Toda empresa deveria acompanhar seu funil de vendas. Essa é uma das ferramentas fundamentais do marketing digital. E além disso, é essencial para entender a jornada de compra do consumidor e garantir o sucesso nas vendas. Consiste em acompanhar o lead em todo o processo – desde o momento em que ele descobre seu produto ou serviço até quando se torna cliente de fato.
Aliás, um ótimo funil de vendas permite visualizar o processo de descoberta, aprofundamento e decisões de seus clientes em potencial. Ao conhecer cada etapa, pode-se criar estratégias para melhorar o número de leads que passam de uma etapa à próxima.
Definir e gerenciar o funil de vendas é um dos processos mais poderosos para qualquer negócio. Quer entender como isso funciona? Leia o artigo a seguir.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é um termo do marketing para nomear a jornada que clientes em potencial fazem durante a compra. Trata-se de uma ferramenta utilizada para dar suporte às estratégias de vendas. Oferecendo conteúdos específicos e experiências relevantes ao público, para facilitar a tomada de decisão e concretizar a venda.
O funil é uma analogia ao processo, no qual grande número de clientes em potencial chega ao estágio de venda. No entanto, apenas uma fração desses leads fecha negócio. À medida que o consumidor passa por cada estágio do funil, significa que atingiu um nível mais profundo na jornada.
A maioria das empresas, online ou convencionais, utiliza esse modelo. Ele orienta seus esforços de marketing B2C ou B2B em cada estágio do funil de vendas. Sim, existem muitas palavras usadas para descrever os diferentes estágios do funil de vendas. Mas seguiremos os quatro níveis mais comuns para explicar como cada um funciona.
Os 4 estágios do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em 4 estágios: atrair visitantes, converter leads, criar relacionamento e vender. Estes estágios geralmente são compartilhados pela área de marketing e de vendas, mas cada um deles é responsável por etapas específicas.
No processo de relacionamento com a empresa, o lead costuma passar por esses diferentes estágios no funil de vendas – desde o momento em que tem contato com sua marca até quando fecha negócio. No marketing digital esse processo está associado a oferecer conteúdos relevantes a partir da definição da sua persona, para atrair visitantes.
No entanto, para criar seu funil de vendas, antes de tudo, é essencial ter uma visão clara do seu negócio, conhecer seu público e desenvolver sua estratégia de marketing. A seguir, entenda como funciona cada etapa.
Atrair visitantes
Um visitante chega ao seu site – seja por meio do Google ou das redes sociais. Ele busca soluções para um problema específico, então nesse primeiro momento, você precisa chamar a atenção do consumidor e fisgá-lo. Por isso, é imprescindível que seu conteúdo seja de interesse do público. Focado em resolver o problema que ele busca solucionar.
Aliás, nesse estágio, os leads ainda nem sabem exatamente qual problema têm. Eles buscam respostas para algumas perguntas através dos “sintomas”. Nesse momento, eles procuram uma fonte confiável que responda aos seus questionamentos. Por isso, é fundamental que você evite falar diretamente do seu negócio.
O objetivo é alcançar uma rede ampla e entregar valor ao público. No marketing de conteúdo, esse é o momento de apresentar dicas, informações e soluções. Com isso, você mostra à persona como a vida dela poderia ser muito melhor se, de fato, resolvesse esse problema.
O conteúdo deve ser apenas direcionado a responder as perguntas. Independentemente da forma como o visitante chegou ao site, o importante é chamar a atenção. Você deve fazer com ele se interesse por você e passe para o próximo estágio do funil, tornando-se um lead.
Converter visitantes em Leads
Agora é hora de capturar as informações do seu visitante, como nome e e-mail. Isso é essencial para iniciarmos um relacionamento.
Para coletar essas informações, uma landing page é uma excelente ferramenta para converter visitantes em leads. Essa página de destino permite capturar dados do seu lead por meio de um formulário em troca de conteúdo relevante.
