Atualmente, quase todas as instituições educacionais contam com uma ampla variedade de  métricas para campanha de matrículas para maximizar sua eficiência. Essa constatação é respaldada pela TechTrends, uma empresa especializada no setor, que divulgou informações concretas sobre o assunto.

Caso você ainda não tenha implementado essas medidas, é essencial dispor de recursos e indicadores específicos para esse fim. Afinal, eles permitem uma análise aprofundada sobre o trabalho realizado.

Dessa forma, é possível identificar as áreas que necessitam de mudanças. Também constatam-se aquelas que podem ser mantidas para alcançar resultados ainda mais satisfatórios.

Hoje, preparamos uma lista com as métricas mais adequadas para avaliar resultados de campanhas criadas pela sua instituição educacional. Acompanhe a leitura e entenda melhor!

Número de leads

Um lead representa um potencial aluno ou responsável que demonstrou interesse na sua escola por meio de alguma interação. Por exemplo, preenchimento de formulários, solicitação de informações ou participação em eventos.

Ao monitorar o número de leads gerados numa campanha de matrículas, é possível mensurar o impacto das ações de marketing. Igualmente, identifica-se o desempenho da captação de novos alunos. Essa métrica fornece insights valiosos sobre a efetividade das estratégias adotadas, possibilitando ajustes e otimizações para maximizar os resultados.

É válido ressaltar que essa métrica deve ser interpretada em conjunto com outras. Entre elas, o custo por lead, o retorno sobre o investimento e o tempo médio de conversão, que veremos em seguida. Dessa forma, é possível obter uma visão abrangente do desempenho da campanha e otimizar os esforços de captação de alunos.

Custo por lead (CPL – Cost per Lead)

O custo por lead é útil para analisar a eficiência financeira das estratégias de marketing educacional. Essa métrica oportuniza calcular o valor médio gasto para adquirir cada lead. Ou seja, refere-se ao custo associado a cada potencial aluno ou responsável que demonstrou interesse pela sua escola.

Calcular o CPL envolve somar todos os investimentos realizados na campanha de matrículas. Isso inclui despesas com publicidade, marketing digital, eventos promocionais, equipe dedicada e outros recursos utilizados. Esse montante deve ser dividido pelo número de leads gerados durante o período da campanha.

A métrica oferece informações valiosas sobre a rentabilidade das estratégias de captação de alunos. Ao comparar o CPL com a taxa de conversão em matrículas, pode-se determinar a eficiência dos gastos quanto ao retorno obtido.

Segmentação de canais de geração de leads

É importante ressaltar que o CPL pode variar dependendo dos canais de marketing utilizados e da segmentação do público-alvo. Isso envolve identificar e separar os diferentes canais de marketing utilizados na campanha. Como exemplos, citamos anúncios on-line, redes sociais, e-mail marketing, eventos presenciais, entre outros.

Por exemplo, investimentos em anúncios on-line podem ter um custo por lead diferente do investimento em eventos presenciais. Portanto, é essencial acompanhar essa métrica para identificar quais canais e estratégias estão oferecendo o melhor retorno sobre o investimento. Ao realizar essa segmentação, é possível:

• analisar individualmente o custo por lead de cada canal;
• identificar quais canais estão apresentando um custo por lead mais baixo, indicando uma maior eficiência na geração de leads;
• e quais canais apresentam CPL mais elevado, que podem requerer uma avaliação criteriosa para determinar a sua viabilidade financeira.

Comparação de CPL ao longo do tempo

Compare o CPL de diferentes períodos da campanha, como mês a mês ou trimestre a trimestre. Isso possibilita avaliar se o custo por lead está aumentando ou diminuindo ao longo do tempo.

Essa comparação fornece percepções sobre a eficiência da campanha de matrículas. Ou seja, ajuda a identificar se os esforços de marketing estão se tornando mais ou menos eficazes na captação de leads. 

Caso haja um aumento no CPL, é necessário investigar as razões e tomar ações corretivas para otimizar os resultados.

Avaliação da qualidade dos leads

Nem todos os leads têm o mesmo potencial de se tornarem matrículas efetivas. Portanto, é importante realizar uma análise sobre a qualidade dos leads obtidos.

Isso envolve analisar a taxa de conversão desses leads em matrículas. Um custo por lead baixo pode ser atrativo, sim. Mas, se a taxa de conversão for baixa, indica que os leads gerados não são de boa qualidade. Da mesma forma, talvez eles não sejam adequados ao perfil da instituição de ensino. 

Nesse caso, é necessário reavaliar as estratégias de segmentação e de captação de leads para atrair candidatos mais qualificados.

