Geração de leads: descubra como calcular e quantos devem ser seus leads qualificados

Geração de leads: descubra como calcular e quantos devem ser seus leads qualificados

Trabalhar a geração de leads de maneira eficaz é essencial para manter um crescimento de vendas. Afinal, é a quantidade e a qualidade de oportunidades geradas que garante com que as metas sejam batidas.

Ainda assim, muitas empresas adotam estratégias de vendas pouco eficientes. E, quando visualizam os números caindo, contratam mais e mais vendedores. Com isso, acabam inflando as despesas ao invés de investirem na geração de leads qualificados.

Quando o foco está na geração de leads, os vendedores recebem potenciais clientes mais prontos para compra. Dessa forma, todo o processo de vendas se torna mais ágil, focado e produtivo. Como resultado, os resultados crescem sem que a empresa precise aumentar a equipe ou perder tempo com esforços desnecessários.

Para as empresas que já entenderam a importância da captação e qualificação de leads, no entanto, ainda há outro grande desafio: como saber a quantidade ideal e estabelecer metas de leads?

Se este é um dos grandes dilemas do seu negócio, não deixe de ler este artigo para aprender a vender mais e melhor!

Como funciona a geração de leads

Antes de tudo, é importante entender a fundo o que é e quais os benefícios da geração de leads.

Um lead nada mais é do que uma pessoa que tem interesse em conhecer a sua empresa ou oferta. Portanto, o lead é um potencial cliente que veio até você e tem grandes chances de efetuar uma compra.

A geração de leads pode ser realizada por meio do Marketing de Conteúdo. Com isso, são criados materiais que ajudem as suas personas a sanarem dúvidas e resolverem problemas. E, para acessá-los, eles devem se cadastrar em uma landing page ou newsletter.

A geração de leads, portanto, vai contra as antigas práticas de vendas e divulgação em que o cliente é interrompido e as ofertas são “empurradas” para ele. Esses leads estão vindo até você justamente porque identificaram que você tem o que é preciso para ajudá-los.

Por que investir em captação de leads?

Investir em uma estratégia de geração de leads permite que o negócio atraia pessoas altamente interessadas na oferta disponível. Com isso, os seus potenciais clientes demonstram um interesse genuíno na empresa. Permitindo que seja estabelecida uma relação antes mesmo de os vendedores entrarem em contato.

A geração de leads, quando bem trabalhada, também colabora para qualificá-los. Ou seja, por meio do relacionamento e da geração de conteúdo, os leads vão sendo guiados pela jornada de compras.

Assim, quando estão prontos para converterem, os potenciais clientes já chegam mais educados aos vendedores. Tornando o processo comercial muito mais rápido e certeiro.

Como resultado, a sua empresa vê uma crescente nas vendas, especialmente em qualidade.

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Como estabelecer uma meta de leads

Mas como saber quantos leads precisam ser gerados para que as metas de vendas sejam batidas?

A melhor resposta para essa pergunta está em começar a conta pelo final. Portanto, você vai precisar partir de um faturamento desejado para calcular a meta de leads.

De forma geral, podemos detalhar o cálculo nos seguintes passos:

1. Determine a meta de vendas mensal

Antes de tudo, é preciso entender qual o número de vendas/faturamento que a empresa precisa buscar no mês ou no ano. Afinal, a estratégia de geração de leads precisa estar alinhada com as metas do negócio.

Para chegar a este resultado, parta do faturamento desejado. Depois, levante o ticket médio das vendas para entender quantas conversões são necessárias ao longo dos meses. Com isso, você terá uma meta mensal de vendas e de faturamento.

2. Analise a taxa de conversão da empresa

A taxa de conversão revela a porcentagem de leads que se transformaram em clientes. Por meio dela, é possível entender o volume de leads ao longo do funil de vendas.

Para calcular essa métrica, no entanto, é primordial partir das informações do CRM. Portanto, a ferramenta precisa estar atualizada e são poucas as empresas que já fazem esse tipo de acompanhamento.

Se o seu negócio não possui a informação, no entanto, ainda é possível calcular a meta de leads. Para tanto, será preciso fazer um levantamento de dados internos e do mercado. Uma vez que isso ajudará a ter um dado mais apurado da taxa de conversão.

3. Calcule a meta de leads

Com os dados dos tópicos acima em mente, é chegado o momento de calcular a meta de geração de leads.

Suponhamos que a empresa precise fechar 14 clientes todos os meses e sua taxa de conversão é de 5%. Ao fazer as contas, nota-se que são necessários captar 267 leads qualificados para conquistar os objetivo. E é em cima desse número que as estratégias deverão ser desenvolvidas.

