Você já parou para pensar nas despesas comerciais que a sua empresa despende na prospecção e aquisição de clientes? Dificilmente as empresas mensuram o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) ou gastos com vendas. Porém, esses custos existem e podem ser melhor aproveitados como investimentos de marketing.

De fato, a maioria dos gestores nem considera os custos de viagem, estacionamento, almoços, passagem ou estadia que, muitas vezes, são necessários na hora da prospecção tradicional. Talvez, agora, você não faça ideia do quanto essas questões são despesas, que devem ser consideradas como tal, pesam bastante no seu orçamento e podem ser melhor aproveitadas como investimentos de marketing!

Pensando nisso, decidimos responder a seguinte pergunta: como transformar despesas comerciais em investimentos de Marketing? A resposta é simples: com o Inbound Marketing, pois com essa metodologia, você consegue qualificar seus potenciais clientes, para que seus vendedores só tenham esses gastos com aqueles prospectos que apresentam reais chances de fechamento.

Além disso, você anuncia seu produto ou serviço para as pessoas corretas e não em mídias de massa. E, por fim, constrói uma comunidade com relacionamentos sólidos, reduzindo seus custos. Se você não compreendeu muito bem ainda, fique tranquilo! Iremos destrinchar essas questões a seguir. Vamos lá?

Como transformar despesas comerciais em investimentos de marketing?

Utilizar a internet para gerar receita e reduzir seus despesas comerciais é muito mais do que apenas postar no Facebook e medir o sucesso com a quantidade de likes e compartilhamento. Você precisa ter realmente uma estratégia de conteúdo, que leve em conta a jornada de compra e as etapas do funil de vendas. Sua estratégia de Inbound Marketing precisa se estender para a conscientização, aquisição e retenção de clientes. E mais do que isso, sua estratégia precisa provar o poder do marketing como um canal de receita, ou seja, transformar esse setor em um investimento. Para isso, no entanto, é preciso responder algumas questões.

1. Prospecção, Custo por Lead, Custo por Aquisição de Cliente e Custo por cada etapa do funil. Você sabe quanto custa?

Conforme mencionamos acima, likes não servem para transformar as despesas comerciais em investimentos de marketing. Eles são apenas métricas da vaidade. Para você realmente ter uma estratégia de Inbound Marketing sólida que seja uma verdadeira máquina de aquisição e retenção de clientes, é preciso ter outras métricas em mente. Contudo, antes de falar disso, precisamos conversar sobre prospecção. Você sabe quanto custa a sua?

Começamos esse post falando que as despesas com viagem, estacionamento, almoços, passagem ou estadia não devem ser levadas levianamente, precisam ser consideradas no seu orçamento de marketing e encaradas como uma despesa.

No modelo de prospecção tradicional, a estrutura da área de vendas, além de ser composta apenas de vendedores, precisava contar com times enormes e que mesmo assim não conseguiam alcançar previsibilidade e constância nas vendas. O papel do vendedor era Prospectar, Qualificar e Fechar novos clientes.

Para conseguir bater as metas de vendas, os vendedores prospectavam diversos contatos e depois iam qualificando aqueles com chances reais de fechamento. Depois da qualificação, chegava o momento de negociação e isso levava muito, mas muito tempo mesmo! Muitas empresas ainda seguem esse modelo tradicional e não fazem ideia do quanto de dinheiro estão perdendo!

O problema nesse modelo é que o vendedor perde muito tempo na prospecção e qualificação e na hora de negociar, além de já estar exausto, ele força o fechamento a qualquer custo, pois não quer reiniciar todo o processo novamente. Além de não otimizar seus recursos humanos, esse processo é muito custoso tanto para a empresa quanto para o vendedor.

Com o Inbound Marketing, esse processo se torna mais barato e muito mais alinhado. Através dessa metodologia, o potencial cliente percorre 60% do ciclo de vendas online – tornando o processo mais barato! – e deixa a parte de prospecção e qualificação com o time de marketing. E assim, só é passado para o time de vendas as reais oportunidades de fechamento, reduzindo os custos e a necessidade de uma equipe enorme. Hoje, com 4 vendedores é possível gerar receita constante e previsível, muito mais do que era possível com 10 vendedores, por exemplo.

Utilizando o Inbound Marketing para Prospectar, Qualificar e Negociar, além de tornar o processo menos custoso, ele se torna menos moroso também. O ciclo de vendas diminui, pois você consegue educar seus clientes e qualificá-los através do funil de vendas, sabendo quanto custa em cada etapa para fazê-lo andar pelo funil até se tornar um cliente. Para isso, é necessário calcular algumas métricas, como o CPL e o CAC.

2. Como calcular o CPL e o CAC e quais as principais métricas para avaliar os seus custos

O Inbound Marketing se torna um canal de vendas, pois é possível atrair, nutrir e encontrar oportunidades através da internet, com o conteúdo certo, a distribuição certa, anúncios direcionados, um funil de nutrição assertivo, lead scoring e um CRM de vendas (falaremos mais disso no próximo tópico).

O Inbound é um canal de vendas lucrativo, sustentável e bastante acessível, por possibilitar que a jornada seja feita 60% online, conforme mencionamos. Mas, para ele ser sustentável e lucrativo é preciso mensurar o quanto os investimentos estão trazendo resultados efetivos, pois só assim você realmente sabe que transformou as despesas comerciais em investimentos de marketing. Para isso, você deve calcular o CPL e o CAC.

