Aquela antiga visão de que cada departamento da empresa deveria cuidar apenas de sua competência está defasada. E é nesse cenário que o Inbound Sales aparece como aliado essencial do Inbound Marketing.

Separadas, nenhuma das equipes será 100% eficaz e não alcançarão o máximo de seu potencial. Isso torna o processo de aquisição mais lento, difícil e caro.

Além disso, o Inbound está se tornando um caminho sem volta. Portanto, preparar a equipe de vendas para esse tipo de abordagem é uma necessidade cada vez mais presente.

Entenda o que é Inbound Sales

Antes de tudo, é preciso esclarecer o que é Inbound Sales e qual o seu papel na captação e fechamento de clientes.

Este modelo tem como objetivo pensar no processo de vendas com base na jornada de compra da persona do negócio. Ou seja, é preciso entender quais são os principais problemas (dores) do seu lead, suas principais objeções, quais informações ele já obteve sobre a solução que sua empresa oferece e avaliar se esse ele realmente está no momento certo de ser abordado.

Em outras palavras, o Inbound Sales ajuda os vendedores a compreenderem o momento e as necessidades do cliente. Dessa forma, os leads são melhor trabalhados e o “achismo” passa a não ter vez no processo de vendas.

As principais vantagens da metodologia do Inbound aplicado às vendas são: maior taxa de conversão de leads em clientes, tempo de fechamento de venda mais curto, redução do custo de aquisição de clientes e vendedores mais produtivos.

O Inbound Sales como continuidade do Inbound Marketing

Ambas as estratégias partem da mesma metodologia em que o lead é atraído por meio de conteúdos relevantes. Por isso, um é continuidade do outro e ambos se complementam para proporcionar mais e melhores vendas.

No Inbound Marketing, aqueles que consomem os conteúdos são estimulados a avançar na jornada de compra (funil de vendas). Os leads que chegam no estágio “oportunidade”, são considerados mais preparados para receber um contato da equipe de vendas.

No estágio “oportunidade”, o lead já percebeu que tem um problema e que você possui a solução para esse problema. Além disso, todo o relacionamento que ele já teve com seus conteúdos, criou a imagem de que sua empresa é uma autoridade no assunto. Ou seja, ele acredita que você sabe o que fazer e como fazer para ajudá-lo da melhor forma.

Quando o vendedor entra em cena, o lead está munido de informações, conceitos e imagens mentais. Dessa forma, a abordagem fica muito mais objetiva e as chances de conversão aumentam.

Também é possível saber quais os materiais acessados pelo lead, o canal de origem, entre outros dados. Essas informações ajudam o vendedor a identificar o perfil do prospect e o seu momento no processo de compra.

Unir esforços e aumentar resultados

Apesar de o conceito de Inbound Sales ser relativamente novo, a necessidade de unir as equipes de Marketing e Vendas já é bem antiga.

É muito comum que os times se enxerguem como rivais nas empresas e culpem uns aos outros pelos resultados insatisfatórios. No entanto, é exatamente essa visão que precisa começar a mudar.

Aumentar as vendas é uma atividade que começa no marketing, passa pelos vendedores e retorna para o marketing. E esse ciclo não tem fim.

Se os contatos que chegam ao time de vendas são poucos ou de baixa qualidade, é preciso trabalhar em conjunto. Se os clientes fecham contratos e, depois, vão para a concorrência, é preciso trabalhar em conjunto. E assim por diante.

Compartilhar informações e unir forças é altamente eficaz para aumentar a qualidade dos leads e a taxa de conversão. Além disso, o Inbound permite fidelizar os clientes, gerar mais valor e diferenciais ao negócio.

Como fazer as equipes trabalharem juntas?

Essa é a pergunta que vale ouro quando falamos da integração entre Inbound Sales e Inbound Marketing.

Primeiro, é importante deixar bem claro qual o papel de cada uma das áreas. Apesar de parecer contraditório, essa atitude fará com que as equipes se responsabilizem pelas suas ações.

Antes de chegar ao vendedor, o lead precisa ter sido trabalhado. É nesse momento prévio que o marketing deve nutrir e colher informações sobre os contatos.

