O Inbound Marketing vem sendo utilizado por muitas empresas como forma de adquirir novos clientes e garantir a sustentabilidade do negócio. No entanto, muitas organizações ainda encontram dificuldade em entender como o Inbound pode beneficiar ao ser utilizado como estratégia de marketing.

Um desses casos é o das empresas com vendas complexas, caracterizadas por um ticket médio e um ciclo de vendas alto. Essas empresas dependem de uma série de processos, visitas externas, aprovações e inputs de diversas pessoas para concretizarem uma venda.

Empresários de organizações com esse perfil podem ser mais resistentes a implementarem estratégias de Inbound Marketing. Em geral, acreditam que elas não se encaixam com seus processos de vendas externas ou com sua estratégia de contato mais próximo com os clientes.

Neste post, abordaremos algumas situações e gargalos comuns encontrados pelas empresas com vendas complexas e longo ciclo de venda. Apresentaremos, ainda, como o Inbound Marketing pode auxiliá-las na superação desses desafios. Confira:

1. Dificuldade de expansão

Uma operação de vendas complexas geralmente acaba limitando o mercado potencial que a empresa pode atuar. O que reduz o universo de potenciais clientes.

Essa dificuldade de expansão acaba gerando a necessidade de realizar uma manutenção constante da carteira de clientes. Outro obstáculo que a dificuldade de expansão gera para essas empresas é focar em ações de aquisição de cliente mais efetivas e certeiras.

Em situações como essas, o Inbound Marketing pode ser a estratégia que auxiliará na expansão de seu negócio. Afinal, por meio de suas ferramentas, é possível estimular o relacionamento contínuo com os clientes atuais e atrair a atenção de novos.

O Inbound fará com que sua empresa seja encontrada por pessoas interessadas em seu produto ou serviço, no momento em que precisam de uma solução para um problema. Isso demanda menor investimento e gera mais efetividade na prospecção.

E quando falamos em menor investimento, você pode se perguntar: Como, se terei de investir em Inbound?

Ora, ponha na ponta do lápis o seu atual custo de aquisição de clientes (CAC). Muitas empresas esquecem que as ligações telefônicas, viagens, almoços e tempo gastos para tentar fechar uma nova conta são custos. Com uma boa estratégia de Inbound, todas essas despesas podem ser reduzidas, gerando economia e aumentando a margem.

2. Construção de autoridade

A percepção do público da sua empresa enquanto figura de autoridade depende do esforço conjunto em produzir conteúdo de qualidade e focado em suas personas e em oferecer seu produto ou serviço com excelência e de maneira personalizada, propiciando uma experiência positiva ao cliente.

Comumente, empresas com vendas complexas possuem um grande conhecimento da aplicabilidade do seu produto ou serviço em diferentes setores. Portanto, trabalhar com a criação de conteúdo pode ser um meio eficiente de utilizar esse conhecimento para atrair leads para seu negócio.

De acordo com dados de pesquisa realizada pela Hubspot, a prioridade número 1 do Inbound Marketing é a criação de conteúdo. Com esse conteúdo bem produzido, é preciso saber escolher as palavras-chave adequadas e determinar a melhor forma de distribuição desse material rico, para que se conquiste um bom posicionamento em mecanismos de busca e se atinja a relevância necessária para consolidar autoridade de marca.

3. Custo de Aquisição do Cliente (CAC) muito elevado

A empresa com vendas complexas possuí um ciclo de vendas mais longo e gasta grande parte de seus esforços – e investimentos – em prospecção de clientes.

Colocando no papel todo o investimento na equipe de vendas, tempo demandado em deslocamento e realização de visitas presenciais, ao mensurar o CAC da empresa provavelmente chegaremos a um valor bem elevado.

Dica: para saber mais sobre Custo de Aquisição do Cliente e como mensurá-lo, confira nosso artigo sobre o assunto.

No modelo de uma empresa com vendas complexas ter um Custo de Aquisição do Cliente alto não é necessariamente insustentável, já que o ticket médio alto garante que esse modelo se sustente. Entretanto, isso não quer dizer que não seja proveitoso diminuir esse custo.

Por meio do Inbound Marketing, é possível acompanhar e melhorar o seu CAC, uma vez que essa metodologia apresenta métricas e indicadores totalmente mensuráveis. Com isso, sua empresa poderá identificar o custo de aquisição do cliente em cada canal de atração e alocar recursos naqueles que geram mais retorno (e também encerrar ou otimizar os de retorno baixo), fazendo com que seu controle sobre esse custo seja mais fácil e preciso e que se gere uma economia no processo de prospecção.

4. Ciclos de vendas longos e dificuldade de manter o contato próximo por longos períodos

Trabalhar expectativas e manter o cliente potencial próximo quando seu processo de vendas é complexo pode demandar meses (ou até anos) investidos em processo de prospecção.

Utilizando o Inbound Marketing, é possível otimizar esse tempo e utilizá-lo de modo mais eficaz. Com um processo de automação na qualificação e nutrição de leads você pode ter uma redução desse ciclo de vendas, permitindo que sua equipe comercial atue de forma inteligente.

Outro benefício é liberar seus vendedores para que possam utilizar o tempo e a informação gerada pelo lead de maneira mais precisa e orientada, abordando mais contas sem que você precise ampliar o o tamanho de seu time comercial.

E a minha equipe de vendas externas?

Por se tratar de uma metodologia aplicada a modelos comerciais que trabalham com vendas internas, tem-se a impressão de que o Inbound Marketing não seja aplicável ou efetivo em modelos de empresas com vendas externas e field sales.

Entretanto, saiba que o Inbound Marketing é aderente também a esse modelo de negócios, reforçando a capacidade e a efetividade comercial das empresas.

Com o Inbound Marketing, você pode reduzir o gargalo gerado por viagens e deslocamentos do seu time de vendas, focando no que realmente importa e nutrindo remotamente seus clientes que ainda não estão maduros.

A partir das informações coletadas você também pode separar clientes sem fit (alinhamento) comercial, filtrar e abordar seus clientes regionalmente e auxiliar o seu processo de pós-venda.

Dica: para conhecer outros benefícios do investimento em Inbound Marketing para sua empresa, confira nosso post.

O que a estratégia de Inbound Marketing pode e não pode fazer pela sua empresa

É importante saber que o Inbound Marketing não substitui todos os processos e ferramentas que a sua empresa já possui. Ele não substitui a necessidade de contato pessoal e reuniões presenciais com o cliente, tampouco vai ser uma fonte infinita de novos negócios, mesmo com os processos automatizados.

É um erro comum em empresa de vendas complexas pensar que o Outbound Marketing (estratégias de marketing tradicional) compete com o Inbound ou o enfraquece, quando na verdade são estratégias complementares. É, inclusive, recomendado combinar as duas metodologias, conforme o negócio e o perfil da persona de sua empresa, a fim de reforçar sua capacidade comercial. Por se tratar de um investimento de médio a longo prazo, é importante ter paciência e constância na qualidade dos materiais ricos e do conteúdo criado e distribuído em sua estratégia de Inbound Marketing.

Há diversos desafios que a empresa de vendas complexas devem superar com o apoio dos times de marketing e de vendas. Com um processo de Inbound Marketing bem desenvolvido, é possível vencê-los, atraindo leads, relacionando-se com seus clientes durante toda a sua jornada de compras e aumentando a relevância de seu negócio.

Que tal começar a contar com esses benefícios em sua empresa? Agende uma conversa com um de nossos especialistas e vença os desafios apresentados utilizando uma estratégia de Inbound Marketing desenvolvida exclusivamente para o seu negócio!