A forma como os tradicionais representantes comerciais atuam está com os dias contados. O novo perfil do vendedor na era digital deixou de ser um “tirador de pedidos” para se tornar um verdadeiro consultor dos clientes.

Nesse cenário, realizar milhares de contatos todos os dias e tentar empurrar produtos e serviços é cada vez menos eficaz. Os clientes estão mais exigentes e, ao mesmo tempo, a concorrência cresce diariamente.

Com isso, as empresas precisam rever os seus processos e abordagens. Afinal, as vendas precisam se tornar mais ágeis e mais qualificadas. Caso contrário, será cada vez mais difícil de manter a competitividade.

Qual é esse novo perfil do vendedor na era digital, então? Continue com a leitura desse artigo e descubra o que é preciso ser mudado o quanto antes!

O novo modo de comprar

O acesso à internet e a difusão de informações afetou profundamente a maneira como consumimos e vivemos em sociedade.

Tudo está conectado e somos bombardeados de informações diariamente e a todo momento. Ao mesmo tempo, o consumo se tornou mais consciente e mais exigente.

Agora, o poder está de fato nas mãos dos consumidores. Por isso, sua equipe precisa estar alinhada ao novo perfil do vendedor para conquistar a sua confiança.

Consumo consciente

O consumo apenas pelo consumo está perdendo o espaço nesse novo cenário. Agora, antes de ir às compras as pessoas já têm acesso a milhares de recursos. E esses recursos as ajudam a comparar preços, qualidade, eficiência e, inclusive os valores da empresa.

Quando chega à loja, seja ela física ou virtual, o consumidor não interrompe o acesso ao mundo virtual. Pelo contrário, ele continua checando veracidade de informações e comparando marcas.

Muito mais do que comprar um produto da moda, o consumidor quer construir uma relação com uma marca que o represente.

Compartilhamento em tempo real

O acesso à internet também fez com que o novo consumidor compartilhasse mais as suas experiências. E isso vale tanto para a vida pessoal quanto para as compras.

As marcas, assim, são avaliadas a todo momento. O atendimento na loja, a experiência no e-commerce e o cumprimento ou não das promessas são resenhados e divulgados em redes sociais.

Experiência acima de tudo

O avanço contínuo das tecnologias possibilitou às empresas o desenvolvimento de produtos de alta qualidade. Com isso, a qualidade deixou de ser um diferencial para se tornar um requisito básico a ser cumprido.

A partir daí, a experiência passou a contar mais pontos na decisão de compra. Afinal, muito mais do que cumprir com o prometido, a marca precisa transmitir confiança aos clientes.

No entanto, proporcionar uma boa experiência não é tão fácil quanto parece. Além de o novo perfil do vendedor precisar focar nesse atributo, toda a empresa deve voltar sua cultura para o atendimento.

A forma como o cliente é tratado e a facilidade de acesso às informações das empresa são essenciais aqui. O cliente precisa se sentir bem recebido e reafirmar a sensação de que pertence a um grupo com os mesmos valores que os seus.

O novo modo de vender

Uma mudança tão significativa na maneira de consumir também demanda uma nova abordagem de vendas. Afinal, ambos os lados precisam estar em sinergia para que esse tipo de troca aconteça.

Aqui, no entanto, é preciso dividir as vendas entre dois tipos: as simples e as complexas.

Vendas simples

As vendas simples compreendem aquelas que possuem um ciclo rápido. Ao mesmo tempo, o ticket médio é mais baixo e, normalmente, o mercado potencial é mais amplo.

Seria o equivalente a um e-commerce que vende sapatos, por exemplo. Grande parte do processo de vendas pode ser realizado no ambiente digital. É possível usar automações e escalar o tratamento com os clientes.

Dessa forma, o vendedor e a comunicação mais personalizada só costumam aparecer nas etapas finais do processo.

Vendas complexas

As vendas complexas, ao contrário, possuem um ciclo mais longo, um ticket médio alto e um mercado mais reduzido. Aqui, enquadram-se produtos e serviços que demandam mais conhecimento para a tomada de decisão, como um plano de saúde ou a compra de uma casa.

Vendas complexas exigem contato um a um e um trabalho mais ativo da equipe de vendas. Afinal, as negociações costumam ser mais demoradas e o mesmo cliente é atendido por mais de uma pessoa.

Inbound Sales

Especialmente quando falamos de vendas complexas, a dificuldade em manter o crescimento do negócio é enorme. Afinal, quanto mais clientes forem atendidos, maior terá que ser a equipe e, consequentemente os custos.

