Um processo de venda bem estruturado é fundamental para melhorar a produtividade da empresa. Afinal, contar com profissionais qualificados não é garantia de que o desempenho será acima da média.
Frequentemente, as expectativas e as necessidades dos clientes mudam de acordo com o mercado. E, até mesmo, de acordo com a empresa. Por isso, é comum que os profissionais de vendas apliquem os seus processos próprios e eles não tragam resultados.
Nesse sentido, estruturar um processo de venda direcionado ao seu negócio faz toda a diferença. Assim, ele permitirá atuar de forma mais qualificada e eficaz. Além de aumentar a inteligência, o conhecimento e controle sobre o processo.
Quer entender melhor o que é e como estruturar um processo de venda? Então, não deixe de ler esse artigo!
Como funciona o processo de venda
Imagine que um novo lead entrou no CRM do seu vendedor. Que caminhos agora ele deve seguir? Há algum tipo de processo ou etapas pré-definidas de como tratar esse lead?
E você consegue avaliar o resultado do vendedor e seus esforços para fazer o lead avançar na jornada de compra? Ou será que ele está apenas desistindo daquele lead selecionado?
A criação de um processo pré-estabelecido de como abordar os prospects é que aumentam as chances de que os vendedores consigam contato com eles e, consequentemente, de fechar negócios no futuro.
Algumas empresas ainda estão preocupadas apenas em fechar as vendas, enquanto deveriam colocar mais atenção em fazer mais reuniões antes. Sendo que, para conseguir reuniões, os vendedores precisam realizar as atividades certas.
Mais atividades de prospecção geram mais reuniões de venda. E com a equipe e os direcionamentos certos, mais reuniões de venda significam mais vendas.
Dessa forma, processo de venda nada mais é do que um guia que aponta os passos a serem tomados. Assim, a equipe de vendas sabe o que precisa ser feito – e de qual forma – para atingir os objetivos.
Essa pode parecer mais uma daquelas burocracias. No entanto, sem um processo de venda as pessoas ficam perdidas. E, na maioria das vezes, realizam tarefas desnecessárias ou têm muito retrabalho.
Além disso, a ausência de um processo de venda leva as pessoas a trabalharem de forma individual. Com isso, a empresa não consegue criar um padrão de qualidade. E, dessa forma, o desempenho acaba ficando à cargo das habilidades de cada um.
A importância de ter um processo
Estabelecer processos, independentemente de eles serem ou não para a área de vendas, traz uma série de benefícios. Entre eles:
- Minimiza erros e retrabalho;
- Diminui desperdício e perda de tempo;
- Melhora a qualidade dos serviços e do atendimento oferecidos;
- Aumenta a produtividade das equipes;
- Facilita o treinamento dos colaboradores;
- Aumenta o controle dos processos;
- Maximiza a quantidade e qualidade das conversões.
Como estruturar um processo de venda
O processo de venda começa no alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, tendo uma definição clara do que são os MQLs e SQLs, além da meta de leads qualificados que o marketing deve enviar para vendas. Para isso, é imprescindível contar com uma automação de marketing como o RD Station, afinal, ele permite criar gatilhos e distribuir conteúdos para o lead conforme a etapa da jornada de compra em que ele se encontra.
Outra ferramenta que é imprescindível é um bom CRM. Afinal, é nessa ferramenta que estão organizadas e centralizadas as informações e interações dos vendedores com os potenciais clientes.
Etapas do Processo de Venda
Veja, a seguir, como estruturar um processo de venda de acordo com as etapas do funil de venda:
Etapa 1: Pesquisa
Quanto mais informações a sua equipe de vendas tiver antes de “atacar”, mais eficaz será o processo. Por isso, antes de tudo, é fundamental investigar o potencial cliente. Além de treinar os seus vendedores sobre o produto/ serviço e a empresa em si.
Aqui, é importante pensar em como o seu cliente quer comprar. E não apenas em como vocês podem vender. Essa simples mudança de visão já fará com que todo o processo de venda seja focado no cliente.
Use as redes sociais e as informações disponíveis na internet para munir a sua equipe de dados que farão a diferença. Assim, ficará mais fácil de direcionar as abordagens e de criar conexões com os clientes.
Tenha em mente que é a fase de pesquisa que permite direcionar a abordagem e agregar mais valor. Aqui, o gatilho de avanço é se o prospect tem o perfil certo para ser um cliente.
Etapa 2: Conexão
Agora, o grande objetivo é tentar o contato por telefone ou e-mail com o lead. E, mais do que isso, criar uma conexão com ele e filtrar ainda mais se ele tem o perfil e está no momento certo para converter.
Nesse momento, somente os leads com o melhor perfil devem ir pra frente. Por isso, é hora de tirar do pipeline os prospects que não se encaixam.
Para tanto, você pode usar a metodologia BANT, que permite entender melhor quem é o lead. A sigla significa:
- B – Budget (orçamento) – o prospect tem a verba necessária para comprar?
