A prospecção ativa é diferente de uma campanha de Inbound Marketing, por exemplo. Afinal, ela demanda que a empresa vá atrás do cliente. E não o contrário.

Ainda assim, a prospecção ativa é uma forma bastante eficaz de fechar novos clientes. No entanto, para ter sucesso, ela precisa seguir algumas premissas. Caso contrário, você verá a sua equipe perdendo muito tempo e obtendo um retorno baixo.

E é exatamente por isso que volume de ligações e e-mails não é sinônimo de um bom processo de prospecção. Mesmo quando estamos falando de uma abordagem ativa, é essencial haver foco e planejamento.

Quer entender melhor o que é e como apostar nas estratégias certas de prospecção ativa? Então, não deixe de ler o nosso novo artigo para descobrir!

O que é prospecção?

Prospectar clientes é o equivalente a encontrar potenciais compradores para as soluções oferecidas pela empresa. E isso significa identificar quem realmente obterá valor com a transação, e não apenas quem vai comprar o produto/ serviço só por comprar.

Quando falamos da prospecção ativa, a área comercial é a grande responsável por abrir canais e conseguir novos clientes. Com isso, os vendedores ou a equipe de prospecção (pré vendas) é que vai atrás desses clientes.

A importância da prospecção ativa

Nos últimos anos, tem se falado muito sobre os benefícios do Inbound Marketing para atrair leads qualificados para empresa.

Ainda assim, é importante reforçar que a prospecção ativa é um método eficaz e que não deve ser descartado. Afinal, uma boa estratégia comercial reúne diferentes tipos de prospecção para bater as metas de vendas.

Além disso, quanto mais complexas forem as suas vendas, maior o papel que a prospecção ativa pode desempenhar. Nesses casos, como os contratos costumam ser mais longos e o ticket médio maior, a prospecção ativa ainda funciona como uma estratégia certeira e de baixo custo.

Estratégias de prospecção ativa

Antes de tudo, é importante reforçar que prospecção ativa é bem diferente de atirar para todo lado. Para ser eficaz, ela precisa de processos estruturados e um bom planejamento, assim como você faz para as suas campanhas de Inbound.

O primeiro passo, então, é deixar de se apoiar na intuição e na lábia e partir para o estudo e planejamento. Só assim a sua equipe terá orientações claras do que fazer e quais clientes valem a pena ser abordados.

1 – Cold calling

O cold calling consiste em ligar para uma pessoa ou empresa que não estava esperando o seu contato. Apesar de muito usado, o cold calling costuma ser realizado de maneira bastante aleatória. E, por isso, sua taxa de eficácia é baixa.

Nesse tipo de estratégia, raramente há uma segunda chance. Então, é preciso criar uma conexão e uma boa primeira impressão logo de cara.

O primeiro passo, então, é fazer uma pesquisa o lead que receberá a ligação. Com isso, a abordagem ficará mais direcionada e você conseguirá despertar a atenção da outra pessoa.

Alguns pontos a serem pesquisados são:

1. Nome ou cargo da pessoa com quem você vai falar: para isso, conte com o apoio das redes sociais e LinkedIn para descobrir, antes de ligar, quem é a pessoa certa a tratar sobre o assunto.
2. Situação e atuação da empresa: no mercado B2B, tire uns minutos para estudar sobre a empresa e o seu momento atual, especialmente no que se refere ao produto/ serviço que você vai oferecer.
3. Histórico de interações: não deixe de consultar no seu CRM se algum outro vendedor já fez um contato com esse lead.

Monte um script de vendas

Não são todas as pessoas que gostam de usar um script de vendas. No entanto, ele é muito importante para que você pegue o telefone 100% seguro do seu discurso.

Uma boa dica aqui é ensaiar a ligação com uma outra pessoa da equipe e tentar elencar todas as objeções que possam aparecer. Assim, você estará preparado para responder qualquer questionamento e transmitirá uma segurança muito maior para o lead.

2 – Cold e-mail

Muitas das empresas estão substituindo a cold calling pelos e-mails. Afinal, essa é a ferramenta de trabalho e de comunicação da grande maioria das pessoas.

A grande vantagem do e-mail é que é possível fazer contato com mais pessoas por dia. Além disso, as chances de resposta costumam ser maior. Afinal, quando ligamos para alguém, temos que contar com a sorte de ela estar disponível naquele momento.

Outro ponto positivo dos e-mails é a facilidade de follow-up. Ainda assim, é importante que a abordagem esteja adequada para que a sua mensagem desperte o interesse.

Lembre-se de que você está concorrendo com e-mails importantes de trabalho e de familiares e amigos. Por isso, o seu e-mail tem que transmitir uma proposta de valor.

Como escrever um e-mail de prospecção eficiente

Sabe aquela pesquisa que você fez antes de partir para o cold calling? Ela também é importante e faz toda a diferença para os e-mails!

Por isso, o primeiro passo é entender quem é a pessoa que vai receber a sua mensagem. Afinal, essa será a base para que você escreva um assunto chamativo e use gatilhos mentais para levar o lead à ação desejada.

O ideal é que os e-mails não sejam genéricos ou apresentações frias da empresa. Algumas boas técnicas são apresentar cases de clientes similares ou já apresentar alguma melhoria que o seu produto/ serviço traria para aquele lead.

Não deixe de finalizar o e-mail também com algum CTA. Aqui, você pode oferecer um teste gratuito ou já sugerir um dia e horário para uma ligação.

