Acompanhar o desempenho de indicadores do seu negócio é fundamental para otimizar investimentos e se tornar mais competitivo. E o CAC, sigla para Custo de Aquisição de Clientes, é um desses importantes indicadores.
Neste post, entenda como essa métrica impacta nos resultados do seu negócio e saiba como calcular.
O que é CAC?
O Custo de Aquisição de Clientes é o valor investido para conquistar cada cliente da sua empresa.
Esse valor geralmente compreende todos os gastos com atividades, ferramentas, infraestrutura e equipes de marketing e vendas.
Por que eu devo acompanhar essa métrica?
O CAC vai muito além de mais um indicador que deve constar apenas no mural da sua empresa. Ele permite a você e aos demais gestores tomarem melhores decisões e serem mais efetivos no cumprimento de metas.
Metas muito mais realistas
Quando você sabe quanto cada cliente custa para a empresa, fica mais fácil determinar orçamentos para os próximos períodos. Por isso, a mensuração do CAC permite saber quanto será necessário investir para atingir as metas de vendas. Com isso, fica mais fácil não apenas estabelecer as metas, como também definir verbas de Marketing.
Além disso, acompanhar essa métrica permite entender até que momento compensa investir ou direcionar novos esforços para atrair clientes. Afinal, pode ser que sua empresa esteja fazendo esforços muito altos para resultados baixos demais.
Revisão de estratégias
Imagine que você esteja calculando o CAC da empresa e descubra que a conta não fechou no final do mês. O que isso significa? Está na hora de rever as estratégias.
Provavelmente, sua estratégia de Marketing está focando nos lugares errados ou os vendedores não estão tendo uma boa performance. Essa situação ainda pode ser um sinal de que os processos estão errados ou desatualizados.
Esse é o tipo de “aviso” que você, provavelmente, só teria quando fosse tarde demais. E é exatamente por isso que o CAC é tão importante. Ele é um diagnóstico ágil para entender se vocês estão no caminho certo e, assim, alinhar melhor as estratégias.
Precificação e lucro
Saber quanto cada cliente está custando para o seu negócio também ajuda a avaliar a margem de lucro que sua empresa está tendo sobre cada venda. Isso permite uma avaliação mais precisa sobre o preço que está sendo cobrado pelos produtos ou serviços.
Digamos que uma empresa de consultoria tenha um representante externo que por vezes viaja até a cidade dos prospects para fazer reuniões. Além do pagamento do representante, a empresa arca com transporte, hospedagem e alimentação. Às vezes esse representante consegue fechar a venda, mas às vezes não.
Se esses custos não forem levados em conta na hora de precificar as consultorias, essa empresa pode estar tendo prejuízo ao invés de lucro. Por outro lado, ao calcular o CAC, a empresa saberá com clareza que, para conseguir crescer, ela precisará a) aumentar seus preços, ou b) mudar a estratégia de prospecção para reduzir o custo.
Mais conhecimento do negócio e do mercado
Por fim, uma das grandes vantagens em acompanhar o CAC é o conhecimento que você terá a respeito do seu negócio e do mercado.
O indicador aponta o tempo, tendências, investimentos e esforços necessários para conquistar clientes. Com isso, ele se torna um excelente termômetro para medir a aceitação de produtos e, até mesmo, sazonalidades do mercado.
Essas são informações valiosas para um negócio. Com o aprendizado, é possível se antecipar a mudanças e detectar oportunidades muito mais rapidamente. E essa agilidade é fundamental para sair na frente e fazer a empresa crescer!
Aprenda a calcular o CAC
O CAC envolve tanto a área de Vendas quanto a de Marketing. Afinal, ambas são responsáveis pela captação e pelo fechamento de clientes.
Com isso, o CAC vai compreender tanto os investimentos realizados com a equipe de Vendas quanto os com as divulgações. Salários, ferramentas, ligações telefônicas, campanhas de mídia e participações em eventos são apenas alguns dos exemplos de custos que você deve levantar.
Com os números em mãos, anote o número de clientes conquistados no mesmo período de apuração dos custos. Vale dizer que os clientes que vieram de outras fontes, como o seu relacionamento pessoal, não entram na conta.
O CAC, então, será o resultado da soma dos custos e investimentos em Marketing e Vendas dividido pelo número de clientes conquistados no período.
Ou seja, se você investiu R$ 5 mil em Vendas e R$ 5 mil em Marketing e conquistou 10 clientes, o CAC é de R$ 1.000,00.
Cuidado com a avaliação do indicador
Apesar de o CAC ser um indicador fundamental para o seu negócio, é importante tomar cuidado com as informações obtidas.
Tenha em mente que os custos com salários e, muitas vezes, os investimentos em Marketing são mais lineares e “fixos”. Por isso, se a captação de novos clientes oscila muito de mês para mês, pode ser o momento de reavaliar também outras estratégias.
Uma quebra muito grande no número de novos clientes pode apontar para uma necessidade maior de fidelizar os atuais. Também vale a pena analisar se os preços estão dentro do mercado e, inclusive, se vocês estão focando nas personas certas.
Muitas vezes, investir mais e mais dinheiro em atrair novos clientes não é necessariamente a melhor estratégia. Focar em manter a satisfação e o sucesso dos clientes atuais pode ser muito mais efetivo nesse sentido.
O Marketing de Conteúdo para equilibrar o seu CAC
O Marketing de Conteúdo é uma ferramenta poderosa para atrair leads (potenciais clientes) mais qualificados. Com ele, sua empresa produz materiais relevantes, atrai pessoas interessadas nos temas do seu negócio, se posiciona como autoridade no mercado e ainda prepara esses leads a respeito das vantagens das soluções que a empresa oferece.
Isso permite com que os prospects cheguem para a equipe de vendas mais “prontos” e interessados. Ao mesmo tempo, o Marketing começa a entender melhor a jornada de compra, as objeções e as necessidades dos clientes.
Isso sem falar dos leads gerados através do marketing de conteúdo que decidem comprar antes mesmo de serem abordados por um vendedor. É a famosa “levantada de mão”, um efeito colateral dessa estratégia em que os conteúdos veiculados pela empresa fazem todo o trabalho de converter o lead em cliente.
É importante ter em mente que um CAC elevado não é sinônimo de cortar custos de forma desenfreada ou aumentar os investimentos. Fazer um diagnóstico das abordagens e ações da sua empresa vai ser muito mais efetivo nesse sentido.
Lembre-se também de que as equipes de Marketing e de Vendas precisam estar em sintonia e trabalhar em conjunto. Metas, métricas, informações e insights devem ser compartilhados a todo momento. Essas atitudes vão permitir um trabalho muito mais ágil e eficaz, tanto para conquistar quanto para fidelizar clientes.
Você já conhecia o conceito de CAC? Ficou com alguma dúvida ou gostaria de complementar com alguma informação? Deixe seu comentário! 🙂
