Um dos grandes erros das empresas está em não adotar técnicas de vendas. Com isso, todo o processo e abordagem depende exclusivamente da intuição e do relacionamento da equipe.
Dessa forma, o crescimento tende a ser inconstante e imprevisível. E, muitas vezes, são gastos muitos recursos e tempo para obter resultados pouco expressivos.
Mesmo que a sua equipe esteja apresentando excelentes resultados, saiba que as técnicas de vendas têm muito a colaborar. Afinal, elas deixarão os processos mais claros e produtivos. Além de adequar o discurso às necessidades e dores dos clientes.
Como resultado: vendas de alto valor agregado e um relacionamento muito mais próximo com os clientes.
Neste artigo, você vai conhecer 2 importantes técnicas de vendas: SPIN e BANT. Continue com a leitura para saber como elas podem ajudá-lo!
O que as técnicas de vendas podem fazer por você
A forma como as pessoas consomem produtos e serviços estão em constante evolução. Nos últimos anos, no entanto, passamos por uma verdadeira transformação.
Com a facilidade de acesso à informação, o cliente está cada vez mais exigente. Ao mesmo tempo, os mercados se tornam altamente competitivos e a qualidade se tornou uma commodity.
Na teoria, vender ainda parece uma tarefa simples. Na prática, porém, atividades que até então davam certo estão perdendo a eficácia.
É exatamente nesse ponto que as técnicas de vendas aparecem para ajudar. Com elas, é possível entender melhor como o cliente pensa e age para se decidir. Assim, os vendedores conseguem adequar a abordagem para terem mais retorno.
Ao mesmo tempo, as técnicas de vendas tornam o processo mais ágil e eficaz. Assim, evita-se gastar muito dinheiro ou perder tempo com leads pouco qualificados.
No final das contas, conhecer essas técnicas e implementá-las é o que fará a sua empresa melhorar os resultados. Afinal, ela estará focando no lugar certo.
SPIN Selling: descubra o que o seu cliente quer
O SPIN Selling é uma das técnicas de vendas que ajuda a fazer as perguntas certas para os leads. Assim, as taxas de conversão podem ser aumentadas simplesmente porque a sua equipe não perdeu tempo com prospects errados.
A metodologia é baseada em 4 palavras, que dão origem ao seu nome: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
O SPIN Selling ainda ajuda o cliente a identificar que tem um problema. E, depois, saber que existe uma solução para ele. Com isso, é possível fazer com que ele siga pela jornada de compra.
Além disso, a venda ganha um caráter mais consultivo. Aumentando a relação de confiança e, inclusive, permitindo com que a empresa se posicione como autoridade.
1 – Situação
Esse é o momento em que a conversa com o prospect se inicia. Além de tentar criar uma conexão com ele, é fundamental entender a situação atual.
Dessa forma, o objetivo dessa primeira etapa é conhecer o contexto do cliente e levantar os problemas enfrentados.
Uma dica importante é ir para essa primeira conversa já com conhecimento sobre o cliente. Assim, você não precisará fazer perguntas óbvias. E ainda demonstrará interesse na empresa.
Perguntas que você pode fazer:
- Como é a situação atual enfrentada pelo negócio?
- Quais as principais dificuldades e obstáculos a serem superados?
- Como você usa a solução X para gerar resultados para a empresa?
- Como é o processo Y implementado atualmente?
2 – Problema
Conforme a conversa for se desenvolvendo, direcione as perguntas para os problemas das situações apresentadas. Com isso, você vai estimular o prospect a identificar problemas que passaram despercebidos.
A ideia aqui é focar na dor e deixar o cliente falar. Saber ouvir vai fazer toda a diferença nesta e nas demais técnicas de vendas.
Depois, tente focar no problema que parece o mais impactante para o negócio. E, claro, que tenha relação com a solução que você oferece.
Perguntas que você pode fazer:
- Por que esse processo está causando um problema agora?
- Como a sua empresa costuma contornar esse problema?
- Com que frequência o problema acontece?
3 – Implicação
Agora é o momento de fazer o prospect reagir a respeito do problema identificado. Para isso, você deverá ajudá-lo a visualizar as consequências dele no negócio. Especialmente se nada é feito atualmente para contorná-lo.
A sua grande tarefa aqui é fazer o prospect ter a certeza da seriedade do problema. Caso contrário, ele dificilmente chegará a considerar a sua solução.
Por isso, apresentar cases de sucesso pode fazer toda a diferença nesse momento. Mas não se esqueça de não deixar a empatia de lado para não afastar o prospect nesse momento. Afinal, é comum que algumas pessoas recuem ao notar que um problema sério existe e precisa ser solucionado.
