A qualificação de leads é altamente benéfica para o crescimento de um negócio. Afinal, sem esse tipo de ação, o tempo e os valores investidos para gerar vendas costumam ser maiores.

É importante dizer que a qualificação de leads é sinônimo de estabelecer critérios. Assim, a empresa deve ter muito claro quem são os potenciais clientes. Bem como os estágios percorridos por eles até a conversão.

Dessa forma, os esforços de marketing e vendas são direcionados. Consequentemente, a eficácia das ações e dos investimentos são maiores. Afinal, quando há conhecimento profundo do processo, não se perde por causa de timing ou apostas erradas.

Ainda assim, qualificar leads não é uma tarefa tão simples quanto parece. E, apesar de beneficiar muitas empresas, algumas ainda não sabem exatamente por onde começar.

Pensando nisso, preparamos um guia completo para abordar o assunto e estruturar as ações de forma eficaz. Não deixe de ler!

1. O que são leads qualificados

Os leads também podem ser conhecidos como potenciais clientes. São pessoas que ainda não estão prontas para fechar negócio, no entanto, já demonstraram interesse ou entenderam a importância da sua oferta para resolver um problema.

Isso significa que os leads, mesmo qualificados, ainda precisam ser nutridos. Por isso, é preciso manter o relacionamento com eles. Além de seguir com o envio de conteúdos que os ajudem a avançar pelo processo de compras.

2. A importância de qualificar leads

Manter as vendas crescendo e garantir a lucratividade do negócio é um grande desafio. E, normalmente, ele gera uma discussão e competição entre as equipes de marketing e vendas.

Quando isso acontece, vendas reclamam que os leads entregues pelo marketing não são bons. Ao mesmo tempo, o marketing acusa a equipe de vendas de não fazer a abordagem correta aos clientes.

A qualificação de leads, nesse cenário, ajuda a diminuir a tensão entre as equipes. Além de manter o foco e os esforços de trabalho alinhados aos objetivos da empresa.

Com isso, são definidos parâmetros que indiquem quando um lead está qualificado. Bem como em qual momento da jornada de compras ele se encontra.

Assim, o momento de atuação de marketing e vendas fica muito mais claro. Cada equipe sabe exatamente qual o seu papel e o que precisa ser feito para bater as metas.

Além disso, a empresa começa a ter mais informações sobre os clientes e suas dores. Tornando todo o processo de divulgação e vendas muito mais eficaz e ágil.

3. Tipos e estágios de qualificação de leads

Existem algumas maneiras de qualificar um lead. A divisão do potencial cliente em MQL, SAL e SQL é uma delas.

Aqui, o MQL (Marketing Qualification Lead) é um lead que está no começo do funil de vendas. Portanto, precisa ser trabalhado pelo marketing por meio de interações, incentivos e pesquisas.

Esses leads estão em busca de informações de como resolver o seu problema, mas não é possível ter certeza se a compra irá se concretizar no futuro ou não.

Conteúdos e landing pages são criados para que ele continue pela jornada de compra, dando indicações ao marketing para que seja possível entender se esse lead está ou não dentro do perfil de comprador ideal.

Depois desse estágio inicial, os leads são classificados como SAL (Sales Accepted Leads). Esses são aqueles que o marketing já identificou com fit e já passaram por um processo de qualificação, atendendendo aos requisitos da equipe de vendas.

Por fim, temos o SQL (Sales Qualification Lead), que são aqueles leads que já passaram pelos estágios anteriores.

Esses leads estão na etapa mais avançada do funil de vendas, ou seja, possuem todos os pré-requisitos mínimos e estão prontos para converter! Nesse momento, tudo que eles precisam é aquele “empurrãozinho” da equipe de vendas. E aqui será feito o primeiro contato entre a empresa e ele.

4. Como fazer a qualificação de leads

A qualificação de leads parte do princípio que você sabe exatamente qual a dor que a sua oferta soluciona. Afinal, sem essa informação se torna impossível atrair ou qualificar potenciais clientes.

Feito isso, é possível adotar alguns passos:

Passo 1: Investigação

Agora que você já sabe quais as dores do seu potencial cliente, vamos ao primeiro passo. O quanto o seu produto ou serviço colabora para solucionar essa dor?

Essa pergunta é muito mais difícil de ser respondida do que aparenta. Afinal, ela não pode ser baseada na sua intuição. E sim, na real eficácia que a oferta tem em ajudar os clientes.

Para isso, é preciso perguntar diretamente ao lead. É fundamental que ele fale sobre solucionar o problema que tem, e não apenas pense sobre isso.

