Um lead é muito mais do que um contato na sua base. Por isso, a sua estratégia sempre deve ir além e encontrar maneiras de vender para os leads. Afinal, de nada adianta coletar vários e-mails e simplesmente não fazer nada com eles.

Pense que, ao preencher o formulário no site, cada pessoa dedicou um tempo para realizar esta ação. E isso significa que ela tem um interesse alto naquilo que foi oferecido.

No entanto, muito mais do que uma mera curiosidade no tema, esse lead tem um problema a ser resolvido. E é justamente ao mostrar como resolver esse problema que você conseguirá vender para os leads que captou.

Mas saiba que, na prática, vender para os leads é mais complexo do que aparece. Afinal, cruzar os braços e esperar que a pessoa compre sozinha é o equivalente a perder tempo e dinheiro.

Como fazer, então, para acelerar o processo sem perder a qualidade e aumentar as conversões?

Continue com a leitura e veja as dicas que separamos para você!

Por que você não consegue vender para os leads?

É comum que uma estratégia de marketing focada em geração de leads não vá muito além disso. Afinal, muitas vezes, as ações estão tão centradas em captar contatos que nada é feito para nutri-los depois.

Com isso, vender para os leads gerados se torna um grande desafio. E isso pode acontecer por diversos motivos, como:

• Os leads são desqualificados do ponto de vista da equipe de vendas;
• O vendedor não consegue contato com o lead gerado, ou seja, há um problema de timing;
• O lead é abordado fora de contexto ou de forma inadequada para o problema que ele possui;
• A equipe de vendas não conta com o treinamento necessário para abordar os leads corretamente e na hora certa;
• Entre a geração do lead e a abordagem não há informações suficientes para que o contato tenha mais qualidade.
• O lead ainda não está pronto para receber um contato comercial.

Como melhorar a conversão

Agora que você já sabe quais os problemas que podem impedir de vender para os leads, é hora de buscar a solução. Muitas vezes, o simples fato de analisar o processo novamente e reestruturá-lo já melhora a conversão.

A seguir, você verá um passo a passo do que pode ser feito neste sentido:

1 – Defina o que é um MQL para a empresa

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead. Ou seja, um lead que é qualificado e, portanto, tem mais chances de converter.

Para que seja qualificado, o lead precisa já ter identificado que tem um problema. Além disso, ele deve estar ciente de que a sua empresa tem a solução que ele busca.

Para identificar os MQLs, a sua empresa pode usar uma série de parâmetros. Tais como: materiais acessados, landing pages acessadas, entre outros.

O importante aqui é definir critérios que apontem que aquele lead já está pronto para uma nova etapa. Ou seja, pronto para o contato de um vendedor.

2 – Acerte as metas e os responsáveis

Definir apenas o que é um MQL, no entanto, não é suficiente para vender para os leads com mais frequência e qualidade. Esse é apenas o primeiro passo.

É importante também acertar as metas de entrega. Ou seja, o momento em que o MQL se torna responsabilidade da equipe de vendas. E, portanto, o relacionamento e os contatos devem ser realizados por esse time.

De forma geral, o lead se torna um SQL (Sales Qualified Leads) quando ele já sabe que a empresa possui a solução para o seu problema. Aqui, o filtro pode ser feito pela solicitação de um orçamento ou pelo acesso a páginas específicas do site.

Essa definição é fundamental para que um time “passe a bola” para o outro. Caso contrário, os leads serão nutridos por muito tempo e você pode começar a perder as oportunidades.

3 – Não perca o timing

Falando em tempo, chegamos a outro fator que pode te impedir de vender para os leads. Aqui, estão tanto as abordagens fora de tempo (antes de o lead estar pronto ou depois de ele já ter decidido); quanto a falta ou excesso de tentativas.

Isso significa que a sua equipe precisa estar afiada para quando o lead disser “alô”. Caso contrário, vocês podem perder o timing para vender.

O ideal é que o contato seja feito com a maior rapidez possível quando o lead demonstrar interesse na solução. Assim, você não perde a venda porque o concorrente chegou primeiro.

Também é importante tentar abordá-lo por mais de um canal. Principalmente quando você não tiver sucesso no primeiro contato.

Ao mesmo tempo, a sua equipe deve ter um máximo de tentativas. Caso contrário, eles serão taxados como chatos e o relacionamento será destruído. De forma geral, o ideal é manter entre 8 e 10 tentativas.

