Muitas vezes, o foco excessivo em propósitos imediatos oculta um elemento essencial para o sucesso de uma organização em longo prazo: o planejamento estratégico comercial.
Seja para lideranças ou vendedores, deve-se ter um objetivo claro e um roteiro bem definido. É o que faz a diferença entre meramente atingir metas e impulsionar o crescimento contínuo do negócio.
Deseja entender como construir uma base sólida para a sua equipe de vendas? Então continue a leitura. Conheça o conceito, a importância e os passos necessários para criar um planejamento estratégico comercial eficaz. Afinal, ele vai pavimentar o caminho para o sucesso da sua empresa.
O que é planejamento estratégico comercial?
O planejamento estratégico comercial é representado por um roteiro bem elaborado. Este define os objetivos, as metas e as diretrizes para que uma empresa se destaque no mercado.
Esse tipo de planejamento não trata apenas de estabelecer metas numéricas. Ele cria uma abordagem global que integra todos os elementos envolvidos nas operações de vendas.
No centro desse plano, reside a análise criteriosa dos ambientes interno e externo da empresa. Tal análise possibilita:
- entender profundamente a situação atual da organização;
- compreender suas forças e suas fraquezas;
- identificar oportunidades e ameaças do mercado;
- e, por fim, traduzir esses insights em ações concretas.
O planejamento também considera os recursos disponíveis, a capacidade da equipe de vendas e as mudanças de tendências no mercado. O propósito é construir uma estratégia adaptável e eficaz para a parte comercial da sua empresa.
O grande diferencial do planejamento estratégico comercial é sua abordagem holística. Sabemos que ele se concentra nas metas de vendas de curto prazo, sim. Contudo, busca estabelecer também uma visão de médio e longo prazo para a área comercial, alinhada aos objetivos da empresa.
Ao elencar prioridades, definir ações específicas e monitorar o progresso, é possível potencializar as operações de vendas. Igualmente, maximiza-se a eficiência e conquista-se uma sólida posição no mercado.
A importância do planejamento estratégico comercial para o sucesso empresarial
Podemos pensar no planejamento estratégico comercial como um pilar essencial para o sucesso empresarial. Afinal, ele orienta as atividades comerciais em direção a resultados significativos.
Ao traçar um panorama completo das metas e dos objetivos da área de vendas, esse planejamento proporciona uma estrutura sólida. Esta, por sua vez, permite à empresa navegar com confiança no cenário competitivo.
Ele vai além de simplesmente definir alvos numéricos e mira em aspectos que afetam a eficácia das operações comerciais. Nesse sentido, facilita a adaptação às mudanças do ambiente de negócios e viabiliza a implementação de ações direcionadas para boas oportunidades.
Princípios do planejamento estratégico comercial
Há princípios que delineiam a abordagem e a filosofia norteadoras da estratégia de vendas de uma empresa. Tais princípios são os alicerces sobre os quais toda a estratégia é construída. Eles fornecem direção e consistência à tomada de decisões comerciais.
Ao determinar princípios claros, a empresa define um conjunto de diretrizes que vai orientar as ações da equipe de vendas. Assim, garante que todos estejam alinhados com a visão e os valores da organização.
Passo a passo para desenvolver um planejamento estratégico comercial eficiente
Agora você já sabe o que é planejamento estratégico comercial, conhece sua importância para os negócios e os princípios norteadores. Então é hora de entender como desenvolver o seu. Para ajudar, preparamos um passo a passo detalhado!
Defina os objetivos estratégicos da empresa
O ponto de partida é a definição clara dos objetivos estratégicos da sua empresa. Eles moldam a direção em que a organização pretende avançar e servem como base para o planejamento das atividades de vendas.
Expandir para novos mercados, aumentar a participação existente ou lançar novos produtos? Independentemente dos resultados esperados, esses objetivos fornecem a estrutura em torno da qual o plano comercial será construído.
Perguntas-chave:
- Quanto a sua empresa quer faturar no ano?
- Quanto a sua empresa quer vender no ano?
- Quanto a sua empresa precisa faturar/vender em cada mês para atingir o objetivo?
- Qual é o ticket médio de cada serviço/produto?
- Quanto a sua empresa precisa vender de cada produto/serviço para atingir o objetivo?
Estabeleça metas e incentivos para as áreas de marketing e vendas
Uma vez que os objetivos estejam definidos, é essencial estabelecer metas concretas e mensuráveis para as equipes de marketing e vendas. Essas metas devem estar alinhadas aos objetivos gerais e ser desafiadoras, mas alcançáveis.
Perguntas chave:
- Qual é a taxa de conversão entre proposta apresentada e venda fechada?
- Quantos leads o marketing precisa gerar para conseguir uma reunião de proposta?
- Qual é o custo por lead?
- Qual é o custo por aquisição de cliente?
- O volume de leads gerados pelo marketing atualmente é suficiente para atingir a meta de vendas?
- Quais são os principais canais de aquisição de leads?
- Quanto sua empresa precisará investir em mídia, influenciadores, agência, conteúdo, etc para alcançar o volume de leads necessário?
Além disso, considere a implementação de incentivos, como bônus ou reconhecimentos. Essa medida estimula o engajamento e a motivação da equipe para atingir essas metas. Isso cria um ambiente que fomenta a excelência e recompensa o desempenho excepcional.
Avalie a necessidade de contratações
Conforme o plano comercial toma forma, avalie se a equipe de vendas está adequadamente dimensionada para atender às metas estabelecidas.
