Por muitos anos, o marketing foi visto com desconfiança por empresários que não conseguiam mensurar os resultados reais obtidos nesse investimento. Esse cenário modificou-se substancialmente com a chegada do marketing digital. Um dos grandes benefícios trazidos por ele é justamente o fornecimento de melhores métricas e KPIs, para ser assertivo sobre o desempenho de suas ações.
A seguir, conheça algumas das principais métricas e KPIs utilizadas e saiba como calculá-las para mensurar e direcionar seus investimentos em marketing digital. Confira!
DIFERENÇA ENTRE MÉTRICAS E KPIs
Antes de tudo, é importante entender que métricas e KPIs são conceitos diferentes.
No marketing digital, as métricas são os dados que coletamos das ferramentas, que podem indicar comportamentos e desempenhos, mas de uma forma mais superficial. Ou seja, a métrica é uma forma mais bruta de um indicador. Alguns exemplos comuns de métrica são: número de visitas ao site, número de likes em um post e o número de downloads de um material, por exemplo.
Já o KPI (Key Performance Indicator) é um indicador chave de performance. É uma informação que indica o desempenho de um uma ação, estratégia ou negócio. Alguns exemplos de KPIs são: taxa de conversão, ROI, CAC, entre outros. Na maioria das vezes, os KPI’s são formados a partir do cálculo de duas ou mais métricas. Por exemplo, a taxa de conversão de um eBook é calculada dividindo o número de downloads desse eBook (que é uma métrica) pelo número de visitas na landing page desse eBook (que é outra métrica).
Em outras palavras, métricas são informações e KPIs resultados. E dependendo do objetivo do negócio, uma métrica pode ser tratada como um KPI, caso ela, por si só, seja suficiente para indicar o atingimento de um objetivo-chave para esse negócio.
MELHORES MÉTRICAS e KPI’s PARA O MARKETING DIGITAL
MÉTRICAS e KPI’s DO FUNIL DE VENDAS
Todas as métricas discutidas são aplicáveis às estratégias relacionadas ao funil de vendas. Esse recurso é utilizado no marketing digital para que possamos analisar nossa busca em converter e reter mais clientes, entendendo esse como um processo de múltiplas etapas, que ajuda a conduzir o cliente durante toda a sua jornada de compra.
Na etapa inicial, é possível analisar a atração de visitantes para seu site, bem como o custo por visitante. Em seguida, analisar a força e efetividade dos canais de conteúdo e investimentos em marketing ao trabalhar com os leads atraídos, verificando quantos deles foram convertidos e baixaram algum material em sua landing page, por exemplo. Aqui é importante não esquecer de verificar quantos deles foram trabalhados e tornaram-se oportunidades para a sua empresa. Por fim, avalia-se quantos de fato fecharam negócio e tornaram-se clientes, por meio da análise da taxa de finalização do funil.
Aplicar métricas em todas as etapas de seu funil de vendas ajuda a verificar a sua efetividade, a identificar gargalos e a otimizar os resultados de suas ações de marketing digital.
Dica: para saber mais sobre cada uma das etapas do funil de vendas e como fazer sua empresa lucrar com essa ferramenta confira nosso artigo.
CUSTO DE AQUISIÇÃO DE UM CLIENTE (CAC)
Um dos KPI’s utilizados para mensurar e direcionar de maneira eficiente seus investimentos em marketing digital é o Custo de Aquisição de um Cliente (CAC), indicador que mostra quanto sua empresa gasta para conquistar cada novo cliente.
Ele é calculado a partir da razão entre a soma do valor investido em marketing e vendas (incluindo todas as despesas dessas áreas, como funcionários, ferramentas e outros recursos) e dividido pelo total de novos clientes gerados em um determinado período. A fórmula matemática deverá ser montada da seguinte forma:
CAC = Investimentos em Marketing + Investimentos em vendas ÷ Número de Novos Clientes
Por exemplo, se em um determinado mês uma empresa investiu R$ 4 mil em marketing e R$ 7 mil em vendas, e adquiriu 55 novos clientes nesse mesmo mês, o cálculo ficaria assim:
CAC = 4.000 + 7.000 ÷ 55
4.000 + 7.000 = 11.000
11.000 ÷ 55 = 200
O CAC é R$ 200
Por meio da mensuração do CAC, você pode redefinir e otimizar suas abordagens em marketing e calcular o ticket médio desejado para que sua estratégia realmente gere lucros para a empresa.
Dica: para saber mais sobre a mensuração do CAC e o impacto que essa métrica pode trazer para seu negócio não deixe de ler nosso artigo.
TOTAL DE VISITAS DO SITE/BLOG
O número de visitantes do seu site ou blog, que pode ser obtido por meio de ferramentas como o Google Analytics, é também uma métrica fundamental do marketing digital.
Entretanto, um erro comum é considerar apenas essa informação sem relacioná-la com as outras métricas. O número de visualizações do site ou de likes em uma postagem do Facebook podem ser apenas “métricas de vaidade”, ou seja, não apresentam um reflexo completo sobre a performance de sua estratégia.
Essas métricas por si só dependem muito de todas as outras que demonstrem verdadeiramente o desempenho do seu site ou blog – afinal de contas, 100.000 visualizações em uma página pode parecer um excelente resultado, mas se a mesma ação converter apenas 10 pessoas, já não parece tão positivo, certo?
