O novo funil de marketing é uma resposta ao novo consumidor. Afinal, se o processo de compra está mudando, não faz sentido que as empresas mantenham as antigas práticas de vendas.

Lembre-se de que estamos atuando em um ambiente totalmente centrado no consumidor. Por isso, o novo funil precisa começar a priorizar o relacionamento com o cliente. E não apenas o marketing ou as vendas puramente, em que o foco está sempre em adquirir novos compradores.

E, ainda mais importante, como considerar o cliente como o centro das estratégias em todos os seus estágios?

Continue com a leitura e comece a revolucionar os seus processos de marketing e vendas!

Compreendendo todas as etapas do novo funil de marketing

O novo funil de marketing nada mais é do que uma adaptação dos processos que já conhecemos às novas tendências e comportamentos do cliente. Pense que a jornada do cliente deve abordar desde o branding até o nível mais alto do pós-venda: os clientes engajados e fiéis.

Ao invés de pensar em um funil, então, enxergue o processo como uma ampulheta. Na parte mais larga de cima, estão os estágios que vão desde a identificação do problema até a compra.

Depois, a ampulheta segue mais estreita na implementação do pós-venda e vai aumentando até a fase do engajamento do cliente conquistado.

Este modelo é bastante granular. É por isso que muitas empresas falham em não considerar uma visão completa da jornada. E, muitas vezes, deixam de lado o foco na etapa mais importante: a compra.

Além disso, é importante ter em mente todos os gargalos que nem sempre os clientes seguem uma jornada linear. E, tampouco, começam do início do processo. Isso significa que a jornada do cliente pode ser bagunçada, sem foco ou, até mesmo incompleta.

Sem contar com o fato de que a jornada varia muito de pessoa para pessoa. Mesmo que elas pertençam a um mesmo grupo de personas. Afinal, estamos falando de seres humanos. Portanto, precisamos considerar que o funil de marketing e de vendas pode não ser tão previsível assim.

A seguir, você poderá entender um pouco melhor todos os estágios do novo funil de marketing.

Etapas pré-venda

Engajamento: conhecimento de marca

Estamos aqui no topo e na parte mais larga da ampulheta. Aqui, o cliente identificou a marca e sente que gosta dela. Mas ainda precisa entender melhor seus valores e propostas para saber se continuará a acompanhando.

Neste estágio, o objetivo é alcançar uma rede ampla e entregar valor aos públicos. No entanto, essa rede deve focar na qualidade, e não na quantidade.

Esse é o único estágio que não está diretamente relacionado ao problema da persona. Da mesma forma, não se trata da solução ou do produto.

Aqui, o importante é que os clientes encontrem a marca e tenham uma interação positiva com ela. Afinal, é isso que vai garantir que eles estejam abertos a se envolverem mais no futuro.

Educação: identificação do problema

Depois do primeiro contato, o objetivo é que o cliente conclua que possui um problema. E, portanto, precise buscar uma solução.

No marketing de conteúdo, este é o momento de apresentar desafios, oportunidades para melhorar e as possibilidades de soluções. Com isso, você mostra à persona como a vida dela poderia ser muito melhor se ela, de fato, resolvesse este problema.

Pesquisa: investigação das soluções

Agora, a persona começa a considerar as soluções e alternativas para o seu problema. O foco aqui ainda é a solução, e não o produto.

Dessa forma, apresentar os benefícios e diferenciais da oferta faz toda a diferença nesse estágio do novo funil de marketing.

Lembrando que afirmar o valor e a necessidade da solução é o que vai jogar a favor da sua empresa.

Avaliação: satisfação das necessidades

A oferta atende às necessidades e exigências específicas da sua persona?

A partir deste estágio, o foco será no produto ou serviço. Por isso, é preciso apresentar os recursos, diferenciais, valores, cases de sucesso, entre outros.

Estratégias como Landing Pages, testes gratuitos e apresentação de depoimentos de clientes fazem toda a diferença aqui.

