Estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B

O mercado B2B foi conhecido por muito tempo por utilizar os métodos mais tradicionais de vendas para chegar aos clientes. Com o avanço das redes sociais e do marketing digital, as organizações evoluíram suas técnicas. Elas perceberam que aplicar as estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B poderia gerar uma demanda muito maior – e a um custo bem menor.

Isso porque o Inbound Marketing permite desenvolver maneiras de atrair os consumidores. Ao ganhar sua confiança, é possível enfim lançar uma oferta. Isso evita o desânimo que a maioria das pessoas sente ao ver um anúncio tradicional. Além disso, posiciona a sua organização como uma referência que merece ser acompanhada.

Não sabe por onde começar a criar as melhores estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B? Fique tranquilo! Neste artigo, você vai encontrar dicas importantes para estruturar um marketing de conteúdo que funcione para o seu negócio. Acompanhe a leitura!

Diferenças entre B2B e B2C

Antes de sair explicando as principais estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B, é importante compreender o que são negócios B2B e B2C.

B2B, do inglês “business to business”: significa negócios para negócios. É o modelo de negócios em que uma empresa vende seu produto ou solução para outra empresa.
B2C, “business to consumer”: em bom português, negócios para consumidores. Nesse caso, as empresas vendem diretamente para o consumidor final. Aqui, elas criam conteúdo com foco no produto. Ou seja, o objetivo é despertar a atenção e o desejo de compra através do próprio produto/serviço.

O processo de vendas no mercado B2B é considerado muito mais complexo do que no B2C. Apesar das etapas muito bem definidas, o ciclo de vendas é longo. Existe muito mais gente envolvida no processo e as empresas são muito mais criteriosas que o consumidor final. Ademais, o ticket médio também é alto.

Inbound Marketing para o mercado B2B

Agora você já sabe como esse mercado opera, certo? Então precisa entender como funcionam as estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B. Uma das coisas mais importantes no funil de vendas dos negócios B2B é ter leads qualificados. Eles são o público mais fácil de conduzir ao fechamento de vendas da melhor forma possível.

É exatamente este o papel do Inbound Marketing: criar conteúdo para atrair leads qualificados. Esse conteúdo precisa ajudar o seu público de alguma forma, sem dúvida. Mas deve também contribuir para o processo de conhecer a sua organização, gerando autoridade e confiança.

Foco no conteúdo para o cliente

A palavra-chave do Inbound Marketing é conteúdo. E, mais do que isso, conteúdo que atrai. Elabore uma estratégia que ajude seus clientes a conhecer, ponderar e escolher o seu produto como a melhor opção. Ou seja, crie materiais diferentes para cada fase em que seu possível cliente se encontra:

Fase 1: aqui, o público ainda não conhece a sua empresa, o seu produto ou até mesmo o seu nicho de mercado. Por isso, é o momento perfeito para um conteúdo que ensina e traz novas informações. Utilize principalmente blogs, redes sociais e vídeos no YouTube, por exemplo.
Fase 2: nessa fase, o seu público já conhece o seu produto ou serviço. Por isso, o conteúdo precisa ajudar e orientar a(s) própria(s) empresa(s) dos clientes. Guias, templates e avaliações estruturadas são boas opções de conteúdo de valor para disponibilizar e consolidar sua autoridade na área.
Fase 3: na última fase, seus clientes estão quase prontos para comprar o seu produto ou serviço. Por isso, foque o seu negócio. Produza peças que falem do produto, dos diferenciais. Traga cases de sucesso com outros clientes, mostre por que você é a melhor opção!

Quer conhecer um case em que as estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B deram supercerto? A OnYou foi o primeiro cliente de Inbound Marketing da Elévon. Confira os resultados da estratégia que criamos.

A Elévon posicionou a empresa OnYou em primeiro lugar no Google para dezenas de palavras-chave. Com isso, o site passou a atrair mais de 20 mil visitas orgânicas por mês. Desse modo, a OnYou se estabeleceu como referência e autoridade nacional no segmento de cliente oculto.