Otimização do processo de conversão

A otimização envolve identificar possíveis pontos de atrito ou barreiras que impeçam a conversão dos leads em matrículas.

Ao analisar o CPL, pode-se verificar quais etapas do processo de conversão estão apresentando um custo mais elevado. Por exemplo, a etapa de agendamento de visitas à instituição. Se o custo por lead for baixo, assim como a taxa de conversão, pode ser necessário aprimorar essa etapa específica.

Dessa forma, a análise do CPL ajudará na constatação de oportunidades de otimização do processo de conversão. Isso resulta em uma eficácia maior na transformação de leads em matrículas efetivas.

Quantidade de leads que agendaram a visita

A quantidade de leads que agendaram a visita consiste em uma das métricas para campanha de matrículas. Ela é importante para avaliar o engajamento e o interesse dos potenciais alunos em conhecer a sua escola. 

Essa métrica acompanha quantos leads, após demonstrarem interesse inicial, avançaram para a etapa de agendamento de visita à instituição. Ao monitorá-la, é possível avaliar o impacto das estratégias de captação e do conteúdo fornecido durante a campanha.

Além disso, pode-se identificar a efetividade das abordagens de comunicação e marketing utilizadas para incentivar os leads a conhecerem a escola.

Uma alta quantidade de leads que agendaram visita é um indicativo positivo. Ele demonstra que a campanha está despertando interesse genuíno nos potenciais alunos. 

É importante lembrar que a qualidade das visitas também é um fator relevante. Nem todos os leads que agendam visitas se converterão em matrículas efetivas. Portanto, é fundamental acompanhar a taxa de conversão dessas visitas em matrículas. Isso ajudará a determinar a eficácia do processo de visitação e a reconhecer oportunidades de melhoria.

Quantidade de leads que realizaram a visita

Essa métrica acompanha a taxa de comparecimento dos leads agendados. Ademais, permite 

avaliar o sucesso da campanha em converter o interesse inicial em uma ação concreta de visitação.

Quando a quantidade de leads que realizaram a visita é alta, o indicativo é positivo. Isso demonstra que a campanha conseguiu gerar interesse real e motivar potenciais alunos a dedicarem tempo para conhecer sua instituição. Essa métrica também indica o envolvimento dos leads com o processo de tomada de decisão. Afinal, a visita é uma etapa importante antes da matrícula.

Taxa de conversão entre visita e matrícula

Essa métrica calcula a proporção de leads que realizaram a visita e acabaram efetivando a matrícula. Ela é um indicador direto do sucesso da campanha, mostrando a eficiência da escola em transformar visitas em matrículas.

Ao monitorar essa taxa de conversão, é possível ter uma visão clara do desempenho do processo de visitação. Uma taxa de conversão alta indica que a visita foi persuasiva. Isto é, que conseguiu convencer os potenciais alunos sobre os benefícios da instituição, resultando em um número significativo de matrículas. 

A análise dessa métrica também permite identificar possíveis gargalos ou obstáculos no processo de tomada de decisão dos potenciais alunos. Por exemplo, se a taxa de conversão for baixa, pode ser necessário revisar determinados aspectos, como:

• a qualidade das visitas;
• a comunicação durante o processo;
• o suporte oferecido aos visitantes, entre outros.

Além disso, a taxa de conversão entre visita e matrícula oportuniza constatar oportunidades de otimização do processo de matrícula. Estas incluem desde aprimorar a comunicação durante a visita até ajustar aspectos do programa de visitação. Ao melhorar esse índice, é possível aumentar o número de matrículas e fortalecer sua base de alunos.

Percentual de desconto ou ticket médio

Essa métrica possibilita avaliar o impacto financeiro das estratégias de precificação e da concessão de descontos na captação de alunos. Além disso, fornece insights sobre o valor médio dos descontos para alunos matriculados ou sobre o preço médio das matrículas efetivadas.

Ao monitorar esse indicador, é possível analisar também a competitividade dos preços praticados pela sua escola em relação ao mercado. No mesmo sentido, pode-se entender o impacto financeiro dessas estratégias. 

Um percentual de desconto alto ou um ticket médio baixo podem indicar uma estratégia de precificação agressiva. Isso significa querer atrair mais alunos por meio de preços mais acessíveis.

Por outro lado, há o percentual de desconto baixo ou o ticket médio alto. Eles indicam um posicionamento de maior valor agregado no mercado de ensino, com preços mais altos e benefícios exclusivos.

