Caso você seja fundador de uma FinTech (ou está prestes a começar a empreender no setor), muitas questões relacionadas a marketing para FinTechs, provavelmente, estão martelando sua cabeça, certo? Qual é a melhor maneira de promover sua disruptiva, revolucionária e inovadora FinTech para o mundo?

ALERTA DE SPOILER:

A menos que sua empresa seja uma “fast-follower”, ou seja, uma empresa rápida em aprender e aplicar boas práticas e ideias de marcas que deram certo, essa não será uma pergunta fácil de ser respondida.

Marketing para FinTech – B2B vs B2C

FinTechs que atuam no mercado B2B possuem uma vantagem: esse segmento é menor e, portanto, mais barato de se investir, pois não há muita concorrência. Enquanto que se o seu público-alvo é o consumidor final (ou o mercado B2C), do que investir para atingir o consumidor final. Neste caso, você tem dois caminhos: conquistar parcerias significativas para impulsionar seu negócio ou encarar um longo processo de educação para ganhar escala. 

O intuito deste post é fornecer um guia rápido com grandes ideias, tendências e boas práticas de marketing para os fundadores e líderes de FinTechs. 

Os pontos principais identificados pelas agências que cuidam do marketing de empresas FinTechs são: 

• Estabelecer confiança e credibilidade (um desafio fundamental para qualquer nova marca de serviços financeiros);
• Educar o mercado de maneira mais rápida e econômica possível;
• Transformar clientes e colaboradores em evangelizadores da marca;
• Construir uma estratégia “flywheel” de aquisição de clientes que gere crescimento de vendas e receita.

Abaixo, listamos quais são as decisões estratégicas mais importantes e necessárias para atingir esses objetivos. 

1. Design de produto excelente

Pode parecer contra-intuitivo, mas sua primeira e mais poderosa oportunidade de marketing não tem nada a ver com as pessoas brilhantes que compõem as agências de marketing.

Parafraseando a campanha presidencial de Clinton: “É o produto, idiota”.

Uma FinTech com um produto que resolve um GRANDE problema para MUITAS pessoas de uma maneira nova e atraente é uma venda fácil. Crie um produto excelente e muitos problemas de marketing desaparecerão repentinamente. Um bom marketing ainda pode vender um produto ruim, é claro, mas geralmente levará mais tempo e custará mais.

ESTUDO DE CASO

O Paypal foi uma das primeiras ‘FinTechs’ existentes. O produto foi realmente revolucionário, mas a publicidade não funcionou. Como a marca já era conhecida, escalaram com crescimento estratosférico. No entanto, poucas pessoas sabem que a viralização do serviço se deu pelo fato de a marca ter pago os usuários. Veja o estudo completo nesse link.

APRENDIZADOS

Valide suposições, siga metodologias enxutas e crie um produto com potencial de crescimento “viral” natural.

2. Estratégia digital eficiente

Antes que sua FinTech escreva uma linha de código, uma estratégia digital básica deve estar evidente no plano de negócios. Responda a essas perguntas:

• Qual  problema você pretende resolver?
• Para quem?
• Em que momento?
• Por que sua FinTech é a solução?
• Como sua FinTech agrega valor para o cliente?
• Quais são as barreiras psicológicas para os usuários se inscreverem no seu serviço?

Uma agência de marketing digital pode ajudar a desenvolver uma estratégia de comunicação e venda para sua FinTech com base nesses princípios fundamentais. 

Considere contratar uma agência para obter ajuda com a criação de perfis de clientes, personas de compradores e segmentação de mercado nos estágios iniciais antes do lançamento – isso esclarecerá as mensagens e poupará gastos com anúncios.

Não confie em palpites. Levante uma boa dose de dados qualitativos e quantitativos para basear sua tomada de decisão. 

