Uma boa gestão de vendas impacta diretamente na lucratividade do negócio. Afinal, sem bater as metas e sem fidelizar os clientes, a empresa dificilmente conseguirá sair do lugar.
Uma gestão de vendas eficaz, no entanto, depende de mais fatores do que apenas a experiência dos vendedores.
A empresa precisa ter um processo claro e bem estruturado. Além de definir metas desafiadoras e garantir que todas as equipes trabalhem em sinergia. Caso contrário, a conquista dos objetivos ficará atrelada à fatores subjetivos, como as habilidades de cada vendedor.
Sem contar com o fato de que todo o ciclo de vendas será mais longo e custoso. Uma vez que o conhecimento das dores e desafios dos clientes será baixo e disperso.
Será que a sua gestão de vendas não poderia ir para outro nível? Continue com a leitura desse artigo e veja como dar esse próximo passo!
Gestão de vendas muito além dos vendedores
Gestão de vendas nada mais é do que estruturar e planejar o processo de vendas e administrá-lo. Com isso, todas as atividades que englobam a aquisição e retenção de clientes devem ser contemplados aqui.
Era comum restringir a gestão de vendas apenas ao departamento comercial antigamente. No entanto, é cada vez mais fundamental que essa tarefa englobe outras áreas da empresa. Como o departamento de marketing, pesquisa e desenvolvimento e logística. Afinal, todos exercem uma contribuição no processo de vendas.
Com isso, a gestão de vendas se tornou um processo muito mais amplo. Agora, ela deve fornecer soluções que permitam conquistar os objetivos da empresa. Envolvendo, assim, todas as áreas que exercem alguma participação nesse ciclo.
Avalie o funil de vendas
O uso do dashboard na gestão de vendas ajuda a acompanhar o funil e entender as oportunidades. Com isso, é possível entender aonde estão os “furos no balde”. Onde a sua equipe comercial está perdendo mais negócios e, a partir dessa análise, entender quais são as etapas do funil que precisam de maior atenção do gestor e treinamento do vendedor.
Entenda a evolução dos negócios
Outra vantagem do dashboard está em acompanhar a evolução dos negócios. Dessa forma, é possível visualizar de maneira simples e objetiva o avanço dos leads nas etapas de venda.
Analise os novos negócios
Quantos novos negócios cada vendedor da sua equipe recebeu no último mês? Essa é uma resposta que precisa vir fácil quando o assunto é gestão de vendas.
E os negócios fechados também
O dashboard ainda ajuda a entender quais dos novos negócios realizados foram fechados. Dando uma visão mais realista do desempenho da equipe.
Acompanhe a evolução dos produtos vendidos
Essa é uma visão que a equipe de vendas costuma ter apenas baseada na intuição. Com o dashboard, no entanto, você entende quais os carros-chefe da empresa. Assim, é possível trabalhar ações pontuais e descontos para estimular a venda de itens específicos.
Monitore o Ciclo de Venda
Por fim, o dashboard traz uma visão completa do Ciclo de Venda. Permitindo, assim, entender o tempo que um negócio leva para se concretizar e as taxas de conversão.
É possível visualizar a conversão por etapa para identificar gargalos e corrigir o processo:
Além de entender os principais motivos de perda dos leads:
A importância dos indicadores de vendas
Os KPIs, ou indicadores de sucesso, são essenciais para qualquer área da empresa. Sem eles, as decisões são tomadas de forma aleatória e intuitiva. E isso costuma custar muito caro para o negócio.
Quando a empresa determina e acompanha os indicadores, ao contrário, a tomada de decisões é baseada em dados. Assim, a otimização dos processos é mais eficaz. Além de a agilidade para identificar falhas e oportunidades aumentar consideravelmente.
Para chegar a esse patamar, no entanto, é preciso olhar para os dados certos. E extrair valor e inteligência deles.
Tenha em mente que uma gestão de vendas orientada por indicadores é bem diferente de coletar o máximo possível de informações. O grande diferencial aqui está em saber para onde olhar. E, assim, identificar padrões que se transformarão em importantes decisões estratégicas.
Leads/ venda
O primeiro indicador que vale a pena ser destacado é a proporção de leads por venda. Com ele, é possível entender quantos leads são necessários gerar para realizar uma venda.
Além disso, a quantidade de leads e de leads qualificados gerada também ajuda a avaliar o trabalho do Marketing. Afinal, o indicador permite observar se as ações do funil estão sendo eficazes. E se a qualificação dos leads também tem sido certeira.
Ticket médio
O ticket médio revela o gasto médio dos clientes por pedido. Por isso, ele revela o comportamento dos clientes com a empresa.
Normalmente, esse é um dos principais indicadores de venda. Afinal, ele está diretamente relacionado ao faturamento da empresa.
Para calculá-lo, basta dividir o faturamento total do período pelo número de pedidos. E, para aumentá-lo, é possível adotar estratégias como:
- apresentar descontos progressivos;
- dar frete grátis para compras acima de um valor;
- criar kits de produtos.
Conversão e receita por vendedor
É fundamental conhecer a quantidade de negócios fechados, bem como a receita gerada por cada vendedor. Assim, você consegue acompanhar o cumprimento de metas e identificar as melhores performances.
Uma boa dica aqui é comparar o desempenho dos vendedores e relacionar a quantidade de pedidos com o ticket médio. Assim, você consegue entender não apenas o volume, como também a qualidade das vendas que estão sendo realizadas.