CUSTO POR VISITANTE
É importante saber quanto custa atrair cada visitante para sua página, mídia social ou outro canal digital. Dividindo o número mensal de visitas pelos investimentos direcionados à prospecção dessas visitas, você saberá o quanto cada um desses visitantes está custando para a sua empresa.
RETORNO SOBRE INVESTIMENTO (ROI)
Em uma estratégia de marketing, o ROI (Retorno sobre Investimento) é um dos KPIs mais importantes. Ele demonstra o desempenho de suas campanhas e oferece uma avaliação clara de quais ações estão gerando mais resultado.
O cálculo do ROI é simples. Inicie pela diferença entre o valor de faturamento e o dos investimentos em marketing e depois divida esse número pelo próprio investimento em marketing. Em resumo, a fórmula desse KPI seria:
Faturamento – Investimento ÷ Investimento = ROI
Por exemplo, vamos supor que a sua empresa investiu R$ 500 em uma campanha de anúncios patrocinados que proporcionou R$ 5.000 em novas vendas. O cálculo para este caso é 5.000 – 500 ÷ 500 = 9. Isso significa que o seu retorno em vendas foi de 9 vezes sobre o valor investido na campanha.
O ROI pode ser calculado de acordo com a necessidade de seu planejamento, seja levando em consideração todos seus investimentos em Inbound Marketing ou seja avaliando somente uma ação ou canal específico de seu mix de marketing (e-mail marketing, mídias sociais etc.).
Relacionando o valor de seu ROI com outros KPIs, você poderá avaliar a eficácia de seu processo de vendas e se o desempenho de suas campanhas está de acordo com os investimentos realizados em marketing.
Esse KPI não apenas favorece o acompanhamento das ações, mas a sua otimização, trazendo melhores resultados para as empresas – há estatísticas que afirmam que as organizações que mensuram o ROI de suas ações de marketing têm mais de 12 vezes mais chances de registrar resultados positivos ano a ano.
TAXA DE CONVERSÃO (CRO – Conversion Rate Optimization)
A taxa de conversão é um KPI comumente associado ao e-commerce, por relacionar o número de cliques com as vendas realizadas. Mas isso não significa que você possa utilizá-lo apenas para essa finalidade.
A taxa de conversão pode ser aplicada, por exemplo, para analisar o total de downloads realizados de seu material de Inbound Marketing em relação ao total de visitas à landing page, verificando se ela é eficaz, favorecendo as conversões, ou se precisa de ajustes. Outra aplicação possível é para mensurar a efetividade de campanhas de e-mail marketing, sendo necessário dividir o total de ações pela audiência.
Alguns exemplos práticos:
- Para calcular a taxa de conversão de um eBook, divide-se o número de downloads pelo número de visitantes na página desse eBook. Então se houveram 200 downloads e 400 visitas na página, o cálculo será 200 ÷ 400 = 0,5.
Para transformar em percentual, basta multiplicar o resultado por 100. Então, 0,5 X 100 = 50% de taxa de conversão do eBook.
- Para calcular a taxa de conversão de um e-commerce, divide-se o número de vendas pelo número de acesso no site em um mesmo período. Então, se houveram 230 vendas e 600 visitas, o cálculo será 230 ÷ 600 = 0,38.
Para transformar em percentual, 0,38 x 100 = 38% de taxa de conversão do e-commerce.
A partir desse KPI, identifica-se soluções e desenvolve-se novos direcionamentos aos investimentos em marketing, otimizando os resultados das suas ações.
CUSTO POR LEAD (CPL)
Um dos KPIs utilizadas para mensurar a efetividade de suas campanhas de marketing digital está no custo por lead (CPL). O CPL é um índice calculado a partir da divisão dos seus investimentos em Inbound Marketing pelo número de leads gerados pela sua campanha, por meio das diversas fontes de tráfego de seus canais digitais.
Sendim assim, se o investimento em Inbound Marketing em um determinado período foi de R$ 3.000 e nesse mesmo período foram convertidos 5.000 leads, o cálculo será:
3.000 ÷ 5.000 = 0,6.
Ou seja, o custo por lead do período analisado foi de R$ 0,60.
TICKET MÉDIO
O ticket médio é um KPI fundamental para entender quanto os seus clientes gastam, em média, por compra. Ou, qual o valor médio das vendas que a empresa realiza.
Para entender o ticket médio do seu negócio basta dividir o valor total em vendas de um período pelo número de vendas desse mesmo período.
Por exemplo, se em um mês, uma empresa fechou 150 vendas, e o total dessas vendas somou R$ 15.000. O cálculo será 15.000 ÷ 150 = 100. O ticket médio foi de R$ 100.
O marketing digital vem conquistando cada vez mais os empresários, não apenas por ajudá-los a atraírem as personas certas para o seu negócio, mas também por oferecer métricas e KPIs que comprovam a eficácia das ações realizadas, trazendo previsibilidade e favorecendo a otimização dos investimentos em marketing.
Sua empresa consegue mensurar os resultados de suas ações de marketing? Já utiliza alguma das métricas e KPIs que apresentamos aqui? Deixe a sua mensagem nos comentários ou entre em contato com um de nossos especialistas!