Saber como se posicionar no mercado é fundamental para obter diferenciais competitivos e, assim, ganhar aquele lugar especial no coração dos clientes.

O posicionamento de marca é importante para empresas de todos os portes e segmentos. Já que, com a evolução da tecnologia e da concorrência, são os atributos intangíveis que realmente farão a diferença. 

Em outras palavras, são os valores, a personalidade e a força da sua marca que levarão os clientes a comprarem de vocês, e não dos concorrentes.

Para você ter uma ideia, de acordo com artigo da Harvard Business Review, 64% dos consumidores citam os valores em comum como principal motivo para se relacionarem com uma marca.

Dessa forma, já se foi o tempo em que bastava contar com bons produtos para sair na frente. Agora, aprender a como se posicionar no mercado é o que levará o negócio a um crescimento sustentável.

Quer entender melhor como se posicionar no mercado? Siga com a leitura e veja algumas dicas valiosas!

Posicionamento é a base da comunicação

Antes de tudo, é importante reforçar que o posicionamento busca modelar a percepção do consumidor sobre a marca. Dessa forma, isso faz parte da estratégia de Branding e tem o objetivo de ocupar um lugar único na mente do seu público.

Em outras palavras, é o posicionamento que vai justificar escolher você e não o seu concorrente. Ou, então, o motivo pelo qual vale a pena pagar mais caro por um produto em detrimento de outros. Portanto, o posicionamento vai muito além de vender produtos e serviços.

Vale dizer que, para aprender a como se posicionar no mercado, é preciso começar de dentro para fora. Afinal, a empresa precisa ter muito claro quais os seus valores e usá-los em todas as fases do negócio. Ou seja, desde a criação de novos produtos, até a contratação de colaboradores e a escolha dos parceiros.

Outro ponto importante aqui é que o posicionamento só se concretiza quando está claro na mente do consumidor. Por isso, comunicá-lo e reforçá-lo em todos os pontos de contato da empresa é fundamental.

Quando o posicionamento é forte, há um cruzamento entre valores, personalidade da marca e memórias afetivas que a marca proporcionou. Fazendo com que todas essas associações e lembranças se convertam na perceção que o consumidor tem sobre a marca.

Como se posicionar no mercado

1. Descubra qual a essência da sua marca

Assim como as pessoas, cada marca deve ter a sua personalidade. Ou seja, aquele toque “especial” que faz ela única.

A partir da essência da marca, é possível construir uma proposta de valor. Que nada mais é do que aquilo que a empresa se compromete a entregar aos clientes. Portanto, muito mais do que os produtos em si, ela compreende também os atributos intangíveis.

O posicionamento será, então, a tradução da proposta de valor para o mercado. Por isso, deve ser elaborado de forma clara e convincente, além de se comunicar diretamente com o público.

Do mesmo modo que a nossa personalidade muda, também o posicionamento pode ser alterado. Afinal, o mercado é dinâmico e as marcas também evoluem. No entanto, ele sempre deve respeitar a essência e expressar claramente a proposta de valor da empresa.

Só tome cuidado para não limitar excessivamente o problema resolvido em seu posicionamento, pois isso pode influenciar na evolução e crescimento da empresa.

2. Proponha valores além do produto

É importante reforçar que “vender carros baratos” não é uma proposta de valor. Afinal, esse tipo de declaração não expressa nenhum diferencial ou benefício que a marca tenha e os concorrentes não.

Com isso em mente, a proposta de valor deve explicar por que um produto resolve um problema de forma clara. Além de entregar benefícios específicos e esclarecer por que a sua marca é a melhor escolha.

3. Pense o posicionamento com base nessas questões

Para saber como se posicionar no mercado de forma eficiente, você pode começar a se perguntar o que os seus clientes precisam.

Nesse sentido, é possível partir das seguintes perguntas:

• Quem são as suas personas?
• Quais são os seus problemas e dores que sua marca pode solucionar?
• O que faz a sua empresa ser a melhor opção para eles?

Com isso, é possível construir um posicionamento que foque nas necessidades dos clientes. Mas, ao mesmo tempo, destaque os valores que apenas vocês oferecem.

Feito isso, transforme as respostas às perguntas em um texto curto e claro que transmita os diferenciais de maneira sutil. Sempre alinhado às personas para que a comunicação seja eficaz.

4. Difunda o posicionamento para todos os públicos

É importante dizer que o posicionamento deve permear todas as atividades do negócio. Portanto, se ele não estiver claro na mente dos colaboradores, não servirá para nada.