Além disso, a análise dessa métrica oferece informações importantes sobre a percepção de valor dos potenciais alunos. Ou seja, como eles percebem os serviços e os benefícios oferecidos pela instituição? Quando os descontos são altos, pode ser necessário comunicar adequadamente os diferenciais e a qualidade de ensino para justificar os preços.

Tempo médio de venda

Entre as métricas para campanha de matrículas, temos o tempo médio de venda. Trata-se de uma medida que avaliará o tempo necessário para converter um potencial aluno em uma matrícula efetiva. Ela mede a duração média do processo de venda, do primeiro contato com o potencial aluno à tomada de decisão.

Quando o tempo médio de venda é curto, significa que o processo de vendas é ágil e eficaz. Verifica-se a capacidade de persuadir os potenciais alunos a tomarem a decisão de matricularem-se rapidamente. Do contrário, indica a existência de obstáculos, resistência ou complexidade no processo de tomada de decisão. Isso pode afetar negativamente a conversão.

Além disso, a análise do tempo médio de venda ajuda a identificar padrões e tendências ao longo do tempo. É possível verificar se existem períodos em que o tempo médio de venda é mais longo ou mais curto. Isso pode estar relacionado a sazonalidades, campanhas específicas ou mudanças nas estratégias de captação. 

Custo por matrícula

O custo por matrícula permite avaliar o investimento financeiro necessário para adquirir uma nova matrícula. Esse custo se dá por meio do cálculo do valor médio gasto para essa conversão.

Um custo baixo por matrícula é desejável. Ele indica que a sua escola está conseguindo converter potenciais alunos em matrículas efetivas de forma econômica. Isso pode ser alcançado por estratégias de marketing eficientes, segmentação adequada de público-alvo, comunicação persuasiva e otimização dos canais de captação. A análise permite que as instituições de ensino:

• identifiquem áreas de melhoria em suas campanhas de matrículas;
• otimizem os seus gastos;
• e aloquem recursos de forma mais eficiente. 

Por exemplo, é possível identificar quais canais de captação têm custo mais alto por matrícula e buscar alternativas mais econômicas. Além disso, a métrica do custo por matrícula pode ser comparada com outras métricas, como a taxa de conversão. Assim, encontram-se oportunidades de melhoria no processo de captação.

Lifetime Value to Customer Acquisition Cost (LTV/CAC)

A métrica Lifetime Value to Customer Acquisition Cost (LTV/CAC) é o Valor Vitalício do Cliente em relação ao Custo de Aquisição do Cliente. Essa medida compara o valor vitalício do cliente com o custo de aquisição em uma campanha de matrículas escolares. 

Ela ajuda a entender o valor gerado pelos alunos em relação ao custo de adquiri-los. Com isso, fornece uma visão mais abrangente do retorno financeiro.

O LTV representa o valor total que um cliente gera para a instituição de ensino. A métrica abrange todo o período em que esse cliente permanece como aluno. Isso inclui mensalidades, taxas adicionais, potenciais indicações de novos alunos e outros serviços oferecidos ao longo do tempo. 

Já o CAC é o custo total investido para adquirir um novo cliente. Ele considera os gastos com marketing, divulgação, equipes de vendas e outros recursos dedicados à captação de alunos.

E por que comparar o LTV com o CAC? Assim, é possível determinar se o valor gerado pelo cliente justifica o investimento realizado para conquistá-lo. 

Se o LTV for significativamente maior que o CAC, sua escola tem retorno financeiro positivo do investimento em captação de alunos. Isso também indica que as estratégias são efetivas na atração e na retenção de alunos de alto valor. Por isso, contribuem para um crescimento sustentável.

A métrica LTV/CAC também pode ser usada para orientar as tomadas de decisão estratégicas. Por exemplo, se o LTV/CAC for alto, a instituição pode alocar mais recursos para a aquisição de clientes. O objetivo, nesse caso, seria aumentar o crescimento.

Se o LTV/CAC for baixo, pode ser necessário focar estratégias de retenção e de fidelização dos alunos existentes. Busca-se então maximizar o valor gerado ao longo do tempo.

Segmentação por tipos de alunos

É possível calcular o LTV/CAC por diferentes segmentos de alunos, como:

• série/ano escolar;
• tipo de programa (integral, meio período);
• ou área de especialização (ciências, artes, etc.). 

A segmentação permite uma compreensão mais aprofundada do valor gerado por cada grupo de alunos ao longo do tempo. Além disso, ajuda a identificar quais grupos têm maior potencial de valor vitalício em relação ao custo de aquisição.

