Como fazer uma gestão do crescimento? Criar e gerenciar múltiplos canais de aquisição de clientes, se comunicar de forma assertiva com seus stakeholders, criar e executar estratégias com base em seus objetivos de negócio, para assim, aumentar suas vendas e sua lucratividade de forma previsível, recorrente e escalável. Essa é a nossa missão e é sobre isso que vamos falar em detalhes nesse post.

Vivemos em um contexto onde a informação se propaga em alta velocidade, a economia oscila constantemente e o mercado sofre mudanças bruscas. Mudar e inovar são ainda mais primordiais neste momento e crescer é a única forma de sobreviver.

Cultura de crescimento

Para prosperar é importante, antes de tudo, ter um mindset de crescimento e resolução de problemas. Aliás, este é o modelo de negócio das startups, que já nascem inseridas em um mundo digital e estão mais preparadas para lidar com as mudanças rápidas e constantes do mercado. 

Em resumo, a cultura de crescimento está alinhada com a ideia de errar rápido e utilizar os feedbacks constantes dos clientes para criar produtos inovadores que solucionem “dores” latentes. 

Ou seja, para ser inovador, não se pode ter uma cultura engessada, com medo de errar ou penalizações excessivas para aqueles que buscam novas soluções e caminhos. Por isso, é importante incorporar processos dinâmicos que auxiliam na gestão, na produtividade e na rentabilidade, em um cenário de mudanças bruscas que ocorrem o tempo todo.

Cultura de experimentação

Como estávamos falando, a cultura de experimentação é uma prática importante para qualquer empresa, seja grande ou micro. Esta estratégia está diretamente associada aos feedbacks que os clientes dão, referente aos produtos ou serviços oferecidos. Afinal é testando que se pode ver com mais clareza o que precisa ser melhorado e o que está funcionando.

Aliás, fazer um mega planejamento de anos para só depois executar não é mais o que impulsiona o negócio. A nova cultura também não é sobre quem sabe mais, mas quem tem agilidade em aprender, desaprender e reaprender, conforme ocorrem as mudanças.

Adotar uma cultura de crescimento exige mais agilidade para aprimorar produtos e serviços e alguns novos processos são eficientes nisso, como: o MVP (Minimum Viable Product), o teste de campo, a prototipação e o shadow testing.

Gestão do Crescimento

Você viu? Agora somos Elévon – Gestão do Crescimento. Redefinimos nosso posicionamento, pois entendemos que além de se criar as estratégias de crescimento é essencial saber executá-las de maneira otimizada, assertiva e dentro do prazo. Priorizando a entrega de resultados e a alta performance dos negócios. Para entender os detalhes, confira abaixo as 4 diretrizes chaves que alicerçam nossa metodologia:

• Objetivos Claros
• Diagnóstico do Problema 
• Comunicação Assertiva
• Capacidade de execução

Objetivos Claros – Success Driven

A estratégia precisa ser entendida como a ferramenta que possibilitará realizar a Visão da empresa.

Assim, o ponto de partida é entender a fundo qual é o real objetivo do negócio. Onde se quer chegar no curto, médio e longo prazo. Afinal, para se criar uma estratégia que seja efetiva, é importante ter objetivos e metas muito claros. 

Existem algumas ferramentas que podem ajudar a definir suas metas. O método SMART, um acrônimo das palavras em inglês eSpecífico, Mensurável, Atingível, Realista e Tangível, ajuda a entender como traçar objetivos de forma clara.

Além disso, quando falamos de objetivos claros, também nos referimos a ter sempre em mente quais as metas para cada campanha, arte, artigo, social post… ou seja, de cada micro engrenagem que compõe o todo da sua estratégia. Quando se sabe onde quer chegar, aplicar uma boa gestão do crescimento fica muito mais fácil. Quais resultados você quer ter ou, que hipóteses devem ser validadas, em cada material veiculado?

Diagnóstico do Problema – Holistic Growth

O sucesso de uma estratégia a longo prazo tem como elementos-chave a capacidade de diagnosticar quais são os problemas que estão bloqueando o crescimento da empresa e a inteligência de priorizar a resolução daqueles que irão gerar um maior impacto no momento. Em modo a convergir os esforços de toda a organização, em prol do refinamento das soluções e maximização dos resultados. 

