Quando uma empresa precisa fazer negócios com outra, entram em cena as estratégias do marketing B2B, concentrado em atrair e converter leads corporativos, ou seja, contatos que podem se tornar clientes empresariais.
No entanto, não basta apenas gerar leads. O segredo está na qualidade: os leads qualificados são aqueles que demonstram interesse real na sua oferta e também têm poder de decisão e orçamento disponível para fechar negócio.
Hoje, queremos mostrar como o marketing B2B pode ser decisivo na captação desses contatos estratégicos.
Você vai conhecer técnicas realmente eficazes para a geração de leads qualificados, a importância da integração com o time de vendas e como definir os melhores critérios de qualificação para garantir alta conversão e retorno sobre investimento.
Aproveite a leitura!
O que são leads B2B?
Leads B2B são potenciais clientes que representam empresas ou tomadores de decisão com poder de compra dentro de uma organização.
Podem ser gestores, diretores ou até responsáveis por setores específicos que buscam soluções para demandas corporativas.
Para que sejam considerados qualificados, esses leads precisam demonstrar interesse em produtos ou serviços e, preferencialmente, estar em uma fase inicial ou avançada do processo de compra.
No contexto do marketing B2B, identificar e qualificar esses leads é essencial para evitar o desperdício de tempo e os esforços da equipe de vendas.
Como realizar a geração de leads B2B?
A geração de leads B2B envolve ações estratégicas para atrair e converter potenciais clientes.
Para isso, é importante entender as dores e necessidades do público-alvo e, a partir desse conhecimento, oferecer conteúdos ou soluções que despertem interesse.
Táticas como landing pages, campanhas de email-marketing e anúncios segmentados são bastante eficazes para essa finalidade.
No marketing B2B, também é comum utilizar conteúdos ricos, como e-books, webinars e whitepapers, para atrair leads.
Essas ofertas incentivam os visitantes a fornecerem seus dados em troca de informações relevantes, facilitando o início da jornada de conversão.
Ao mesmo tempo, as ferramentas de automação ajudam a nutrir e qualificar esses leads, mantendo-os engajados até seu encaminhamento para a equipe de vendas.
Estratégias de captação de leads eficazes
Captar leads B2B exige uma combinação harmoniosa de ações online e offline. Algumas estratégias costumam apresentar excelentes resultados, como:
- Conteúdo relevante e SEO: publicar blogs e materiais ricos que atendam às dúvidas e dores do público-alvo.
- Anúncios segmentados: investir em campanhas pagas, como Google Ads e LinkedIn Ads, para impactar os tomadores de decisão.
- Social selling: uso de redes sociais como LinkedIn para se conectar com leads e gerar relacionamento.
- Ferramentas de automação: melhoram a eficiência na nutrição de leads, mantendo o contato contínuo e personalizado.
Cada uma dessas práticas precisa ser continuamente avaliada e ajustada para que o esforço esteja sendo direcionado para a atração de leads qualificados.
Atração de leads qualificados
Qualidade é diferente de quantidade, certo? No marketing B2B, a segmentação é uma ferramenta indispensável para filtrar e atrair contatos com perfil adequado.
Isso significa entender o comportamento do público-alvo, os canais que ele utiliza e as suas necessidades.
O uso de conteúdos personalizados é essencial para atrair leads B2B com maior potencial.
Por exemplo, cases de sucesso e estudos de mercado demonstram autoridade e ajudam a captar a atenção de empresas que procuram soluções concretas. A segmentação por localização, setor e tamanho da empresa contribuem para a precisão nas campanhas de marketing.
Nutrição e qualificação de leads
Depois de captados, os leads precisam ser nutridos ao longo da jornada de compra.
A nutrição envolve o envio de conteúdos relevantes que ajudem o lead a avançar na tomada de decisão.
Ferramentas de automação de marketing possibilitam a criação de fluxos personalizados para que cada contato receba as informações certas no melhor momento.
A qualificação de leads inclui a aplicação de critérios que ajudam a identificar quais contatos estão mais prontos para a abordagem comercial.
Leads qualificados economizam tempo e recursos da equipe de vendas, aumentando a probabilidade de fechamento de negócios.
Integração com a equipe de vendas
Para que as estratégias de marketing B2B gerem resultados efetivos, é fundamental haver integração entre marketing e vendas.
O alinhamento entre essas áreas garante que apenas leads qualificados cheguem ao time de vendas, otimizando o processo comercial.
