Você já ouviu falar no termo ICP? Essa é uma sigla em inglês que significa Perfil de Cliente Ideal em tradução livre. E é fundamental para que uma empresa consiga obter especialização e autoridade no mercado.

Se você está pensando que a sua empresa não se limita a nenhum segmento específico. E, por isso, esse texto não é para você, é chegado o momento de repensar algumas coisas.

Negócios que tentam atender a todos os tipos de clientes têm muita dificuldade de crescer de forma sustentável. Afinal, essa abordagem tão ampla requer uma comunicação genérica. Além disso, os processos sem parâmetros se tornam muito abertos e confusos e dificilmente trazem resultados.

A consequência desse tipo de abordagem sem foco, normalmente, é um alto custo para adquirir clientes. Além de uma empresa que não consegue aumentar a margem de lucro e, tampouco, se diferenciar no mercado.

Que tal começar a mudar essa visão tão prejudicial ainda hoje? Continue com a leitura e entenda como a definição do ICP pode ajudar a sua empresa a ir para outro patamar!

Entenda o que é ICP

O ICP (Ideal Customer Profile) é uma descrição que retrata quem é o seu melhor cliente. Ou seja, aquele que entende a importância do produto ou serviço vendido e se identifica com o negócio.

Justamente por isso, esse cliente tem recorrência de compra e obtém excelentes resultados com o produto ou serviço em questão.

Em outras palavras, o Perfil de Cliente Ideal permite à empresa entender para qual cliente que a solução ofertada possui condição de entregar maior valor.

Diferença entre ICP e Persona

“Mas essa não é justamente a descrição de uma persona?”

Se você acabou de se perguntar isso, calma que vamos mostrar a diferença entre os conceitos!

O ICP, na verdade, compreende uma etapa estratégica do seu plano de marketing e vendas. Com isso, ele será responsável por orientar todas as ações que virão a seguir, incluindo as personas.

É como se fosse um perfil um pouco mais abrangente das personas. Enquanto a persona vai trazer os elementos comportamentais, hábitos e costumes de diferentes perfis de clientes dentro do ICP.

Assim, um único ICP pode agrupar diferentes personas dentro de si.

Definindo ICP para a sua empresa

Para facilitar a compreensão, vamos dar algumas dicas de como você pode definir o ICP da sua empresa.

Primeiro, é preciso pensar em quem seria o seu cliente dos sonhos. Depois, levante informações de acordo com o seu mercado de atuação do negócio para compor o ICP.

Opção 1: analise a base atual de clientes

As empresas que já possuem um tempo de mercado já conseguem identificar alguns padrões na base de clientes atuais. Por isso, o primeiro passo é voltar os olhares para o cenário que já existe e identificar pontos importantes.

Veja quais os tipos de clientes geram maior receita e têm a maior chance de fechar uma venda. Depois, tente encontrar relações entre a receita do cliente, o custo de aquisição, o tempo de fechamento da venda e a taxa de conversão.

Aqui, é importante elencar padrões de acordo com o mercado de atuação.

Para mercados B2B, algumas das informações importantes seriam:

• Segmento de atuação e porte da empresa;
• Localização da empresa;
• Estrutura da equipe;
• Ciclo de vendas e ticket médio.

Para criar um ICP para o mercado B2C, ou seja, para o consumidor final, busque entender os seguintes dados:

• Ticket médio;
• Importância do produto/ serviço para essa pessoa e potencial de recomendação dos mesmos;
• Frequência de compra;
• Nível de conhecimento e de engajamento com a marca e o produto/ serviço.

Com isso, você já terá uma base para definir qual o ICP que mais enxerga valor nas ofertas e, assim, já poderá começar o trabalho.

Opção 2: Elencar hipóteses para começar a compor a base de clientes

As empresas que estão começando agora e ainda não possuem uma base de clientes também conseguem definir o ICP. Para isso, no entanto, você precisará levantar hipóteses e testar.

Comece pela sua experiência na área ou com pesquisas de mercado para identificar alguns perfis que podem se transformar em um ICP.

