Agenciar uma equipe de vendas nem sempre é fácil. A tarefa, já desafiadora, fica ainda mais difícil quando não se pode contar com um playbook de vendas. O documento serve como um material de apoio para a equipe comercial e deixa o processo mais simples. Se você ainda não sabe como criar um para o seu negócio, confira este artigo e descubra!
O que é um playbook de vendas?
Ao traduzir para a língua portuguesa, playbook de vendas nada mais é do que seguir as regras. Ou seja, fazer de acordo com o combinado.
E este é o princípio do material: ele serve como um guia. Contém todas as orientações descritas para os vendedores seguirem durante o dia a dia em seus processos de vendas.
No material, encontramos informações como:
- métodos para abordar os clientes;
- principais argumentos de vendas;
- comportamento adequado em uma reunião;
- perfil dos clientes-chaves;
- ações para cada etapa do funil.
Esses e outros assuntos fundamentais para o sucesso do fechamento do negócio figuram no playbook de vendas. Assim, ele também pode ser útil para deixar o processo de vendas padronizado e assim torná-lo ainda mais eficaz.
Aliás, o documento é um material muito esclarecedor, principalmente para novos colaboradores. Isso porque sua função é instruir sobre como agir em diferentes situações durante as negociações.
Como criar um playbook de vendas e o que não pode faltar
Já sabemos que o playbook de vendas funciona como um conjunto de orientações a serem seguidas pela equipe de vendas. Ou seja, ele funciona como um guia para os vendedores executarem no dia a dia.
Por isso, criar um material como esse é fundamental para melhorar os resultados na área comercial. Confira a seguir como criar um para o seu negócio e o que não pode ficar de fora do documento.
Escolha o formato para o playbook de vendas
Qual é o primeiro passo para começar a elaborar seu playbook de vendas? Definir quais serão o formato e a plataforma em que ele será apresentado.
Na maioria das vezes, é feito em PDF ou powerpoint. Algumas empresas também optam por imprimi-lo, mas isso limita que você faça alterações ou adicione materiais ricos – como vídeos, links, áudios, entre outros.
Lembre-se de que o Playbook é um material vivo, ou seja, está em constante mudança e adaptação, conforme a área comercial vai se desenvolvendo. É importante que as pessoas tenham abertura para sugerir adições e alterações. O Playbook da própria Elévon, por exemplo, quando foi criado contava com cerca de 40 páginas, já hoje possui mais de 100.
Descreva a história da sua empresa
O segundo passo é contar um pouco sobre a história da empresa. Afinal, para vender, os colaboradores precisam entender do negócio em que atuam. Alguns pontos que podem ser abordados nessa etapa são:
- Um breve histórico.
- Como e quando foi criada.
- Missão, visão e valores.
- Cultura e organização.
- Mercado em que atua e seus desafios.
- Concorrência.
- Planos para o futuro do negócio.
- Posicionamento e branding.
Procure abordar esses itens da forma mais resumida possível para não perder o foco do playbook de vendas. No entanto, eles não podem ficar de fora de maneira alguma, pois ajudam a enriquecer o discurso da equipe.
Apresente uma contextualização do mercado
Agora é hora de fazer uma contextualização do mercado em que a empresa está inserida. Descreva no playbook os principais desafios e a visão geral. Aliás, é muito importante detalhar:
- quem são os principais concorrentes;
- como a empresa se posiciona em relação a eles;
- quais são os dados sobre market share.
Além disso, não deixe de apontar seus diferenciais competitivos e seu segmento de atuação.
Tenha clareza e descreva o seu ICP e Personas
Outro item indispensável para o seu playbook de vendas é a descrição do seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) e da sua persona. Com esse contexto, a equipe saberá exatamente qual direção seguir e onde buscar clientes que possuem um perfil ideal. Ademais, será muito mais fácil qualificar os leads, melhorando os resultados das vendas.
Defina metas e comissões
A definição das metas e da comissão também não pode faltar no seu playbook de vendas. Apresente os objetivos estratégicos e quais resultados a equipe deve alcançar.
Em seguida, descreva qual é a política de remuneração por resultados e comissionamento de forma clara. Dessa forma, todos saberão o que precisam fazer para que sejam compensados ao alcançar os resultados estabelecidos.
Você pode, por exemplo, utilizar de um salário fixo mais baixo, mas compensar com um variável mais agressivo, por % de atingimento da meta mensal do vendedor, estimulando assim que eles se esforcem mais para atingir os resultados. Assim como você pode estabelecer um fixo maior e um variável menor, que pode fazer sentido caso sua empresa lide com vendas complexas com um ticket médio mais alto.
Exemplo de política de remuneração:
- Mensal Fixo: R$1.600
- Mensal Variável:
- Até 50% da meta atingida: + 0,5% de comissão
- De 50% até 80% da meta atingida: + 1% de comissão
- De 80% até 100% da meta atingida: + 2% de comissão
- De 100% até 150% da meta atingida: + 2,5% de comissão
- Mais de 150% da meta atingida: + 3% de comissão
Defina as métricas e os relatórios
Não se esqueça de explicar como será feita a avaliação dos resultados de vendas para sua equipe. Para isso, definir as métricas e os relatórios que serão utilizados é necessário ao criar seu playbook de vendas.
Apresente quais dados devem ser acompanhados pela equipe para que os resultados sejam avaliados. Essa etapa é essencial para que cada um seja mais consciente sobre o seu papel dentro da empresa.
Aliás, a maior parte dessas informações será retirada do CRM. Por isso, é fundamental entender a nomenclatura e acompanhar o padrão de apresentação da ferramenta sobre as etapas da venda.
Mapeie os processos e a área de vendas
Essa é a etapa mais importante do playbook. Aqui, todo o processo será definido e descrito. Escreva com o máximo de detalhes possível como funcionam os processos de vendas e a área comercial.
Desenhar um fluxograma pode ser bastante útil nessa fase. Isso ajudará a equipe a visualizar exatamente como tudo funciona na área. Aliás, é muito importante que o colaborador entenda perfeitamente como agir em cada etapa, desde a atração até o pós-venda. Além disso, ele precisa saber exatamente o seu papel em cada uma delas.
Em cada etapa do funil, você precisa ter claro:
- Gatilho de entrada (Qual ação precisa acontecer para o lead cair aqui?);
- Objetivo (Qual é o gol final do vendedor com o lead nessa etapa?);
- Principais atividades (Quais ações são feitas? Destrinche bem!);
- Motivos de perda (Quais os principais motivos que fazem os leads saírem dela?);
- Ferramentas (Quais softwares / ferramentas podem auxiliar nessa etapa?);
- Tempo na etapa (Quantos dias em média um lead fica aqui?).
Outra dica para você colocar nesse item é uma simulação de venda. Com isso, o vendedor saberá como reagir a uma possível objeção durante o contato com o cliente. Além disso, ele estará preparado para diversas situações.
Compartilhe o playbook de vendas com sua equipe
Agora que seu playbook de vendas está pronto, é hora de compartilhar com a equipe de vendas. Nessa fase, é fundamental garantir que todos leiam e coloquem em prática o que está descrito no documento. Afinal, de nada adianta todo esse trabalho para que o material fique guardado no fundo da gaveta e sem utilização.
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