Aumentar as vendas é o objetivo, e um desafio constante, de praticamente todas as empresas. Afinal, é dessa atividade que depende o crescimento e a lucratividade do negócio.
Nesse sentido, a prospecção é uma das tarefas mais importantes da equipe de vendas. Além de ser a “porta de entrada” de novos leads, é a prospecção que, muitas vezes, determina o nível de sucesso dos fechamentos.
É exatamente por isso que aumentar as vendas está diretamente ligado às estratégias de prospecção. E elas precisam ser adequadas e eficazes para que todo o processo seja mais ágil e qualificado.
Sem conhecimento profundo do perfil de clientes e da jornada de compras, torna-se inviável obter resultados satisfatórios. Afinal, a equipe de vendas começa a “atirar de canhão” para tentar obter algum retorno.
Quer entender melhor como melhorar o seu processo de prospecção para aumentar as vendas? Então, veja 9 dicas infalíveis que preparamos a seguir!
Entenda o papel da prospecção
Antes de tudo, é fundamental entender que o papel da prospecção não é o de vender. Apesar de a prospecção ser uma ferramenta para tanto, essas atividades ocorrem em momentos distintos. Por isso, precisam ser adotadas e planejadas como ações diferentes.
Prospectar está associado a começar a construir um relacionamento com um potencial cliente. Bem como tornar a empresa mais conhecida e compreender quem são e o que essas pessoas precisam.
Imagine que a prospecção acontece em um primeiro contato com esse potencial cliente. E, portanto, ele não está preparado para negociar e, tampouco, fechar um contrato.
Dessa forma, esse não é o momento de apresentar valores ou focar nos diferenciais do seu negócio. E sim, entender as dores desse potencial cliente e tentar construir um relacionamento de confiança.
E, quando essas tarefas são cumpridas com excelência, pode apostar que você já tem metade do caminho andado para fechar mais vendas!
Dicas para aumentar as vendas com a prospecção
Tendo o papel da prospecção esclarecido, é chegado o momento de conhecer algumas estratégias que podem ajudar nesse processo.
1 – Organize as etapas e automatize o processo ao máximo
Mesmo separando o processo de vendas da prospecção, ainda há algumas milhares de atividades que precisam ser realizadas. Desde compreender o perfil dos clientes até fazer ligações e marcar reuniões.
Deixar todas essas tarefas nas mãos do executivo de vendas já é um primeiro sinal de que o processo está fadado ao fracasso.
Por isso, o primeiro passo é desenhar as etapas pelas quais o seu potencial cliente passa antes de fechar o contrato. Assim, será possível entender melhor como deve ser a abordagem em cada momento. Ao mesmo tempo que ficará mais fácil de elencar atividades e processos.
Aqui, uma dica valiosa é também tentar automatizar ao máximo as tarefas. Os e-mails de manutenção de relacionamento, por exemplo, não precisam ser uma atividade manual. Com isso, a abordagem se torna mais ágil e certeira!
2 – Não deixe de estudar o seu mercado
Será que a sua empresa realmente está apostando no diferencial certo? Muitas vezes, não é possível aumentar as vendas justamente porque o foco está no lugar errado.
Nesse sentido, entender o que o seu cliente precisa já poupa grande parte dos desperdícios de prospecção com tempo e dinheiro.
Dessa forma, é possível direcionar a abordagem e a atuação da empresa para que seja possível atendê-los. Além de, claro, contar com um filtro mais eficaz para identificar quais leads têm ou não um real potencial de conversão.
Outro ponto importante aqui é analisar os concorrentes e entender o que está sendo feito. Muitas vezes, há brechas de mercado pouco exploradas que podem se tornar uma grande oportunidade para a sua empresa. E elas estão sendo ignoradas justamente porque ninguém está olhando para elas.
3 – Inteligência e prospecção devem caminhar lado a lado
Um dos grandes erros ao tentar aumentar as vendas é sair atirando para todos os lados. Quando isso acontece, a prospeção perde o valor de seu papel e as despesas acabam se tornando muito maior do que os resultados.
É exatamente por isso que um bom processo de prospecção deve ser pautado em dados, estratégia e inteligência.
Não deixe de avaliar a taxa de conversão, o perfil de leads que mais fecham negócio, o tempo que uma venda leva para ser concluída, entre outros indicadores.
Esse tipo de monitoramento é o investimento mais valioso que a sua empresa poderá fazer. Afinal, quanto mais conhecimento vocês tiverem do processo, maior será a assertividade para prospectar. E, consequentemente, maiores as chances de aumentar as vendas ano após ano.
