Identificar os concorrentes da empresa e estudá-los é uma excelente maneira de conhecer melhor o seu próprio negócio e mercado. Afinal, a atitude permite entender no que você precisa melhorar. E, principalmente, a identificar brechas e nichos de mercado.
No entanto, em um mercado cada vez mais ágil e disputado, identificar os concorrentes pode não ser tão fácil. Portanto, pode ser que você esteja olhando para o lugar errado.
Ao mesmo tempo, para que uma empresa continue crescendo, é fundamental desenvolver um motor de crescimento. Ou seja, é preciso manter o foco na operação atual sem deixar o foco no futuro de lado.
Parece confuso? Siga com a leitura e aprenda a identificar os concorrentes e usar os aprendizados do mercado para crescer!
Tipos de concorrentes
Antes de tudo, é importante dizer que uma empresa pode ter concorrente diretos e indiretos.
Dentro dos concorrentes diretos, ainda é possível identificar duas categorias:
- Aqueles que vendem a mesma linha de produtos, para o mesmo público, com o mesmo preço e no mesmo PDV;
- Aqueles que vendem a mesma linha de produtos, para o mesmo público, com o mesmo preço, mas em PDVs diferentes.
Como exemplo, podemos citar duas lojas de móveis: uma que só vende em sua loja física e outra que vende nas grandes magazines. Assim, temos pontos de venda em locais diferentes do mesmo produto.
Já os concorrentes indiretos são aqueles que não vendem a mesma linha de produtos, mas atingem o seu público. Peguemos como exemplo O Boticário, que costuma ser uma marca bastante procurada para presentear.
Um concorrente indireto da O Boticário pode ser uma loja de chocolates. Afinal, a pessoa pode acabar optando por uma caixa de bombons ao invés de um kit de sabonetes. Tudo isso na mesma ocasião e com a mesma intenção de presentear.
Com isso, o concorrente indireto é aquele que oferece uma substituição do seu produto. E, muitas vezes, pode ser justamente esse concorrente que está roubando o seu espaço no mercado.
Como identificar os concorrentes
Vale reforçar que, provavelmente, a sua empresa possui muito mais concorrentes do que imagina. Portanto, é preciso ter um modelo de análise para ajudar na tarefa de identificá-los.
Essa tarefa pode ser realizada com base em quatro níveis, que compreendem o grau em que seus produtos/ serviços são passíveis de substituição. São eles:
1. Concorrência de marca
Esses serão os concorrentes mais fáceis de identificar. Afinal, eles representam as empresas que oferecem itens semelhantes para o mesmo público e com o preço similar.
Em um exemplo, podemos citar a concorrência entre a Coca-Cola e a Pepsi.
2. Concorrência setorial
Aqui, estão os concorrentes que oferecem itens na mesma categoria ou mercado que você. Mas que não precisam ser necessariamente substitutos diretos.
Um exemplo seriam duas empresas que vendem TVs. No entanto, uma vende TVs mais caras e outra mais baratas.
Dessa forma, essas duas empresas provavelmente não estão competindo pelos mesmos clientes. Ainda assim, podem acabar competindo entre si em alguns momentos.
3. Concorrência de forma
Os concorrentes de forma são aqueles que oferecem itens que atendem a uma mesma necessidade básica. Por exemplo, uma empresa que vende motos é concorrente de uma empresa que vende bicicletas. Já que ambas resolvem a necessidade de locomoção.
4. Concorrência genérica
Aqui, se encaixam todas as empresas com as quais você disputa o dinheiro dos seus clientes.
Portanto, quem tem um hotel pode concorrer também com uma loja de carros. Ou, até mesmo, com uma imobiliária. Afinal, muitas vezes, o cliente precisa escolher entre viajar ou comprar um carro novo. O exemplo clássico é o da Disney, que considera a casa da vovó como uma grande concorrente dos parques.
Fazer essa análise ampla para identificar os concorrentes da empresa pode abrir os seus olhos para melhorar o posicionamento da marca. Ou, até mesmo, para identificar necessidades que ainda não são atendidas.
Além disso, a análise da concorrência permite prevenir ataques. Uma vez que você saberá o que os concorrentes estão fazendo e, assim, poderá implementar ações de fidelização, por exemplo.