Os objetivos requerem uma expansão substancial das operações de vendas? Nesse caso, é necessário considerar a contratação de novos membros para a equipe.
- A operação precisará de uma estrutura de pré-vendas?
- A operação precisará de vendedores especializados nos produtos/serviços?
- Será necessário contar com profissionais para prospecção ativa (outbound)?
- A equipe de atendimento ou operacional precisará ser ampliada conforme a meta de vendas?
Determine os recursos necessários para o plano comercial
Um plano eficiente requer a alocação adequada de recursos, sejam eles financeiros, tecnológicos ou humanos. Por isso, é fundamental avaliar os investimentos demandados em:
- agência de marketing;
- ferramentas e softwares de vendas, marketing e gestão;
- estrutura física e equipamentos (sino para tocar ao bater meta, quadro de vendas, headset, boa internet, bom notebook, webcam, etc)
- treinamento e suporte à equipe;
- e outros que possam ser relevantes para o sucesso das estratégias comerciais.
Desenvolva materiais de divulgação e de apoio para a equipe de vendas
Para que a equipe de vendas execute o plano com excelência, é preciso fornecer materiais de suporte adequados, certo?
Esses recursos podem assumir formatos físicos, como folhetos e materiais para o ponto de vendas. Também é possível recorrer a conteúdos digitais, como apresentações, blogposts e publicações em redes sociais. Além disso, há anúncios pagos que se conectam com o público-alvo da empresa.
Apresente o plano estratégico de vendas e treine a equipe
A transparência é essencial ao implementar um planejamento comercial. Comunicar claramente as estratégias, metas e abordagens planejadas à equipe de vendas ajuda a obter comprometimento e compreensão.
Ademais, é essencial fornecer treinamento adequado e capacitar os vendedores com as habilidades necessárias para atingir os objetivos.
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Monitore os resultados do plano comercial
O sucesso de um planejamento estratégico comercial não depende apenas de alcançar as metas estabelecidas. Ele também se apoia em acompanhar e avaliar continuamente os resultados.
Para isso, é preciso estabelecer indicadores-chave de desempenho que permitam medir o progresso em relação às metas.
O monitoramento regular dos KPIs fornece insights sobre o efeito das estratégias implementadas. Com isso, permite ajustes e adaptações conforme necessário para otimizar os resultados ao longo do tempo.
Métricas e KPIs essenciais para avaliar o desempenho do planejamento estratégico comercial
Certamente, avaliar o desempenho do planejamento é essencial para garantir que as metas e os objetivos sejam atingidos. Para isso, é importante acompanhar métricas-chave (KPIs) que oferecem insights valiosos sobre diferentes aspectos do processo comercial.
Confira algumas métricas para acompanhar no seu negócio:
- Custo de aquisição do cliente (CAC).
- Ticket médio.
- Taxa de conversão.
- Churn rate.
- Taxa de follow-up.
- Ciclo de venda.
- Lifetime value (LTV).
- Monthly recurring revenue (MRR).
A interpretação dessas métricas deve ser contextualizada de acordo com os objetivos e a indústria específica da empresa. O monitoramento regular possibilita ajustes nas estratégias com base nos insights obtidos para o sucesso em longo prazo do negócio.
Os desafios comuns enfrentados ao implementar o planejamento estratégico comercial
A implementação do planejamento estratégico comercial pode ser uma tarefa complexa. Isso porque envolve a tradução de visões abstratas em ações concretas.
Um dos desafios comuns é a resistência à mudança por parte da equipe. Muitas vezes, os colaboradores estão acostumados com rotinas existentes e relutam em adotar novos processos ou abordagens. No entanto, comunicar os benefícios da estratégia, oferecer treinamento adequado e incentivar a participação ativa ajudam a superar essa resistência.
Além disso, recursos limitados, como tempo, orçamento e pessoal, precisam ser distribuídos de forma a maximizar o impacto das iniciativas. Atente à priorização de projetos e à identificação das áreas que geram retorno maior sobre o investimento. Essas ações exigem análises detalhadas e tomadas de decisão criteriosas.
O sucesso do planejamento depende ainda da cooperação entre equipes interfuncionais, como vendas, marketing, operações e suporte ao cliente. Garantir que todos compreendam claramente objetivos, papéis e responsabilidades evita conflitos e viabiliza a execução harmoniosa da estratégia.
Superar esses desafios requer liderança forte, comunicação eficaz e flexibilidade. Só assim será possível ajustar a abordagem conforme necessário ao longo do processo de implementação.
Como o planejamento estratégico comercial contribui para a comunicação entre funcionários e empresas?
Ao estabelecer metas, objetivos claros e uma visão compartilhada, o planejamento oferece um contexto unificado. Neste, os colaboradores conseguem entender como seu trabalho contribui para os objetivos gerais da empresa.
Isso motiva a equipe, já que fornece um propósito tangível. Ao mesmo tempo, cria um senso de pertencimento e engajamento. Afinal, os funcionários compreendem sua parte na realização da visão geral.
Além disso, a definição de indicadores-chave de desempenho (KPIs) mensuráveis possibilita a avaliação objetiva do progresso de cada um. Essa medida estimula ainda a prestação de contas e a transparência.
Quando os colaboradores veem claramente como seu desempenho se alinha aos objetivos do negócio, eles ajustam suas atividades conforme necessário. Igualmente, tomam melhores decisões e colaboram de maneira mais eficaz em direção ao sucesso organizacional.
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