Em uma estratégia comercial é muito importante saber mensurar a efetividade de suas ações de marketing. Sobretudo as responsáveis por atrair clientes para seu negócio. Por isso, conhecer o Custo de Aquisição de um Cliente mostra-se fundamental quando se quer:
- determinar o investimento necessário para se captar novos clientes;
- aumentar a lucratividade em seu ciclo de vendas;
- calcular o retorno que suas campanhas de marketing estão trazendo,
- avaliar os resultados de sua equipe de vendas, e
- definir metas adequadas à realidade de sua empresa.
O que é o Custo de Aquisição de um Cliente?
O Custo de Aquisição de um Cliente (CAC) é o indicador que mostra o quanto sua empresa gasta para obter cada novo cliente. Em síntese, este é determinado pela divisão do custo total de seu investimento em marketing e vendas pelo número de clientes gerados.
O cálculo dessa métrica é bem simples: basta somar o valor investido em ações de marketing ao valor gasto com sua equipe de vendas e dividir o resultado pelo número de novos clientes gerados no mesmo período. Com isto, você determinará o valor médio que sua empresa investe para conquistar cada novo cliente. Simplificando:
CAC = (Investimento em MKT + Custo com Vendas)/ nº novos clientes
Para visualizar melhor, segue um exemplo: em um determinado período sua empresa investiu 8 mil reais em ações de marketing, gastou 20 mil reais para manter sua equipe comercial e obteve 50 novos clientes. Seu CAC = (8.000 + 20.000)/50 = 560. Isso quer dizer que a conquista de cada novo cliente custou R$ 560 para sua empresa. Neste caso, se você vendesse produtos de alto valor agregado, esse poderia ser um custo baixo. Mas, se você fosse um microempresário e o ticket médio de seu cliente fosse baixo, seu CAC poderia estar comprometendo o sucesso e a sustentabilidade do seu negócio.
Por que devo mensurar o CAC?
A rentabilidade de seu negócio depende de você ajustar os seus custos. E, sobretudo em momentos de crise e hipercompetitividade isso torna-se ainda mais fundamental para o desempenho das organizações.
Avaliando o valor do custo de aquisição de um cliente você poderá reduzir seus gastos e definir metas de maneira mais certeira, além de não gastar mais do que permite seu orçamento com a prospecção de novos clientes.
Um CAC muito alto pode indicar algum problema nas abordagens adotadas em sua gestão de marketing e vendas, ou que os seus esforços de prospecção estão dependendo demais do marketing e não estão gerando uma conversão satisfatória. Ele também pode ser indício de problemas em sua equipe comercial, que pode ter um perfil muito técnico, mas sem orientação a vendas. Ou mesmo, que sua empresa está dependendo demais das indicações de clientes, sem proatividade e assertividade em suas ações de prospecção independentes.
Já um valor de custo de aquisição de clientes baixo indica que sua organização está no caminho certo para manter sua lucratividade e pode sinalizar oportunidades de novas estratégias para escalonar suas vendas.
Toda empresa busca melhorar seus resultados, mas, muitas focam em captação de novos clientes, sem mensuram de perto qual é o seu CAC. Nesse cenário, não se terá a certeza se seus resultados estão sendo realmente positivos ou se sua verba está sendo desperdiçada. É comum que o custo e o esforço investidos na prospecção sejam altos e acabem gerando uma taxa de conversão baixa.
Além disso, muitos empresários acabam não investindo em ações de fidelização e retenção desses clientes conquistados, o que reduz drasticamente seus resultados e, novamente, eleva seus custos. No momento em que conhece o CAC do negócio, entendendo quanto custou conquistar apenas um cliente, certamente sua empresa perceberá a importância de mantê-los ao seu lado. Este conhecimento convida a focar na geração de vendas recorrentes, ao invés de investir de modo incessante na conquista de clientes que realizarão apenas uma transação. Há dados que indicam que pode custar até 500% a mais adquirir novos clientes do que realizar ações para manter os atuais.
Confira, a seguir, algumas questões que podem ser analisadas e revertidas utilizando-se essa métrica em seu processo de gestão.
1. Problemas com a qualificação de leads
O processo de geração de leads por meio do Inbound Marketing e do marketing de conteúdo tem, entre seus objetivos, reduzir os seus gastos em marketing atraindo e prospectando possíveis clientes. De fato, o custo de aquisição de um cliente pode ser 62% menor quando se utiliza a metodologia do Inbound Marketing em comparação a outras técnicas de marketing tradicionais.
Sabendo o custo de aquisição de um cliente você poderá calcular também o retorno de investimento (ROI) de suas campanha. Isso lhe ajudará a determinar seu orçamento em marketing e direcioná-lo aos canais que mais convertem em seu funil de vendas. Ou seja, guiada por essas métricas, sua equipe poderá focar a estratégia de marketing digital nos clientes que trazem maior retorno em relação ao custo de aquisição necessário.
No entanto, é importante não abandonar completamente os leads fora do seu perfil ideal. E isto pode ser feito nutrindo-os de forma automatizada com conteúdos relevantes. A automação, aliás, é uma grande aliada para gerar escalabidade, otimizar processos e aumentar a produtividade da equipe, melhorando seus resultados em até 15%.
2. Ciclo de vendas muito longo
Quando pensamos em um ciclo de vendas básico, temos sua equipe de marketing buscando gerar leads e convertendo-os em oportunidade de vendas, enquanto seu time comercial tem como objetivo fechar essas vendas e trazer clientes para sua empresa.
Visando reduzir o valor de seu CAC, pode-se implementar um ciclo de vendas mais simples, no qual serão mapeados todos os pontos de conversão de maneira automática (isso é possível utilizando-se ferramentas como o Kissmetrics e o Mixpanel), possibilitando a captação, segmentação e nutrição de seus leads de maneira mais ágil, sem manter seus canais de atendimento ou sua equipe de vendas presa ao contato constante com todos os seus leads.
3. Processo de vendas mal-estruturado
Um alto CAC pode revelar deficiências em seu processo de vendas. É possível que você precise otimizá-lo, seja cortando o excesso de etapas presenciais no seu ciclo comercial, seja focando seus esforços de marketing na base de clientes já estabelecida.
Repense sua estrutura e busque eliminar seus custos em sistemas obsoletos, tempo demasiado de espera de determinadas operações ou até mesmo em recursos como contas de telefone e deslocamento de consultores da sua equipe de vendas para reuniões presenciais (há ferramentas como Skype ou Google Hangouts, por exemplo, que permitem a redução de custos consideráveis na realização de reuniões e apresentações presenciais por meio de videochamadas realizadas pela internet. Se grandes empresas como a Coca-Cola já utilizam soluções assim, quem sabe você também poderia experimentá-las!).
Considerando que, para o cálculo do CAC, você precisa saber exatamente o gasto mensal em ações de marketing e manutenção de sua equipe, fica mais fácil identificar cada um desses fatores.
Calcular seu custo de aquisição de clientes é uma forma efetiva de otimizar seu time de marketing e vendas, seus investimentos, campanhas e resultados. E, agora, que tal começar a mensurar o CAC de sua empresa?
Para mais informações sobre CAC e outras métricas e estratégias que podem auxiliar sua empresa a ter melhores resultados, contate nossos especialistas!
