Acompanhar de perto o panorama de vendas é essencial para qualquer negócio. Afinal, todos desejam se manter competitivos e adaptáveis às constantes mudanças do mercado.
A edição anual da pesquisa Panorama de Vendas foi realizada pela RD Station em parceria com a TOTVS e a TALLOS. O relatório traz insights valiosos sobre o cenário econômico do Brasil em 2023.
Os dados coletados revelam um quadro desafiador: mais de 70% das empresas não atingiram suas metas de vendas. Diante disso, é inevitável se perguntar o que ocasionou essa queda nos resultados. Teria sido uma conjunção de fatores ou mudanças no comportamento dos consumidores, que demandam uma reavaliação das estratégias de vendas?
Acompanhe a leitura e descubra indicadores que fazem toda a diferença no seu planejamento e fortalecem os seus processos. Vamos lá?
O que é o panorama de vendas feito pela RD Station?
O Panorama de Vendas da RD Station chega à sua segunda edição em 2023. É, sem dúvida, uma fonte abrangente e confiável para compreender o atual mercado de vendas no Brasil.
Esse estudo fornece uma visão detalhada de tendências e desafios encontrados no âmbito do marketing e das vendas. Assim, se destaca como uma ferramenta indispensável para qualquer gestor comercial em busca de estratégias eficazes.
Através da análise minuciosa dos dados por segmento de mercado, o relatório oferece descobertas valiosas. Ele orienta sobre como fortalecer as operações e implementar processos eficientes para potencializar os resultados.
No documento, obtemos informações detalhadas sobre tendências em Agências de Publicidade e Propaganda, Consultoria e Treinamento, Educação e Ensino, entre outros setores. Elas permitem que gestores tracem planos alinhados às necessidades específicas de seu nicho de mercado.
Além disso, a análise conforme os pilares da Metodologia PEACE proporciona uma visão holística desse universo. Com isso, viabiliza a identificação de pontos de melhoria e áreas de oportunidades para impulsionar as operações de vendas.
Relatório
O Panorama de Vendas 2023 é um guia valioso para entender o atual mundo dos negócios. Precisamos ir além dos números e compreender o que eles realmente dizem, como isso impacta a rotina das empresas.
Os dados principais revelam que, em 2023, 71% das empresas não alcançaram suas metas de vendas. Tal estatística marca um aumento significativo de 11 pontos percentuais em relação a 2022 (60%). Esse crescimento pode ser atribuído a influências políticas e econômicas e à persistência da pandemia de covid-19.
Há ainda outro dado que se destaca no relatório: a disparidade entre a percepção da importância de um processo de vendas bem estruturado e sua efetiva implementação.
Em 2023, 93% dos profissionais da área de vendas reconhecem a relevância desse elemento. No entanto, apenas 34% das empresas afirmam possuir um processo que seja previsível, escalável e sustentável.
Essa discrepância é ainda mais evidenciada por outro fato. Das empresas que alcançaram alta performance em 2023, 67% contam com uma área bem delineada e processos claramente definidos.
Esse ponto ressalta a correlação direta entre a implementação e a otimização de processos de vendas para alcançar resultados excepcionais. É fundamental, portanto, traduzir o reconhecimento teórico em práticas operacionais eficazes.
A análise estratificada por modelo de negócio – B2B e B2C – traz à tona nuances essenciais. Enquanto 73% das empresas B2B enfrentaram dificuldades para atingir suas metas, esse número sobe para 80% no segmento B2C. Essa distinção evidencia a necessidade premente de estratégias personalizadas, alinhadas com as particularidades de cada modelo.
Houve, de fato, um leve aumento nesse indicador em comparação a 2022. Contudo, ainda há um longo caminho a percorrer para alinhar a compreensão da importância com a ação concreta nesses processos.
Isso implica uma revolução completa na maturidade operacional das empresas. Estas precisam empregar uma abordagem estruturada e sistêmica para suas atividades de vendas.
Estratégias para potencializar os processos de vendas
É fundamental criar o playbook de vendas da sua empresa. Esse documento detalhado fornece orientações passo a passo sobre como os vendedores devem abordar diferentes situações e cenários.
Ele ajuda a padronizar e aprimorar o processo de vendas. Em outras palavras, garante que os profissionais estejam alinhados com as estratégias e as metas da empresa.
Além disso, a instituição de rotinas de acompanhamento rigorosas é essencial. Aqui, é preciso estabelecer procedimentos regulares para avaliar o progresso das atividades de vendas. Dessa forma, identificam-se áreas de melhoria e oportunidades de crescimento. Com essas rotinas, a equipe estará sempre focada em atingir os objetivos estabelecidos.
A adoção de tecnologias, como os sistemas de gestão de relacionamento com o cliente, também se destaca. Aliás, trata-se de um passo relevante no aprimoramento operacional.
Os CRMs fornecem uma plataforma centralizada para armazenar e gerenciar informações sobre clientes, leads e oportunidades de vendas. Dessa maneira, facilitam a organização e permitem uma análise eficaz dos dados, o que leva a decisões e estratégias assertivas.
