Quem é da área de vendas conhece muito bem as técnicas que são usadas para dar aquele “empurrão” na tomada de decisão dos clientes. Uma delas é o “senso de urgência”.
Certamente, esse processo de convencimento do cliente acontece de um jeito diferente quando comparamos o mercado B2B com o B2C, principalmente, no que diz respeito ao senso de urgência, que deve ser mais cuidadoso e estratégico nas negociações com outras empresas. Para se aprofundar um pouco mais sobre como aplicar as melhores práticas no processo de vendas, consulte este post.
No varejo, é muito comum que o senso de urgência seja ocasionado a partir de ações promocionais, descontos atrativos ou por chamadas que indicam que aquela oportunidade é por tempo limitado, ou para poucas peças disponíveis. Já no B2B, essas táticas devem ser repensadas e trabalhadas para que se enquadrem melhor nesse mercado.
Pensando nisso, separamos algumas dicas de como gerar senso de urgência nos seus clientes B2B. Continue a leitura!
Como gerar senso de urgência nos seus clientes B2B
No B2C, os vendedores convencem os clientes por meio do discurso de “oportunidade única”. Enquanto no B2B o senso de urgência é gerado por meio da conscientização a respeito das consequências e implicações que a empresa carregará se não obter tal solução.
No entanto, em uma empresa, as consequências de não tomar algumas decisões para melhorar seu negócio são refletidas em processos demorados e burocráticos, que poderiam ser automatizados. Processos que refletem em uma queda de vendas em decorrência da empresa não ter seguido alguma tendência de mercado, aumento de custos, desperdícios de recursos ocasionados por falta de modernização da infraestrutura, entre outros.
Portanto, o vendedor deve se apropriar desses argumentos para ajudar seus prospects a reconhecerem suas necessidades e investir sempre pensando no sucesso dos seus negócios.
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No entanto, é primordial ter em mente que o senso de urgência só será uma técnica eficaz quando todas as etapas do funil já foram validadas. Logo, todas as empresas que não se encaixam no seu perfil de potenciais clientes não fecharão negócio com você, mesmo que elas tenham alguma demanda prioritária.
Exemplos de senso de urgência
Para aprender a aplicar a técnica de senso de urgência no mercado B2B, primeiro vamos entender um pouco mais sobre esse sentimento e em quais momentos cruciais ele costuma aparecer.
Urgência em resolver um problema
Esse é o cenário mais favorável para um vendedor poder criar o senso de urgência nas vendas B2B, pois, os principais objetivos de uma empresa é: lucrar mais, reduzir custos e evitar riscos que a façam perder dinheiro.
Sendo assim, se a empresa que você estiver prospectando estiver enfrentando algum problema que esteja atrapalhando um desses objetivos citados, você poderá usar esse fato para estimular nela a urgência em resolvê-lo.
Essa informação deverá ser obtida na primeira reunião comercial, onde você vai diagnosticar todas as necessidades do seu prospect. Falaremos mais adiante sobre quais perguntas você poderá fazer para obter as respostas que deseja.
Urgência para aproveitar o estímulo financeiro
Essa estratégia é um dos mecanismos mais eficazes no compelling de vendas e consiste em oferecer vantagens especiais ao prospect para que ele decida rapidamente e assine o contrato sem pestanejar. Funciona de um jeito bastante semelhante ao varejo.
Uma tática que gera estímulo financeiro por isso, ajuda a fechar muitas vendas e o desconto para pagamento à vista. Embora seja comum os clientes negociarem para conseguir descontos, isso só será vantajoso para ambos os lados quando o pagamento não é parcelado.
Outra coisa que é importante ressaltar também é que o desconto nunca deve depreciar a percepção de valor da sua marca, pois, isso prejudicará suas vendas a longo prazo e fará com que outros clientes não enxerguem motivos/ diferenciais para pagar por ela.
