Jornada do cliente para construtoras: 7 dicas para otimizá-la!

A jornada do cliente é um dos pilares fundamentais para qualquer construtora. Mais do que vender, empresas desse segmento buscam também criar laços duradouros com seus consumidores. Nesse sentido, cada etapa conta como uma oportunidade única de conquistar a confiança e o comprometimento do cliente, certo?

É um investimento significativo que demanda recursos financeiros, tempo e análise. Antigamente, as escolhas eram limitadas, dependentes de recomendações ou anúncios. Mas, como você sabe, o mundo digital expandiu esse universo para o consumidor. Transformou a forma como ele acessa informações (e a quantidade!) e a capacidade de decisão.

Em um mercado no qual a informação é abundante, a experiência oferecida é o diferencial que torna uma construtora memorável. É isso que você também deseja, acertamos? Então, chegou a hora de descobrir como otimizar a jornada do cliente da sua construtora. Proporcione uma experiência positiva e extremamente cativante. Vamos lá!

A importância da jornada do cliente

A jornada do cliente é o caminho que um consumidor percorre. Abrange desde o momento em que este identifica uma necessidade até a conclusão da compra e além, incluindo o pós-venda.

Ao mapear e compreender essas etapas, as empresas conseguem identificar em cada fase do processo:

os pontos de contato;
as preferências;
e as necessidades do consumidor.

Esse conhecimento oportuniza o desenvolvimento de estratégias personalizadas e, de fato, alinhadas com as expectativas do cliente.

Além disso, a jornada do cliente permite às empresas antecipar e resolver possíveis problemas. Assim, cria oportunidades para encantar e fidelizar o público. Uma experiência positiva aumenta a satisfação do cliente e gera recomendações, fortalecendo a reputação da organização no mercado.

Para construtoras, a jornada possui uma especificidade marcante, devido à natureza do produto e ao valor do investimento envolvido. Em comparação com outros setores, ela tende a ser mais longa e complexa. Isso porque a aquisição de um imóvel é uma decisão significativa para a maioria das pessoas.

Primeiramente, o processo de compra de um imóvel demanda uma considerável quantidade de tempo e pesquisa por parte do cliente. Afinal, esse investimento muitas vezes representa a realização de um sonho ou um marco importante na vida de alguém.

Adicionalmente, há a complexidade do mercado imobiliário. Com variadas opções de imóveis, localizações, tipos de financiamento e regulamentações, ela contribui para estender essa jornada.

Os clientes tendem a ser cautelosos e detalhistas em suas decisões. E o motivo é estarem lidando com um investimento de alto valor e impacto significativo em suas vidas.

Outro ponto importante é que a relação entre construtora e cliente não se encerra no momento da compra. O pós-venda é igualmente relevante, porque outras questões também influenciam na satisfação do consumidor e na reputação da construtora. Por exemplo, a entrega do imóvel, a assistência técnica e a experiência pós-ocupação.

Diante disso, entender a extensão e a complexidade da jornada de compra para construtoras é fundamental. Dessa maneira, ofereça um serviço diferenciado, que conquiste o cliente e o fidelize ao longo do tempo.

Vantagens de entregar uma boa experiência para o seu cliente durante a jornada

Proporcionar uma jornada excepcional ao seu cliente é mais do que mera cortesia. Trata-se de um investimento estratégico para o sucesso do seu negócio.

Ao priorizar a qualidade dessa experiência em cada etapa da jornada, diversas vantagens se destacam. Nesse sentido, elas impactam positivamente a trajetória do seu empreendimento.

Fidelização à sua marca

O consumidor se sente verdadeiramente valorizado não apenas como alguém que adquire um produto ou serviço. Ele deseja ser parte fundamental do processo e acaba criando uma base sólida para a lealdade à sua marca.

Ao longo da jornada do cliente, cada interação conta:

Como é o processo do primeiro contato até o pós-venda?
Como a construtora se posiciona?
Como ouve as necessidades do cliente?
Que medidas toma para atendê-las?

