Conhecer as melhores práticas de processos de vendas é fundamental para melhorar a performance. Afinal, um bom gestor é capaz de guiar a equipe para que ela realize as tarefas necessárias para bater as metas.

Em outras palavras, um bom vendedor está longe de ser aquele que tem “lábia”. Especialmente em um mercado cada vez mais dinâmico e cheio de opções. É nas melhores práticas de processos de vendas que estão as vantagens competitivas.

Além disso, enxergar a atividade como um processo ajuda a alocar melhor os recursos. Permitindo, assim, uma produtividade maior e, consequentemente, resultados maiores.

Quer conhecer mais a fundo as melhores práticas de processos de vendas e seus benefícios? Então, não deixe de seguir com a leitura deste guia!

Vender deve ser encarado como um processo

Antes de tudo, é importante entender que a atividade de vender deve ser encarada como um processo. Ou seja, como uma tarefa que compreende diversas atividades relacionadas entre si. E, portanto, que demanda organização, cadência e monitoramento constante.

De forma geral, vender normalmente envolve:

• Prospectar e captar leads;
• Nutrir leads;
• Fazer diagnósticos sobre os clientes;
• Negociar e lidar com objeções;
• Realizar demonstrações;
• Fazer pós-vendas.

Ou seja, vender não é algo pontual e que acontece repentinamente ou por pura sorte. Há todo um processo por trás que precisa ser planejado, otimizado e revisado.

Com isso, encarar as vendas como um processo colabora para ganhar mais eficiência. Além de ter uma visão muito mais realista e eficaz do ciclo de vendas. Assim, é possível orientar melhor o time e corrigir problemas com agilidade.

Como resultado, os processos de vendas se tornar mais previsíveis, permitindo taxas de conversão maiores e mais rápidas.

Melhores práticas de processos de vendas

Agora que já alinhamos que vender é um processo, podemos seguir com as melhores práticas de processos de vendas. 

Você notará que as dicas vão muito além de ter um bom discurso ou traçar metas. Afinal, a atividade é muito mais complexa do que isso.

1. Desenvolva a habilidade de conduzir

Não há como exigir que a sua equipe seja engajada se você mesmo não for. Portanto, a melhor prática de processos de vendas é não deixar que os desafios consumam a sua energia.

Muito mais do que experiência e habilidades técnicas, o gestor de vendas deve saber conduzir. E isso significa contornar desafios, usar os recursos da melhor maneira e motivar a equipe.

Pense que essa é uma das suas principais atribuições como líder. E, se você não souber lidar com as frustrações do dia a dia, a sua equipe não conseguirá ser bem-sucedida. Afinal, vender é uma atividade que demanda saber lidar constantemente com rejeições.

Neste sentido, a gestão pessoal é fundamental. Ou seja, além de olhar para equipe e para os clientes, você precisa olhar para si mesmo. Tenha um planejamento de atividades diária e invista também no seu aprendizado profissional.

Afinal, é comum que o líder receba menos feedbacks. Portanto, é importante que você mesmo consiga identificar em quais pontos precisa melhorar.

2. Mantenha a disciplina

A disciplina precisa estar presente em todas as melhores práticas de processos de vendas. Afinal, vender precisa uma rotina bem estruturada, foco nas metas e priorização de tarefas.

Outro ponto importante é que a disciplina impede que fatores externos influenciem na rotina. E, com isso, façam com que um dia interno de trabalho seja jogado fora ou não seja aproveitado ao máximo.

A disciplina vale tanto para você, enquanto gestor, quanto para o seu time. Garanta com que os processos sejam cumpridos e monitore-os para entender como melhorar. 

Com isso, você consegue garantir o fluxo na execução de tarefas e desenvolve um olhar mais apurado para identificar oportunidades.

3. Priorize uma boa comunicação

Vender é sobre se comunicar. E a comunicação precisa começar dentro da empresa para que consiga ser clara e eficaz com os clientes.

O formato ou o canal em que a comunicação se dará não importa tanto. Afinal, o que realmente conta é desenvolver uma audição ativa e manter o fluxo de informações dentro da equipe e com as demais áreas da empresa.

Quanto melhor for a capacidade de vocês ouvirem, mais fácil será de gerar valor para o cliente e acelerar o processo de vendas. Além disso, maior será a sinergia entre a equipe e a colaboração com os demais times.

Portanto, crie uma rotina para que as atividades não consumam todo o tempo e você e seus vendedores ainda consigam parar para conversar, trocar impressões e dar feedbacks. Essa atitude fará toda a diferença!

4. Crie um ambiente de colaboração

Já se foi a época em que, para vender, era quase que uma premissa passar por cima das outras pessoas.

Agora, é fundamental que toda a equipe compartilhe os objetivos e trabalho em conjunto para atingir as metas do negócio. E isso também vale para as interações de Vendas com os demais departamentos.

Conseguir canalizar a energia coletiva em nome da organização é um grande feito de um gestor. Não é à toa que essa é uma das melhores práticas de processos de vendas e a mais difícil de implementar.