A metodologia Holistic Growth tem muito a ver com esse diagnóstico, já que identifica quais são as lacunas e os problemas que estão impedindo o crescimento. Tal método está intrinsecamente relacionado com a necessidade de planejar uma boa gestão do crescimento.

Isso porque, o crescimento contínuo não vem necessariamente da resolução de um grande problema estrutural. Mas sim, da capacidade de perceber e resolver os pequenos gargalos do dia-a-dia, que somados, vão levar a um grande crescimento. Como por exemplo, ajustes contínuos no seu funil de marketing, no seu processo comercial, ou mesmo, no seu produto. 

A soma desses pequenos crescimentos são chamados de Compound Growth Rate ou Média de Crescimento Acumulado.

Você já percebeu que os profissionais mais bem pagos são exatamente aqueles capazes de diagnosticar os problemas de seus clientes? Veja os médicos e os consultores de renome: o paciente ou a empresa chegam com uma dor e eles são capazes de entender qual é o real problema a ser resolvido e definir o melhor prognóstico. 

Precisamos nos tornar médicos cada dia mais especializados em identificar as lacunas de crescimento da nossa estratégia e ter o protagonismo de resolvê-las diariamente.

Comunicação Assertiva – Data Driven

Quando falamos de comunicação assertiva, queremos enfatizar a necessidade de se ter um discurso alicerçado por dados e com foco nas métricas de sucesso do projeto. Quanto mais subjetivos os discursos, maior a possibilidade de interpretações equivocadas.

Outro fator decisivo é a capacidade de analisar preditivamente e agir proativamente. Ou seja, ter uma política de monitoramento e análise constante dos seus principais KPIs (Key Performance Indicators), para poder tomar decisões mais assertivas e correr riscos calculados.

Mas que dados devem ser monitorados para entender se sua estratégia realmente está sendo efetiva e se você está melhorando o crescimento conforme planejado?

Esse é um dos maiores desafios das empresas que desejam implantar a cultura de dados. Saber quais métricas acompanhar e como coletá-las de maneira automatizada. 

No marketing digital, algumas métricas e KPIs são mais importantes de serem analisados dependendo dos objetivos da empresa e da estratégia traçada. Alguns exemplos são: 

• Retorno sobre investimento (ROI)
• Custo por aquisição (CAC)
• Visitas ao site/blog
• Custo por visitante
• Taxa de conversão
• Custo por lead
• Ticket Médio

Após ter definido todos os KPIs e métricas fundamentais para sua estratégia, é muito importante acompanhá-las. Para isso, criar uma rotina de relatórios é fundamental para monitorar como está o andamento das campanhas e ações.

Capacidade de execução

Uma boa ideia não tem valor se não for bem executada. Por isso, percebemos que a capacidade de execução é uma das peças fundamentais para a obtenção do sucesso.

Principalmente em processos complexos, como o Inbound Marketing, que exige conhecimento de diversas áreas distintas que precisam ser alinhadas e orquestradas de forma harmônica, para se chegar aos resultados planejados: estratégia, processos, design, redação, ferramentas, tecnologia, anúncios, pessoas, vendas e recursos.

Entendemos que o crescimento de qualquer negócio depende da capacidade de execução, ou seja, desde a efetividade na implementação da estratégia, até a rapidez e estabilidade da execução. Para alcançar metas mais ousadas é necessário contar com uma eficiente gestão do crescimento. Aliás, é a execução que transforma a estratégia em realização.

Muitos clientes entram em contato com a Elévon, pois suas antigas agências não conseguiram entregar aquilo que prometiam. Nós, além de executarmos de forma otimizada, entregamos tudo dentro dos prazos pré-estabelecidos.

O prazo e a qualidade do produto entregue representam a sua confiança para com o mercado, algo que é primordial para a gestão do crescimento de qualquer empresa.

