Enquanto consumidor, você já parou para pensar quantas assinaturas mensais possui? Internet, TV a cabo, serviços de streaming… são muitas opções, não é mesmo? Não é por acaso: um modelo de negócio recorrente é uma ótima ideia para qualquer tipo de empresa, garantindo receitas todos os meses ao longo do tempo.
Se você não sabe exatamente como isso funciona ou mesmo quais os benefícios para uma organização, vamos abordar tudo que envolve um negócio recorrente, começando pela sua definição e conceituação.
O que é um negócio recorrente?
Quando falamos de um negócio recorrente, afinal, estamos abordando basicamente aqueles modelos de empresas que oferecem assinaturas aos seus clientes. Ou seja, trata-se da oferta de, normalmente, um serviço que é compartilhado com um cliente pelo período que ele paga a sua mensalidade.
É o caso dos exemplos que demos na introdução deste mesmo texto. A sua internet, por exemplo, funciona dessa forma. Todo mês você paga um valor para a operadora prestadora desse serviço e, em troca, recebe a internet. Podemos enquadrar o mesmo cenário para outros produtos como Netflix e Spotify, por exemplo.
Como a ideia é trabalhar com assinaturas, geralmente as empresas oferecem diversos planos de acordo com o período contratado pelo cliente. É bem comum que as opções sejam divididas em períodos mensais como mês, trimestre, semestre e ano.
Uma prática compartilhada de um modelo de negócio recorrente é diminuir o valor mensal para planos mais longos. Isto é, o valor pago pelo cliente por cada mês é menor no plano anual do que mensal. O motivo é óbvio: a empresa garante pagamentos por doze meses ao invés de apenas um, portanto, vale a pena incentivá-lo a optar pelo maior período.
Quais os principais tipos de negócio para ter uma receita recorrente?
Ter receita recorrente é um sonho para muitos empreendedores. E a verdade é que praticamente todo negócio pode, de alguma forma, se adequar e oferecer essa maneira de comercializar seus produtos e serviços. No entanto, é preciso dar máxima atenção ao que realmente importa: a qualidade oferecida ao cliente.
É muito simples identificar modelos de negócio que, naturalmente, se enquadram nesse modelo comercial. Já citamos alguns, no tópico anterior, como provedores de internet, streamings e empresas que fornecem TV a cabo.
E os exemplos podem seguir com softwares que compartilham suas licenças com seus clientes mediante ao pagamento de uma mensalidade. É o caso de programas de automação para e-mails, sistemas de pagamento online e outros serviços de assinaturas.
Embora seja algo muito prático no mundo online, também não faltam modelos de empresas que trabalham com um modelo de negócio recorrente no plano presencial. É o caso das escolas, academias ou de cursos de idiomas.
Você deve ter percebido que é muito mais fácil se adaptar a esse tipo de cobrança quando há a oferta de um serviço do que um produto, certo? Mas mesmo empresas que trabalham com produtos podem criar alternativas, especialmente quando o consumidor precisar retornar às compras posteriormente.
Exemplo disso é o que fazem algumas marcas, como Box Petiko, TAG Livros, Omelete Box e muitas outras que cobram uma taxa para enviar produtos mensalmente para a casa dos assinantes. Nesse caso, vale o reforço para a qualidade oferecida.
Por que a sua empresa deve ter um modelo de negócio recorrente?
Agora que você já domina o conceito de um modelo de negócio recorrente, vamos pensar no seu próprio negócio. Afinal, por que avaliar a possibilidade de ter um modelo de negócio recorrente?
A primeira razão já adiantamos ao longo deste texto: geração de receita. Quando um cliente contrata uma assinatura, ele fará pagamentos mensais ao longo de um determinado período. Isso significa que o seu caixa já começa o mês com entradas para o fluxo de caixa mesmo sem precisar realizar novas vendas.
Ainda pensando nesse aspecto, quanto mais se vende, maior vai ficando o “bolo” do faturamento. Trata-se, portanto, de um modelo de negócio bastante sustentável. E, se você é daqueles que precisa de números para acreditar em algo, estudos recentes mostram um crescimento de vendas de até nove vezes maior velocidade nesse formato.
