Na Era do Conhecimento, todos estão conectados em redes com capilaridade cada vez mais complexa e abrangente, potencializadas pela tecnologia e, sobretudo, pelas mídias sociais. E, cada dia mais, as recomendações assumem um papel fundamental para a conquista de novos clientes.
Entretanto, é preciso não descuidar da atividade de prospecção. O marketing e a equipe de vendas devem constantemente trabalhar para atrair mais consumidores para seu negócio. Depender apenas de indicações pode ser perigoso, uma vez que é assumido um comportamento preponderantemente reativo. Ou seja, sua equipe ficará aguardando as indicações ao invés de agir de modo proativo e potencializar os resultados da empresa.
Há uma máxima entre empresários e investidores bem-sucedidos que diz que não se deve manter todos os seus ovos em uma única cesta. Isto é, depender de apenas um meio para gerar resultado é extremamente perigoso, pois se houver alguma modificação de cenário, sua lucratividade poderá ficar bastante comprometida.
Assim, entende-se ser fundamental investir em ações que tragam indicações, mas sem descuidar ou abandonar as atividades de prospecção de leads. Mas, com equipes cada vez mais enxutas e com novos concorrentes surgindo constantemente, como dar conta disso?
Como o Inbound Marketing ajuda na previsão de demanda e na captação de clientes?
O Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração, é uma metodologia baseada na criação e no compartilhamento de conteúdo de qualidade, direcionado a um público específico. O objetivo é atrair seus potenciais clientes, disponibilizando conteúdos que os entretenham, ajudem a tirar dúvidas ou solucionar problemas.
Se com outras abordagens as empresas gastavam tempo e dinheiro tentando conquistar a atenção de seu público, com o Inbound elas ganham o interesse deste de modo mais natural e, geralmente, mais barato. Agora, a empresa não precisa apenas convencê-lo de que é a melhor solução, mas, de fato, criar conteúdos que o ajude a chegar a essa conclusão, tendo segurança em todas as etapas de seu processo de decisão de compra.
Como resultado, segundo estudo, mais de 42% das empresas participantes que adotaram o Inbound Marketing aumentaram sua conversão de leads em clientes. E, além disto, diminuíram o custo de aquisição, que chega a ser 62% mais barato do que com ações de marketing tradicional.
Outra grande vantagem é a facilidade de mensuração e previsão de resultados. Há ferramentas e métricas para acompanhar e planejar as demandas e ações de captação do cliente. O Inbound Marketing utiliza-se de feedback circular, o que gera assertividade na análise das iniciativas e traz mais e melhores resultados; fazendo com que novos leads entrem continuamente no seu funil de vendas, atraídos por seu conteúdo.
Outro benefício está na identificação dos gargalos presentes no processo, o que ajuda a otimizá-los e a torná-los mais previsíveis. Isto gera um aprendizado organizacional que permite que se estime, com muita precisão, todos os esforços necessários para atingir as metas estabelecidas para a aquisição de clientes.
Conforme estudo, empresas em que as equipes de marketing e vendas trabalharam unidas, de modo alinhado, conquistaram 20% de crescimento anual de receita, enquanto outras organizações nas quais não havia essa prática, ocorreu queda de 4% ao ano nos lucros. Assim, além de piores resultados, deixar de prospectar e não alinhar as equipes afeta também a previsibilidade dos resultados e o trabalho de seus funcionários, que terão que fazer um esforço extra para conseguirem atender aos objetivos do negócio e captar, sem estratégia e com pressa, novos clientes para baterem as metas. E pior, isso certamente poderá aumentar suas taxas de churn (índice de cancelamento de pedidos) e dificultar a fidelização desses clientes.
Algumas aplicações práticas
Veja, a seguir, como empresas de diferentes segmentos podem aplicar essa metodologia para criar um fluxo contínuo e previsível de captação de clientes e novos negócios.
1. Empresas B2B com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido
Organizações que possuem uma dinâmica de pagamento recorrente, porém ticket médio baixo, apresentam bastante aderência ao Inbound Marketing, sobretudo por precisarem de uma metodologia de prospecção mais previsível e escalável.
Aqui é importante estimular a captação contínua de novos leads para o funil da empresa. Você poderá, por exemplo, melhorar sua estratégia nas mídias sociais, as quais estão cada vez mais presentes tanto no mercado B2B quanto no B2C. Segundo estimativa, a cada 5 minutos que o brasileiro passa na internet, pelo menos 1 deles é utilizado para acessar o Facebook. Hoje, mais de 100 milhões de brasileiros acessam mensalmente essa mídia social.