A estrutura para a Gestão do Crescimento

Como vimos, não basta ter uma estratégia de crescimento definida se não houver uma gestão comprometida com a sua realização. Aumentar a lucratividade faz parte de um processo e para isso é necessário ter objetivos claros, focar na resolução dos problemas, monitorar seus KPIs e ter uma cultura organizacional aberta a mudanças. 

Mas afinal, o que minha empresa precisa ter para crescer de forma previsível? Confira agora os principais pontos de uma estrutura de crescimento:

• Posicionamento
• Persona e ICP
• Proposta de Valor
• Geração de demanda
• Processo de vendas
• CRM
• Controle
• Retenção

Posicionamento

O posicionamento de marca é o que diferencia sua empresa dos concorrentes. Ou seja, como o seu público posiciona sua marca em suas mentes e a relaciona com as demais marcas da categoria. Em resumo, a maneira como a sua Marca é vista pelos clientes. 

Desse modo, o posicionamento tem como objetivo esclarecer o significado da Marca, reforçar como ela é exclusiva ou superior às concorrentes e comunicar os motivos pelos quais os consumidores devem escolhê-la.

Por isso, um bom posicionamento possibilita orientar todas as ações da sua empresa e criar uma Marca forte e atrativa.

Não há registros até hoje de uma empresa que alcançou notáveis patamares de sucesso que não tenha tido uma proposta clara de posicionamento. As marcas que o fizeram, deixaram claro na mente dos consumidores os seus diferenciais, tornando a gestão do crescimento muito mais simples.

Persona e ICP

Conhecer o público que a empresa interage e para quem quer (ou precisa) vender é um dos principais passos para a longevidade do seu negócio. Por isso, é imprescindível definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e as Personas para cada um dos seus produtos ou serviços.

Com a criação das personas se busca entender o comportamento de seus consumidores, quais as principais “dores” que estes possuem e que sua empresa pode solucionar, como chegam à decisão de compra e onde você pode encontrá-los. Muitas empresas, por não saber da importância de identificar sua persona, comprometem toda a comunicação da marca. As vendas podem até mostrar bons resultados, mas na hora de atingir novos patamares, não é possível aplicar uma boa estratégia de gestão do crescimento, pois não se sabe exatamente quem é o cliente médio, ou pior, a satisfação das demandas dele acabam ficando para trás.

Já o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é a descrição do seu melhor cliente (pessoa ou empresa). Aquele que realmente entende sua proposta de valor, é engajado com a sua marca e tem seus problemas resolvidos com bons resultados.

Quanto mais características relevantes você tiver acesso, menor será o custo para alcançar este público com qualidade e mais efetividade terão suas ações de marketing e sua abordagem de venda.

Proposta de Valor

A proposta de valor é o que determina se seus clientes vão ou não prestar atenção nos seus produtos e serviços. Ou seja, é a principal razão pela qual uma pessoa deve comprar de você e não dos concorrentes. E por isso, requer profundo conhecimento do seu público, para ofertar benefícios reais e únicos. Dessa forma, a proposta de valor deve:

• Ser clara e fácil de entender;
• Explicar porque seu produto resolve um problema ou melhora a vida do cliente;
• Entregar benefícios específicos;
• Esclarecer por que o cliente deve comprar de vocês e não dos concorrentes (Diferenciação de Marca).

Geração de demanda

Para vender mais, antes de tudo você precisa atrair os clientes para o seu negócio de forma recorrente, previsível e escalável. Neste sentido, é importante entender quais são os principais canais de aquisição onde sua empresa conseguirá encontrar e se relacionar com seu público. Por exemplo: estratégias de Inbound, Outbound, Redes Sociais, Eventos, Email Marketing, Programa de Afiliados, Publicidade… entre tantos outros… 

Para entender qual o melhor canal de aquisição para a sua empresa, é importante fazer alguns questionamentos:

• Esse canal trará volume suficiente para a equipe de vendas?
• Qual é o custo de chegar na sua persona através desse canal. É um custo aceitável?
• Qual é a capacidade de conversão da sua persona no canal?
• Qual é o tamanho do esforço/dificuldade que sua empresa terá para implementar esse canal? 