No início da parceria, em 2016, a estratégia de Inbound Marketing começou a rodar com foco em:

produção de conteúdos para o blog;
materiais ricos para download;
e-mail marketing;
fluxos de automação;
anúncios e posts patrocinados nas redes sociais.

Ou seja: um funil de vendas completo, pensado para atrair as personas, converter leads e qualificá-los pelo funil de vendas.

No entanto, mesmo com ótimas taxas de audiência, engajamento e conversão, havia ainda um desafio a ser superado: a principal persona da OnYou (B2B) eram grandes empreendedores ou funcionários com cargos C-Level. E estes ainda convertiam pouco no blog e nas redes sociais.

Por isso, em 2017, foi implementada a estratégia de Cold Calling 2.0. Essa técnica proporcionou novos processos, ferramentas, expertises – e, principalmente, novos resultados. A OnYou passou a receber muito mais leads com o seu ICP (Ideal Customer Profile).

Isso abriu o caminho para a equipe de vendas iniciar conversas com leads altamente qualificados. Consequentemente, gerou boas propostas e levou ao fechamento de novos negócios diretamente com os tomadores de decisão.

Em 2018, um novo elemento foi adicionado à estratégia de Inbound Marketing: a gravação de conteúdos audiovisuais para o canal no YouTube. Os vídeos tiveram a participação e o engajamento dos especialistas em cliente oculto da OnYou.

Funil em Y

O funil padrão de vendas representa os passos da jornada de compra dos seus clientes. Cada etapa demonstra o nível de maturidade, educação e evolução do lead, assim como as atividades realizadas pelo time de vendas.

No entanto, com o surgimento do Inbound Marketing, muita coisa mudou. O funil de vendas em Y ajuda não apenas a treinar novos colaboradores. Ele também facilita o gerenciamento e a otimização, dando visibilidade aos gestores sobre o que é feito, quando e por quê.

É chamado assim pois seu formato se parece com a letra Y – justamente devido à segmentação no topo do funil entre Inbound e Outbound. Se você pode utilizar dois canais diferentes para seu crescimento, por que não aproveitar ambos?

A troca de leads capturados via Outbound e nutridos por fluxos Inbound define o funil de vendas em Y. Da mesma forma, os leads gerados por Inbound são ativados pelos processos clássicos de Outbound. Para garantir que estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B funcionem, é possível utilizar o funil em Y de duas formas:

Para os leads Inbound:

Atração de compradores potenciais por meio do marketing de conteúdo – blog, redes sociais, estratégias de SEO, links patrocinados etc.
Conversão dos visitantes em leads através dos materiais ricos – e-books, vídeos, planilhas, infográficos etc. Esse é o momento em que a pessoa fornece dados para sua empresa e permite que o relacionamento se inicie de fato.
Nutrição de leads – a fim de que se sintam mais seguros e empoderados para comprar. Esse é o fluxo clássico de nutrição Inbound. Envie e-mails em fluxos de automação com conteúdos que deixem o prospect confiante para a compra.

Para os leads Outbound:

Captura de leads sempre ativa, com inteligência de mercado. Cabe aos analistas saber onde o perfil do cliente ideal está e levantar uma base de contato deles.
Conexão com os leads capturados – por meio de telefonemas, envio de e-mails, conversas via redes sociais. O intuito é organizar um fluxo de cadência para ganhar a atenção do lead. Assim, pode-se despertar seu desejo para falar sobre a solução vendida.
Qualificação do lead, a fim de entender se ele está pronto para avançar e finalmente comprar. Para isso, busque sempre encontrar pontos de comunicação com ele.

Se você ainda ficou com dúvida sobre o funil de vendas em Y, leia mais sobre o assunto: Funil de vendas em Y: como aliar o Inbound e o Outbound para aumentar a demanda?