Garanta que todos conheçam os valores da marca. Para tanto, faça as contratações e, até mesmo, as decisões estratégicas baseadas no posicionamento.

Pense que de nada adianta ser uma empresa com valores de preservação do meio ambiente, por exemplo, se há desperdício de recursos no escritório. Ou, então, se os fornecedores contratados não atuam de maneira sustentável.

Dessa forma, o posicionamento não deve ser comunicado apenas para o cliente final e sim para todos os públicos envolvidos no negócio. Afinal, muito mais que um texto bonito, ele representa quem é e como a sua marca se porta no mercado.

5. Cuidado com os erros mais comuns

Ao começar o processo de como se posicionar no mercado, muitas marcas acabam cometendo alguns erros comuns.

O primeiro deles é acreditar que apenas a inovação é suficiente para diferenciar o negócio. Na maioria das vezes, outros valores são ainda mais benéficos para os clientes. É possível citar, por exemplo, a segurança, os serviços agregados, a comodidade, entre outros.

Também tome cuidado para não olhar apenas para dentro da empresa sem compreender as necessidade do público. Afinal, se o posicionamento não fizer sentido para o consumidor, ele não estará cumprindo com o seu objetivo principal.

6. Não fique parado no tempo

Por fim, vale dizer que aprender a como se posicionar no mercado requer constante adaptação. Especialmente agora em que o mundo está mudando a uma velocidade muito rápida.

Tenha em mente que antigos padrões de comportamento estão deixando de existir. Portanto, o cliente está apresentando novas necessidades.

Ficar atento a essas mudanças é fundamental para compreender o que o seu consumidor considera como importante.

Saber o que ele precisa naquele exato momento é uma atividade constante. Por isso, é preciso ter esse dinamismo também para rever o posicionamento e aplicar mudanças dentro do negócio.

O Airbnb, por exemplo, no começo de sua história, se vendia com o slogan “reserve um quarto por 40 dollars”. Hoje, a empresa não precisa mais definir exatamente o que faz em uma frase. Seu posicionamento atual é “feel at home, anywhere” — muito mais abrangente.

Posicionamento na prática: cases de marcas famosas

Para ter como exemplo, é interessante conhecer a abordagem de algumas marcas famosas. Afinal, nada melhor do que aprender com a experiência de empresas que conquistaram um lugar importante no mercado.

Havaianas

A Havaianas é um dos maiores casos de mudança de posicionamento no Brasil. A marca foi de um chinelo barato a um importante acessório de moda. Tudo isso impulsionada por uma forte crise nas vendas nos anos 90.

Para dar a volta por cima, a marca lançou mais de 40 opções de cores e triplicou o seu preço. Além disso, investiu pesado em publicidade para mostrar celebridades “ostentando” suas Havaianas.

Desse modo, o produto se tornou um sucesso internacional e desejado por todos.

Puma

A Puma é um exemplo de mudança de posicionamento que exigiu uma forte mudança de cultura interna. 

Em 1993, ameaçada pela Nike, a empresa estava à beira da falência. Os problemas da Puma, porém, iam muito além da identidade da marca. A empresa era extremamente burocrática e centralizada. Portanto, precisou se tornar mais flexível para competir no mercado.

Após rever a estrutura interna, o novo posicionamento foi criado com base em três elementos: moda, esporte e estilo de vida.

Os novos valores, então, foram disseminados com campanhas de alto impacto, sempre com apelo ao estilo de vida e com o uso de celebridades.

Com isso, a identidade da Puma deixou de ser o desempenho no esporte apenas e passou a ganhar uma abordagem mais descolada. E assim, encontrou um nicho no mercado no qual conseguiu se estabelecer.

Starbucks

O Starbucks é uma excelente referência de marca que consegue acompanhar as tendências em tempo real. E, ao mesmo tempo, se comunica muito bem com o seu público.

Quando você compra na rede, você não compra um simples café. E sim, toda uma experiência envolvida no hábito de beber café.

O Starbucks é reconhecido como aquele lugar, entre a sua casa e o trabalho, em que você pode encontrar com os amigos e relaxar. E é exatamente por isso que pagamos mais caro em um café da marca e ainda saímos extremamente satisfeitos.

O que todos esses cases nos mostram é que há vários caminhos para aprender a como se posicionar no mercado. No entanto, o objetivo é sempre o mesmo: ocupar um espaço especial na mente dos consumidores.

Para chegar a esse patamar, no entanto, não basta vender produtos e serviços. É preciso vender propósitos, valores, aspirações. Afinal, é só assim que é possível se diferenciar em um mercado cada vez mais acirrado.

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