Tudo isso influencia diretamente na percepção que o comprador terá a respeito da marca. Clientes satisfeitos e que se sentem bem cuidados têm propensão muito maior a escolher a sua construtora novamente no futuro – mesmo diante da concorrência.

Além disso, quando se sentem conectados emocionalmente à marca, tendem a se tornar defensores dela. Eles voltam para fazer novos negócios e recomendam a sua construtora para amigos, familiares e contatos. Ampliam assim a sua base de clientes de forma orgânica e valiosa.

Essa base de clientes fiéis acredita na sua marca e na qualidade do serviço prestado. Esse é um dos pilares para o crescimento sustentável do negócio em longo prazo.

Destaque entre seus concorrentes

A distinção entre as empresas no mercado imobiliário vai muito além da qualidade do produto ou serviço oferecido. A experiência do cliente tornou-se o novo campo de batalha, onde marcas competem para conquistar e manter a fidelidade dos consumidores.

O entendimento e a priorização de cada etapa da jornada do cliente são elementos fundamentais. Eles permitem se destacar de maneira excepcional em um cenário altamente competitivo.

A diferenciação pela experiência do cliente é um divisor de águas para construtoras que buscam consolidar uma posição única no mercado. Mais do que simplesmente vender imóveis, é sobre se posicionar como uma referência em excelência de atendimento e serviço.

É a oportunidade de transcender a mera transação comercial e se estabelecer como uma parceira confiável. Mostre-se comprometido não apenas com a venda de imóveis, mas com a satisfação e o bem-estar duradouro de seus clientes.

Ao priorizar e aprimorar cada interação na jornada do cliente, uma construtora não só se sobressai. Ela constrói uma reputação inigualável, que vai além dos muros da empresa. Ganha reconhecimento como uma marca que cuida e valoriza a experiência e o relacionamento com seus clientes.

Dicas para otimizar a jornada do cliente para construtoras

Otimizar a jornada do cliente é muito mais do que um objetivo comercial: é um compromisso com a excelência e a satisfação do cliente. No contexto das construtoras, não se trata apenas de vender imóveis. O objetivo consiste em criar conexões sólidas e garantir que cada interação seja marcante e significativa.

É um caminho que busca construir uma relação duradoura, baseada na confiança e na entrega de uma experiência memorável.

No mercado imobiliário competitivo, cada ponto de contato com o cliente é uma oportunidade valiosa. Eles possibilitam deixar uma impressão positiva e construir um vínculo perene.

É por isso que a jornada do cliente para construtoras precisa ser estratégica, personalizada e centrada no cliente. Afinal, não se trata apenas de atender às expectativas, mas de superá-las e surpreender o cliente em todo o processo.

As estratégias que compartilhamos a seguir são a essência do compromisso da Elévon. Nosso propósito reside em ajudar as construtoras a se destacar diante da concorrência.

O foco está em oferecer soluções práticas e eficazes para otimizar cada etapa da jornada do cliente. Com isso, elas se tornam oportunidades reais de fortalecer os laços com seus clientes e alcançar resultados excepcionais.

Conheça seus clientes

Conhecer os clientes vai além de reconhecer seus nomes ou saber o que eles procuram. É sobre compreender profundamente:

quem eles são;
quais são suas motivações;
que desafios enfrentam;
quais são suas preferências e até mesmo suas dores.

A criação de personas é uma estratégia valiosa para isso. Uma persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal, baseada em dados reais e em pesquisas sobre seu público-alvo.

Uma construtora que identifica diferentes perfis de clientes pode criar personas como:

“Família Moderna”, representando um casal jovem com filhos em busca de um imóvel perto de escolas e áreas de lazer;
ou ainda “Investidor Estratégico” para um empresário que procura oportunidades imobiliárias promissoras para expandir seu portfólio.

Ao criar personas detalhadas, você consegue visualizar características específicas de cada tipo de cliente. Entre elas, idade, renda, preferências de localização, estilo de vida, desafios e objetivos. Essas informações ajudam a orientar a tomada de decisões estratégicas em marketing, vendas e atendimento ao cliente.

