Como qualificar leads com pré-vendas?

Entender como segmentar seu público e otimizar o funil de vendas é uma etapa fundamental no processo comercial. Isso inclui acompanhamento constante e geração de valor para os leads que são entregues aos vendedores. Por isso, é essencial saber como qualificar leads com pré-vendas, a fim de aproveitar os principais benefícios resultantes dessa estratégia.

No artigo de hoje, vamos falar sobre como qualificar leads e utilizar a pré-venda para melhorar seus resultados. Acompanhe a leitura!

O que é pré-vendas?

O termo “pré-vendas” está relacionado ao monitoramento, à interação e à avaliação de prospects e leads. Estes, aliás, serão qualificados para o fundo do funil de vendas. A equipe de pré-vendas faz o primeiro contato e qualifica os leads enviados pelo marketing. Durante essa etapa, é possível entender melhor o perfil de cada contato, os interesses e o potencial em relação à compra.

Esse trabalho coordenado permite que clientes mais propensos a fechar negócio sejam selecionados e recebam uma oferta final de conversão. Assim, os esforços perpassam todas as áreas envolvidas na gestão da carteira de clientes. Isso é feito de forma organizada, contribuindo para o sucesso das negociações.

O que faz a equipe de pré-vendas?

A equipe de pré-vendas prospecta e qualifica leads. Já a equipe de vendas negocia e fecha contratos, compras e contratações. São vários os profissionais atuantes na jornada do cliente, de modo a preservar as oportunidades do fundo de funil.

Por isso, basear-se em dados é fundamental para entregar negócios com verdadeiro potencial de fechamento. Assim, a equipe de vendas não perde tempo ou recursos com prospects sem interesse nos produtos e/ou serviços da empresa.

Qualificar leads com pré-vendas envolve três processos. Veja abaixo.

Qualificar o lead com pré-vendas

Ao passar pelo funil de marketing, o lead é chamado de MQL (Marketing Qualified Lead). Nesse momento, o setor de pré-vendas faz o primeiro contato com o cliente em potencial, com a intenção de qualificá-lo como SQL (Sales Qualified Lead).

O time de pré-vendas deve atentar às características daquele contato, a fim de descobrir se ele é qualificado para se tornar cliente. Se for o caso, ele deve ser encaminhado para a área de vendas.

Identificar dores

Ainda nessa primeira interação de pré-vendas, surgem as dores e necessidades do lead. Assim, fica mais fácil chegar à solução ideal para ele, entre as possibilidades oferecidas pela empresa. Com acesso a esses dados, o vendedor estabelece uma aproximação estratégica, aumentando as chances de fechar a venda.

Gerar inteligência de mercado

Além de analisar contato a contato, qualificar leads com pré-vendas ajuda a ter uma visão mais ampla – tanto sobre o mercado quanto sobre o nicho de atuação. As informações coletadas e registradas viabilizam a criação de relatórios que auxiliam nas tomadas de decisão relativas:

ao processo de vendas;
às estratégias de marketing;
ao produto ou serviço oferecido.

Como qualificar leads com pré-vendas?

Para qualificar leads com pré-vendas, a equipe responsável atua na segmentação desses leads. Isto é, identifica quais deles estão mais próximos da conversão. O processo resulta na otimização do tempo da equipe de vendas e na redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes.

Tal processo envolve ainda algumas etapas. Confira!

1. Definição de personas e jornada de compra

Para definir a sua persona, mapeie quais são as principais dores, características e comportamentos do seu público. É essencial, ainda, identificar se o lead faz parte do ICP (Perfil Ideal de Cliente) da sua empresa. Assim, será muito mais fácil entender com quem você vai negociar.

A jornada de compra identifica em que momento o lead está, auxiliando os vendedores na hora de oferecer o produto. Fica mais fácil tomar decisões assertivas quanto ao tempo e às negociações.

2. Necessidades do potencial cliente

Antes de encaminhar o lead para a equipe de vendas, certifique-se de que a qualificação se alinha: 1) aos critérios comerciais; e 2) às necessidades do potencial cliente. Para isso, o pré-vendedor deve responder às seguintes perguntas:

Como a empresa pode atender às necessidades desse lead?
O que justifica a compra do produto ou a aquisição do serviço?
Por que a solução é mais efetiva que a dos concorrentes?
Qual é o orçamento do cliente?
Esse lead é o tomador de decisão ou tem acesso a quem decide?

3. Preparação para a negociação

Vendedores devem focar no fechamento de negócios. Por isso, quanto mais informações recebem da equipe de pré-vendas, maiores são as chances de eles estarem devidamente preparados. Isso significa preencher completamente o CRM e deixar os vendedores totalmente brifados sobre o lead, munindo-os dos melhores argumentos para vender.

Importância de qualificar leads com pré-vendas

Vimos então que o time de pré-vendas abre e facilita o caminho para a atuação da equipe de vendas. Agora é hora de conferir os benefícios de qualificar leads com pré-vendas:

Otimizar o tempo do vendedor e aumentar vendas: nesse caso, o vendedor não precisa prospectar, segmentar ou qualificar perfis de clientes. Assim, pode direcionar os esforços para as vendas e melhorar os resultados e lucros.
Redução de Churn: a jornada de vendas se torna mais estruturada. Quando cada cliente é atendido com soluções específicas, o cancelamento de produtos ou serviços diminui consideravelmente.
Novos negócios: para fechar novos negócios, é necessário ter um processo bem estruturado. Este deve ser executado, aliás, por profissionais qualificados.
Aumento de lucro: com todos os pontos citados acima, o lucro vem como consequência.

Como vimos, um bom relacionamento com o cliente facilita a conversão e torna o processo de fidelização muito mais eficiente. A estratégia de qualificar leads com pré-vendas é essencial para o negócio.