O Outbound Marketing e o Inbound Marketing são dois tipos de estratégias muito diferentes, mas que têm o mesmo objetivo: atrair clientes para a sua marca. Portanto, essas duas estratégias podem (e devem) ser trabalhadas em conjunto para que uma complemente a outra e seus resultados sejam potencializados.
De maneira geral, a principal diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing está nos meios que você escolhe para atingir o seu público-alvo. O Inbound visa atrair leads por meio de conteúdos relevantes, enquanto o Outbound trabalha com ações mais ativas de prospecção.
Conhecer bem as diferenças de cada uma dessas estratégia e saber a hora de certa de usá-las vai te ajudar a ter uma visão mais ampla de todas dos seus objetivos de marketing e, ainda, possibilitará a integração das bases para trabalhar o seu funil de vendas.
Para entender que diferenças são essas, não deixe de ler este guia completo que preparamos sobre o tema!
O Inbound Marketing
Antes de falar sobre a diferença entre Inbound Marketing e Outbound, vamos nos aprofundar um pouco mais em cada um deles.
Em tradução livre, Inbound Marketing significa Marketing de Atração. Ou seja, a principal ideia da metodologia não é correr atrás do cliente. Mas sim, despertar o seu interesse para que ele venha até a empresa.
Dessa forma, a atração de clientes no Inbound se dá por meio da criação e difusão de conteúdos. A premissa aqui é entender quais são as dores e dificuldades das personas de cada negócio e, com isso, criar conteúdos que os ajudem a solucionar esses problemas.
Para tanto, o Inbound se apoia na análise e no acompanhamento da jornada de compra do cliente para entender quais são as necessidades dele. Com esses dados, ajudá-lo com informações relevantes para cada uma das etapas da tomada de decisão.
O Outbound Marketing
Ao contrário do Inbound Marketing, o Outbound Marketing é a estratégia que busca identificar seus clientes ideais para abordá-los ativamente por meio de ações como o cold call 2.0 e cold emails.
Hoje em dia, muitas barreiras como filtros de spam, bloqueio de telefones, bloqueio de anúncios, dificultam a estratégia de outbound, por isso, ela precisa ser ainda mais assertiva e criativa para atingir seus objetivos.
Isso leva muitas pessoas a questionarem a efetividade do outbound marketing, mas analisando o comportamento dos consumidores percebemos que muitos consomem mídia online paga, atendem telefone, são impactados por comunicações offlines, portanto, essas ações ainda são muito importantes para os objetivos de marketing.
Principais diferenças entre Inbound Marketing e Outbound
1. Comunicação
A principal diferença entre Inbound Marketing e Outbound é o tipo de comunicação das metodologias.
No Outbound, a comunicação é direta, ou seja, as peças e anúncios falam diretamente com o consumidor com o intuito de atingir o maior número possível de pessoas.
No Inbound, ao contrário, a comunicação é mais indireta. Afinal, as estratégias não vendem indiretamente um produto ou serviço às personas. Mas sim, preparam as condições ideais para que, no momento da necessidade, o potencial cliente procure pela empresa.
2. Mensuração de resultados
Outro ponto de diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing é a mensuração dos resultados. Como grande parte do Inbound está centrado nas ferramentas digitais, podemos destacar que é possível mensurar os resultados em tempo real e entender se estão ou não favoráveis, de acordo com seus objetivos.
Com isso, as campanhas de Inbound, de forma geral, podem ser otimizadas o tempo todo buscando gerar retorno sobre o investimento. Ou seja, é possível realocar os investimentos de Marketing focando naquilo que está gerando mais conversões.
Já o outbound marketing demorou bastante tempo para desenvolver maneiras de medir suas ações por isso, era mais difícil mudar a estratégia no meio do caminho. Mas, como ele continua sendo muito importante e, muitas empresas estão usando-o de maneira mais inteligente, hoje há muitas maneiras de metrificar as ações, como, por exemplo:
- taxas de abertura e respostas em cold e-mails;
- número de tentativas de ligações;
- número de reuniões agendadas;
- quantidade de telefones captados durante uma campanha;
- teste a/b para comparar resultados com as ações digitais;
- entre outros.
