O Funil de Vendas em Y não é um conceito novo. No entanto, ainda são poucas as empresas que o conhecem e o utilizam de maneira estratégica para qualificar os leads e aumentar as vendas.
De forma geral, o Funil de Vendas em Y surgiu como uma maneira de integrar os leads captados pelo Inbound e pelo Outbound Marketing. Ou seja, a “rivalidade” entre os dois conceitos não é algo que deva ser adotado como verdade. Afinal, as estratégias podem se complementar e, juntas, trazer muito mais resultados para o seu negócio.
Quer entender melhor como o Funil de Vendas em Y funciona e como alinhar as duas metodologias para gerar mais demanda? Então, siga com a leitura deste artigo!
O que é Funil de Vendas em Y
O Funil de Vendas em Y é a evolução do modelo tradicional de funil que já conhecemos. Nele, os funis de Inbound e Outbound se integram. Assim, é possível acompanhar todas as fontes de captação de leads em um único lugar. Permitindo que todas as ações se complementem para potencializar os resultados.
Ele recebe esse nome justamente pelo seu formato se parecer com a letra Y. Sendo que um lado corresponde ao Inbound e o outro ao Outbound.
É importante ter em mente que, antigamente, não importava muito por qual estratégia ou lead surgiu. Afinal, o caminho percorrido pelos leads era similar e seguia a mesma lógica de pipeline.
No entanto, o processo mudou bastante. Agora, ele está mais segmentado e, portanto, mais complexo. Dessa forma, é preciso uma visão mais detalhada para que seja possível entender melhor cada um dos leads. E, com isso, conseguir uma eficácia maior nas ações, sejam elas de Inbound ou Outbound.
Em resumo, o Funil de Vendas em Y ajuda a ter uma visão mais detalhada do processo de vendas e, portanto, colabora para sua gestão e otimização. Além disso, ele é importante para treinar as equipes e esclarecer quais tarefas devem ser realizadas em qual momento e por quem.
Vantagens do Funil de Vendas em Y
Mesmo com a distinção de metodologias entre Inbound e Outbound, eles costumam ser gerenciados pelos mesmos times de Marketing e Vendas. E, ainda que encaradas separadamente, seu tratamento é bastante similar.
Dessa forma, unir os modelos em um só funil simplifica a rotina das áreas e permite um melhor aproveitamento das oportunidades. Além disso, o Funil de Vendas em Y traz algumas vantagens importantes para o negócio, como:
1. Integração de processos
O Funil de Vendas em Y aumenta a sinergia entre Marketing e Vendas. Afinal, ele integra os processos e permite trabalhar com condições iguais para o cliente, independentemente do canal pelo qual ele tenha vindo.
Dessa forma, é possível acompanhar os resultados da empresa em uma visão global. Aumentando, assim, a integração entre as áreas e estratégias para que uma potencialize a outra.
Como resultado, o processo pelo qual o lead percorre é compreendido melhor. Tornando possível traçar ações que considerem a jornada de maneira mais efetiva e, com isso, otimizando ainda mais o processo.
2. Padronização de qualidade
Quem nunca teve experiências totalmente diferentes ao entrar em contato com uma empresa por canais distintos?
O Funil de Vendas em Y permite que as ações de Inbound e Outbound sejam gerenciadas em um CRM. Com isso, as intersecções são registradas e há mais insights estratégicos para os vendedores e para a equipe de Marketing.
As interações com os leads, então, partem da mesma fonte de dados. Tornando possível estabelecer um padrão tanto na frequência dos contatos quanto na qualidade.
Com isso, o negócio consegue manter uma conformidade maior nos seus processos e implementar ações que permitam nutrir e fidelizar os leads. E isso faz toda a diferença para vender mais e melhor!
3. Melhor aproveitamento dos leads
Outro benefício do Funil de Vendas em Y é que é possível migrar leads entre os fluxos de nutrição Inbound e Outbound.
Com isso, evita-se um dos grandes gargalos do processo de prospecção: o desperdício de base que não estava no momento de conversão.
Ainda, é possível colocar os leads Outbound em um processo de nutrição ou, então, adotar a abordagem daqueles que apresentam o perfil de cliente ideal.
Como resultado, o fluxo de nutrição fica mais estratégico e é possível acelerar os resultados e os índices de fechamento da equipe comercial.
4. Automação e aumento de performance
Por fim, o Funil de Vendas em Y facilita a automação, especialmente dos leads provenientes do Outbound.
Além disso, equipes enxutas podem ser transformadas em times de alta performance com o modelo. Uma vez que elas receberão os leads dos dois métodos e os gerenciarão dentro do mesmo processo e padrão de vendas.
Ainda, o acompanhamento do funil se tornará mais fácil e simples a partir do momento em que eles estiverem centralizados. O que contribui diretamente para uma nutrição mais eficiente e, consequentemente, para fechamentos mais rápidos.
Como colocar o Funil em Y em prática
Colocar o Funil de Vendas em Y em prática em uma empresa pode ser uma tarefa bastante desafiadora. Afinal, ele depende diretamente de um bom alinhamento entre Marketing e Vendas.
Sem uma boa sintonia entre os times, mesmo com o funil bem estruturado, alguns gargalos podem aparecer. Um exemplo é uma empresa que gera um volume maior de leads do que Vendas consegue gerenciar. Assim, o desequilíbrio leva a um desperdício de recursos e à perda de oportunidades.
O SLA (Service Level Agreement), portanto, é fundamental para implementar o método. Afinal, a empresa não deve olhar apenas para “fora”, mas também, entender a sua estrutura e capacidade da equipe para que o processo seja produtivo e traga resultados.
Além das informações básicas, o SLA pode trazer dados como a pontuação de lead scoring necessária para que o contato seja encaminhada para Vendas. Dessa forma, o processo se torna mais automático e natural e evitam-se os desencontros.
Aproveite o máximo de cada metodologia
A automação é fundamental para implementar o Funil de Vendas em Y e maximizar os resultados do Inbound e do Outbound.
São as ferramentas que ajudam a garantir um controle dos leads e uma cadência eficiente na nutrição e na conversão. Afinal, é apenas com o apoio da tecnologia que atividades essenciais para as vendas podem ser agilizadas e mais eficientes, como:
- Gerenciar a base de contatos;
- Automatizar os disparos de e-mails para manter um relacionamento com os leads;
- Gerenciar tarefas e atividades importantes para as vendas, como ligações;
- Analisar indicadores dos fluxos.
Aprimorar essas tarefas tão importantes para transformar o funil em um processo de resultados. Afinal, migrar para o Funil em Y e ainda manter atividades manuais só fará com que as equipes percam tempo ao tentar lidar com um volume maior de informação.
Por fim, vale reforçar que o Funil de Vendas em Y precisa de constante revisão e avaliação para que seja aprimorado. Ainda, é fundamental partir de uma jornada de compra muito bem desenhada no Inbound e no Outbound antes que o funil em Y seja desenhado.
Testar o mercado, entender as dores dos clientes durante o processo e alinhar muito bem Marketing e Vendas são posturas fundamentais para que o funil em Y traga resultados. Caso contrário, você estará implementando mais uma ferramenta que não conseguirá cumprir com o seu objetivo dentro do negócio.
Precisa de ajuda para desenhar o seu Funil de Vendas em Y e extrair o máximo do Inbound e do Outbound Marketing? Entre em contato com a gente que iremos ajudá-lo a vender mais e melhor!