A importância da nutrição de leads

Sabe qual é o principal objetivo das estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B ou B2C? Gerar demanda de consumo para os seus serviços e produtos. Para isso, a primeira etapa para converter o visitante do seu site em lead – e, em sequência, gerar essa demanda – é a atração. Sem ela, nada acontece.

Produzir conteúdo de valor é a principal estratégia de captação de leads. A primeira atenção não vai diretamente para sua marca, mas sim para o seu conteúdo. A nutrição de leads traz resultados valiosos para os investimentos realizados:

Economia de tempo: a automação de e-mails é um facilitador para o processo de nutrição, garantindo economia de tempo. Não é preciso planejar e enviar conteúdos todos os dias, pois são elaborados previamente e programados para envio automático.
Aumento do número de oportunidades: o compartilhamento de conteúdos mais relevantes e explicativos auxilia no esclarecimento de dúvidas. Assim, aproxima os leads mais qualificados, gerando maior interesse. Essa aproximação mais objetiva e personalizada é essencial para a decisão de compra, facilitando as vendas para esses novos clientes.
Análise de resultados: é possível controlar todos os resultados de uma campanha de nutrição de leads. Isso é feito por meio dos ajustes necessários para obter resultados melhores.
E-mails segmentados e relevantes: e-mails segmentados oferecem conteúdos alinhados com o interesse do usuário e com o que ele buscou no seu site. O material deve ser relevante para as necessidades do momento dessa pessoa. As mensagens são enviadas normalmente um dia após a interação do usuário no site da empresa. Esse conteúdo mais assertivo garante melhores resultados no engajamento e na interação – podendo subir de 3% para 8% a taxa de cliques em campanhas de nutrição de leads.

Integração com CRM

O CRM e o Inbound Marketing possuem objetivos em comum:

Atrair e manter clientes.
Atender suas demandas com eficiência.
Fazer com que essas ações se reflitam no sucesso das vendas e nos resultados financeiros.

E quais são as vantagens de um sistema de CRM integrado às estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B? Essa integração, primeiramente, contribui para a sincronização das informações dos contatos entre as duas ferramentas.

Além disso, proporciona mais agilidade no fluxo de informações para as equipes de marketing e vendas e gera excelentes resultados. Confira outros bons motivos para realizar a integração:

Contribuição entre as equipes.
Melhor comunicação com clientes.
Gestão rápida e mais eficiente.
Aumento do ROI.
Análises mais detalhadas.

Como a Minister multiplicou o investimento em marketing?

A Minister se consolidou como uma empresa de referência em serviços para eventos em Santa Catarina (com predominância no setor público). Contudo, em 2020, precisou agir rápido para encontrar novos caminhos devido à pandemia. Surgiu a necessidade de gerar receita, garantir a saúde das operações e o emprego de milhares de colaboradores.

Além de eventos, a empresa tinha foco em prospecção no setor público, via licitações. Isso fez com que deixasse um pouco de lado o setor privado. Na época, não existia uma área comercial formalizada para prospecção e vendas nesse âmbito – mesmo com produtos totalmente coerentes com a iniciativa privada.

O grande desafio, nesse novo cenário, estava claro: precisávamos reposicionar os serviços, estruturar a equipe e os processos comerciais. O intuito seria escalar as vendas em meio a uma crise econômica.

Chamada para reestruturar o setor de vendas e gerar demanda recorrente para abastecer o renovado time de vendedores, a Elévon topou o desafio. Os resultados, aliás, não demoraram a aparecer. Em 6 meses de projeto, a Minister apresentou um recorde de vendas para o setor privado:

130% de crescimento sobre os valores faturados no mesmo período de 2020.
30% de conversão para vendas (dos leads enviados ao setor comercial).
+ de 1.300 oportunidades comerciais geradas.
+ de R$ 3,5 milhões em vendas através do marketing digital.

Quer saber mais sobre esse case? Leia aqui: Veja como a empresa Minister multiplicou 45x o investimento em marketing.

E então, o que achou das estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B? Conte com a Elévon para traçar um planejamento adequado e escalar o seu negócio.