Depois, tente entrar em contato com empresas ou pessoas correspondentes à esses perfis para conhecê-los melhor. Aqui, é bacana entender seus desafios, objetivos e pontos considerados na decisão de compra.

Então, faça testes com campanhas e landing pages específicas para cada um dos grupos que você elencou. Analise os dados e veja quais dos ICPs trazem o melhor retorno a um custo mais baixo.

Com isso, você conseguirá ter um parâmetro melhor de quem são os perfis de clientes ideais.

Assim, um exemplo de Perfil de Cliente Ideal seria:

Pequenas indústrias de produtos naturais com até 50 funcionários localizadas em São Paulo, capital. Não possuem uma equipe de Marketing, portanto, quem cuida da área é o próprio sócio da empresa. O ciclo médio de vendas é de 2 meses e o ticket médio de R$ 3.500,00.

Por que o ICP é tão importante

Definir o ICP é sinônimo de direcionar a atuação do negócio para onde estão as melhores oportunidades.

E isso não significa que a empresa precisa pensar pequeno. Ao contrário, ela terá maiores condições de crescimento, uma vez que os esforços estarão nos lugares certos.

1. Esforços de marketing direcionados

Nesse sentido, conseguir alocar os esforços e verbas de marketing em leads qualificados é a primeira grande vantagem do ICP.

Como você terá um perfil claro de clientes a impactar, ficará mais fácil de encontrar onde eles estão.

Assim, a capacidade de atrair leads qualificados será muito maior. Resultando em um Custo por Aquisição de Clientes (CAC) baixo.

2. Maior taxa de conversão

A partir do momento que você começar a se comunicar com leads mais qualificados, as taxas de conversão aumentarão. Como o foco já é certeiro, o funil de vendas se torna mais eficaz. Assim, a velocidade pela qual os leads avançarão pelas etapas também será muito maior.

O resultado é um retorno sobre o investimento muito maior. Afinal, as verbas serão destinadas para os canais certos e com alto potencial de conversão. Ao mesmo tempo, o tempo de fechamento também é menor.

Ou seja, o ICP permite criar estratégias que são o sonho de todo o negócio: ágeis e altamente eficazes.

3. Crescimento consistente e previsível

Qual empresa não deseja bater as metas mês e mês e manter o crescimento constante? Definir o ICP é fundamental para conseguir previsibilidade na receita.

Além disso, a tarefa permite reduzir os custos de operação. Assim, aumentar as vendas não estará mais associado a contratar mais vendedores.

4. Maior retenção de clientes

Vender para o cliente certo, com certeza, traz menos dores de cabeça. Afinal, como o cliente entende a importância da oferta, todo o processo fica mais fácil.

Isso significa que não há tanta necessidade de customização de produtos/ serviços ou de recorrência de suporte. Com isso, as taxas de cancelamento são menores e, consequentemente, os níveis de fidelidade aumentam.

E, como já é de conhecimento de todos, cliente fiéis tendem a comprar mais e com mais recorrência.

ICP na prática: alinhe o seu discurso

Agora que você já está convencido da importância e dos benefícios de definir o ICP, vamos passar para outro estágio.

Tenha em mente que de nada vai adiantar ter um excelente ICP se você não souber usá-lo. Por isso, é importante transformar essa estratégia em ações e em um discurso alinhado.

Na prática, isso significa que a sua equipe de marketing e de vendas precisam estar focadas. Se o ICP do seu negócio determinou que é preciso atacar o CEO das empresas, não perca tempo falando com a pessoa do TI.

Por isso, o ICP deve ser usado para estruturar e direcionar os processos de marketing e vendas. Sejam eles no modelo Outbound ou Inbound.

Lembre-se de que definir o Perfil de Cliente Ideal é uma etapa essencial da operação de vendas. Ainda assim, ela é negligenciada por muitas empresas atualmente. O que significa que aqueles que se dedicarem a isso terão grandes chances de sair na frente da concorrência.

Que tal começar o quanto antes a traçar o seu ICP?