Para chegar a níveis altos de colaboração é preciso de senso de equipe e de valores em comum. Além da habilidade de respeitar as diferenças e conseguir usá-la de maneira estratégica.

Apesar de não ser fácil de conseguir, uma vez que esse patamar é alcançado, os resultados são notados imediatamente. Por isso, faça o que estiver ao seu alcance para reforçar o trabalho em grupo e lembrar que todos estão atrás do mesmo objetivo.

5. Saiba gerenciar o tempo

O nosso tempo é um recurso cada vez mais escasso. Afinal, temos diversas atividades a serem realizadas e um senso de urgência extremamente grande.

Portanto, ter um cronograma e um planejamento é fundamental para melhorar a performance em vendas. Afinal, a forma como o seu time gasta o tempo é determinante para os resultados alcançados.

Uma boa gestão do tempo, porém, vai muito além de montar um cronograma. É importante entender se as pessoas estão direcionando a energia para as atividades corretas.

Por exemplo, dedicar muito tempo a negócios de baixo valor tira o foco de prospects que podem trazer mais lucratividade. Ou seja, essa é uma decisão equivocada e que prejudica as vendas.

O gestor precisa ter a habilidade de direcionar o equipe para o que realmente importa. Com isso, o tempo e os recursos são empregados de maneira adequada e otimizada.

6. Assuma a responsabilidade

O gestor precisa ter um senso de responsabilidade sobre a equipe e sobre si mesmo. Se as metas não estão sendo batidas, é sua responsabilidade entender os motivos e propor soluções.

Essa pode parecer uma dica óbvia, no entanto, são raras as pessoas que conseguem adotar uma postura do tipo. Especialmente quando os resultados estão muito abaixo do esperado.

A dica aqui é procurar as soluções quando as coisas não estiverem indo bem, e não apontar culpados. Afinal, o gestor responde pelo seu time e é seu papel criar as condições e apontar os caminhos mais adequados para que as metas sejam cumpridas.

7. Ouça feedbacks dos clientes

Por fim, vale apontar outra das melhores práticas de processos de vendas que costuma ser deixada de lado. A opinião dos clientes sobre os produtos ou serviços prestados é um importante termômetro do seu trabalho.

Não tenha medo de ligar para os clientes maiores e ter uma conversa sincera. Especialmente quando há um caso de cancelamento.

Se realmente houver algo de errado, você saberá. E, com isso, terá a oportunidade de pensar em soluções para corrigir.

Ao contrário, ficar confortável e acreditar que não há nenhum problema, só impedirá a equipe e a empresa de evoluir. Portanto, esse é o momento de colocar o ego de lado e não levar as coisas para o pessoal.

O papel do gestor de vendas

Agora que falamos das melhores práticas de processos de vendas, é importante reforçar o papel do gestor nisso tudo. Afinal, é o gesto que dita o ritmo da equipe e permite o seu desenvolvimento.

Gustavo Broilo, Gerente Comercial da Resultados Digitais, falou sobre o tema no podcast “Casts for Closers” da Meetime, disponível aqui. Na ocasião, ele resumiu muito bem as melhores práticas de processos de vendas que listamos acima.

Para Gustavo, o gestor comercial tem quatro grandes responsabilidades:

• Suportar o desenvolvimento do time: ajudar as pessoas a evoluir, alinhar as expectativas, entender como cada pessoa funciona e potencializar os pontos fortes de cada um ao invés de corrigir apenas os pontos fracos.
• Fazer a gestão do pipeline: entender quais os canais que geram mais receita, manter as negociações atualizadas, identificar as melhores oportunidades, entre outros.
• Fazer a gestão de indicadores operacionais: avaliar onde os estão os gargalos, quais os motivos de perda etc e, com isso, corrigi-los rapidamente.
• Fazer a gestão pessoal: desenvolver um auto-senso crítico para também evoluir e aprimorar suas habilidades constantemente. 

Vender precisa de processos e práticas

Em resumo, apesar de a área de vendas lidar com surpresas diariamente, a atividade necessita de melhores práticas.

É fato que o fator humano é muito difícil de prever. E, constantemente, aparecerão situações com as quais o seu time jamais teve que lidar.

Ainda assim, vender é um processo. Portanto, demanda regras, organização, boas práticas e constante monitoramento. Afinal, é a partir do conhecimento e de estratégias adequadas que é possível tornar a atividade mais efetiva e rápida.

Outro ponto importante é a mentalidade de que sempre há o que aprender. Mesmo após anos de profissão, é fundamental saber que o mercado não é estático. Ou seja, o que dava certo até então, provavelmente, precisará ser revisto.

Por fim, em situações em que as metas estão longe de serem batidas, pense que o problema pode não estar na sua equipe. Provavelmente, vocês estão deixando de lado as melhores práticas de processos de vendas. Portanto, é preciso rever processos e repensar a forma de fazer as coisas.

Quer entender melhor sobre como estruturar um processo comercial de resultados? Então, não deixe de participar da nossa mentoria que o ajudará a escalar a área de vendas!