Custo por Lead. O CPL nos dá o valor de cada lead gerado. Para isso, é necessário dividir a quantidade investida com o trabalho de Inbound Marketing pelo número de leads gerados pelas diversas fontes de tráfego. Segundos pesquisas, quando se utiliza técnicas que envolvem conteúdo (blog), SEO e anúncios, o CPL é 61% menor do que os leads gerados pelas técnicas tradicionais.

Custo de Aquisição de Clientes. O CAC considera o valor do investimento dividindo-o pelo número de vendas efetivas. Essa é uma métrica essencial não só para o time de vendas, como para o time de marketing tambéM. Isso porque, se o CAC é lucrativo perto do preço médio de venda, significa que você está transformando despesas comerciais em investimentos de marketing.
Como exemplo, podemos citar o nosso cliente OnYou, que tem um CAC de R$1,25 no LinkedIn (o que significa que é extremamente qualificado) e um CPL de R$3,90 no LinkedIn também. Sendo assim, o custo por oportunidade (em negociação, nas mãos do time de vendas) é XX. Vamos entender esse cálculo?

3. Marketing de conteúdo é a base

Grande parte da estratégia de Inbound Marketing está atrelada ao Marketing de Conteúdo. Isso porque, ele funciona como um combustível para a estratégia. É através da atração e nutrição proporciona pelo conteúdo que é possível transformar despesas comerciais em investimentos de marketing. Conforme mencionamos, para fazer isso, é preciso dar atenção a alguns fatores, são eles:

Conteúdo certo. Você precisa criar um conteúdo que seja  útil, valioso e informativo para seus clientes aumentar seus leads, vendas e reconhecimento de marca. Desde infográficos, checklists, eBooks e postagens de blog para a construção de uma presença de nas mídias, como o LinkedIn. De fato, seus clientes querem informações e esperam que você esteja online, fornecendo respostas e soluções para o que eles procuram.

Distribuição certa. De nada adianta o conteúdo certo se você não estar presente nos mesmos canais que sua audiência. Por isso, é preciso investir em uma estratégia de distribuição omnichannel, que englobe todos os canais fundamentais para atrair o seu público-alvo.

Campanhas são investimentos de marketing. O conteúdo é aquele que conta a história da sua marca, dos seus produtos e serviços, mas só funcionarão para você e seus leads, convertendo em vendas, se você decidir quais são seus objetivos de negócios e garantir que seu conteúdo está em conformidade com esses objetivos. Pergunte a si mesmo por que você está criando conteúdo em primeiro lugar, a fim de desenvolver um plano sólido. Isso é o que transforma seu item de linha de orçamento de marketing de um custo em um investimento.

Funil de nutrição automatizado. Um funil automatizado garante que o tempo de seus profissionais é otimizado, não desperdiçando recursos e energia. Além disso, também direciona o conteúdo para a pessoa certa, na etapa certa do funil, trazendo mais oportunidades de negócio para a empresa.

Lead Scoring. Com o Lead Scoring, é possível aumentar o ROI (retorno sobre o investimento), pois através dele é possível separar os diferentes tipos de leads, avaliando quais são aqueles em que seu time deve investir tempo e recursos para conseguir a conversão, impedindo despesas com aqueles que não estão prontos ou que não são chances reais de fechamento.

CRM de vendas. Um CRM de vendas permite maior organização, histórico das negociações e centralização das informações. Além disso, permite que sua equipe de vendas conheça melhor o cliente e colabora imensamente para a fidelização, pois com o cadastro das compras dos seus clientes, é possível oferecer serviços e produtos complementares, implementar ações de e-mail marketing e campanhas de cross-sell e up-sell assertivas.

4. Ferramentas

Existem diversas atividades necessárias para transformar despesas comerciais em investimentos de marketing. Por isso, algumas ferramentas podem te auxiliar nessa empreitada. São elas:

RD Station. Este é um software de Marketing Digital que permite a automatização de diversas ações para atrair visitantes, transformar visitantes em leads, fechar negócios e multiplicar seu faturamento.

Moskit. Este é um CRM de vendas para pequenas e médias empresas, permitindo uma visão geral do que está ocorrendo na área de vendas, auxiliando a bater as metas e manter o controle dessa área.

Google Adwords. Ele é um forte aliado para o conteúdo, pois é o melhor sistema de publicidade que existe, com gratificação instantânea nos Links Patrocinados. É possível configurar campanhas de maneira assertiva, levando em considerações todos os fatores necessários para direcionar seu anúncio para as pessoas certas.

LinkedIn Ads. Estes anúncios são uma ótima forma de promover seus produtos e serviços, além de ser utilizado como um canal de distribuição de conteúdo. É possível interagir de perto com sua audiência, conseguindo novos negócios e recomendações.

Facebook Ads. Com estes anúncios, a visibilidade é realmente maior, os posts podem ser impulsionados e aparecer em dispositivos móveis, que tem maior engajamento, expandindo seu marketing de conteúdo a baixo custo e com maior segmentação.

Como você pode perceber, a metodologia de Inbound Marketing é uma ótima maneira de transformar despesas comerciais em investimentos de marketing. Isso porque ela permite que a prospecção e qualificação ocorra através da internet, com uma estratégia sólida de marketing, evitando desperdício de tempo e recursos. Além disso, ao mensurar corretamente suas métricas, é possível ter constância e previsibilidade, tornando seu negócio sustentável e escalável. Você consegue saber que, por exemplo, para ter 100 vendas é preciso de 1.000 oportunidades, 10.000 leads e 100.0000 visitas. Assim, o seu CPL é X, seu CAC é X. E você direciona seu orçamento para conteúdos e anúncios, reduzindo os custos e dando ideia do que era despesa comercial e se transformou em investimento de marketing.