Quando o lead estiver pronto, ele deverá ser encaminhado para a equipe de vendas juntamente com as informações coletadas. Quanto mais dados o vendedor tiver, mais eficaz e certeiro será o seu contato direto.

Feito isso, a equipe de vendas também precisa dividir impressões e aprendizados com o marketing. Tanto em casos positivos quanto negativos, é fundamental partilhar informações para melhorar todo o processo.

Tenha em mente que o Inbound também preza pelo encantamento do cliente. Por isso, o ciclo não estará finalizando quando a venda for concluída. O pós-venda é muito importante para fidelizar o cliente e estimular novas compras ou upgrades. Por isso, após o fechamento, o cliente deve continuar sendo trabalhado pelo marketing, pelo vendedor, ou por ambos.

Migre para o Inbound Sales o quanto antes

Usar o Inbound Sales como base para o processo de vendas reduz custos e tem o poder de incrementar os resultados.

O processo como um todo se torna mais simples e eficaz. Todo o conhecimento adquirido com o Inbound Marketing permite atingir um patamar desse tipo. Além disso, os leads que não converteram são mantidos no radar para serem mais trabalhados até estarem prontos.

A mensuração de resultados de todas as etapas de venda também se torna muito mais completa. Com o Inbound Sales, é possível monitorar desde a quantidade de leads gerados até a taxa de conversão e o tempo de fechamento.

Esses dados permitem aprimorar o processo constantemente, reavaliar metas e bonificar as equipes.

Outro ponto importante é que a metodologia ajuda a automatizar as vendas e permite com que os vendedores foquem no que importa. Com isso, eles assumem uma postura de consultores, que reflete diretamente nos resultados e na fidelização dos clientes.

Como começar?

Se sua empresa já trabalha com o Inbound Marketing, saiba que o processo será muito mais rápido e tranquilo.

O primeiro passo é analisar a jornada de compra e entender o problema da persona em cada uma delas. Depois, faça uma relação entre essas “dores” e os diferenciais e soluções do seu negócio.

Feito isso, defina processos para cada etapa da jornada: descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.

Descoberta

Nessa etapa, o lead está descobrindo e aprendendo algo sobre uma dúvida, vontade ou necessidade. É necessário separar os leads que são potenciais clientes dos que não são. Esse processo ajuda a focar esforços em quem realmente tem potencial de comprar sua solução.

Reconhecimento

Aqui, o lead já reconhece que possui um problema e começa a buscar ainda mais informações para resolvê-lo. Segmente os leads em grupos, personalize as mensagens e mantenha a comunicação para ajuda-l0s a se aprofundar no assunto.

Consideração

É quando o lead já está considerando comprar uma solução que resolva o problema dele. Pode ser que esse lead esteja pesquisando outras opções entre seus concorrentes, para decidir qual proporciona o melhor custo-benefício. Este é o momento de “cutucar” os principais problemas e marcar calls e reuniões para criar uma aproximação. Nessa etapa, seus conteúdos também podem ajudar a esclarecer os diferenciais da empresa e a convencer o lead de que você é a melhor opção que ele vai encontrar.

Decisão

Este é o momento em que o lead só precisa de um “tapinha nas costas” para fechar a venda. É quando os vendedores se tornam reais consultores. Eles serão a ponte definitiva entre os problemas do lead e as soluções da sua empresa. Aqui, com um bom relacionamento e speech de vendas, o fechamento do negócio será tão simples quanto colocar a última cereja no bolo.

Em qualquer uma das etapas, mensagens personalizadas e reforço de conteúdo são muito importantes e devem estar presentes.

Em suma, o Inbound Sales é uma ferramenta baseada na nova jornada de compra e nos novos hábitos do consumidor na era digital. É uma poderosa estratégia para todas as empresas que desejam escalar suas vendas de maneira previsível.

Portanto, não deixe que seus concorrentes saiam na frente. Implemente o Inbound Sales em sua empresa o quanto antes e, se precisar de auxílio profissional, conte com a Elévon!