O que considerar na hora de criar um modelo de negócio recorrente?
Ainda que seja algo extremamente interessante ao empreendedor, isso não significa que você deva simplesmente apresentar uma assinatura ao seu cliente e esperar que os lucros venham naturalmente. Como em qualquer tipo de negócio, o modelo recorrente exige planejamento e atenção aos detalhes.
Um ponto primordial, claro, é a qualidade do serviço prestado. A fórmula do sucesso é manter os clientes por longos períodos como assinantes e, para isso, será preciso convencê-los de que o seu produto é realmente bom em aspectos como qualidade e custo versus benefício.
Além disso, o atendimento oferecido é especialmente importante nesse formato de atuação. Não que uma venda simples não exija alguém dedicado a atender o seu consumidor, mas ter um negócio recorrente significa ter inúmeros clientes esperando que o seu produto funcione adequadamente por longos períodos. E, quando falhas acontecerem, eles precisam ter com quem resolver ou cancelarão o serviço.
O foco no cliente, aliás, não pode parar no seu atendimento. Precisa ser constante, inclusive na decisão do que oferecer a ele. Lembre-se: um serviço deve resolver um problema do seu consumidor, caso contrário, ele dificilmente irá comprar (por melhor que seja a sua oferta).
Por fim, vale criar um plano financeiro e de marketing bem estruturado. Não se esqueça que um modelo de negócio recorrente tem sua base no longo prazo, mas a empresa precisa ter estrutura que permita ao gestor colher os frutos dessa estratégia.
Quais os principais indicadores de um negócio de receita recorrente?
CAC: Custo de aquisição de clientes é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente. Por exemplo, se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam R$ 5 mil no mês e com isso você conseguiu 10 clientes, o seu CAC será de R$ 500.
Ticket Médio: O ticket médio pode ser calculado em função do valor monetário das vendas totais de uma empresa divididas pelo número de vendas. Por exemplo, tivemos um faturamento de R$ 1.000 em 10 mensalidades vendidas. O ticket médio é de 1.000/10 = R$ 100.
LTV: Lifetime value é o valor (monetário) que um cliente retorna ao longo do tempo. Por exemplo, considerando o ticket médio acima de R$ 100 por mês, um cliente que permaneceu em sua carteira por 18 meses, teve um LTV de R$ 1.800.
LTV/CAC: LTV/CAC é calculada pela divisão de LTV pelo Custo de Aquisição de Cliente (CAC). O indicador LTV/CAC é importante para negócios de recorrência porque gera insights da saúde financeira da empresa. Afinal, o lucro vem ao longo do relacionamento com o cliente e não em uma única transação. Primeiro, vem o custo de aquisição, logo, entram as receitas de forma “parcelada” e após um tempo chega o lucro. Podemos considerar um bom LTV/CAC, a referência mais utilizada pelos investidores de capital do risco nos EUA, que é 3. Mas isso depende do contexto de cada empresa, principalmente da sua margem de lucro.
MMR: O MRR (Receita Recorrente Mensal) é o cálculo de quanto a empresa receberá mensalmente pelas assinaturas de uso dos seus produtos ou serviços. Esse é o indicador que trará previsibilidade do fluxo de caixa.
Churn: Churn, numa definição mais generalista, é uma métrica que indica o número de clientes que cancelam em determinado período de tempo. Para calcular o churn, o que você precisa fazer é somar o número de clientes que cancelou seu produto/serviço no período analisado.
Mas as métricas a serem consideradas não param por aqui. É imprescindível você entender como funciona a Cascata das receitas dos negócios recorrentes. Nesse link você poderá acessar um artigo que escrevemos detalhadamente sobre esse assunto.
Comece hoje mesmo a ter um negócio recorrente
Como você viu ao longo deste texto, existem algumas vantagens e benefícios de trabalhar com um negócio recorrente, especialmente pensando na geração de receitas para o seu fluxo de caixa e na fidelização de clientes. Entre em contato conosco e entenda como você pode organizar o seu modelo de negócio para trazer mais previsibilidade de vendas, receitas e lucro.
