Provavelmente você já deve ter ouvido o termo playbook de vendas, mas você sabe o que é, de fato, para que serve e como elaborar um?
Embora o termo “playbook de vendas” seja recente para a maioria dos times comerciais, o conceito em si já faz parte da rotina de quem lida com vendas há bastante tempo. Porém, um dos principais desafios nas empresas de médio e grande porte é garantir que todos estejam alinhados com os objetivos e ações necessárias para que o trabalho seja feito com grande efetividade.
Com isso, percebeu-se a necessidade de “registrar” por escrito aquilo que antes já era vivenciado no dia a dia, mas, muitas vezes de forma desorganizada.
O que é um playbook de vendas ?
Pode-se dizer que o playbook de vendas é um guia que reúne as estratégias da empresa e o plano de ações de forma bastante detalhada para que todos os envolvidos nesse processo estejam preparados para agir e aperfeiçoarem suas técnicas de vendas no dia a dia.
Além de padronizar os processos, ele é essencial para o treinamento dos times comerciais, principalmente, quando novos colaboradores passam a integrar o time, pois é de fácil acesso para todos. Ele terá impacto direto no retorno sobre o investimento da sua empresa.
Outros objetivos importantes que a empresa deve buscar atingir ao desenvolver essa metodologia:
- Definir um processo pré-venda;
- Tornar o vendedor um especialista no produto que ele vende
- Preparar os vendedores para lidar com argumentos negativos ou resistentes dos clientes;
- Ajudar na identificação dos diferentes padrões de clientes;
- Boas práticas de relacionamento com o cliente;
- Saber oferecer a melhor opção para resolver o problema do cliente
Quem deve ser responsável pela criação do playbook de vendas?
Para desenvolver um playbook de vendas de qualidade e que ajude na conquista dos resultados da sua empresa, o ideal é que você procure especialista no assunto, mas não deixe de envolver os próprios vendedores e gerentes no processo. É importante que os líderes da sua empresa dediquem-se totalmente a este projeto e acompanhem o profissional responsável pelo projeto do início ao fim, pois o conteúdo deverá ser elaborado a quatro mãos para que o material contemple a realidade e as peculiaridade da sua empresa.
Passo a passo para criação do playbook de vendas
Dicas essenciais para o seu playbook de vendas atingir seus objetivos com eficácia.
1 – Escolha o melhor formato para apresentar as informações
Lembre-se de que o guia terá muitas informações importantes, mas a forma de apresentá-las deve ser atraente para gerar interesse dos seus colaboradores. Use elementos gráficos e imagens para ilustrar o que está sendo dito e tornar o conteúdo o mais pedagógico possível.
Apresentar todo esse conteúdo em um ppt com a identidade visual da sua marca é um excelente formato. Mas, lembre-se sempre de salvar em pdf para não perder a formação e facilitar o acesso em diferentes meios (desktop, smartphone, email, etc).
2 – Fale sobre a sua empresa e seus produtos
Pode parecer óbvio, mas muitos colaboradores se queixam por não conhecer a história e os valores da empresa em que trabalham. Por isso, é essencial que seu documento traga essas informações. Além disso, fale um pouco do seu segmento, da sua concorrência e dos seus desafios.
3 – Descreva todos os processos
Primeiramente, apresenta uma visão macro de como o departamento comercial está organizado. O melhor formato para isso é por meio de um organograma. Assim, seus vendedores entenderão melhor como suas funções dentro do processo impactam nos resultados como um todo.
É nessa etapa também que você deve explicar todas as ferramentas utilizadas e as funções de cada uma delas.
4 – Mapeie e descreva o processo de vendas
Sem dúvidas, este será o conteúdo mais consultado por seus vendedores, portanto, capriche no detalhamento de informações.
O primeiro ponto a ser apresentado aqui serão suas personas e os perfis de clientes de clientes você quer atingir. Outro ponto importante a se destacar aqui é o tom de voz da marca e como isso reflete na abordagem ao cliente.
