Quem tem empresa sabe o desafio que é manter o negócio funcionando e crescendo em um mercado altamente competitivo. Manter e conquistar clientes tem sido cada vez mais desafiador. Buscar ações que diminuam a cascata de receitas para o negócio é uma das formas de manter o orçamento sempre equilibrado e a empresa em constante crescimento.

Trabalhar estratégias para gerar receita nem sempre é fácil, mas é fundamental para fazer seu negócio se manter de forma estável e em expansão. Existem diversas ações de fontes que podem ser aplicadas às estratégias de vendas para acabar com a cascata de receitas  na sua empresa. Mas para isso, é preciso levar em consideração muitos fatores. Entenda mais no artigo a seguir.

CASCATA DE RECEITAS COM RECORRÊNCIA

Você sabe como funciona um modelo de negócios com receita recorrente? Trata-se de uma estratégia em que as vendas dos produtos ou serviços são pagos com uma determinada frequência, muitas vezes mensalmente. Ou seja, funciona como um tipo de assinatura. Aliás, o pagamento recorrente é uma forma de melhorar o faturamento da sua empresa.

A estratégia permite que um fluxo de receitas recorrentes seja criado para o seu negócio, garantindo a entrada de recursos por vários meses seguidos, vindos de um mesmo cliente.No entanto, além das vendas outras 4 drivers devem ser levados em consideração ao construir uma estratégia de receitas recorrentes de um negócio.

Aliás, qualquer situação crítica deve ser analisada no planejamento deste tipo de negócio, pois uma estratégia pode ser anulada por uma métrica que não está sendo monitorada adequadamente. Conheça os principais drivers que impactam diretamente na receita recorrente de uma empresa:

1. VENDAS

Novos clientes são fundamentais para o crescimento de um negócio. Aliás, esse é um dos principais impulsionadores da receita, mas não é o único. As novas vendas garantem reservas e fluxo de caixa por um longo período, garantindo a estabilidade do negócio e até o crescimento. Mas se os outros drivers não forem monitorados e mantidos sob controle, a expansão da empresa poderá não acontecer ou necessitar de novas estratégias.

1. UPSELL

O upsell é um drive importante para a cascata recorrente de receita e deve ser considerado no crescimento previsível do negócio. Trata-se de um valor gerado com a venda agregada para a base. Neste tipo de negócio, módulos complementares ou produtos de valores maiores são adicionados ao pacote, aumentando o valor de investimento do cliente.

Basicamente trata-se de uma estratégia de vendas que visa oferecer um produto com mais qualidade ou recursos melhores, mas também mais caro. É uma espécie de upgrade, com uma oferta melhor no serviço, gerando também tickets maiores para a empresa e garantindo também a retenção.

1. CROSSELL

Apesar de muitos confundirem essa estratégia de venda com o Upsell, o crossell é diferente. Trata-se de uma venda complementar àquela que o cliente demonstrou interesse. Ou seja, além de adquirir o produto inicial, ele também compra um ou mais produtos que não possuem nenhuma relação com o primeiro.

O objetivo do crossell é estimular o cliente a concluir a compra inicial levando também produtos que o complementam. Essa estratégia aumenta o ticket médio, contribuindo muito para que a cascata de receitas recorrente seja reduzida.

Para utilizar esta técnica, é importante que você pense em produtos ou soluções que se complementam entre si. Também é fundamental que você não ofereça produtos demais, pois poderá confundir o cliente e ele desistir da compra.

1. DOWNSELL

O Downsell é um drive que precisa ser monitorado com atenção no caso de uma cascata de receitas recorrentes pois, se a gestão não observar a incidência das ocorrências, o negócio pode sofrer sérios prejuízos. Aliás, a receita gerada pelas vendas pode ser “anulada” com uma alta taxa de downsell pois, a medida que novos clientes entram, uma quantidade maior pode estar reduzindo investimentos, impactando no caixa da empresa.

Em resumo,o downsell representa a perda de investimentos feitos pelos clientes, ou seja, a redução de um módulo ou a substituição de um produto de valor recorrente inferior ao contratado inicialmente. Neste caso, o ticket médio do cliente baixa.

Esse recurso é muito utilizado em casos que o cliente entra em contato para encerrar o negócio por falta de orçamento para continuar investido. Como forma de retenção, o produto inferior é oferecido. Funciona como uma última cartada na negociação e pode ser uma estratégia para ajudar a reduzir o churn.

1. CHURN

O churn é um dos drivers que mais impactam na receita recorrente do negócio. Assim como o downsell, uma taxa elevada de churn pode trazer sérios riscos para a empresa. Afinal, o negócio pode ter diferentes canais de vendas e uma chuva de oportunidades batendo à porta, mas se muitos clientes resolveram encerrar o contrato, as novas vendas só irão substituir esse buraco, comprometendo o crescimento da receita e também da empresa.

Essa taxa pode é muito importante, pois grande parte do faturamento depende dos clientes atuais, representando uma grande parcela de lucro no negócio. Por isso, é fundamental monitorar de perto essa métrica, para criar um plano de redução na churn. Se a taxa estiver aumentando, é necessário verificar onde está o GAP e o que está sendo feito errado para que os clientes rompam o contrato. Neste caso, a reputação da empresa também pode estar em risco.