Utilizando perguntas estratégicas para criar senso de urgência
Quando você faz a primeira reunião comercial com seu cliente para ter o diagnóstico da realidade dele (quais os objetivos, problemas que deseja resolver, expectativas, etc), você já começa a ter uma ideia clara do que pode oferecer para ajudá-lo. É partir desse insight inicial que você vai seguir um roteiro de perguntas que estimularão o senso de urgência nele.
Aqui vai uma dica muito importante: não tenha receio de perguntar mesmo quando as perguntas parecerem difíceis de fazê-las. Geralmente, são essas perguntas que mais trazem resultados, pois, causam uma certa inquietação no cliente e fazem com que ele se prontifique a querer resolver o problema o mais breve possível.
Pois, é exatamente esse o papel do vendedor: instigar o cliente para conseguir informações valiosas que o guiarão em direção ao melhor caminho para seus negócios.
A seguir, temos exemplos de várias perguntas que você poderá utilizar nas suas negociações de acordo com o perfil ou realidade de cada cliente seu.
Ao falar sobre negócios
Comece pelas perguntas mais básicas e que vão ajudar a definir o negócio que você está lidando. Para algumas empresas essas perguntas podem parecer invasivas, mas elas são muito importantes para você determinar o rumo das negociações.
Segue exemplos de perguntas “difíceis”, mas que devem ser feitas:
- Pergunte sobre o faturamento anual da empresa;
- Número de clientes;
- Número total de funcionários;
- Fale sobre a meta e se estão conseguindo atingi-la;
- Aproveite para falar sobre o crescimento do negócio, pergunte se está dentro que a empresa tinha estipulado;
- Caso perceba a abertura, aproveite para perguntar quais as maiores dificuldades para crescer no segmento;
- Fale dos concorrentes e qual a percepção sobre o mercado;
- Aproveite para dar exemplos que ajudarão a contextualizar a conversa.
Aproveite para perguntar sobre os problemas do negócio
Todo negócio tem problemas específicos ou relativos à sua área de atuação. Portanto, essas perguntas são cruciais, pois, é delas que vai surgir a oportunidade para você oferecer a solução.
- Pergunte diretamente sobre qual problema que a empresa está tentando resolver e, qual o objetivo;
- Pergunte sobre quem é o mais afetado pelo problema e quais impactos têm gerado;
- Por que agora é o momento de resolvê-lo e o que levou a empresa a querer resolvê-lo?
Pergunte sobre as consequências de não solucionar o problema
Para toda ação há uma reação, já dizia Isaac Newton, e isso não é diferente no cenário empresarial. Por isso, não deixe de tocar nesse assunto com perguntas sobre:
- O que acontecerá se a empresa solucionar ou não solucionar o problema?
- Caso a empresa decida resolver o problema agora, quando ela espera ver os primeiros resultados?
- O responsável pela decisão de resolver ou não os problemas receberão consequências? E a chefia imediata?
- Fale como a empresa espera estar daqui a 6 meses e se ela tem algum plano para isso.
Pergunte sobre a concorrência
No mundo dos negócios, é impossível tomar decisões sem também avaliar a concorrência. Por isso, é importante levantar as seguintes informações:
- Como é a competitividade no seu mercado de atuação;
- Seus concorrentes não fazem marketing de conteúdo! É um oceano azul, vai ficar de fora?
- E se o seu concorrente fechar esse projeto amanhã, o que você fará?
Para finalizar, não deixe de perguntar sobre os próximos passos
Essa etapa é muito importante para o vendedor definir os próximos passos da negociação e deixar claro para o cliente os prazos. Faça perguntas do tipo:
- Comece a conversa falando sobre o tempo de implantação do seu serviço e a previsão para que os clientes comecem a ver os resultados. Então, peça para a empresa avaliar em uma escala qual a possibilidade de fechar negócio;
- Pergunte se a partir do envio do contrato, conseguimos fechar negócio em até 5 dias;
- Caso a resposta à pergunta anterior seja negativa, não deixe de perguntar sobre os obstáculos;
- Procure entender como se dá o processo de tomada de decisão na empresa e quais outras pessoas/ áreas envolvidas.
