O mercado competitivo exige cada dia mais dos gestores. O crescimento de uma empresa é um desafio para qualquer administrador e, sem planejamento, fica mais complicado ainda. Não existe uma fórmula exata para fazer isso, mas alguns caminhos e ferramentas são eficazes na hora de planejar o crescimento do negócio.
Definir quais metas serão alcançadas e o que será feito para chegar lá é o primeiro passo. Afinal, o planejamento deve funcionar como um guia para o negócio, direcionando a ações e estimulando o crescimento contínuo. Neste artigo, vamos te dar algumas dicas para ser mais assertivo nesta gestão. Confira!
Objetivos claros e Metas Smart
Primeiramente, é preciso entender a diferença entre objetivos e metas. Muitos acham que trata-se da mesma coisa, mas são conceitos diferentes. Objetivo é a descrição de onde quer chegar e o que a empresa almeja, enquanto as metas são tarefas específicas com prazos, para alcançar os objetivos.
Um plano de crescimento de sucesso precisa ter objetivos muito claros. Aliás, é muito comum que os gestores tenham sonhos e ideias para fazer a empresa crescer, mas se eles não forem colocados no papel de forma específica, será mais difícil de chegar lá. Eles precisam ser devidamente traçados e organizados para dar clareza dos processos necessários para que sejam alcançados.
Uma ótima maneira de planejar as metas é utilizar o método Smart. A ferramenta ajuda a dar mais clareza sobre os objetivos e como alcançá-los de maneira fácil e intuitiva. No entanto, 5 atributos devem ser considerados ao construir suas metas Smart:
- Específica (Specific): objetivos específicos e claros, sem ambiguidade ou qualquer possibilidade de interpretação que seja controversa. Por que você quer essa meta e precisa concretizá-la?
- Mensurável (Measurable): defina indicadores que poderão mensurar o atingimento das metas. Medir os resultados dos esforços é de extrema importância, pois, se a meta não pode ser medida, quer dizer que ela nunca será alcançada.
- Alcançável (Attainable): metas difíceis ou fáceis demais desmotivam o time. Isso deve ser tratado com realismo. Verifique se elas são razoáveis e motivam a equipe a realizá-las.
- Relevante (Relevant): qualquer meta deve ser relevante, ou seja, ser realmente importante para o negócio. Se elas não geram nenhum tipo de evolução dentro da empresa, elas não fazem sentido algum.
- Temporal (Time-bound): toda meta precisa ter um tempo estipulado para ser cumprida. Estabelecer uma meta sem ter um prazo não faz sentido e não será levada a sério.
Analise o ano anterior
O passado precisa ser levado em consideração na hora de planejar o crescimento da empresa. Para ter uma previsão do quanto a empresa pode expandir é necessário avaliar as métricas obtidas no ano anterior. Afinal, isso ajuda a entender o que deu errado e o que pode continuar funcionando nos próximos passos a serem seguidos.
Fazer uma retrospectiva das metas alcançadas, dos lucros e prejuízos obtidos e de como foi o desempenho dos colaboradores no ano anterior pode ajudar os gestores a identificarem os processos que funcionaram bem e quais devem ser corrigidos para o próximo período.
Limitações e pontos fracos também serão mais fáceis de serem identificados. Algumas ferramentas como matriz Swot podem te ajudar nesse processo, determinando as forças e fraquezas, ameaças e oportunidades do negócio. Dessa forma, você saberá exatamente onde pode ser explorado.
Analise suas métricas de funil de marketing
Para planejar o crescimento do negócio de forma eficaz é fundamental que você faça uma análise das métricas do funil de marketing. Aliás, estes dados e números precisam ser monitorados frequentemente. Para uma previsibilidade de crescimento, o funil de marketing deve ser definido, medido e acompanhado.
Existem três fases distintas em um funil:
- Topo: trata-se do tráfego do site ou blog.
- Meio: é onde os leads começam a converter através dos materiais ricos.
- Fundo: quando o lead chega no estágio do fechamento do negócio, gerando receita.
Quando você consegue ter em mãos todos os números das etapas do funil, é possível analisar onde está o gargalo e o que precisa de ajustes e melhorias para que seus esforços tragam mais resultados e gerem mais receita.
Planejamento de vendas baseado em funil de marketing
Outra ferramenta muito eficaz que pode ser utilizada ao projetar o crescimento da empresa é o funil de marketing. Com ele você tem maior visibilidade da jornada do cliente e onde encontram-se os gargalos nas etapas do funil. O processo consiste em acompanhar o consumidor desde o momento em que ele descobre sua marca até a fase em que ele fecha negócio.
Ter acesso e saber entender os dados de cada etapa do funil te ajuda a planejar de forma mais assertiva o processo de vendas da equipe. Existem algumas métricas importantes de serem levantadas e analisadas para o sucesso do seu planejamento:
- Leads: a partir do momento em que os visitantes fornecem seus contatos em troca de um material rico, eles se tornam seus leads.
- Oportunidades: as oportunidades são os leads que já estão prontos para fechar negócio. Esses já passaram por um processo de nutrição e reconhecimento da marca e já sabem que sua solução resolve suas dores.
- Taxa de conversão: a taxa de conversão é índice que mede os resultados da sua campanha. O cálculo é feito através da divisão das conversões pelo número de visitantes da landing page ou do site.
- Custo por aquisição (CAC): é a métrica que diz quanto você está gastando por cada cliente conquistado em determinado período.
- Custo por Lead (CPL): esta taxa indica quando cada lead está custando em sua campanha de marketing digital.
- Retorno sobre investimento (ROI): esta métrica é essencial, pois ela indica se o que você está investindo realmente está dando retorno.
- Ticket Médio: este número indica quanto cada cliente gasta em média ao fechar negócio com sua empresa.
É muito importante entender cada dado e cuidar para não se prender nas métricas de vaidade, pois elas não dizem nada sobre suas campanhas. Por exemplo, o número de curtidas ou cliques no link pode ser alto, mas se as conversões forem baixas, de nada vai adiantar. Ou seja, tem algo que precisa ser revisto para que as taxas melhorem e a campanha seja mais eficaz.
Projete cenários futuros
Com o objetivo de evitar algumas surpresas no futuro, é válido você utilizar todas as informações coletadas anteriormente para fazer uma projeção de cenário futuro para o negócio. Desta forma é possível entender como a empresa se comporta em diferentes situações, permitindo que estratégias sejam criadas para as inúmeras possibilidades de problemas ou oportunidades que possam surgir.
O indicado também é levar em consideração cenários econômicos e políticos do mercado que possam influenciar no andamento dos negócios, afetando resultados da organização. Exemplo disso são, inflação, juros, cotação do dólar, entre muitos outros.
Road Map – Quebre o planejamento em OKR trimestrais
Objective and Key Results, os OKRs, são metas agressivas que definem os passos que você irá tomar para atingir os objetivos do negócio. Servem para engajar e manter a equipe alinhada aos objetivos estratégicos da organização.
É muito importante que, ao planejar o crescimento da empresa, você quebre em OKRs trimestrais para que o acompanhamento seja mais detalhado e contribuir para o alcance dos objetivos. Aliás, essa ferramenta é muito utilizada para uma gestão e comunicação mais eficaz, pois auxiliam na criação de foco e alinhamento do esforço de toda a equipe em torno de um objetivo desafiador.