3. Custo-benefício
O custo-benefício das duas metodologias é um ponto um tanto quanto polêmico. Há um consenso de que o Inbound Marketing é mais barato que o Outbound, pois muitas pessoas associam erroneamente essa segunda estratégia a campanhas publicitárias de TV que, sem dúvidas, é bem mais cara do que fazer uma campanha no Google Ads, que pode ser feita com qualquer valor que você tiver disponível. Mas sabemos que o outbound reúne diversas ações muito eficazes e com custos baixíssimos também.
Relacionado ao ROI, no Outbound o retorno pode ser muito mais rápido se levarmos em conta que o Inbound demanda estrutura, conhecimentos específicos e tempo para trazer resultados. E para negócios de vendas complexas e ticket médio alto, o Outbound pode se tornar uma metodologia bem mais barata e vantajosa.
Portanto, o custo-benefício vai depender muito do seu tipo de negócio e da estrutura que você tiver disponível para divulgar e vender. Por exemplo, o Outbound não faz sentido se os seus produtos tem um ticket médio de até R$ 100, mas será sua melhor escolha para um ticket média de R$ 10000 mensal.
Como unir Inbound e Outbound
Apesar da diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing, as estratégias não são necessariamente opostas, mas complementares e, quando são planejadas para alcançarem o mesmo objetivo, são excelentes para o funil de vendas em y.
A seguir daremos alguns exemplos de como uma estratégia do Inbound pode ajudar o Outbound e vice-versa:
Conteúdo como base para prospecção ativa
O conteúdo é um excelente qualificador para ajudar o time de prospecção ativa a resolver os problemas dos prospects/clientes. Muitas vezes, o lead não tem ideia de que está enfrentando um problema que pode ser resolvido por isso, um contato direto oferecendo uma solução dificilmente trará algum resultado.
Assim, a ideia aqui é que a pessoa responsável pela prospecção, ao identificar a situação, envie um e-mail relacionado ao problema do cliente linkando para um conteúdo que o ajudará a encontrar a solução por conta própria.
SEO para aumentar o conhecimento de marca
O SEO é extremamente importante tanto para o Inbound quanto para o Outbound. Ainda assim, ele costuma ser bastante negligenciado pelas empresas que foram mais na segunda metodologia.
É por meio das técnicas de Search Engine Optimization que sua marca terá destaque nos mecanismos de pesquisa e será encontrada com muito mais facilidade por seus prospects e clientes e se tornará referência na área em que atua.
Ter uma marca reconhecida pelas personas é fundamental para uma estratégia de prospecção efetiva. Afinal, é muito mais fácil vender quando as pessoas já sabem algo sobre o produto ou serviço.
Prospecção ativa dentro da base
Agora vamos a um exemplo em que o Outbound é aplicado dentro de uma estratégia de Inbound aprimorando os resultados.
O fishing é uma atividade que consiste em prospectar os leads que já estão na base da empresa. Por meio da análise do lead scoring, as pessoas do time de vendas podem entrar em contato de forma ativa com esses leads.
Assim, a empresa não fica esperando a conversão natural e, inclusive, tem a oportunidade de antecipar vendas e bater metas. Afinal, estamos falando de leads altamente qualificados.
Outbound como referência para produção de conteúdo
Por fim, os feedbacks obtidos nas conversas de prospecção com os leads podem trazer insights valiosos para o Inbound Marketing.
Muitas vezes, é difícil entender os reais problemas dos seus clientes por isso, a estratégia de marketing de conteúdo pode estar andando na direção oposta.
Desta forma, a equipe de prospecção tem nas mãos os argumentos que mais resultam em conversão, além das objeções dos clientes. Por que não usar essas informações para aprimorar ainda mais as estratégias de Inbound Marketing?
Alinhamento entre as áreas de marketing e vendas
Por fim, é importante salientar que apesar da diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing, vale reforçar que o alinhamento entre as duas estratégias tem um potencial enorme de trazer resultados. Para isso, será preciso que as áreas de Marketing e Vendas estejam extremamente alinhadas. Afinal, será o foco no mesmo objetivo que permitirá que as ações sejam integradas e os resultados sejam alcançados.
Agora que você já sabe a diferença entre Inbound Marketing e Outbound e como unir as estratégias para potencializar seus resultados, comece a planejar suas próximas ações com base nas métricas e KPIs que descrevemos melhor neste artigo.