Portanto, ao abordar esse pilar, estamos falando sobre uma mudança fundamental na forma como as vendas são conduzidas. É sobre estabelecer uma base sólida de processos, técnicas e ferramentas que capacitam a equipe de vendas para operar em alto potencial. Desse modo, maximizam-se o desempenho e os resultados da organização.
Marketing e vendas
Quanto aos desafios de marketing e vendas, o cenário revelado pela pesquisa aponta uma contradição. Embora 57% das empresas afirmem que as áreas são próximas, a realidade operacional conta uma história um tanto diferente.
Apenas 28% delas realizam reuniões periódicas entre essas equipes, indicando uma lacuna na comunicação e na colaboração entre os dois setores. Esse contraste se acentua se comparado à edição anterior da pesquisa, quando 38% das empresas reportaram as reuniões.
A ausência de SLAs bem definidos é outro ponto que merece muita atenção. O SLA funciona como um contrato, estabelecendo responsabilidades e expectativas entre marketing e vendas. Por essa razão, é uma ferramenta vital para o fluxo de leads qualificados.
No entanto, 63% das empresas ainda não dispõem de um SLA claro. Enquanto isso, 23% o possuem, mas não monitoram ou não têm clareza sobre seu conteúdo. Apenas 14% têm esse acordo de forma bem delineada.
Há ainda a percepção de 69% das empresas de que o maior desafio é aumentar o volume de leads qualificados. Ao relacionar esses dados, fica novamente evidente que a falta de processos estruturados é um obstáculo crítico.
A ausência de alinhamento formal entre marketing e vendas levanta questionamentos sobre o que, de fato, constitui um lead qualificado.
Tendências para 2023
Já sobre as tendências para 2023, o Panorama de Vendas traz o WhatsApp em um lugar de destaque. O app é utilizado como canal de comunicação entre os times de vendas e os leads por 86% das empresas. E mais: 79% dos vendedores fazem uso diário do WhatsApp para follow-ups e negociações.
Mas novamente temos uma discrepância notável ao observarmos a integração do WhatsApp com os sistemas de CRM. Somente 21% dos vendedores têm o WhatsApp integrado ao software que utilizam, sugerindo um hiato na gestão dessas informações.
Essa situação ressalta a necessidade urgente de profissionalização na utilização do aplicativo como canal de vendas. Igualmente, requer a definição de processos claros e de um padrão seguido por todos os membros da equipe comercial.
Importância da integração entre marketing e vendas
A integração entre os setores de marketing e vendas não é apenas uma questão operacional, mas também estratégica. Ela permite uma visão holística do ciclo de vida do cliente, desde o primeiro contato até a conversão.
Mais do que isso, facilita a identificação de pontos de otimização em todo o processo. Isso resulta em um aumento significativo na taxa de conversão de leads em clientes reais.
Outro aspecto importante é a capacidade de criar uma mensagem de marca consistente e alinhada com as expectativas do cliente. Quando marketing e vendas trabalham juntos, tanto as campanhas quanto às abordagens de vendas se complementam. Assim, cria-se uma experiência coerente e atraente para o cliente em potencial.
A união desses departamentos também viabiliza uma análise abrangente e precisa do retorno sobre investimento (ROI) das atividades de marketing. Nesse sentido, rastreia-se o comportamento dos leads desde a geração até a conversão.
Com isso, é possível determinar com maior precisão quais estratégias e canais estão gerando os melhores resultados. Consequentemente, direcionam-se os recursos de forma eficaz.
A integração entre os setores de marketing e vendas vai, portanto, além da eficiência operacional. Ela influencia diretamente na capacidade da empresa de atrair, converter e reter clientes de forma sustentável e rentável.
Como a Elévon pode melhorar a perspectiva de vendas da sua empresa?
Se você chegou até aqui, já sabe da necessidade de estruturar o processo comercial. Esse é um dos pontos críticos apontados pelo Panorama de Vendas para a grande maioria das empresas.
A boa notícia é que você não precisa fazer isso sozinho. Com mais de 20 anos de experiência, a Elévon oferece a Mentoria de Vendas, personalizada para impulsionar suas operações.
Nosso objetivo é posicionar sua marca como referência no mercado, garantindo uma geração de demanda recorrente e previsível. Além disso, desejamos otimizar seus processos de vendas para a máxima eficiência.
A mentoria é organizada em cinco encontros estratégicos, que abordam aspectos fundamentais do seu negócio. Entenda melhor como fazemos isso:
- Ajudamos a definir seu público-alvo, canais de geração de demanda e metas para marketing e vendas.
- Desenvolvemos processos de vendas customizados e estabelecemos indicadores-chave para orientar suas atividades.
- Acompanhamos a execução dessas estratégias de perto durante 30 dias, garantindo o sucesso da implementação.
Em um cenário econômico desafiador como o de 2023, o Panorama de Vendas organizado pela RD Station se sobressai. Ele consiste em uma fonte inestimável de descobertas para impulsionar os resultados comerciais.
Os dados revelam uma realidade marcada por dificuldades e exigem uma reavaliação urgente das estratégias de vendas. Este é o momento de elevar o desempenho da sua marca e superar os atuais desafios.
Conte com a Elévon para potencializar o seu crescimento de forma sustentável e rentável. Fale conosco!