Perguntas que você pode fazer:
- Você já pensou sobre os impactos negativos que não mudar o processo atual pode trazer para o negócio?
- Se o problema não for contornado, qual o impacto que ele pode trazer para a empresa?
4 – Necessidade
Chegamos à última etapa do SPIN Selling. A essa altura, você deve fazer o prospect entender o quão valiosa é a sua solução. Por isso, é preciso ter impacto no discurso e trazer à tona emoções positivas.
Depois de falar sobre os problemas, o prospect precisa sentir que a situação pode ser resolvida. Aqui, é fundamental evitar que a conversa vá para uma direção em que o cliente sinta que não há nenhuma saída. Afinal, se isso acontecer, ele ficará desestimulado e desistirá da conversa.
Demonstre como você pode solucionar o problema. Para isso, incentive o prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema. Assim, ele mesmo vai especificar os benefícios da solução ao invés de você apresentar a ele.
Dessa forma, o próprio cliente verá o valor da sua solução. E isso tem um impacto enorme para tirar aquela sensação de que você está “empurrando” algo para ele.
Perguntas que você pode fazer:
- Você acredita que há espaço para melhorar a situação atual?
- Quais os resultados que você vislumbra se a situação fosse corrigida?
- O que aconteceria se o cenário atual fosse diferente (para melhor)?
BANT Sales: identifique oportunidades
O BANT Sales é uma das técnicas de vendas que permite identificar clientes em potencial. A metodologia foi desenvolvida pela IBM como uma maneira de identificar oportunidades.
Em outras palavras, a técnica usa de alguns critérios para que seja possível saber se uma oportunidade é ou não é válida.
Assim como a SPIN, as siglas do BANT resumem esses critérios que devem ser observados. São eles:
- Budget (orçamento): quanto o potencial cliente pode investir?
- Authority (autoridade): quem é a pessoa que toma as decisões na empresa?
- Needs (necessidades): qual o problema que precisa ser resolvido?
- Timeline (tempo): em quanto tempo a solução precisa ser implementada?
Para ser efetivo, no entanto, o BANT precisa acontecer depois de uma etapa de qualificação de leads.
Afinal, ele vai revelar se você está fazendo a abordagem correta no momento adequado. E, se você estiver lidando com um prospect fora do perfil, essa técnica será apenas mais uma perda de tempo.
1 – Orçamento
Considere que aqui o seu prospect já sabe que você tem a solução ideal para o problema. Mas será que ele tem o investimento necessário para comprar a oferta?
Esse é o momento em que você vai entender até onde conseguirá chegar. Bem como se a negociação tem futuro.
Caso o prospect ache a solução cara, será preciso usar argumentos para reforçar os benefícios. É importante deixar os descontos fora da mesa nesse estágio.
Demonstre como esse investimento será convertido em resultados. E, melhor ainda, o quanto o prospect pode perder se não o fizer.
2 – Autoridade
Nem sempre o contato e as conversas são realizadas com o tomador de decisão. Por isso, é fundamental descobrir se o seu lead é quem vai “bater o martelo”. E, se não for, quais as chances dele influenciar quem vai.
Quando o último caso é verdadeiro, nada de desanimar do contato com o lead. Afinal, ter aliados dentro da empresa prospectada é fundamental para concluir a venda.
Faça com que o influenciador se sinta parte da decisão. Ao mesmo tempo, tente envolver o decisor nas próximas reuniões. Mesmo porque, é ele quem vai assinar o contrato.
3 – Necessidade
Aqui, é preciso saber diferenciar “precisar” de “querer” ou “dever”. Muitos leads chegam a essa fase da negociação, por exemplo, apenas por acharem que devem ter a solução pelos concorrentes usarem. E esse pode ser um grande entrave para o fechamento.
Por isso, é preciso tentar acelerar o processo para encontrar o equilíbrio ideal entre o desejo e o momento de compra. Assim, o tempo de fechamento deve diminuir.
4 – Tempo
O prospect tem o dinheiro, influencia ou toma a decisão, e conhece a necessidade de comprar a oferta. Mas será que esse é o momento mais adequado para a decisão?
Avaliar o senso de urgência de compra e usá-lo como gatilho faz uma enorme diferença nas técnicas de vendas. Por isso, a metodologia BANT é finalizada com esse importante ponto.
Tenha em mente que pressionar o lead para tomar uma decisão pode fazer com que você o perca. Dessa forma, caso esse não seja o momento ideal, saiba quando recuar e dar espaço.
No entanto, jamais se esqueça que não é só porque o lead não converteu que ele não era qualificado. Nesses casos, continuar com a nutrição fará com que, no futuro, ele venha até você mais preparado.
Você já utiliza alguma dessas ou outras técnicas de vendas? Compartilhe as suas experiências com a gente nos comentários!