Ao considerar o exemplo da “Família Moderna”, a construtora direciona seus esforços de marketing. Nesse sentido, destaca as áreas de lazer próximas e a qualidade das escolas na região. Já para o “Investidor Estratégico”, é possível enfatizar os potenciais de valorização do imóvel e a rentabilidade em longo prazo.

Uma forma de fazer isso é usar exemplos reais de clientes que já compraram de você ou que se interessaram pelo seu produto. Por exemplo, um dos nossos clientes, a PROCAVE, vendeu um imóvel de luxo para um grande empresário do agronegócio, que mora no Mato Grosso do Sul e gosta de passar as férias no litoral de Santa Catarina. Ele levou a família toda e precisava de um imóvel com várias suítes. Além disso, ele tinha uma camionete grande (tipo uma Dodge RAM), então a garagem tinha que comportar esse tipo de carro.

Esse é um exemplo bem específico que mostra como a PROCAVE conhece o seu público-alvo e oferece soluções adequadas para ele. Assim, você pode criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes e personalizadas, aumentando as suas chances de sucesso.

Quanto mais detalhadas e precisas forem suas personas, mais eficaz será a sua capacidade de personalizar sua abordagem. Isso significa oferecer produtos, serviços e experiências alinhados diretamente com necessidades e desejos de cada segmento do seu público-alvo. Dessa maneira, aumentam consideravelmente a probabilidade de sucesso e a satisfação do cliente.

Tenha uma equipe capacitada

Ter uma equipe capacitada é um pilar fundamental para o sucesso na construção de uma excepcional jornada do cliente. Não se trata apenas de ter colaboradores tecnicamente competentes. Envolve também assegurar que eles estejam alinhados com a visão e os valores da empresa.

O treinamento contínuo é essencial. Por meio dele, os membros da equipe compreendem a importância da experiência do cliente em todas as etapas da jornada. Eles precisam internalizar a ideia de que cada interação com o cliente é uma oportunidade para impactar positivamente a percepção da marca.

Além disso, a equipe deve estar adequadamente preparada para lidar com demandas e necessidades dos consumidores em cada fase do processo. Isso engloba desde a fase inicial de pesquisa e dúvidas até o pós-venda, quando é fundamental um acompanhamento eficaz e atencioso.

Um exemplo prático desse princípio é investir em programas de capacitação e treinamento. Esses programas têm como objetivo melhorar o desempenho técnico e as competências interpessoais dos profissionais. Entre os temas abordados, podem estar:

técnicas de vendas;
estratégias de negociação;
desenvolvimento da empatia,
conhecimento dos produtos,
análise do mercado imobiliário,
comparação entre diferentes tipos de investimentos (como imóveis, renda fixa ou ações);
entre outros.

Dessa forma, os colaboradores se sentem mais valorizados e motivados, além de estarem mais preparados para atender às demandas dos clientes. Além de fazer toda a diferença capacitar os colaboradores para:

ouvir atentamente as preocupações dos clientes;
resolver problemas de forma eficiente;
e fornecer informações claras e precisas.

Quando os membros da equipe estão alinhados e capacitados, eles se tornam embaixadores da marca. Desse modo, são capazes de transmitir confiança, segurança e empatia em todas as interações.

Esse aspecto contribui para otimizar a experiência do cliente. Ao mesmo tempo, promove a reputação e o sucesso geral da construtora.

Ofereça experiências como diferencial

Oferecer experiências diferenciadas é sobre criar memórias, gerar emoções e construir uma conexão duradoura com o comprador. No contexto imobiliário, essa abordagem se torna essencial, pois comprar um imóvel geralmente é uma decisão emocional e financeira significativa.

A ideia é transformar cada ponto de contato com o consumidor em uma oportunidade para deixar uma impressão positiva e memorável. Ao invés de simplesmente mostrar um imóvel, ofereça visitas personalizadas. Saliente aspectos alinhados ao estilo de vida do cliente, ressaltando benefícios únicos da localização. Também é uma ótima ideia criar experiências interativas durante a visita.