Por isso, a geração de demanda é peça chave na gestão do crescimento, já que é como os leads são capturados e repassados do marketing para vendas.

Processo de vendas

Aqui, é importante entender que a atividade de vender deve ser encarada como um processo. Ou seja, como uma tarefa que compreende diversas atividades relacionadas entre si. E, portanto, demanda organização, cadência e monitoramento constante. Sem um processo de vendas bem estruturado, não é possível fazer uma boa gestão do crescimento.

Ter um processo de vendas bem definido é fundamental para melhorar a performance do time comercial e bater as metas todos os meses. 

De forma geral, vender mais normalmente envolve:

• Prospectar e captar leads;
• Nutrir leads;
• Fazer diagnósticos sobre os clientes;
• Negociar e lidar com objeções;
• Realizar demonstrações;
• Fazer pós-vendas.

Ou seja, não é algo pontual e que acontece repentinamente ou por pura sorte. Há todo um processo que precisa ser planejado, otimizado e revisado continuamente.

Um ponto fundamental para garantir sua escalabilidade é criar um playbook de vendas contendo o processo completo, as melhores práticas do seu segmento e o conhecimento que seu time comercial adquiriu no decorrer da história da sua empresa.

CRM de Vendas

Contar com um bom CRM é essencial para a gestão do crescimento, pois faz com que o relacionamento com o cliente seja mais próximo e personalizado.

O CRM de vendas é focado no processo comercial, tendo como objetivo controlar o fluxo dos leads no chamado funil de vendas. É um processo indispensável para poder escalar vendas dentro das empresas. Com ele, o vendedor se preocupa com aquilo que ele realmente precisa fazer, vender, ao invés de tomar tempo com ações que já poderiam estar automatizadas junto ao software.

A implementação de um CRM de vendas ajuda na:

• redução de erros ao longo do processo comercial;
• otimização do tempo de trabalho da equipe de vendas;
• aumento da produtividade e na assertividade da ação dos colaboradores;
• aprimora o atendimento aos clientes e garante o sucesso dos mesmos;

Controle

Uma boa gestão de vendas vai muito além da área comercial, ela envolve outros departamentos, como marketing, logística, pesquisa e desenvolvimento. Por isso, algumas ações devem ser realizadas continuamente:

• Avalie o funil de vendas
• Entenda a evolução dos negócios
• Analise os novos negócios
• Analise os negócios fechados
• Acompanhe a evolução dos produtos vendidos
• Monitore o ciclo de vendas

Outro fator importante para o controle é monitorar os indicadores de vendas, gatilhos de passagem e motivos de perda em cada etapa do pipeline. Para isso, crie rotinas de emissão e análise dos relatórios. Assim, será possível identificar padrões de comportamento, coletar informações essenciais e tomar decisões focadas na otimização dos resultados.

Retenção

Não basta conquistar clientes, é preciso também fidelizá-los e retê-los. Afinal de contas, o processo de aquisição de clientes costuma custar muito mais do que manter a carteira atual. Já que os seus clientes já conhecem e confiam na Marca.

Por isso, a retenção é tão importante para o negócio quanto as vendas. Sendo uma forma eficiente de reduzir custos e aumentar a lucratividade do negócio. Algumas dicas podem ser fundamentais para te ajudar:

• Aposte em um atendimento impecável
• Ajude os clientes com conteúdos relevantes e significativos
• Conheça suas personas e direcione a comunicação
• Invista na construção da marca na internet
• Incentive os clientes a crescerem

Com estas informações fica muito mais fácil fazer a gestão do crescimento, utilizando também a retenção como ferramenta. Tudo isso é de grande importância para trazer mais resultados para o negócio.

Conclusão

Essa é a nossa metodologia para a gestão do crescimento! Com ela, crescemos em média 100% ao ano e ajudamos outras dezenas de empresas a crescerem todos os meses. Somos muito gratos em poder compartilhar esse conhecimento com vocês e entusiasmados em poder ajudá-los nesse caminho tão desafiador e gratificante. Nosso propósito sempre foi ajudar as empresas a crescerem, por isso, pode sempre contar conosco.

Vamos juntos <3