4 – Não foque apenas em novos clientes
Aumentar as vendas não precisa (e nem deve) estar associado apenas a trazer novos leads para o negócio. Inclusive, a grande lucratividade costuma acontecer em vendas recorrentes e quando os níveis de fidelidade dos clientes são altos.
Por isso, é importante também apostar em relacionamento e em prospecção dentro da carteira atual.
Assim, vocês conseguem vender produtos e serviços complementares e aumentar a retenção de clientes. Pontos que vão ajudar muito a manter o faturamento crescendo!
5 – Desenvolva discursos adequados
Essa pode parecer uma dica boba. No entanto, muitas vendas são perdidas por conta de abordagens erradas ou em momentos equivocados.
Para você ter uma ideia, uma simples pesquisa no site do cliente ou em suas redes sociais já pode fazer toda a diferença aqui. Com isso, o vendedor fica munido com mais informações a respeito de quem é aquela pessoa. E, assim, consegue direcionar o discurso para que ele faça sentido e tenha um impacto.
Contar com um CRM é algo que faz toda a diferença para essa tarefa. Com ele, é possível centralizar as informações e os contatos com os leads. Assim, as abordagens vão ficando cada vez mais personalizadas, aumentando o poder de conversão!
6 – Fale menos sobre você
Essa é outra dica simples, mas que é pouco usada na rotina de prospecção. Afinal, o primeiro impulso é tentar mostrar o quanto a sua empresa é boa e pode mudar a vida do cliente.
No entanto, muitas vendas não são fechadas justamente porque a empresa não entendeu as necessidades do cliente. E isso acontece porque a tendência é que falemos mais do que paramos para ouvir.
Ao fazer uma ligação ou reunião, foque-se em entender o que o cliente está falando. Faça perguntas sobre a empresa e o mercado para identificar onde estão as dores.
Use as informações obtidas para formular as propostas e fazer os novos contatos. Você verá que essa simples atitude já ajudará substancialmente para aumentar as vendas.
7 – Seja insistente
Muitas vezes, aumentar as vendas está diretamente associado à quantidade de contatos realizados com um lead.
De acordo com um estudo feito pela National Sales Executive Association, as empresas que tentam mais de 5 vezes costumam vender mais:
- 2% de vendas são feitas no primeiro contato
- 3% de vendas são feitas no segundo contato
- 5% de vendas são feitas no terceiro contato
- 10% de vendas são feitas no quarto contato
- 80% de vendas são feitas entre o quinto e décimo segundo contato
Por isso, mantenha os leads no radar e insita. Claro que é preciso tomar o cuidado para não ser invasivo ou chato demais. No entanto, não abandonar um potencial cliente cedo demais pode ser a grande chave para reverter de vez o quadro de vendas.
8 – Avalie os resultados e reveja os objetivos
Toda estratégia precisa de acompanhamento constante e avaliações. E com a prospecção não poderia ser diferente.
É fundamental que você monitore o desempenho das equipes e entenda se as ações adotadas para aumentar as vendas estão surtindo efeito.
Com esse tipo de avaliação é que será possível verificar se a empresa está no caminho certo. Além disso, essa tarefa permite otimizar os investimentos e identificar oportunidades no mercado.
Por isso, paute toda a sua estratégia de prospecção e vendas em análise de indicadores e em revisão constante do planejamento.
9 – Use o Inbound Marketing a seu favor
O Inbound Marketing é uma poderosa maneira de aumentar as vendas da sua empresa. Além de ser fundamental para atrair leads qualificados e, assim, tornar todo o processo mais ágil e eficaz.
Por meio da metodologia, é possível conhecer melhor os clientes e educá-los a respeito da importância dos produtos e serviços oferecidos. O Inbound ainda ajuda a manter o relacionamento com leads e clientes, permitindo o aumento da margem de lucro.
Essa é uma forma de munir a sua equipe de vendas com mais informações sobre os leads. Além de entregar boa parte do processo pronto, uma vez que os leads já chegam qualificados para os vendedores.
Outra grande vantagem do Inbound Marketing está em também automatizar algumas das tarefas. Assim, você não precisa desenvolver equipes enormes ou deixar tarefas importantes de lado.
Que tal levar o processo de prospecção e vendas da sua empresa a outro patamar? Veja como o Inbound e o Marketing Digital podem ajudá-lo a aumentar as vendas e atrair novos clientes.
Comece ainda hoje a mudar a forma como vocês prospectam para melhorar os resultados!