O diagnóstico da equipe de vendas é essencial para fazer mais com menos. Ou seja, não basta que a sua equipe tenha experiência na área e um bom histórico. É fundamental que os resultados sejam coerentes e ágeis.
Caso contrário, você terá investido um enorme tempo (e dinheiro) com o processo seletivo das pessoas e as vendas continuarão estagnadas.
Isso significa que, nem sempre uma equipe sênior vai entregar um bom resultado de conversão. Afinal, ter uma boa performance demanda acompanhar os resultados, inovar e estar aberto e assumir riscos.
E, sem saber como avaliar o processo de vendas, sua empresa estará constantemente vulnerável ao mercado. Com isso, as decisões serão tomadas com base na intuição. Além de se tornar difícil de se antecipar à oportunidades e ameaças.
Será que não é chegado o momento de fazer o diagnóstico da equipe de vendas? Veja como transformar essa importante atividade em hábito. E, assim, manter o time e a empresa altamente competitivos!
1. Você sabe quais são os clientes ideias para sua empresa? Quais são os objetivos, desafios e dificuldades das suas personas?
Vender bem é sinônimo de ter foco. Afinal, só assim é possível otimizar o processo e torná-lo mais ágil e qualificado.
Para tanto, muito mais do que ter metas numéricas, é vital entender quem são os seus clientes.
Este é um assunto bastante frequente na atualidade dos negócios. Ainda assim, são poucas as empresas que realmente dedicam esforços para a atividade.
Quem são os clientes ideais da sua empresa? Ou seja, aqueles que entendem a importância do que é vendido e extraem valor por meio dele?
Saiba que ter essa resposta na ponta da língua é fundamental para o diagnóstico da equipe de vendas. Assim, todos conseguirão voltar os olhares para os leads que realmente fazem sentido, economizando recursos e aumentando a conversão.
Entender a fundo as personas do negócio, portanto, demanda conhecer seus desafios e dificuldades. Com isso, é possível orientar o lead durante toda a jornada de compra. Oferecendo conteúdos e dicas que o ajudem a tomar as decisões.
Como resultado, o lead chega mais preparado para os vendedores que, por sua vez, conseguem moldar o discurso para criar conexões e deixar um impacto. Assim, as vendas são mais qualificadas e é possível manter um crescimento saudável para o negócio.
2. Sua empresa tem um time especializado em prospecção? Pratica prospecção Outbound e Inbound?
Vamos para o próximo passo do diagnóstico da equipe de vendas. Agora, vamos tratar sobre as divisões de tarefas e especialidades dentro da área.
Muitas vezes, o mesmo vendedor faz a prospecção e fecha os contratos. Com isso, ele fica sobrecarregado de funções e não consegue focar nem em uma coisa e nem em outra.
É exatamente por isso que é importante ter uma equipe focada em prospecção. Ou seja, em abrir novos canais e em captar potenciais clientes, qualificá-los e, depois, encaminhar para o time de vendas.
Outro ponto importante aqui é que as estratégias de Outbound e de Inbound devem ser trabalhadas em conjunto.
Muito tem se falado a respeito do Inbound e de seus benefícios. Ainda assim, atividades tradicionais como ligações frias e e-mails, não perderam a sua importância. Desde que sejam realizadas dentro de uma estratégia.
Em resumo, o ideal é que a sua empresa extraia o máximo de valor de cada uma das frentes. Para tanto, especialize a equipe, defina processos claros e jamais deixe de qualificar os leads antes de encaminhá-los para a próxima etapa.
3. Seus vendedores estão recebendo o número ideal de oportunidades por mês? Esses leads são qualificados e possuem o perfil ideal de clientes que você traçou?
É sempre bom reforçar que quantidade não é sinônimo de qualidade no diagnóstico de vendas. Por isso, a quantidade de oportunidades não deve ser de mais e nem de menos.
Muitas vezes, estabelecer metas baseadas apenas nos números de leads pode acabar prejudicando a conversão da empresa. Afinal, o time pode se sentir acuado e acabar focando apenas no volume, ao invés da qualidade.
É importante que você analise e entenda a relação entre quantidade de leads e vendas realizadas. Assim, você consegue entender quantas oportunidades precisam ser abertas para que um novo cliente entre.
Novamente, a qualificação de leads é vital aqui. Caso contrário, a sua equipe começará a abrir vários canais que não fazem sentido. E, novamente, o tempo dos vendedores será tomado com conversas e ligações sem potencial de conversão.
4. Sua empresa possui um processo de vendas bem estruturado? Sua empresa mapeou a jornada de compra de seus clientes?
Um processo de vendas claro e bem definido ajuda a equipe a ter mais autonomia e a ser mais produtiva.
Para tanto, é importante deixar bem claro quando um lead sai do Marketing e entra em Vendas. Além de quando a qualificação por parte da prospecção acaba e o lead está pronto para falar com um vendedor.
Entender cada passo da jornada de compra dos clientes ajuda a “amarrar” o processo de vendas com as etapas pelas quais o lead vai passar.