Por que acompanhar os concorrentes
Agora que você já sabe como identificar os concorrentes da sua empresa, é hora de dar o próximo passo. Ou seja, usar as informações para que elas se transformem em poderosas armas de mercado. E, assim, seja possível se posicionar com eficácia e conquistar um lugar especial na mente dos consumidores.
Quando você sabe com quais empresas concorre, fica mais fácil de entender seus pontos fortes e fracos. E aí, é possível direcionar melhor a comunicação e contornar gargalos.
Além disso, esse estudo de mercado ajuda a definir com mais clareza o propósito da marca e os valores do negócio. Permitindo uma orientação estratégica muito mais direcionada para as personas. E, consequentemente, conexões muito mais profundas com elas.
Motores de crescimento
Em um mercado altamente competitivo, encontrar o caminho para garantir a sobrevivência do negócio é um grande desafio.
Os motores 1 e 2 são uma estratégia em que o motor 1 (foco na operação atual) interage com o motor 2 (foco no futuro). Tudo isso ao mesmo tempo e dentro do ecossistema do negócio.
Em outras palavras, para que a empresa sobreviva ao mercado, é preciso que ela desenvolva um novo modelo de negócio, ou produto, ou modelo financeiro, etc, que seja capaz de “matar” o seu negócio atual. Antes que a concorrência faça isso. Esses dois motores devem estar orientados tanto para garantir resultados financeiros no curto prazo (motor 1) quanto para a geração de resultados no futuro (motor 2).
Com isso, a empresa consegue se preparar para o novo, mas sem abrir mão dos recursos que possui atualmente.
Aprimorar produtos não é suficiente para sobreviver
Mas por que estamos falando de tudo isso? Simples. No mercado atual, apenas lançar produtos melhores não é, nem de perto, o suficiente para se manter competitivo.
Lembre-se da Kodak, que atingiu um patamar de excelência no que fazia e dominou o mercado por muitos anos. Tudo isso focando em aprimorar os seus produtos e confiando que isso seria suficiente.
O grande erro da Kodak foi justamente deixar de lado o que precisaria ser mudado no presente para garantir o futuro. Quando a tecnologia evolui, a marca decidiu ignorar os novos concorrentes.
Assim, acabou sendo engolida por empresas que nem eram concorrentes diretas, como a Apple. Em 2012, infelizmente, a empresa pedia a falência.
Ao mesmo tempo, focar apenas no motor 2 (o futuro) não é suficiente para garantir o crescimento. Foi o que aconteceu com o Orkut. A rede social pioneira olhou tanto para frente que esqueceu de focar na sustentação do negócio.
Esses exemplos ilustram exatamente o que acontece quando uma empresa deixa de trabalhar seus dois motores. E, pior ainda, se fecha para o mercado e para de acompanhar os concorrentes.
O combustível de cada motor
É importante reforçar o que são os motores 1 e 2 e quais os seus combustíveis.
O motor 1, por estar ligado ao presente, demanda disciplina e melhoria constante nos processos. Afinal, é apenas com esse tipo de monitoramento e atuação que é possível reduzir riscos na operação. Além de otimizar cada vez mais os processos.
Já o motor 2 deve se basear em uma gestão ágil. Além de maior abertura ao risco e à inovação. Para tanto, uma estrutura financeira, equipe e processos gerenciados de forma independente podem fazer mais sentido. Afinal, estamos pensando aqui em resultados no longo prazo.
Dessa forma, é possível evitar que as iniciativas voltadas para o futuro sejam interrompidas por aquelas do presente. Ainda assim, ambos os motores devem trabalhar ao mesmo tempo. Afinal, é só com essa sinergia que a empresa conseguirá ir para o lugar certo.
Posicionamento e análise da concorrência
Por fim, vale reforçar que o posicionamento de marca é uma poderosa arma para combater os concorrentes. E, assim, ganhar mais espaço no mercado em que você atua.
O posicionamento, no entanto, será ainda mais eficiente a partir do momento em que os pontos fortes e fracos do negócio estiverem claros. E isso só é possível a partir do momento em que você consegue identificar os concorrentes da empresa.
Com esse tipo de análise e acompanhamento, é possível que o posicionamento de marca seja ainda mais efetivo. Além de permitir que os dois motores de crescimento se mantenham ativos e em sinergia.
Como resultado, a sua empresa sabe exatamente onde está e o que oferece de diferente. Ao mesmo tempo, não perde de vista o futuro ou as oportunidades e as ameaças que surgem com cada vez mais agilidade.