- A – Authority (autoridade) – o prospect é a pessoa que toma a decisão?
- N – Necessity (necessidade) – qual a necessidade/ urgência em resolver o problema que a oferta soluciona?
- T – Timeframe (prazo) – qual o prazo para tomar a decisão?
Assim, se o prospect não atender às características necessárias, é hora de agradecer e encerrar o contato.
Nessa fase, o gatilho é quando o prospect percebe a necessidade e resolvê-la é uma prioridade.
Etapa 3: Necessidade
Ao chegar nessa etapa, você deve fazer o lead perceber que ele tem uma necessidade que precisa ser resolvida.
Para tanto, é possível apresentar os impactos de continuar na situação atual. Para isso, apresente custos, casos de setor, entre outros dados.
Outra dica valiosa aqui é mostrar quanto (em números) a sua empresa pode ajudar a resolver o problema. Além de apresentar o potencial de sucesso da oferta. Assim, fica mais fácil de o lead visualizar que a sua solução é a melhor escolha.
Tenha em mente que essa etapa do processo de venda é simular a um diagnóstico médico. Portanto, você não deve ter receio em mostrar a doença e, tampouco, em receitar o remédio.
O gatilho de passagem acontece justamente quando o prospect valida que a sua empresa é a solução ideal.
Etapa 4: Solução
Nesse momento, o seu cliente entra em contato com a solução por meio de um teste grátis ou demonstração.
Como ele já validou que a sua empresa é a melhor opção, é lógico que ele teste o valor da oferta o quanto antes.
Aqui, é fundamental que o lead assuma algum compromisso com a empresa para que ele não se perca. Pode ser desde um teste com período determinado ou numa nova reunião.
Também é importante estimular o lead para um próximo passo. Perguntar se ficou alguma dúvida sobre o teste e se existe mais alguém envolvido na decisão são atitudes que facilitam essa atitude.
Por fim, o gatilho acontece quando o lead pede uma proposta ou afirma a intenção de compra.
Etapa 5: Fechamento
Estamos agora a poucos passos do sonhado “sim”. Para isso, não perca o caráter consultivo da venda em nenhum momento.
Nutrir o lead com conteúdos que abordem suas necessidades ajuda bastante. Afinal, é essa estratégia que permite estabelecer a empresa como autoridade e a estreitar ainda mais o relacionamento.
Não se esqueça gatilhos de avanço
Há outra atividade que também é fundamental nessa jornada: os gatilhos de avanço. São eles que indicam os critérios que farão um cliente passar para a próxima etapa.
Os gatilhos podem ser desde o consumo de um material pré-determinado até algum tipo de interação com a empresa.
O importante aqui é que todos os envolvidos no processo conheçam esses gatilhos. Assim, será possível entender quando o lead deverá ser passado para outro nível ou para outra equipe.
Um gatilho para mover um lead para etapa de solução é ter realizado uma reunião inicial de diagnóstico e entendido e validado com o cliente as suas dores e necessidades, podendo assim apresentar uma proposta.
Agora, para movê-lo para fechamento, é depois de apresentar a proposta, o cliente tê-la aceitado, faltando apenas o fechamento do contrato e o pagamento da primeira parcela.
Nem dos motivos de perda
Também é importante ter em mente que não é só porque você conquistou um lead que ele está garantido. Ou seja, que ele seguirá pelo funil de venda sem nenhuma objeção.
De forma geral, a falta de contato costuma ser o grande motivo de perda de leads independentemente do modelo de prospecção adotado. E isso já sinaliza para uma grande falha no processo de venda.
O perfil inadequado, a falta de interesse na solução e a ausência de informações sobre os leads são outros motivos de perda constante.
Por isso, é fundamental investigar a cada etapa do processo de vendas onde e por qual motivo os leads estão esfriando. Assim, você conseguirá aprimorar ainda mais as estratégias e melhorar a conversão.
Traçando metas desafiadoras e realistas
Todo processo de venda precisa ser orientado por metas claras e bem definidas. Caso contrário, a sua equipe não saberá onde deve focar.
Estabelecer metas desafiadoras e realistas ao mesmo tempo, no entanto, costuma ser um tarefa complexa. Afinal, é comum que as empresas queiram dar o passo maior que a perna e, assim, acabam desmotivando a equipe.
Para que uma meta cumpra com a sua função e engaje os times, ela deve:
- Considerar os indicadores atuais da empresa, como ticket médio, tempo necessário para fechar um novo cliente e taxa de conversão;
- Se basear na capacidade individual e coletiva de cada vendedor. Ou seja, quais os vendedores mais experientes, que fecham mais negócios, que conhecem melhor o mercado, entre outros;
- Mapear os fatores externos, como sazonalidade do mercado, momento econômico do país e entrada de concorrentes;
- Se basear no potencial de investimentos e de mudanças ou aquisições necessárias para alcançar as metas;
- Trazer períodos de tempo de acordo com a abordagem: curto, médio ou longo prazo.