A comunicação entre as equipes viabiliza a criação de um funil consistente, com metas e critérios de qualificação bem definidos.
Aqui, as ferramentas de CRM facilitam o acompanhamento de cada lead, proporcionando uma visão completa do pipeline e possibilitando ajustes rápidos sempre que for necessário.
Prospecção ativa
A prospecção ativa envolve a abordagem direta dos contatos por meio de e-mails frios, ligações ou mensagens personalizadas, a fim de despertar o interesse em uma solução específica.
Diferente da captação passiva, a prospecção ativa exige maior planejamento e preparação, mas pode gerar resultados bem mais rápidos.
Realização de eventos corporativos
Feiras, congressos e workshops possibilitam o contato direto com tomadores de decisão, fortalecem a imagem da empresa e geram novas oportunidades de negócio.
Os eventos online, como webinars, por exemplo, também se destacam como uma alternativa mais acessível e prática para fazer a captação de leads.
Investimento em Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma das principais estratégias no marketing B2B, porque atrai leads de forma natural e orgânica.
A oferta de conteúdos relevantes e as campanhas automatizadas mantêm o lead engajado e facilita o processo de conversão ao longo do tempo.
Critérios-chave para qualificação de leads
Preparamos uma lista com os principais critérios que devem ser analisados para definir se um lead está realmente pronto para avançar no funil de vendas. Veja quais são!
Relevância do produto ou serviço
Nem todos os leads são ideais para o que a empresa oferece. A relevância se refere ao quanto a solução está alinhada com as dores e necessidades do lead.
O produto ou serviço deve resolver um problema específico ou trazer melhorias significativas para o negócio do cliente.
Leads cuja necessidade não se encaixa na oferta geralmente não avançam na jornada de compra. Por isso, é preciso segmentar as campanhas para atingir as empresas certas.
O uso de estratégias como account-based marketing (ABM) também ajuda a direcionar esforços para prospects que realmente precisam do que a empresa oferece.
Capacidade financeira
De nada adianta um lead estar interessado na sua solução se ele não tem orçamento disponível para fazer a contratação, concorda?
Por isso, é preciso identificar as condições financeiras do lead para a compra. Essa análise pode ser feita por meio de pesquisas sobre o porte da empresa, seu faturamento anual ou a alocação de verba para soluções similares.
As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) ajudam a registrar essas informações e direcionar o time de vendas para leads com maior potencial de fechamento.
Autoridade para decisão
No B2B, o processo de compra costuma envolver várias pessoas, mas é essencial que o lead tenha algum poder de decisão ou influência na negociação.
O contato ideal é aquele que tem poder para aprovar a compra diretamente ou encaminhar a proposta aos tomadores de decisão da empresa.
Durante o processo de prospecção, procure identificar quem é o decision-maker e quais são os outros envolvidos na cadeia de aprovação.
As ferramentas de automação de marketing ajudam a mapear o nível de autoridade do lead ao longo da jornada, para que os seus esforços se concentrem nas pessoas certas.
Urgência da necessidade
Leads que têm uma demanda imediata ou prazos apertados têm maior propensão a fechar negócios com maior agilidade.
Isso porque, quando uma empresa precisa resolver um problema crítico ou alcançar uma meta específica em curto prazo, ela tende a priorizar a aquisição de soluções que respondam a essas urgências.
Experimente explorar essa característica com campanhas de marketing personalizadas para leads que demonstram maior urgência.
O envio de e-mails segmentados com mensagens de urgência ou benefícios temporários, como descontos por tempo limitado, também incentiva uma decisão mais rápida.
Engajamento
O nível de engajamento do lead é um excelente indicador do seu interesse e da probabilidade de conversão.
Leads engajados costumam interagir com e-mails, baixar materiais, assistir a webinars e acompanhar as redes sociais da empresa. Essas ações mostram que ele está se informando e amadurecendo a decisão de compra.
Para medir o engajamento, as ferramentas de automação e análise de marketing monitoram a interação dos leads com a marca e atribuem uma pontuação (lead scoring).
Assim, a equipe de vendas prioriza os leads mais engajados, ou seja, aqueles que estão mais propensos a fechar negócio. Quanto maior o envolvimento do lead, maior a chance de sucesso da abordagem.
E então, gostou de saber mais sobre o marketing B2B e deseja transformar sua estratégia para atrair leads realmente qualificados para o seu negócio? A Elévon está preparada para ajudar. Saiba como as nossas soluções podem fazer a diferença no seu negócio!