Essas informações são valiosas para direcionar os esforços de marketing e de captação. Estes podem ser concentrados nos grupos de alunos com maior potencial de gerar um retorno financeiro positivo.

Identificação de estratégias de retenção de alunos

Essa métrica é interessante para avaliar se o investimento em retenção de alunos é financeiramente viável. Também ajuda a entender se o valor gerado pelos alunos com o tempo justifica os esforços para mantê-los engajados e satisfeitos.

A partir dessa análise, as instituições de ensino podem identificar as principais estratégias de retenção de alunos a serem implementadas. Isso pode incluir:

• aprimoramentos no suporte ao aluno;
• programas de fidelidade;
• atividades extracurriculares;
• personalização do ensino;
• entre outras ações que contribuam para aumentar o LTV.

Ajuste de estratégias de marketing e de captação de alunos

A métrica LTV/CAC também oferece insights preciosos para o ajuste de estratégias de marketing e de captação de alunos. Ela permite constatar quais canais de marketing, mensagens ou práticas têm maior eficiência para atrair alunos com alto valor.

Essa análise ajuda a direcionar recursos de marketing de forma mais inteligente. Privilegiam-se canais e estratégias com maior probabilidade de atrair alunos com valor vitalício mais alto em relação ao custo de aquisição. 

Isso resulta na alocação mais eficiente dos recursos, maximizando o retorno sobre o investimento em marketing e captação de alunos.

Benchmarking com concorrentes

É também uma excelente opção comparar o LTV/CAC com os concorrentes do setor educacional. Isso possibilita uma avaliação quanto à eficiência relativa das estratégias de captação e de retenção de alunos. Essa comparação com a concorrência:

• gera insights sobre as melhores práticas do setor;
• destaca oportunidades de melhoria;
• possibilita ajustes nas estratégias para aumentar a eficiência financeira;
• viabiliza a identificação de lacunas e de áreas que podem ser trabalhadas para se destacar em relação aos concorrentes.

Tomada de decisões estratégicas

Entre as métricas para campanha de matrículas, o LTV/CAC é uma das mais relevantes para a tomada de decisões estratégicas. 

Ao considerar o LTV em relação ao CAC, as escolas podem tomar decisões baseadas em dados relevantes sobre:

• a alocação de recursos;
• a definição de metas;
• a seleção de segmentos de mercado;
• e o direcionamento das estratégias de captação e de retenção de alunos.

Essa métrica ajuda a identificar oportunidades de crescimento sustentável. Assim, permite dar prioridade aos investimentos em áreas com maior potencial de retorno financeiro. 

Além disso, a análise do LTV/CAC orienta as decisões estratégicas ao longo do tempo. Desse modo, favorece ajustes conforme as condições do mercado e as necessidades dos clientes evoluem.

Retorno sobre o investimento (ROI – Return on Investment)

Por último, falaremos sobre o ROI. Essa métrica para campanha de matrículas é uma das mais importantes para avaliar a eficácia financeira das ações realizadas. Além disso, possibilita entender o impacto econômico das atividades de captação de alunos.

Para calcular esse retorno, é necessário comparar o lucro obtido com as despesas. O lucro considera a receita gerada pelas matrículas dos alunos. Enquanto isso, as despesas englobam os custos relacionados à campanha – como marketing, publicidade, equipe de vendas, materiais promocionais e outros recursos utilizados.

A fórmula básica para o cálculo do ROI é:

ROI = (Lucro – Despesas) / Despesas * 100

Com base nos resultados, sua escola pode avaliar a eficácia das estratégias de captação de alunos. Por consequência, será possível ajustar os seus investimentos em marketing conforme os retornos esperados.

Além disso, o ROI também oportuniza comparar diferentes campanhas de matrículas, canais de marketing ou táticas promocionais. Dessa maneira, percebe-se quais geram o maior retorno financeiro. Ter essa informação possibilita alocar recursos eficientemente, direcionando-os para as áreas que oferecem melhor desempenho.

Agora, como gestor, você começa a perceber as interconexões. Ao investir determinado valor em uma campanha de matrículas escolares, você incorre em custos específicos para atrair um novo aluno. Isso, por sua vez, se reflete no seu faturamento com um valor específico. 

É evidente que existem diversas outras métricas para campanha de matrículas ou mesmo no âmbito educacional. Todas podem ser utilizadas para avaliar se seu investimento é proveitoso e para maximizar o retorno obtido com a campanha.

Ao fazer a análise, você consegue obter percepções sobre o desempenho das suas estratégias. Igualmente, visualiza os aspectos que precisam de ajustes para maximizar os seus resultados. 

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