Forneça ainda informações detalhadas e transparentes sobre o processo de compra. Isso demonstra um compromisso genuíno em ajudar a tomar uma decisão segura e confiante. Ofereça suporte durante todo o processo e esclareça dúvidas, compartilhando insights sobre financiamento. Do mesmo modo, detalhe os prazos e facilite cada etapa do processo.

Ao investir na criação de experiências memoráveis, a construtora diferencia seus serviços. Igualmente, gera um valor agregado que vai além do imóvel em si.

Essa abordagem centrada no cliente aumenta sua satisfação e gera recomendações positivas. Nesse contexto, fortalece a reputação da empresa e cria um diferencial competitivo sólido no mercado.

Confira abaixo como alguns dos nossos clientes oferecem experiências únicas como um diferencial:

Como a ABC Empreendimentos e a PROCAVE encantam seus clientes com experiências incríveis

Você já imaginou como seria morar em um apartamento de luxo, com vista para o mar, em uma das cidades mais badaladas do Brasil? E se você pudesse conhecer esse imóvel de uma forma diferente, com direito a um happy hour, um passeio de helicóptero ou uma visita a um imóvel decorado e equipado?

Essas são algumas das estratégias que a ABC Empreendimentos e a PROCAVE usam para conquistar seus clientes e mostrar o valor dos seus empreendimentos. Neste artigo, vamos contar como essas duas empresas criam experiências incríveis para os seus potenciais compradores.

Happy hour no Ibiza Towers: um convite para viver o sonho

O Ibiza Towers é um empreendimento de alto padrão, localizado na frente do mar em Balneário Camboriú, uma das cidades mais procuradas por turistas e investidores.

Para apresentar esse imóvel aos clientes que estavam interessados, a PROCAVE organizou um happy hour no apartamento do 30º andar do Ibiza Towers. O evento contou com comes e bebes liberados, DJ, e uma vista deslumbrante do pôr do sol. Assim, os convidados puderam viver uma experiência de como seria morar ou receber os amigos e familiares nesse lugar incrível.

Passeio de helicóptero: uma forma de surpreender e agilizar a visita

Muitos dos clientes da ABC Empreendimentos são empresários que têm pouco tempo disponível para visitar os imóveis que estão interessados. Pensando nisso, a empresa encontrou uma forma de surpreender e agilizar a visita desses clientes: buscá-los em suas cidades com um helicóptero, levá-los ao empreendimento, apresentar o imóvel e devolvê-los.

Essa estratégia mostrou que a ABC Empreendimentos se preocupa com o tempo e o conforto dos seus clientes, além de proporcionar uma experiência única e memorável. Além disso, o passeio de helicóptero também permitiu que os clientes vissem a localização privilegiada dos empreendimentos, com uma vista panorâmica da cidade e do mar.

Visita a um imóvel decorado e equipado: uma solução para quem não quer se preocupar com reforma e mobília

Outro perfil de cliente que a PROCAVE atende é o do empresário do agronegócio, que busca um imóvel pronto para morar, sem ter que se preocupar com reforma e mobília. Esse cliente geralmente finaliza a colheita de grãos no final do ano e quer aproveitar o verão em um imóvel de luxo na praia.

Para atender a essa demanda, a PROCAVE oferece a opção de comprar um imóvel 100% decorado e equipado, com móveis, eletrodomésticos, utensílios e até roupas de cama e banho. Assim, o cliente só precisa levar as suas malas e desfrutar do seu novo lar. A empresa também faz visitas guiadas a esses imóveis, para que os clientes possam ver de perto o acabamento, o design e a funcionalidade de cada ambiente.

Como você pode ver, a ABC Empreendimentos e a PROCAVE são empresas que sabem como encantar seus clientes com experiências incríveis. Elas usam a criatividade, a inovação e a qualidade para apresentar seus empreendimentos de luxo e mostrar o valor que eles agregam à vida dos seus compradores.

Atenda às necessidades específicas do seu cliente

Atender às necessidades específicas é uma abordagem personalizada que coloca o cliente no centro das atenções. Isso envolve entender suas necessidades e adaptar os produtos, serviços e processos para atendê-las de maneira eficaz e personalizada.