Quando a geração de leads não acontece em volume adequado, a probabilidade de bater as metas de venda cai consideravelmente. Portanto, quando o mês não estiver indo bem, é preciso rever os recursos e as estratégias que estão sendo implementadas.

Táticas e canais para gerar leads

Agora que você já sabe como calcular a meta de geração de leads, vamos a algumas dicas para captá-los!

Antes de tudo, é importante entender quais canais que podem ajudá-lo nesta captação. E aqui podemos citar desde um site bem estruturado até anúncios e e-mail marketing.

Um site bem informativo e que tire as dúvidas das suas personas permite capturar leads por meio de newsletters e formulários de contato. Para tanto, mantenha o conteúdo atualizado e relevante e trabalhe muito bem as CTAs.

Um blog aliado a um excelente Marketing de Conteúdo e SEO também vão ajudá-lo nesta tarefa. Afinal, as 3 iniciativas terão o poder de, em conjunto, aumentar a visibilidade da empresa e posicioná-la como referência no mercado.

Investir em anúncios nas mídias sociais e no Google também ajudará a divulgar as ofertas e a captar mais leads. Por fim, não deixe o e-mail marketing de lado para manter um relacionamento com eles e qualificá-los.

Dicas para gerar leads

Uma das maneiras mais eficazes para captar leads é por meio de convites para eventos. E eles não precisam ser muito grandes ou elaborados. 

A sua empresa pode, por exemplo, realizar webinars ao vivo com especialistas ou sobre um tema relevante no mercado. Assim, as pessoas com interesse naquele assunto terão mais disposição em se inscrever para participar.

Você ainda pode usar as mídias sociais para conhecer mais sobre o seu público. E, a partir daí, disponibilizar materiais como ebooks e testes gratuitos de acordo com os temas de interesse. 

Aqui, é essencial trabalhar com Landing Pages de acordo com os materiais e conteúdos. Assim, você ainda consegue segmentar os leads de acordo com o estágio da jornada.

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Independentemente do caminho escolhido, é essencial que a campanha de geração de leads cumpra com alguns passos:

Passo 1: Tenha uma oferta

Para captar leads, é preciso partir de um conteúdo relevante e que ajude o seu público. Esse conteúdo pode ser um webinar, um infográfico, um post de blog, entre outros.

Passo 2: Desenvolva uma landing page

A Landing Page é o local onde o formulário ficará disponível para captar os leads. Ela deve falar exclusivamente da oferta em questão e apresentar os motivos pelos quais a persona deve disponibilizar os seus dados para ter acesso àquele conteúdo.

Passo 3: Não esqueça da página de “obrigado”

Além da Landing Page, é importante que sua campanha de geração de leads tenha uma página de “obrigado” (Thank You Page). Essa página aparece depois que o lead preenche o formulário e, muitas vezes, é ela que traz o link para acessar o conteúdo.

Passo 4: Divulgue a sua oferta

Tenha em mente que, por melhor que seja a sua oferta, ela não terá visibilidade sozinha. Por isso, é fundamental divulgá-la nos canais em que suas personas estão presentes. 

Use as redes sociais, o blog da empresa e os anúncios pagos para cumprir com essa missão. Teste variações de chamadas, CTAs, horários e abordagens até encontrar a estratégia que traga mais resultados.

Não deixe de qualificar os leads

Por fim, vale reforçar que a qualificação é tão importante quanto a geração de leads. Afinal, o intuito aqui é facilitar as vendas e aumentar as taxas de conversão. E isso só é possível quando a estratégia possui foco e efetividade.

Tenha em mente que não é o volume de leads que conta, mesmo trabalhando dentro uma meta mensal. Gerar volumes grandes de potenciais clientes não garante que as vendas vão aumentar. Mas sim, gerar leads com qualidade.

Além disso, a nutrição e a qualificação dos leads evita que a sua equipe comercial gaste tempo e recursos com quem não tem interesse em comprar.

Para tanto, invista em manter um relacionamento com esses leads, enviando novos materiais e analisando a resposta obtida. Assim, ficará mais fácil de identificar quais contatos estão apresentando um comportamento de compra e quais ainda não estão prontos.

Vale dizer também que um processo de geração de leads efetivo precisa ser consistente e frequente. E, se a sua empresa não está vendendo o quanto gostaria, provavelmente a estratégia de leads está defasada. Portanto, contratar mais vendedores dificilmente resolverá o problema!