Somados às landing pages, você pode utilizar outros recursos. Por exemplo, uma oferta atrativa, ou um bom call-to-action – chamadas que orientam o visitante a realizar determinada ação (“clique aqui”, “baixe o e-book gratuito”, “assista ao vídeo”). Assim, as landing pages ajudam seu público a prosseguir pelo funil de vendas.
Nesse estágio, seus leads se qualificam à medida que você conversa com eles e faz perguntas – o que os ajuda a decidir se sua oferta é a mais adequada para o problema deles.
Aqui, a persona começa a considerar as alternativas para o problema. O foco ainda é a solução e não o produto. Nessa etapa, você precisa aprofundar as especificidades do problema. Para que os leads entendam em detalhes o que os incomoda e possam conhecer as saídas possíveis.
O conteúdo que pode ser utilizado de isca nesse estágio inclui diversas informações interessantes. Por exemplo:
- Guias detalhados.
- Planilhas.
- E-books.
- Infográficos.
- Listas de prós e contras.
Criar relacionamento
Após a conversão, a etapa seguinte é conquistar a confiança do lead e criar um relacionamento. O objetivo é que ele se torne um possível cliente. Quando os consumidores atingem o estágio de interesse no funil de vendas, estão pesquisando, comparando e pesando suas opções.
Esse é o momento de oferecer conteúdos incríveis e personalizados, direcionados para cada contato. No marketing, chamamos isso de nutrição dos leads. Nesse estágio, é importante segmentar os leads em grupos menores e criar materiais e campanhas específicos para as faixas de interesse. O objetivo é estabelecer uma conexão, gerando boas experiências e criando relacionamento com a marca.
O lead clicou nos e-mails e baixou o conteúdo disponibilizado? Então é um sinal de que ele está considerando a solução da sua empresa. Nessa etapa, o lead que demonstrou interesse pelo produto ou serviço está pronto para ser contatado pela equipe de vendas.
Agora você já pode oferecer um código de desconto, um teste grátis ou uma demonstração do produto. Com isso, você incentiva o consumidor a tomar uma decisão sobre seu produto ou solução. Isso já o prepara para a próxima fase do funil de vendas.
Vender
Após passar pelas etapas do funil de vendas e fechar negócio, o lead alcançou com sucesso o último estágio. Ou seja, sua estratégia está sendo eficiente. Afinal, levar o cliente a esse ponto é o principal objetivo de todos os outros estágios do funil de vendas.
Com o processo de vendas completo, o lead se torna um cliente. No entanto, isso não quer dizer que seu trabalho está concluído e o cliente deve ser abandonado. Aliás, estatisticamente falando, esse cliente tem uma importância crucial. É mais provável que você venda novamente a ele, que já conhece sua marca, do que para um novo lead.
Portanto, depois de fazer a venda, pense imediatamente na retenção. É necessário continuar o relacionamento, para que ele faça outros negócios e indique a empresa.
Além disso, tenha uma boa ferramenta de CRM. Isso o auxilia a organizar seu processo de vendas, analisar as objeções dos leads que não fecharam e a ter feedbacks do time de vendas. Também contribui para entender melhor os interesses e atualizar seus produtos e ofertas, tornando os resultados ainda melhores.
Elabore uma estratégia para a retenção de clientes, crie uma jornada leve e agradável. Otimize seu site, implemente programas de fidelidade, treine sua área de suporte. Enfim, invista em ações que deixem seu cliente cada dia mais satisfeito.
Analisando o funil de vendas:
Agora que você já aprendeu o que é o funil de vendas, vamos entender melhor como utilizá-lo em sua estratégia. Para ter acesso aos números do funil de vendas, são necessárias ferramentas especializadas vinculadas ao seu site. Por exemplo, o software RD Station e o Google Analytics.
“Um bom funil deve tornar o processo previsível e escalável, facilitando assim as tomadas de decisão relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.” Vinícius Pereira, Resultados Digitais.