Justificação: quantificação dos valores

Este é o último estágio antes da compra. Portanto, o cliente avalia se ele realmente precisa desta solução agora e tenta vendê-la internamente na empresa.

Muitas vezes, a falta de conversão acontece por não existir foco nesta etapa. Afinal, provas sociais, ROI e outras estratégias é o que precisam ser reforçados nesse momento.

É nesta etapa que também aparecem as clássicas objeções de venda, como o fato de o momento não ser o mais adequado. Isso significa, muitas vezes, que a sua persona não conseguiu vender o projeto internamente.

Por isso, o buy-in interno é fundamental no novo funil de marketing. E você precisa ajudar a sua persona a argumentar a favor dele.

Compra: fatores de transação e transição

Este é outro estágio que costuma ser subestimado, mas que tem um peso enorme no novo funil de marketing.

Pense que quanto mais perto a sua persona estiver de comprar, mais novas preocupações surgirão. E elas podem ser determinantes para que o lead abandone o processo bem na “boca do gol”.

O medo da mudança pode ser um fator decisivo. Portanto, você precisa deixar o cliente tranquilo e seguro de que a transição será suave. Além disso, é importante reforçar os benefícios que ele terá e os problemas que irão surgir se nada for feito para mudar.

Etapas pós-venda

Adoção: onboarding e implementação

Agora, a ampulheta parte do topo mais estreito e vai aumentando a até a última etapa do novo funil de marketing na visão do pós-vendas.

A prioridade aqui é implementar a solução com sucesso para que o cliente perceba valor rapidamente. Neste momento, também é fundamental cumprir com todas as promessas feitas. Caso contrário, você corre sérios riscos de perder a venda.

Disponibilizar tutoriais, guias e instruções costuma ajudar bastante, especialmente se o produto for mais complexo. Não deixe também de fazer reuniões de lançamento e acompanhar toda a implementação.

Com isso, você garante aquela transição suave prometida e ainda traz os clientes para o seu lado.

Retenção: satisfação e sucesso

Este é o momento de mostrar que a sua empresa se importa com o sucesso do cliente. Para isso, os clientes precisam, obviamente, atingir os objetivos com a solução comprada.

Você pode ajudá-lo mostrando as melhorias e estando ao lado do cliente. Assim, a empresa adota uma postura próxima e consultiva. Entendendo as dificuldades dos clientes e os ajudando a sempre dar um passo a mais.

Oferecer conteúdos educacionais, dicas, atualizações e certificações, por exemplo, é uma maneira de trabalhar bem este estágio do novo funil de marketing.

Expansão: upsell e cross-sell

Agora, é chegado o momento de apresentar valores adicionais ao cliente e resolver outros problemas que ele tenha.

Se a sua empresa for bem-sucedida até aqui, as chances de vender mais para os clientes atuais aumentam. Consequentemente, há maior lucratividade nas vendas.

Engajamento: lealdade

Chegamos à última etapa do novo funil de marketing. E esta fase costuma ser o sonho da grande maioria das empresas.

Ao chegar aqui, o cliente se torna um verdadeiro advogado da marca. Transmitindo, assim, mensagens positivas sobre ela à outras pessoas. E isso significa que você tem um poderoso exército de vendedores advogando a seu favor por aí.

Para desenvolver um relacionamento do tipo com um cliente, no entanto, é preciso de muita proximidade, transparência e entrega de resultados.

E não se engane que o trabalho acabou por aqui. Afinal, o cliente precisa se manter satisfeito e próximo da empresa. Portanto, todo aquele trabalho de ouvir e ajudar ainda está de pé.

Para tanto, você pode oferecer consultorias especiais, comunidades exclusivas e convites personalizados.

Tenha em mente que o novo funil de marketing gira em torno do cliente. Portanto, você deve oferecer valor a todo momento.

Além disso, ele requer interações constantes, independentemente da fase em que o cliente estiver. Portanto, garantir a integração de todas as áreas da empresa e contar com o apoio de ferramentas faz toda a diferença!