A personalização das propostas é outro importante ponto-chave, já que cada consumidor tem diferentes expectativas, preocupações e requisitos. Adapte as ofertas para ir ao encontro dessas particularidades. Essa ação evidencia o seu compromisso genuíno em oferecer soluções que atendam às necessidades específicas de cada pessoa.

Estar aberto a negociações constitui outra estratégia importante. Tenha flexibilidade para ajustar condições, preços ou termos do contrato com base nas demandas do comprador. Tal medida-chave para fechar um negócio demonstra a disposição da sua construtora em se adaptar. Ao mesmo tempo, fortalece o relacionamento, construindo confiança e respeito mútuos.

Para atrair e reter os seus clientes, é indispensável atender às necessidades específicas de cada um. Não basta oferecer um produto de alto padrão e esperar que ele se destaque. Você precisa mostrar como o seu produto é customizado, único e especial para o seu cliente. Uma boa prática de como fazer isso é usar dados de clientes que se impressionaram com o seu produto ou que reconheceram o seu atendimento

Um exemplo que foi apresentado ao longo do conteúdo que traduz perfeitamente esse ponto é a PROCAVE, que conhece as necessidades específicas do seu cliente e as satisfaz com qualidade. Assim, você pode criar uma relação de confiança e admiração com o seu cliente, e aumentar as suas chances de avaliações e indicações.

Ser proativo na resolução de problemas ou dúvidas é igualmente fundamental. Antecipe possíveis obstáculos e ofereça soluções para que não se tornem problemas reais. Além disso, esteja disponível para esclarecimentos e resoluções de questões durante todo o processo de compra. Assim, mantenha o cliente bem informado e confortável.

Disponibilize canais de comunicação

Disponibilizar canais de comunicação acessíveis e variados estabelece uma conexão sólida com os clientes ao longo de sua jornada. E isso não se limita a se fazer presente em diversos meios. Também significa estar disponível e pronto para ouvir e responder às necessidades do consumidor, independentemente do canal que ele escolha.

Deve-se oferecer múltiplos canais de comunicação, sejam eles on-line (como e-mail, chat, redes sociais, WhatsApp e site) ou off-line (como telefone e escritório físico). Com isso, a construtora demonstra compromisso com a conveniência e a acessibilidade para seus compradores. Por sua vez, os clientes decidem o meio de comunicação que melhor se adapta às suas preferências e necessidades individuais.

Além disso, não basta apenas oferecer esses canais, é preciso garantir um retorno ágil e eficiente. Uma resposta rápida, seja para uma pergunta simples ou uma questão mais complexa, mostra que a opinião do cliente é valorizada. Ademais, revela que a empresa está pronta para ajudar a qualquer momento.

Ao incentivar e facilitar a comunicação, a construtora cria um ambiente propício para esclarecimentos de dúvidas. Da mesma forma, abre espaço para os valiosos feedbacks. Ouvir atentamente opiniões e sugestões é uma forma de aprimorar serviços e processos da empresa. Nesse sentido, demonstra que ela está comprometida com a melhoria contínua.

Portanto, canais de comunicação diversificados e eficientes são reflexo do compromisso da construtora em oferecer um serviço centrado no consumidor. Nesse contexto, a transparência, a disponibilidade e a acessibilidade são prioridades.

Faça pesquisas de satisfação

Realizar pesquisas de satisfação é uma prática fundamental para uma construtora que busca aprimorar constantemente a experiência do cliente. Essas pesquisas são mais do que simples questionários: são ferramentas valiosas para compreender a percepção das pessoas sobre os serviços oferecidos.

Após cada interação significativa, seja uma visita, uma negociação ou o fechamento de um negócio, solicitar feedback é fundamental. Essa devolutiva oportuniza que a empresa:

entenda o que funcionou bem;
identifique áreas de melhoria;
e saiba onde há oportunidades para aperfeiçoar a experiência do cliente.

As pesquisas de satisfação podem abordar diversos aspectos, desde a qualidade do atendimento até a clareza das informações fornecidas. Também abrangem a eficiência no processo de compra e até mesmo a experiência pós-venda.