Ou seja, é como se mensalmente, metade da população do país visitasse determinada loja. Assim, investir em campanhas nas mídias sociais pode ajudar a captar leads continuamente para seu negócio e, com ações segmentadas, aumentar a previsibilidade da aquisição de clientes.
A Dehon, por exemplo, produz rótulos em polietileno para os mais diversos tipos de embalagens e segmentos, com foco em micro e pequenas empresas. A empresa utiliza a metodologia do Inbound Marketing para atrair micro empresários por meio de uma estratégia de conteúdo, aumentando assim, o fluxo de orçamentos e oportunidades que recebe todos os dias. Com uma demanda previsível e constante, a Dehon agora pode qualificar as oportunidades e planejar melhor sua produção.
2. Empresas B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido
Organizações com esse perfil costumam trabalhar com volume alto de geração de novos leads, o que resulta em um ciclo de venda rápido. Nesses casos, torna-se fundamental criar estratégias de relacionamento, que acompanhem toda a jornada de compras do cliente, visando convertê-lo assim que ele estiver preparado para comprar.
Uma pesquisa indicou que 95% dos consumidores preferem comprar de marcas que fornecem conteúdo durante seu processo de compras. Para potencializar este resultado, investir em buscas patrocinadas em sites como o Google pode ser uma excelente ação de Inbound. Para isto, sua empresa deverá fazer uma análise das palavras-chave que seu público utiliza em suas buscas nos diferentes estágios da jornada de compra e criar conteúdos para acelerar seu processo decisório e seu ciclo de conversão.
Nosso grande case de sucesso nesse segmento é a Dentalprev. A empresa aposta na estratégia de Inbound Marketing há 3 anos e vem colhendo ótimos frutos. Atualmente, tem um volume de 200.000 visitantes únicos mensalmente em seu site e mais de 700 orçamentos por mês. Através do Inbound Marketing, a Dentalprev já vendeu mais de 1.200 planos odontológicos nesse período.
3. Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo
É importante reforçar que o Inbound Marketing também é aderente e gera resultados incríveis para empresas com esse perfil.
Para isso, a criação de conteúdo atrativo e relevante mostra-se fundamental, ajudando a promover um follow-up mais enxuto e prestando auxílio à equipe de vendas durante todo o processo.
Aqui, o comercial assume um papel bem mais consultivo, precisando dominar informações técnicas e mais aprofundadas, uma vez que o cliente buscará muitas informações em todos os pontos de contato, a fim de finalizar sua decisão de compra. Como nesse modelo, a equipe comercial emprega bastante tempo realizando visitas e reuniões presenciais para sanar dúvidas. Com isso, o custo de aquisição de clientes pode tornar-se alto.
Nesse cenário, o Inbound poderá contribuir muito, aumentando o acesso às informações em diversos canais qualificados, disponibilizando conteúdos ricos que respondam as dúvidas dos leads e os ajudem a seguir para a próxima etapa do funil de vendas. Isto reduzirá o CAC de sua empresa e gerará um fluxo contínuo de novos leads em todas as etapas do seu funil.
A OnYou soube como aplicar isso em seu negócio, tornando-se referência no segmento de Cliente Oculto no Brasil. Através do marketing de conteúdo, a empresa faz um trabalho de relacionamento e qualificação das oportunidades de negócio. Desta forma o contato vai mais preparado para a equipe comercial, diminuindo o esforço e custo de aquisição de clientes.
Concluindo…
O Inbound Marketing possui diversas ferramentas que ajudam a atrair, com menor custo e maior precisão, mais clientes para sua empresa. Essa é uma metodologia que funciona de modo cíclico, e portanto, precisa ser aplicada de forma contínua para trazer resultados.
Vimos que muitas empresas brasileiras têm melhorado seu processo de prospecção de clientes utilizando essa metodologia, tornando tudo mais previsível e assertivo.
Conforme pesquisa, 70% das empresas têm como prioridade máxima gerar mais negócios. Em contrapartida, as equipes comerciais consideram a prospecção a parte mais difícil do processo de vendas. Nesse sentido, o Inbound Marketing pode facilitar a prospecção, captando leads interessados em seu negócio, ajudando a manter um relacionamento com sua empresa, nutrindo-os, e preparando-os para o fechamento da venda.
Há previsão de que, nos próximos 5 anos, os setores de vendas e de marketing como os conhecemos já não existirão. O ponto inicial desse processo sem dúvida passa pelo Inbound Marketing.
Portanto, não fique de fora desse movimento. Se precisar de ajuda, conte com a consultoria especializada da Elévon!