Crescimento das vendas
Uma boa gestão de vendas acarreta em um crescimento constante da empresa. E, sem realizar comparativos, você jamais saberá se está caminhando na direção certa.
Por isso, é fundamental acompanhar os indicadores selecionados com uma frequência. Ela pode ser semanal, mensal, trimestral ou anual.
O ideal é que esse acompanhamento traga as duas visões: uma mais imediata e uma consolidada em um período maior. Assim, você consegue tomar decisões rápidas para fazer ajustes. Ao mesmo tempo em que tem uma visão abrangente da evolução da equipe.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O CAC é o investimento médio que a empresa precisa realizar para conquistar um novo cliente.
Normalmente, o indicador traz as despesas e custos de Marketing e Vendas. Desde os investimentos em mídia, até os deslocamentos da equipe, por exemplo.
O CAC é uma métrica estrategicamente importante para todo o negócio. Afinal, ela indica a performance das equipes e permite uma gestão de vendas muito mais otimizada e eficaz. Com isso, ela se torna vital para a tomada de decisão.
Como calcular o CAC
Antes de tudo, é preciso identificar todas as áreas da empresa que colaboram diretamente na aquisição de clientes. Ou seja, o administrativo, por exemplo, vai ficar de fora dessa conta.
Depois, você deve listar todos os investimentos e despesas desses departamentos em um período específico. Os salários dos colaboradores, as ferramentas contratadas, os gastos com telefone e deslocamento, por exemplo, vão compor o índice.
Feito isso, você também vai levantar o número de novos clientes no mesmo período. E, então, fará o cálculo da seguinte maneira:
CAC = investimentos e despesas totais / número de novos clientes
Resumindo, o CAC pode ser definido por meio dos seguintes passos:
- Determine o período do cálculo;
- Identifique os departamentos envolvidos diretamente na aquisição de novos clientes;
- Calcule o total de investimentos e despesas desses departamentos;
- Levante o número de clientes conquistados no mesmo período;
- Divida as despesas e investimentos pelo número de clientes conquistados.
Usando o CAC na gestão de vendas
O CAC é um dos indicadores primordiais para tomar decisões estratégicas adequadas. Afinal, ele permite rever os processos para identificar gargalos e a otimizar os investimentos.
No entanto, é preciso analisar o CAC dentro do mercado em que a sua empresa atua. Isso porque em negócios tradicionais de vendas pontuais o CAC precisa ser menor que o valor médio das ofertas.
Já em negócios com pagamento recorrentes, como o modelo de assinaturas, o CAC deve ser menor do que o valor que cada cliente vai gastar com você durante toda a vida dele.
Dashboard: o seu grande aliado da gestão de vendas
Trabalhar com dados e usá-los para tomar decisões é o melhor caminho para uma boa gestão de vendas. Realizar esse tipo de mensuração de forma manual, no entanto, não é nem de perto a melhor estratégia.
Uma cultura voltada aos dados precisa estar atrelada à ferramentas que facilitem a atividade. Por isso, um dashboard é o seu maior aliado para uma gestão de vendas eficaz.
O dashboard permite que você insira todas as informações em um só lugar. Assim, você tem uma visão global do desempenho da equipe e da evolução das metas.
Além de facilitar o armazenamento e organização dos dados, as informações do dashboard podem ser divididas entre toda a equipe. Com isso, a comunicação também é aprimorada.
Por fim, contar com uma ferramenta do tipo ajuda a proteger um dos ativos mais importantes do seu negócio: a informação.
Em uma era em que a qualidade é uma exigência básica, as empresas que dominam o conhecimento saem na frente. Com isso, as vantagens estratégicas são muito maiores. Resultado em maior lucratividade e satisfação dos clientes.
Feedback e Coaching de Vendas
Além da parte técnica e de indicadores, a gestão de vendas também está diretamente atrelada à gestão de pessoas. Afinal, de nada adiantará estruturar todo o processo e contar com as melhores ferramentas se a sua equipe não estiver apta a usá-las.
O coaching de vendas ajuda os vendedores a aprimorarem as suas habilidades. Além de dar dicas práticas de como eles podem trabalhar no sentido de atingir as metas.
Para isso, você pode usar a técnica de coaching um a um. Nela, os feedbacks são individuais e o gestor treina uma pessoa por vez.
Outra dica bacana nesse sentido é gravar as ligações realizadas. Assim, você pode avaliá-las juntamente com cada vendedor para entender o que pode ser melhorado.
Tenha em mente que o objetivo aqui é auxiliar os vendedores em seu crescimento. E não dar broncas ou cobrar metas e atitudes que não foram passadas anteriormente.
Realize os feedbacks de maneira frequente e sempre com um caráter de foco no desenvolvimento individual. E, claro, esteja aberto para também ouvir sugestões de como melhorar.
Conclusão
Realizar uma boa gestão de vendas é um processo contínuo. Afinal, ele precisa ser analisado e aprimorado conforme o mercado e os consumidores mudam.
Tenha em mente que a equipe de vendas não atua sozinha e, tampouco, está isolada do restante da empresa. Por isso, é preciso traçar um planejamento que englobe todas essas áreas e permita com que elas trabalhem de forma integrada.
Por fim, não deixe de tomar decisões baseadas em dados e informações relevantes. Afinal, atuar de acordo com a intuição acaba gerando uma perda de enorme de competitividade.