Novamente, há uma economia de tempo e de recursos para filtrar quem está pronto para converter. Consequentemente, as vendas são mais qualificadas e mais lucrativas.
5. A equipe comercial entende com clareza como funciona o processo de vendas? Os vendedores utilizam a metodologia do Funil de Vendas?
Vale dizer que não basta o processo de vendas estar bem definido se a sua equipe não entendê-lo e usá-lo da forma correta.
Muitas vezes, os vendedores são resistentes em manter velhos hábitos e, mesmo com orientações claras, insistem em fazer as coisas como sempre fizeram.
Inclua o hábito de avaliar se os passos estão sendo cumpridos no seu diagnóstico da equipe de vendas. Veja se o Funil de Vendas está sendo usado a favor do trabalho dos times. E procure sempre oportunidades de otimizá-lo ainda mais!
6. A equipe mede a taxa de conversão entre as etapas do seu Funil de Vendas?
Otimizar o Funil de Vendas, no entanto, demanda acompanhar a taxa de conversão entre cada etapa. Por isso, essa também deve ser uma das atividades do diagnóstico da equipe de vendas.
Com este acompanhamento, é possível entender se as ações e conteúdos estão adequados. Assim, vocês conseguem aplicar correções com mais embasamento e mais velocidade.
A atitude também evita que os leads cheguem muito “crus” para o time de vendas. E, inclusive, pode evitar as tão constantes brigas e cabos de guerras entre as equipes envolvidas no processo.
7. Sua empresa possui uma pessoa responsável pela gestão comercial?
Quem faz a gestão comercial da empresa? Há um profissional dedicado apenas a gerir as pessoas e os processos?
Se a sua resposta foi “não”, pode ser que vocês estejam com um gargalo grande na equipe.
Saiba que o time de vendas precisa de um gestor que olhe para os pontos mais burocráticos e estratégicos do trabalho. Ou seja, é preciso alguém para manter a engrenagem rodando.
É importante que o gestor comercial não seja encarregado de vender e fazer visitas também. Caso contrário, voltamos para o problema de acúmulo de funções. Assim, dificilmente o gestor conseguirá dar a devida atenção para os aspectos importantes.
8. Sua empresa utiliza algum software que ajude a monitorar as ações de vendas?
Vender bem demanda contar com as ferramentas certas. Não adianta a sua equipe ser boa e os processos estarem definidos se as pessoas não tiverem à disposição recursos que facilitem o seu trabalho.
O software de vendas ajuda a entender melhor os leads. Além de prover uma visão integrada e realista de como estão os resultados, facilitando o diagnóstico da equipe de vendas.
Além disso, contar com uma ferramenta do tipo é fundamental para que o trabalho tenha continuidade. Assim, a empresa não fica dependente de profissionais específicos e o atendimento ao cliente melhora consideravelmente.
9. Há indicadores de performance para os profissionais da área de vendas?
O diagnóstico da equipe de vendas demanda também entender o desempenho individual das pessoas. Para tanto, é fundamental que você determine indicadores e os acompanhe com frequência.
Dessa forma, ficará mais fácil de entender quem são os melhores talentos. Além de dar feedbacks e apontar pontos que podem ser melhorados.
10. Os vendedores estão motivados e têm alcançado suas metas? Os vendedores recebem feedback e treinamento com boa frequência?
Falando em feedback, a gestão comercial também demanda uma troca honesta e recorrente com a equipe. Afinal, as pessoas jamais saberão no que podem melhorar se ninguém falar para elas.
Manter uma comunicação aberta, valorizar as conquistas e apontar as melhorias é essencial para ter uma equipe de alto desempenho.
Aqui, investir constantemente em treinamentos também faz toda a diferença. Afinal, só assim o time conseguirá reciclar os conhecimentos e adquirir novas habilidades importantes para as vendas.
11. O Gerente de Vendas possui características de liderança? Possui experiência significativa na área?
A equipe é sempre reflexo do seu líder. Por isso, um bom time de vendas precisa de um gerente que tenha as características necessárias para tanto. E isso vale não apenas para os conhecimentos técnicos, como também emocionais e de relacionamento.
O gestor da área precisa não apenas de bagagem em vendas. Como também, deve fazer uma boa gestão de recursos humanos e ter empatia com o seu time.
Além disso, liderar pelo exemplo faz toda a diferença para manter a equipe em sinergia e trabalhando por um objetivo comum.
12. O gerente de Vendas dedica seu tempo ao gerenciamento, acompanhamento e treinamento do time?
Por fim, o diagnóstico da equipe de vendas demanda grande atenção das pessoas. Por isso, muito mais do que cobrar metas, o gestor deve se atentar à evolução dos talentos.
Tenha em mente que um bom Head de Vendas dá as ferramentas e cria um ambiente favorável à evolução. Por isso, sua gestão é baseada na autonomia e no desenvolvimento individual.
Com isso, é possível contar com uma equipe de vendas que vá além do óbvio. E, assim, trabalhe de forma a melhorar os resultados da empresa e a garantir um crescimento sustentável a longo prazo!