O próximo conteúdo que deve ser apresentado nessa etapa é o seu funil de vendas, todas as etapas e a jornada de compra de cada perfil de cliente. Aqui o seu vendedor precisa entender todo o processo de vendas da sua empresa, do primeiro contato ao fechamento.
Para exemplificar melhor e não evitar interpretações erradas da sua equipe, separe alguns exemplos práticos mostrando diferentes situações e diferentes formas de lidar com cada uma delas.
5 – Esclareça a relação entre marketing e vendas
As áreas de marketing e de vendas devem estar sempre alinhadas com os objetivos e ações para diminuir o custo de aquisição de clientes e, assim, otimizar o ciclo de compras dos clientes.
Para isso, cada time deve entender perfeitamente suas responsabilidades para que ninguém se perca no processo e deixe de executar algo importante.
6 – Defina as métricas e os relatórios de vendas
A sua equipe lida com metas, por isso, precisa entender as métricas de vendas utilizadas pela empresa e os diferentes tipos de relatórios para conseguir se auto avaliar e garantir que o processo de vendas seja bem executado.
É a partir dessas informações também que os responsáveis pela área entenderão os problemas e poderão agir para traçar novas estratégias para aumentar as vendas ou otimizar processos. Definir metas para a sua equipe de vendas faz com que os vendedores continuem motivados durante o processo de negociação. Apresentar KPIs relevantes melhoram o aprendizado e o domínio do processo.
Assuntos que não podem ficar de fora do seu playbook de vendas:
Para facilitar sua consulta e desenvolvimento do seu playbook de vendas, separamos os pontos principais que não podem faltar no documento:
- Histórico da sua empresa e visão, missão e valores;
- Quem são seus concorrentes;
- Especificidades e diferenciais dos seus produtos;
- Quem são seus clientes (e quem não são!);
- Como é a jornada de compra deles;
- Definição de ICP;
- Detalhamento do processo de vendas;
- Gatilhos de avanço dos leads;
- Motivos de perda;
- Descrição das responsabilidades da área de vendas;
- Metas;
- Métricas e resultados.
Próximos passos
Agora que você sabe tudo o que precisa para começar a elaborar um playbook de vendas, é importante ficar atento à continuação do projeto para que ele não morra na praia.
Valide o playbook de vendas
Após estruturar as necessidades da sua empresa, avaliar os aspectos do mercado, e desenvolver o seu playbook de vendas chegou a hora de apresentar e validar todas as informações com os líderes da sua empresa.
Isso dará a oportunidade a quem está à frente dos negócios de avaliar se todos os objetivos, etapas e processos foram contemplados no material e também esclarecer possíveis dúvidas. Assim, eles estarão totalmente preparados para começar a disseminar essa nova “cultura” na empresa.
Colocar o playbook em prática é a melhor forma de testar os processos e já ajustar as hipóteses que não foram validadas. Por vezes também, ao rodar o playbook, percebe-se a necessidade de processos ou ferramentas a mais que não estavam no planejamento.
Faça o playbook ser conhecido dentro da sua empresa
Playbook de vendas validado e aprovado, é hora de compartilhar entre seus colaboradores e vendedores.
Algumas ideias de como você pode fazer isso:
- Elabore uma newsletter falando da novidade e explicando resumidamente o que é um playbook de vendas, seus objetivos e como acessá-lo;
- Deixe-o disponível em uma intranet onde todos os colaboradores possam acessar facilmente;
- Promova sessões de treinamentos práticos para que os vendedores mergulhem no conteúdo e coloquem em prática os aprendizados.
Por meio do playbook de vendas, os processos da sua empresa ficarão padronizados (o que não significa que ficarão engessados e nunca poderão ser alterados) e farão com que toda sua equipe fique se identifique com seu negócio, esteja mais engajada e trabalhe para atingir resultados exponenciais. Assim, todo mundo sairá ganhando no final.
