso, existe o Pixel, do Facebook, que atua nas duas redes sociais.

Essa ferramenta é analítica e indica o nível de eficácia da campanha. Para utilizá-la, basta colocar um código no site e monitorar as visitas recebidas. Assim, é possível criar uma lista de pessoas que devem ser novamente impactadas pela campanha, a fim de estimular a compra.

Ao fazer isso, torne a jornada de compras mais rápida. Então, quais situações exigem o uso dessa estratégia no marketing para empresas B2B? As principais são:

quando você quer gerar mais vendas;
quando você quer avaliar os resultados das campanhas;
quando você deseja lembrar o usuário de um produto;
quando você quer avisá-lo de uma promoção;

Especificamente no Instagram, o remarketing pode ser usado até nos stories. Uma pesquisa realizada pelo Facebook mostrou que:

69% das pessoas acreditam que os stories são uma boa maneira de conhecer produtos e serviços;
62% têm mais interesse em produtos e marcas depois de ver os stories;
31% alegam que tendem a usar a ferramenta no futuro para se conectar às marcas.

Campanhas no YouTube

Alguma vez você já se perguntou se o YouTube funciona no marketing para empresas B2B? A construção da percepção de uma marca leva em consideração vários aspectos, soluções e ferramentas. Em alguns casos, até a quebra de paradigmas.

Como você pode capturar a atenção das pessoas e dar um “empurrãozinho” para que elas entrem em contato? Como fazer isso e ao mesmo tempo repassar a informação que você precisa que elas entendam? Em um mundo com a atenção cada vez mais escassa, cada segundo conta. E o segredo está nos vídeos explicativos animados, é claro!

Algumas pessoas acham que vídeos animados funcionam apenas para vendas B2C. Mas é importante lembrar que vídeos explicativos em animação foram primeiro utilizados como ferramenta de marketing especificamente em empresas B2B.

A startup Dropbox se tornou bilionária com um site que era basicamente um vídeo e um botão de cadastro. Depois disso, campanhas de videomarketing para empresas B2B com vídeos em animação continuaram emplacando empresa após empresa, sempre com excelentes resultados.

Portanto, o marketing para empresas B2B pode atingir o seu público através de campanhas pagas. Os resultados, muitas vezes surpreendentes, são otimizados com boas práticas, como:

definição de métricas e objetivos;
acompanhamento de números que estejam abaixo do esperado;
uso de uma thumbnail personalizada;
uso de CTAs.

E então, o que achou da ideia de utilizar campanhas de mídia paga no marketing para empresas B2B? Entre em contato conosco, e juntos vamos traçar as melhores estratégias e crescer!