Entender como segmentar seu público e otimizar o funil de vendas é uma etapa fundamental no processo comercial. Isso inclui acompanhamento constante e geração de valor para os leads que são entregues aos vendedores. Por isso, é essencial saber como qualificar leads com pré-vendas, a fim de aproveitar os principais benefícios resultantes dessa estratégia.
No artigo de hoje, vamos falar sobre como qualificar leads e utilizar a pré-venda para melhorar seus resultados. Acompanhe a leitura!
O que é pré-vendas?
O termo “pré-vendas” está relacionado ao monitoramento, à interação e à avaliação de prospects e leads. Estes, aliás, serão qualificados para o fundo do funil de vendas. A equipe de pré-vendas faz o primeiro contato e qualifica os leads enviados pelo marketing. Durante essa etapa, é possível entender melhor o perfil de cada contato, os interesses e o potencial em relação à compra.
Esse trabalho coordenado permite que clientes mais propensos a fechar negócio sejam selecionados e recebam uma oferta final de conversão. Assim, os esforços perpassam todas as áreas envolvidas na gestão da carteira de clientes. Isso é feito de forma organizada, contribuindo para o sucesso das negociações.
O que faz a equipe de pré-vendas?
A equipe de pré-vendas prospecta e qualifica leads. Já a equipe de vendas negocia e fecha contratos, compras e contratações. São vários os profissionais atuantes na jornada do cliente, de modo a preservar as oportunidades do fundo de funil.
Por isso, basear-se em dados é fundamental para entregar negócios com verdadeiro potencial de fechamento. Assim, a equipe de vendas não perde tempo ou recursos com prospects sem interesse nos produtos e/ou serviços da empresa.
Qualificar leads com pré-vendas envolve três processos. Veja abaixo.
Qualificar o lead com pré-vendas
Ao passar pelo funil de marketing, o lead é chamado de MQL (Marketing Qualified Lead). Nesse momento, o setor de pré-vendas faz o primeiro contato com o cliente em potencial, com a intenção de qualificá-lo como SQL (Sales Qualified Lead).
O time de pré-vendas deve atentar às características daquele contato, a fim de descobrir se ele é qualificado para se tornar cliente. Se for o caso, ele deve ser encaminhado para a área de vendas.
Identificar dores
Ainda nessa primeira interação de pré-vendas, surgem as dores e necessidades do lead. Assim, fica mais fácil chegar à solução ideal para ele, entre as possibilidades oferecidas pela empresa. Com acesso a esses dados, o vendedor estabelece uma aproximação estratégica, aumentando as chances de fechar a venda.
Gerar inteligência de mercado
Além de analisar contato a contato, qualificar leads com pré-vendas ajuda a ter uma visão mais ampla – tanto sobre o mercado quanto sobre o nicho de atuação. As informações coletadas e registradas viabilizam a criação de relatórios que auxiliam nas tomadas de decisão relativas:
- ao processo de vendas;
- às estratégias de marketing;
- ao produto ou serviço oferecido.
Como qualificar leads com pré-vendas?
Para qualificar leads com pré-vendas, a equipe responsável atua na segmentação desses leads. Isto é, identifica quais deles estão mais próximos da conversão. O processo resulta na otimização do tempo da equipe de vendas e na redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes.
Tal processo envolve ainda algumas etapas. Confira!
1. Definição de personas e jornada de compra
Para definir a sua persona, mapeie quais são as principais dores, características e comportamentos do seu público. É essencial, ainda, identificar se o lead faz parte do ICP (Perfil Ideal de Cliente) da sua empresa. Assim, será muito mais fácil entender com quem você vai negociar.
A jornada de compra identifica em que momento o lead está, auxiliando os vendedores na hora de oferecer o produto. Fica mais fácil tomar decisões assertivas quanto ao tempo e às negociações.
2. Necessidades do potencial cliente
Antes de encaminhar o lead para a equipe de vendas, certifique-se de que a qualificação se alinha: 1) aos critérios comerciais; e 2) às necessidades do potencial cliente. Para isso, o pré-vendedor deve responder às seguintes perguntas:
- Como a empresa pode atender às necessidades desse lead?
- O que justifica a compra do produto ou a aquisição do serviço?
- Por que a solução é mais efetiva que a dos concorrentes?
- Qual é o orçamento do cliente?
- Esse lead é o tomador de decisão ou tem acesso a quem decide?
3. Preparação para a negociação
Vendedores devem focar no fechamento de negócios. Por isso, quanto mais informações recebem da equipe de pré-vendas, maiores são as chances de eles estarem devidamente preparados. Isso significa preencher completamente o CRM e deixar os vendedores totalmente brifados sobre o lead, munindo-os dos melhores argumentos para vender.
Importância de qualificar leads com pré-vendas
Vimos então que o time de pré-vendas abre e facilita o caminho para a atuação da equipe de vendas. Agora é hora de conferir os benefícios de qualificar leads com pré-vendas:
- Otimizar o tempo do vendedor e aumentar vendas: nesse caso, o vendedor não precisa prospectar, segmentar ou qualificar perfis de clientes. Assim, pode direcionar os esforços para as vendas e melhorar os resultados e lucros.
- Redução de Churn: a jornada de vendas se torna mais estruturada. Quando cada cliente é atendido com soluções específicas, o cancelamento de produtos ou serviços diminui consideravelmente.
- Novos negócios: para fechar novos negócios, é necessário ter um processo bem estruturado. Este deve ser executado, aliás, por profissionais qualificados.
- Aumento de lucro: com todos os pontos citados acima, o lucro vem como consequência.
Como vimos, um bom relacionamento com o cliente facilita a conversão e torna o processo de fidelização muito mais eficiente. A estratégia de qualificar leads com pré-vendas é essencial para o negócio.
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FAQ — Qualificação de leads com pré-vendas
O que é qualificação de leads?
Qualificação de leads é o processo de identificar quais oportunidades têm maior aderência à solução oferecida pela empresa e maior potencial de avançar no processo comercial. Para isso, são analisados critérios como perfil, necessidade, momento de compra e capacidade de contratação.
O que é pré-vendas e qual sua função?
Pré-vendas é a etapa do processo comercial dedicada a analisar e qualificar oportunidades antes que elas avancem para uma abordagem de vendas. O objetivo é fornecer informações relevantes para que o time comercial concentre esforços nas oportunidades mais alinhadas ao negócio.
Como a pré-vendas ajuda a qualificar leads?
A equipe de pré-vendas pode entrar em contato com os leads, entender suas necessidades, coletar informações e verificar se os critérios definidos pela empresa são atendidos. Com isso, os leads podem ser classificados antes de serem encaminhados para os vendedores.
Quais critérios podem ser usados para qualificar um lead?
Os critérios dependem do modelo de negócio, mas podem incluir perfil da empresa ou cliente, necessidade da solução, nível de interesse, orçamento, autoridade para decisão e momento de compra. A definição desses critérios deve estar alinhada ao processo comercial.
Qual a diferença entre lead qualificado e lead não qualificado?
Um lead qualificado apresenta características e necessidades compatíveis com o perfil de cliente definido pela empresa e tem potencial para avançar no processo de compra. Já um lead não qualificado não atende, naquele momento, aos critérios estabelecidos para uma oportunidade comercial.
Como medir os resultados da pré-vendas na qualificação de leads?
A empresa pode acompanhar indicadores como quantidade de leads qualificados, taxa de conversão entre etapas, oportunidades encaminhadas para vendas, tempo de resposta e percentual de oportunidades que avançam no funil. Esses dados ajudam a avaliar a eficiência do processo de pré-vendas.