É importante formular perguntas específicas que ajudem a obter insights detalhados sobre cada fase da jornada do cliente.

Além disso, a maneira como as pesquisas são conduzidas também é importante. Busque oferecer opções variadas, como questionários on-line, entrevistas telefônicas ou até mesmo presenciais. Os clientes devem escolher o método mais conveniente para eles. Isso aumenta a probabilidade de receber respostas detalhadas e precisas.

A avaliação obtida por meio dessas pesquisas precisa ser analisada e aplicada:

Identificar padrões, pontos críticos e áreas de melhoria é o primeiro passo.
Em seguida, implementar ações corretivas e estratégias de aprimoramento com base nessas informações.
Por fim, como consequência, aperfeiçoar continuamente a experiência do cliente.

Realize um bom pós-venda

Embora muitas vezes subestimado, o pós-venda é uma fase crucial na jornada do cliente. Ele desempenha um papel significativo na percepção que o consumidor terá sobre a construtora após a conclusão da transação. É nesse momento que a empresa continua a construir e fortalecer o relacionamento estabelecido durante toda a negociação.

Acompanhar o comprador após a compra demonstra um compromisso contínuo com a satisfação e o sucesso do cliente. No entanto, oferecer suporte pós-venda vai muito além de apenas resolver problemas técnicos. Trata-se de mostrar que a construtora está disponível e pronta para ajudar em qualquer questão após a entrega do imóvel.

Mantenha um canal aberto para lidar com questões pós-ocupação, como garantias, reparos ou esclarecimentos sobre o funcionamento de equipamentos. Além disso, ofereça serviços adicionais, como dicas sobre manutenção do imóvel ou informações sobre a comunidade local. Isso vai agregar valor à experiência pós-compra.

Um pós-venda eficaz também diz respeito a manter um relacionamento próximo e atencioso com o cliente. Isso quer dizer que é possível:

realizar follow-ups;
entrar em contato para verificar a satisfação do cliente;
solicitar avaliações sobre a experiência de compra;
e se colocar à disposição para eventuais necessidades futuras.

Essa atuação no pós-venda reforça a confiança do consumidor na construtora e cria a oportunidade para construir defensores da marca.

Lembre-se de que compradores satisfeitos após o pós-venda são mais propensos a compartilhar suas experiências positivas. Assim, recomendam a construtora para toda a rede de conhecidos, ampliando a base de clientes e fortalecendo a reputação da empresa.

Como a Elévon te ajuda a construir o sucesso em uma jornada do cliente?

A Elévon compreende a importância da eficiência e da estratégia para construir uma excepcional jornada do cliente na indústria imobiliária. Como sua parceira de marketing especializada no setor, oferecemos soluções para impulsionar sua construtora ou incorporadora rumo ao sucesso.

Nossa abordagem é direcionada para resultados tangíveis. Sabemos que a agilidade é determinante para garantir a conversão de leads. Ao trabalhar conosco, você terá acesso a estratégias ágeis e personalizadas, projetadas para manter o interesse dos potenciais clientes.

Além disso, integramos ferramentas avançadas, como softwares CRM, para centralizar leads e otimizar processos. Com isso, seus colaboradores acompanham e atendem às necessidades de cada pessoa em jornada. Isso permite uma abordagem direcionada, aumentando a eficiência e melhorando o atendimento ao cliente.

Com a Elévon ao seu lado, sua construtora estará equipada para gerar mais resultados. Igualmente, oferecerá um atendimento excepcional em cada fase da jornada do cliente. Estamos aqui para impulsionar o crescimento do seu negócio no mercado imobiliário.

Gostou das dicas para gerenciar a jornada do cliente em sua construtora? Agora, com essas estratégias em mãos, você já sabe como otimizar cada etapa. Dessa maneira, fortaleça os laços com seus consumidores e disponibilize uma experiência memorável ao longo de toda a trajetória.

Afinal, a jornada do cliente é muito mais do que conduzir uma venda. É sobre criar conexões duradouras, entender e atender às necessidades específicas e encantar em cada interação.