Você pode aplicar algumas pesquisas para descobrir a resposta para essa pergunta. Algumas ideias seriam:

• Se você tivesse o poder e os recursos, qual problema você resolveria hoje?
• Como você faz para […] na sua empresa/ casa?
• Quais são os seus principais desafios relacionados a […]?

Passo 2: Identificação do papel do lead

Nesse momento, você já entende a real capacidade que a sua oferta tem em mudar a vida do lead. Agora, é preciso saber qual o papel que ele exerce no momento de tomar a decisão pela compra.

Tenha em mente que o seu lead pode ser o decisor ou o influenciador. O decisor é aquele que “assina o cheque” e, portanto, tem a palavra final sobre a compra.

O influenciador, ao contrário, é aquele que vai lidar com a dor/ solução em sua rotina. No entanto, não tem o poder de fechar o negócio com você.

Essa informação é importante porque normalmente o decisor e o influenciador usam parâmetros diferentes para comprar.

Enquanto o influenciador precisa resolver o seu problema, o decisor não vive a situação no dia-a-dia. Por isso, os seus critérios costumam estar relacionados a atributos mais voltados ao preço e condições de entrega.

Aqui, também é importante saber se o influenciador consegue trazer o decisor para o processo. Afinal, isso pode tornar o processo mais lento ou, até mesmo, fazer com que ele não continue.

Para entender melhor esse cenário pergunte quem é o responsável por aprovar o projeto. Tentar envolver ambas as partes nas reuniões e nas conversas também pode ser interessante.

Passo 3: Levantamento do orçamento

Questionar o lead a respeito do orçamento disponível costuma ser uma atividade realizada apenas lá na ponta. Ou seja, quando o vendedor entra em contato já pronto para fechar negócio.

No entanto, a questão financeira também faz parte da qualificação de leads. Afinal, de nada adianta o lead cumprir com os demais aspectos do perfil se ele não tiver dinheiro para comprar.

Não tenha medo ou vergonha de questionar o budget destinado à compra. Levantar informações sobre realocação de investimento ou passar uma estimativa de faixa de valores também pode ajudar nessa etapa.

Passo 4: Defina o timing adequado

Muitas vezes, o lead foi qualificado de maneira certa, no entanto, ainda não é o momento de fechar negócio.

Isso pode acontecer porque a dor a ser solucionada não é uma prioridade. Ou, então, porque o processo de decisão dentro da empresa é longo e demorado.

Entender o tempo que leva entre a qualificação do lead e a compra, também faz parte do processo. Para isso, pergunte se há algum cronograma ou uma estimativa de fechamento da oferta apresentada.

5. Estruturando a equipe de vendas

Muito tem se falado de uma equipe de SDR (Sales Development Representative), conhecida no Brasil como pré-vendas.

A função dessa equipe é justamente fazer um diagnóstico dos leads antes da abordagem da equipe de vendas. Assim, apenas os mais qualificados são passados para frente para que os vendedores fechem negócio.

5.1. O papel do pré-vendas

É importante dizer que um pré-vendas não é equivalente a uma equipe de telemarketing. Tampouco é a área responsável pela estratégia de aquisição de novos clientes.

O SDR deve focar em otimizar o tempo do vendedor. Ou seja, em entregar oportunidades mais qualificadas e com grandes chances de converter.

A equipe de pré-vendas é fundamental no processo de qualificação de leads, já que esse trabalho ajuda a diminuir os cancelamentos e a aumentar os níveis de satisfação dos clientes.

Ao mesmo tempo, os vendedores conseguem focar em entregar mais qualidade ao processo de vendas. Sem contar com o fato de que todo o processo se torna muito mais ágil, eficaz e menos custoso.

6. Vale a pena fazer tudo isso?

A qualificação de leads é um processo extenso e que precisa ser bem estruturado. Afinal, não pode contar com a intuição ou com a sorte.

No entanto, ela é fundamental para garantir um crescimento saudável e a competitividade da empresa. Afinal, permite que você escolha com quais clientes quer lidar. E, assim, possibilita aumentar a lucratividade e os níveis de satisfação dos clientes.

Ao mesmo tempo, a qualificação de leads reduz os gastos e esforços de vendas necessários. E a manutenção do relacionamento com o cliente é valorizada, especialmente em vendas complexas, que é uma atividade que faz toda a diferença no longo prazo.

Será que o grande gargalo de vendas da sua empresa não está justamente em deixar essa atividade tão importante de lado?

Reveja os processos e a interação entre marketing e vendas. Comece a dar mais atenção à prospecção e nutrição de leads e veja que os resultados vão aparecer!