Indicadores a monitorar
A taxa de conversão por etapa do processo de venda também é vital para otimizar as atividades. Bem como a quantidade de atividades necessárias para concluir cada uma das etapas.
Você também deve prestar atenção em indicadores relacionados às vendas, como o tempo de fechamento. Esse número, juntamente com o de fechamento por vendedor, ajudará a analisar a performance da equipe.
Inclusive, é possível mensurar o tempo que um vendedor leva para avançar um lead em cada etapa do funil, descobrindo quais etapas são mais longas.
Outro indicador importante é saber quais são os motivos de perda em cada etapa do funil, com o objetivo de identificar as objeções e trabalhar isso com o seu time de vendas.
Por fim, você deve monitorar o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Ele revela quanto cada cliente novo custa para a empresa. Por isso, ele revela quando o processo precisa ser revisto ou quando a equipe está focando em áreas erradas.
O importante aqui é definir quais indicadores que ajudam a melhorar o desempenho constantemente. Afinal, as vendas devem ser encaradas como uma ciência. E, portanto, precisam de números para se tornarem eficazes!
Dica de leitura: Estatísticas de vendas que vão te deixar surpreso.
Ferramentas que vão ajudá-lo
Um bom processo de venda precisa vir acompanhado de ferramentas. Caso contrário, ficará impossível de organizar e compartilhar as informações necessárias entre a equipe.
A seguir, listamos alguns dos softwares que vão ajudá-lo:
1 – Pipedrive
O Pipedrive é uma ferramenta que ajuda na gestão de vendas. Ele é projetado para que pequenas equipes consigam gerenciar processos de vendas longos e complexos.
A ferramenta permite organizar e acompanhar o progresso das vendas em um só lugar. Assim, é possível entender melhor o funil de conversão e projetar metas realistas.
2 – Nectar CRM
O Nectar CRM se classifica como uma solução completa para empresas que desejam crescer.
Com a ferramenta, é possível gerenciar tarefas, fazer o follow-up de clientes e fazer e armazenar áudios de ligações.
3 – Plug CRM
O Plug CRM é destinado a empresas com pequenas e médias equipes comerciais. Ele ajuda a gerenciar o funil de vendas de forma simples e fácil. Ajudando a identificar oportunidades de negócio.
Assim como as demais, o Plug CRM ainda gera relatórios de desempenho com informações relevantes para aprimorar o processo de venda.
4 – PipeRun
O PipeRun permite uma visão completa e organizada das oportunidades e das vendas. Além disso, ele permite automatizar tarefas e criar lembretes de atividades importantes.
Com a ferramenta ainda é possível gerar propostas em PDF e realizar integrações com o RD Station.
5 – RD Station
A RD Station é uma ferramenta de automação de Marketing Digital. Com ela, é possível monitorar e integrar todas as etapas da jornada de compras de um lead. Melhorando o conhecimento sobre eles e, assim, colaborando para um processo de venda mais eficaz.
A ferramenta conta com uma funcionalidade chamada Lead Scoring, que atribui uma nota a cada lead com base nas interações realizadas nas campanhas. Com isso, é mais fácil de identificar aqueles que estão mais preparados para as próximas etapas.
Por fim, a RD Station pode ser integrada com o CRM, enviando os leads diretamente para a equipe de vendas. E, posteriormente, enquadrando-os em uma nova categoria para a equipe de Maketing.
6 – Meetime
O Meetime é uma ferramenta de vendas que, entre outras funcionalidades, permite gravar as ligações para que elas sejam analisadas posteriormente.
A ferramenta ainda conta com a função de Flow que automatiza fluxos. Entre eles, a lista de atividades dos vendedores, os e-mails a serem enviados e os templates para realizar contatos com leads.
Conclusão
Estruturar um processo de venda pode parecer uma tarefa chata e burocrática a princípio. No entanto, é esse tipo de organização que faz com que uma empresa saia à frente de seus concorrentes.
Tenha em mente que, sem processos, o negócio passa a contar com a sorte. Afinal, depende diretamente das habilidades e das formas de trabalho adotadas por cada vendedor.
Com um bom processo de venda, ao contrário, fica mais fácil de direcionar a equipe para trabalhar focada nos objetivos. Uma vez que todos sabem as metas que precisam ser alcançadas, bem como as etapas para atrair e qualificar os leads.
Dessa forma, a sinergia entre as equipes é maior, bem como a produtividade de cada pessoa. O resultado é um ciclo mais otimizado e oportunidades melhores aproveitadas. Sem contar com o fato de que os níveis de retenção de clientes aumenta, assim como a lucratividade do negócio!
Que tal aproveitar esse final de ano para rever ou implementar um processo de venda na sua empresa? Com certeza, os resultados serão notados e ajudarão o negócio a crescer de maneira sustentável!