Nesse processo, é importante analisar constantemente as métricas de cada etapa do funil. E, caso seja necessário, alterar as estratégias. Só assim sua empresa conseguirá obter resultados cada vez melhores. Além disso, ao definir seu funil, avalie os seguintes quesitos:
- Pense na jornada de compra e nos principais pontos de decisão. Anote essas etapas.
- Converse com outros vendedores para ter uma segunda opinião. Isso ajuda a identificar possíveis falhas no seu plano de implementação.
- Analise se os estágios do seu funil de vendas correspondem ao cenário de vendas do seu negócio.
- Certifique-se de que seus colaboradores entendam o objetivo do funil.
- Revise o funil de vendas constantemente e, se necessário, altere a estratégia.
O importante aqui é entender o que seus leads estão pensando quando passam à próxima etapa da jornada de compra. As métricas também são fundamentais para analisar cada estágio. No entanto, você deve valorizar apenas números que contribuam para o sucesso das vendas.
Métricas de vaidade não contribuem! Número de visualizações e curtidas em uma postagem do Instagram podem ser altos e bons. Entretanto, não indicam quantas oportunidades de negócio são geradas ou o que precisa ser melhorado na estratégia. As principais métricas a serem analisadas são: a taxa de conversão, a taxa de aproveitamento e a taxa de leads qualificados.
Taxa de Conversão
A taxa de conversão é uma das mais importantes para o seu negócio. Aliás, para analisar o número total de conversões no funil de vendas você precisa ficar de olho em todo o processo. Por isso, é necessário verificar a taxa de conversão de cada etapa do funil. Isso ajuda a descobrir se cada uma delas está sendo eficiente.
Essa métrica está relacionada à proporção de visitantes que foram transformados em leads em determinado período. Com a taxa de conversão, é possível saber se os conteúdos produzidos estão alinhados com os visitantes do seu site.
Se o número for alto, significa que sua linguagem e comunicação estão adequadas para sua persona. No entanto, se a taxa for baixa, você precisa rever sua estratégia. Observe se o formulário da landing page está muito extenso ou se o conteúdo é pouco relevante ao seu público.
Além desse momento inicial, a taxa de conversão também pode ser analisada nas outras etapas do funil. Verifique a proporção de leads enviados para a equipe de vendas, bem como os leads que se tornaram clientes.
Taxa de Aproveitamento
A taxa de aproveitamento mede o número de leads gerados e o volume de leads repassados à equipe de vendas. Essa taxa é importante para sua estratégia de marketing digital pois, compartilha com a equipe de marketing a responsabilidade pelo resultado de vendas. Afinal, é o marketing que alimenta a equipe comercial com leads.
O ideal é que a equipe de marketing tenha uma meta de número de leads que devem ser enviados ao comercial. Além disso, há outra vantagem em acompanhar a taxa de aproveitamento. Ao compará-la em relação a outros períodos, você compreende a evolução da qualificação e se a estratégia como um todo está progredindo.
Leads Qualificados
Ter controle da qualidade dos leads repassados à equipe de vendas é essencial para que suas ações tenham bons resultados. Afinal, não adianta continuar investindo em algo que não traz retorno para o seu negócio. Uma estratégia precisa render leads de qualidade, que se tornem clientes.
Quanto mais rígidos forem os seus critérios de qualificação, maior será o aproveitamento em vendas. A taxa de leads qualificados é outra métrica bastante utilizada pelas empresas para medir o sucesso da campanha. E deve ser constantemente revista para potencializar os esforços da equipe de vendas.
Concluindo
Criar um funil de vendas é um dos primeiros passos para o sucesso do seu negócio. Permite que as áreas de vendas e de marketing trabalhem juntas, trazendo mais eficiência ao processo. No entanto, para aproveitar ao máximo o funil de vendas, você precisa acompanhá-lo e ajustar constantemente suas estratégias de marketing para otimizar seus resultados.
Agora você sabe por que é tão importante acompanhar as métricas e realizar testes. Isso garante o bom desempenho das campanhas e o sucesso nas vendas. Quer saber como construir um funil de venda eficaz e gerar demanda previsível para sua empresa? Fale com um especialista!