Mas saiba que o grande erro costuma estar justamente na forma como a sua empresa estruturou o processo de vendas.

Nesses casos, a especialização e a qualificação de leads costumam fazer toda a diferença para vendas mais ágeis e eficazes.

Garantindo a lucratividade

Nesse sentido, focar as vendas onde o volume é menor e o ticket médio é maior é uma boa estratégia para garantir a lucratividade. Para isso, você precisa entender quais os perfis de clientes que dão mais retorno para a empresa. E, então, direcionar os esforços para eles.

Aqui, a qualificação dos leads entra como mudança decisiva no novo perfil do vendedor, afinal, não é mais possível investir tempo e dinheiro em clientes errados. Preocupar-se com a quantidade ao invés da qualidade é um grande erro.

Geração de leads de qualidade

Gerar leads de qualidade é sinônimo de educar os potenciais clientes e manter um relacionamento próximo. Por isso, é chegado o momento de parar de depender de indicações de clientes e de ações de marketing pouco efetivas.

O Inbound Marketing e o Inbound Sales são estratégias fundamentais para aprimorar o processo de vendas e gerar mais resultados.

Por meio deles, o lead já chega trabalhado e mais perto de efetuar a compra. Ao mesmo tempo, a empresa consegue construir uma posição de autoridade no mercado.

Assim, é possível trabalhar com um time de vendas especializado e altamente eficaz. Afinal, todo aquele tempo necessário para identificar onde estão os clientes não será mais necessário.

O novo perfil do vendedor

O novo perfil do vendedor precisa estar alinhado ao novo formato de consumo e, claro, ao tipo de vendas realizado pela sua empresa.

Dessa forma, existem algumas atitudes que a empresa pode adotar para melhorar a competitividade no mercado.

1 – Equipe de vendas especializada

Na maioria das vezes, vendas complexas demandam pessoas com conhecimentos específicos. Por isso, quanto mais especializada for a sua equipe, mais fácil será de melhorar o desempenho.

Além disso, especializar permite alocar a pessoa certa na atividade certa. Assim, aumenta expressivamente a eficácia e a agilidade do processo.

Quando o seu time de vendas começa a crescer, o ideal é que haja uma equipe responsável por prospectar leads e qualificá-los, e outra para receber esses leads e efetivar as vendas. Com isso, os vendedores não perdem tempo com prospects fora do perfil ideal de cliente.

2 – Vendas consultivas

As técnicas de vendas tradicionais estão perdendo a eficácia. Então, tentar empurrar produtos e serviços para clientes desqualificados só vai afastá-los e frustrar a todos.

Por esse motivo, as vendas consultivas estão assumindo uma importância cada vez maior. Aqui, o lead precisa ser impactado por uma oferta que tenha relevância. E, para que isso seja possível, é preciso compreender as dores e os desejos do potencial cliente.

O novo perfil do vendedor também demanda a capacidade de saber ouvir e de analisar. É preciso ir além do que está sendo dito e entender onde exatamente está o problema do cliente.

E mais, o vendedor precisa ser um profundo conhecedor de seu mercado, produtos ou serviços. Afinal, assim será possível apresentar as soluções de maneira clara e coerente.

3 – Foco na experiência do cliente a todo momento

Como falamos no início do artigo, o novo consumidor valoriza a experiência vivenciada com a empresa. E isso significa que ele deve ser bem atendido não apenas no momento da efetivação da compra, mas também durante todo o processo de decisão e pós-venda.

A qualificação de leads e as vendas consultivas já são meio caminho andado para esse tipo de abordagem.

No entanto, o processo deve continuar após a assinatura do contrato. Afinal, é o nível de satisfação dos clientes que determina a recorrência, e por consequência, o aumento do LTV (lifetime value).

4 – Gestão multicanal

Lembra que falamos do acesso à tecnologia e informações do novo consumidor? Pois então, o novo perfil do vendedor também precisa trazer essa dinâmica para dentro da empresa!

Para aumentar o envolvimento com os clientes e leads, é preciso disponibilizar múltiplas formas de contato. Reuniões presenciais, e-mail, WhatsApp ou chamadas de vídeo.

Entenda quais as ferramentas usadas pelo seu público que possam facilitar e, até mesmo, automatizar as interações.

Com isso, é possível manter uma comunicação frequente e personalizada com os clientes. Nutrindo-os para que eles continuem a avançar pela jornada de compra!

Tenha em mente que o mercado está cada vez mais dinâmico e as mudanças são constantes. Por isso, é importante que sua equipe esteja alinhada ao novo perfil do vendedor na era digital!