Deixe pelo menos a última tentativa para fazer por e-mail. Na ocasião, inclua uma mensagem de despedida e deixe a opção de o lead reativar o contato. Muitas vezes, esse tipo de estratégia dá certo para retomar a régua de relacionamento.

4 – Explore o contexto antes de falar

Engana-se quem pensa que vendas envolve desenvoltura para falar. Pelo contrário, saber ouvir é o que realmente faz a diferença para entender os problemas do lead e fechar negócio.

Essa etapa funciona como um diagnóstico. A partir dela, a sua equipe vai identificar quais as reais necessidades do lead para, com isso, oferecer as soluções certas. Afinal, durante a abordagem, faz toda a diferença elencar os motivos pelos quais o seu produto é a melhor opção.

Tenha em mente também que os benefícios de um produto ou serviço são muito relativos. Mesmo porque, cada pessoa enxerga a situação de uma maneira. E essa sutileza só será percebida ao realizar o diagnóstico.

Nesse momento, a sua equipe de vendas pode direcionar a conversa para que o lead aborde melhor as dificuldades. Perguntar como um processo atrelado ao produto é realizado, por exemplo, ajuda a iniciar a conversa e entender melhor o cenário.

5 – Estabeleça padrões

O time de vendas também deve ser cobrado pela forma como um lead é abordado. Ou seja, precisam existir processos e padrões a serem seguidos.

Tenha em mente que o diagnóstico e os padrões é o que permitirá à sua equipe construir a solução de forma personalizada. Assim, as chances de vender para os leads são muito maiores.

Para ajudá-lo nesta tarefa, tente seguir os passos:

1. Qualifique e engaje o lead no primeiro contato para entender o seu contexto e deixar que ele fale de suas dores;
2. Entenda a real necessidade do lead;
3. Com base no diagnóstico, construa a solução ideal para o lead;
4. Apresente a solução de uma forma que gere engajamento.

O último passo envolve mostrar para o lead que, de fato, você consegue resolver o problema dele. Para isso, traga os termos que o próprio lead usou na conversa. Isso vai validar o que você tem a dizer e ainda vai aumentar a conexão.

Reforce os problemas que ele apresentou para mostrar as soluções e como o cenário seria diferente com elas. Dessa forma, você consegue conectar a sua oferta com algo de valor para o cliente. Ao mesmo tempo em que já constrói argumentos para contornar as objeções.

6 – Quando podemos começar?

Se a sua equipe de vendas chegou até aqui é porque esse lead está altamente qualificado. Além disso, ele sabe que possui um problema e está bastante ciente dos impactos negativos de não resolver a situação.

Também houve uma conexão e o lead confia na solução apresentada. Afinal, ele percebeu o valor que ela tem a agregar e, assim, poderá atingir seus objetivos.

O que falta agora, então? Apenas começar!

Muitas vezes, a empresa não consegue vender para os leads porque os deixam perdidos. Por isso, esse é o momento de perguntar uma data para que a parceria comece.

Se o lead ainda estiver com um pé atrás, pergunte o que falta para ele tomar a decisão. Ouça o que ele tem a dizer e coloque a mão na massa para que os planos saiam do papel.

Por fim, não deixe de fazer um acompanhamento de toda essa trajetória no CRM. Afinal, de nada vai adiantar chegar até esse ponto se o trabalho for perdido porque o lead ficou de lado.

Conclusão

Deixar de vender para os leads pode ser um problema de falta de organização ou de processos. Muitas vezes, não atuar no momento ou da forma certa é justamente o que faz a sua empresa perder um bom contato.

Nesse sentido, é fundamental que os vendedores desenvolvam a importante habilidade de ouvir. Nem sempre o lead tem claro qual é o seu problema. E, tampouco, a objeção do “custa caro” é realmente atrelada ao valor financeiro do projeto.

Quanto mais informações e conhecimento você tiver sobre o lead e seus problemas, mais fácil será de criar conexões. Afinal, é isso que permitirá transformar o tão temido “não” em um desejado “sim”.

Que tal começar a colocar essas dicas em prática para vender para os leads gerados? Pare de desperdiçar tempo e dinheiro apenas com a captação de contatos e aumente a conversão da sua empresa!