3. Desenvolvimento da marca

A melhor estratégia de marca para uma FinTech será determinada em grande parte pela origem do problema e pelos dados demográficos do mercado-alvo. Não existe uma única resposta certa. Porém, no processo de desenvolvimento da marca, conforme apresentado por Guy Kawasaki em Art of the Start, alguns pontos devem ser observados:

• Use uma palavra curta – para memorização;
• Prefira uma escrita exclusiva – para se destacar nos mecanismos de pesquisa;
• Elabore um descritivo sobre o serviço – para sinalizar a proposta de valor;
• Escolha um nome que pode funcionar como substantivo e verbo

ESTUDO DE CASO

Sensação australiana, o Afterpay é um exemplo brilhante de marca que se funde ao conceito de produto. Sua fundação mostra o que pode ser alcançado quando estratégia, design de produto e marca se reúnem antes mesmo de a tecnologia ser desenvolvida.

APRENDIZADOS

Se você desenvolveu uma tecnologia, mas a marca ainda é uma lousa em branco,essa é a hora de contratar uma agência de branding. Talvez você só terá uma chance de acertar sua marca.

4. Encontre os melhores canais de marketing

Para escalonar o crescimento do seu negócio (principalmente, se você ainda está na fase de “cash burn”), foque no custo por aquisição (CPA). Portanto, encontrar o canal que pode oferecer grandes volumes de usuários pelo menor custo é o caminho para resultados imediatos. Nesse ponto, ‘atribuição’ é o que há, portanto, análises e relatórios eficazes serão importantíssimos.

Os canais online habituais, como publicidade paga por clique (CPC), display e mídia social, provavelmente, figurarão no mix de geração de leads e branding, mas merecem alguns comentários.

Otimização para mecanismos de busca

O SEO é um canal subestimado para a FinTechs. É uma estratégia de médio prazo e, por isso, requer paciência, mas faça bem feito e será uma fonte de tráfego orgânico que reduzirá seu CPA. 

Programa de afiliados ou indicação

No começo de sua jornada, o PayPal adotou uma estratégia de crescimento ousada. Eles pagavam $10 para cada novo cliente e outros $10 para o cliente que indicou aquele novo cliente.

Veja também como funciona o programa de indicações da Nubank

E agora o programa de indicações da PicPay

 Relações Públicas (RP) em FinTech

Mídia é essencial para a maioria das empresas da FinTech. Além de criar um “burburinho” sobre a marca, ela tem a virtude de ser “livre” (menos custos de agência). Embora o assunto FinTech seja muito “quente” para os jornalistas, você ainda precisa ter uma ótima história para aparecer. Por isso, temos cinco dicas Relações Públicas para FinTechs:

• Seja notável. Abrace o conceito “purple cow”.
• Concentre-se na “razão/motivo”. Qual é a sua história de fundação? Por que você construiu esse negócio (qual a motivação além do dinheiro)?
• Tenha visão. Como sua FinTech mudará o mundo?
• Números grandes ajudam. Quais métricas notáveis de crescimento demonstram sua importância?
• Tenha estudos de casos sempre à mão. Pessoas reais que usaram seu aplicativo e estão dispostas a falar com a mídia facilitarão as relações públicas.

Parcerias

Parcerias corporativas podem ser monótonas e chatas, mas quando os interesses estão alinhados, elas podem alavancar seu crescimento. FinTechs que podem estabelecer parcerias significativas com organizações maiores e mais antigas ainda ganham credibilidade e exposição na imprensa. Qual é o velho clichê? GANHAR-GANHAR-GANHAR

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5. Marketing de Conteúdo 

Se você precisa educar o mercado, estabelecer confiança ou melhorar as conversões, o “conteúdo” fará uma boa parte do trabalho. Uma vez implementada uma estratégia digital completa, uma agência de marketing de conteúdo poderá ajudá-lo a desenvolver os conteúdos necessários. Temos algumas idéias de tipos conteúdos a serem considerados:

• Vídeos explicativos sobre as funcionalidades do seu negócio; 
• Podcasts com o fundador (especialmente para o mercado B2B);
• Blog;
• Depoimentos de clientes em vídeo;
• Artigos;
• Infográficos.

Para ter uma fintech de sucesso, vimos que você primeiramente você precisará desenvolver um produto excelente e que ofereça algum diferencial para o cliente e também uma estratégia digital eficiente para ganhar o mercado. Converse com a gente para conhecer outras ideias que podem alavancar o seu negócio.