Prospecção ativa em nichos

Tenha em mente que abrangência não é sinônimo de vendas ou faturamento. Pelo contrário, quem vende tudo não se especializa em nada. E, consequentemente, não consegue diferenciais no mercado para se destacar.

Focar em um nicho de mercado é o primeiro passo para que as suas prospecções sejam bem sucedidas. Assim, além de trabalhar com leads com alto potencial de conversão, a sua empresa consegue se especializar e entregar alto valor aos clientes.

Outro ponto importante é que os clientes também não compram mais produtos, e sim experiências. Portanto, quanto mais especializada a sua empresa for, maiores as chances de ela ocupar uma posição competitiva no mercado.

Defina o ICP do seu negócio

ICP é a sigla em inglês para o Perfil de Cliente Ideal de um negócio. Ou seja, as pessoas ou empresas que enxergam e extraem o maior valor daquilo que você vende.

Definir o ICP da sua empresa é o primeiro passo para uma prospecção eficiente. Além disso, esse é um excelente caminho para explorar nichos em que as vendas podem ser mais lucrativas.

De forma geral, o ICP ajuda a identificar quem são os leads que devem ser abordados. Afinal, eles correspondem ao perfil de pessoas que possuem maiores chances de precisar e de compreender o valor do seu produto/ serviço.

Para definir o ICP, analise a sua base atual de clientes e identifique aqueles geram maior receita e/ou têm o maior potencial de fechar uma venda.

Com isso, ficará muito mais fácil de a sua equipe de prospecção encontrar os leads certos e, assim, aumentar as taxas de conversão.

Ferramentas que vão ajudar na prospecção ativa

A prospecção de clientes não é algo que deva ser tratada na intuição. Ela precisa de planejamento, testes e melhorias para trazer retornos.

Para isso, é fundamental que a equipe conte com ferramentas que permitam organizar o histórico de contatos. Além de gerar dados que ajudem no fechamento da venda.

Conheça, a seguir, algumas ferramentas que podem ajudar com a prospecção ativa:

1 – Nectar CRM

O Nectar CRM é uma plataforma que permite manter um registro de todos os contatos com clientes e prospects.

Além das funcionalidades básicas, você tem acesso ao sales analytics. Ferramenta que permite acompanhar indicadores, análises de desempenho e criar relatórios personalizados.

Ainda é possível receber e realizar ligações pela ferramenta. Com isso, o áudio pode ser armazenado para consultas futuras.

2 – Pipedrive

O Pipedrive também é uma ferramenta de CRM. Ele permite uma visão única de todo o processo de vendas, auxiliando no foco e na sintonia da equipe.

Além de criar lembretes e tarefas, o Pipedrive facilita o acompanhamento das vendas. Assim, é possível criar funis de conversão e acompanhar o cumprimento das metas.

3 – Ramper

O Ramper permite criar listas segmentadas de potenciais clientes para facilitar na prospecção ativa.

A partir daí, os vendedores podem criar cadências de envio de e-mails para listas segmentadas. Com isso, é possível usar abordagens segmentadas e automatizar o envio dos e-mails.

4 – Snovio

O Snovio é uma ferramenta que, por enquanto, só possui a versão inglês. Ele ajuda a descobrir e-mails de empresas e a organizá-los de maneira simples e intuitiva.

Além disso, ele também automatiza o envio de e-mails com base em gatilhos ou segmentações pré-determinadas.

5 – LinkedIn Sales Navigator

Essa é uma ferramenta do LinkedIn que pode ser integrada ao CRM da empresa. Com ela, é possível segmentar e encontrar decisores de empresas. Além de entrar em contato com eles de maneira fácil e rápida.

Um dos grandes diferenciais do LinkedIn Sales Navigator é que ele também sugere outros leads. E isso acontece por meio do aprendizado com base no histórico de contatos e segmentações já realizadas.

6 – Neoway

Entre os seus produtos, a Neoway oferece uma ferramenta de leads. Com ela, é possível organizar e controlar o fluxo e a distribuição de contatos entre a equipe.

Com base em cruzamento de dados, a ferramenta ainda aponta oportunidades para otimizar o processo de prospecção.

7 – UpLexis

O UpLexis disponibiliza uma base de contatos. A partir daí, permite criar listas de e-mails qualificadas com base em critérios de segmentação.

Dessa forma, a equipe tem um norte para começar a prospecção ativa e tornar o processo mais certeiro e ágil!

Crie um fluxo de cadência para fazer follow-ups

Agora que você já conhece as melhores práticas e ferramentas de prospecção ativa, vamos para uma ação muito importante: o follow-up.

Na maioria das vezes, os leads não vão converter logo de cara. E não é só porque a venda não aconteceu naquele momento que você deve abandonar o contato.

Pelo contrário, fazer um follow-up das ligações e e-mails enviados é fundamental para aumentar a taxa de conversão.

O ideal é que os leads sejam distribuídos entre a equipe de vendas. Assim, o acompanhamento é realizado sempre pela mesma pessoa, o que ajuda a construir o relacionamento.

Aqui, é importante que cada profissional faça o follow-up de acordo com um fluxo de cadência. Ou seja, a cada contato será realizada uma abordagem para que o cliente seja nutrido com informações importantes para se sentir seguro para fechar negócio.

Use e-mails, redes sociais e convites para eventos para manter o cliente por perto e entregar informação relevante.

Gostou das nossas dicas para estruturar melhor a sua prospecção ativa? Veja como a sua empresa pode dar o próximo passo nas vendas!