Marketing para lançamento de imóveis: do nome do imóvel ao pós-venda
Você já ouviu falar de marketing para lançamento de imóveis? No mercado imobiliário (e em muitos outros setores), tão importante quanto conceber o produto é saber como vendê-lo. Para que o projeto seja um sucesso, várias fases precisam ser respeitadas – desde a escolha do nome do empreendimento até o pós-venda.
Construtoras fazem parte de um segmento que se propõe a construir apartamentos ou casas e vender. Quanto mais rapidamente conseguem fazer isso, mais lucram, e unidades encalhadas não são nada positivas.
Basicamente, existem 6 grandes etapas que envolvem o marketing para lançamento de imóveis. O mais interessante é que o próprio lançamento não é a primeira delas e nem a última. De fato, cada uma deve ser pensada com atenção para que os resultados sejam os desejados.
O que é marketing para lançamento de imóveis?
As campanhas de lançamento imobiliário que têm melhor desempenho são aquelas bem planejadas, estruturadas, executadas e acompanhadas. Tendo isso em mente, podemos dizer que o marketing para lançamento de imóveis é uma estratégia para assegurar o sucesso do empreendimento.
Para isso, são adotadas diversas ferramentas e ações, respeitando cada fase do lançamento. Ou seja, emprega-se uma visão estratégica, focada em resultados, em todo o ciclo de desenvolvimento do projeto. É preciso considerar, nesse caso, desde a concepção até o pós-venda. Isso inclui, por exemplo:
o estudo da região para a escolha do melhor local onde levantar a estrutura;
o mapeamento do perfil dos potenciais clientes;
o alinhamento da comunicação entre todos os envolvidos no lançamento;
a própria comercialização do imóvel.
O conhecimento sobre campanhas digitais e mídias programáticas é fundamental. Ferramentas como Facebook, Instagram e Google Ads permitem vincular anúncios em diferentes plataformas. Desse modo, você pode criar públicos segmentados das mais variadas formas.
Como calcular o investimento no marketing para lançamento de imóveis?
Antes de começar a elaborar a estratégia de marketing de uma empresa, é fundamental definir os valores disponibilizados para essas ações. É preciso que a construtora encontre um ponto de equilíbrio entre os ganhos com propagandas e os investimentos realizados.
Como evitar que a saúde financeira da empresa seja prejudicada? É interessante separar entre 2% e 4% do Valor Geral de Vendas (VGV) para o marketing. Contudo, quanto mais atrativo for um imóvel, menos esforços de marketing serão necessários para vendê-lo.
Durante o período de um lançamento imobiliário, deve-se somar gastos com:
compra do terreno;
investimentos para avaliar a viabilidade do projeto;
campanha de marketing para o lançamento.
Some os valores recebidos com a venda de imóveis e desconte esses gastos. Nessa operação, é importante que a margem de lucros esteja acima de 7%. Desse modo, as quantias investidas em marketing não vão comprometer as atividades.
Principais etapas do marketing para lançamento de imóveis
Idealização
Antes mesmo da materialização do empreendimento, a agência de marketing já desempenha um papel estratégico. Isso porque, ainda na fase de concepção, existe o trabalho, entre outras tarefas, de:
mapear as necessidades do público-alvo;
entender as peculiaridades da região em que o imóvel será construído;
sugerir o valor médio das unidades.
Essas informações servirão de base para o desenvolvimento de um produto mais preciso. Critérios sobre o público-alvo também são de enorme importância. Conheça o perfil das pessoas que morariam naqueles imóveis: o que elas procuram em uma residência? Que configuração familiar possuem? Quais são seus hábitos do dia a dia? Isso ajuda a desenvolver um layout com maior apelo comercial.
Branding
Apesar de não ser obrigatório, o imóvel precisa ter uma identidade. O processo de nomeação de um empreendimento é conhecido como naming. E, apesar de estar incluído aqui, o objetivo do branding é mais amplo.
O branding busca construir um conjunto de ações e aspectos que estejam alinhados ao posicionamento e ao propósito da marca. A partir daí são construídos os elementos da marca, como:
logo;
slogan;
frases complementares para campanhas;
paleta de cores;
texturas;
ou seja, todo o universo visual que envolve a marca.
Nessa etapa, o marketing trabalha com foco no design, na persona e no benchmarking. Dessa maneira, oferece a solução mais alinhada ao objetivo do empreendimento.
Teaser
A principal função do teaser é gerar curiosidade nas personas. Neste momento, ainda não são divulgados detalhes do imóvel, apenas informações necessárias para chamar a atenção, sem abrir aspectos estratégicos. Basicamente, o teaser é uma espécie de isca para atrair a audiência para esse futuro lançamento.
A intenção é fisgar dois públicos principais: as pessoas que estão pesquisando imóveis e as que entraram em uma etapa mais avançada de negociação com algum concorrente. Pretende-se que elas segurem essa compra para saber mais informações sobre o lançamento.
O teaser pode ser acompanhado de uma landing page. Nela, o potencial cliente deixará informações de contato para saber mais detalhes em primeira mão sobre aquele imóvel.
Por fim, o teaser marca também o início das campanhas Awareness, para despertar a consciência de marca do público em relação à sua empresa, seus produtos ou serviços. A estratégia aumenta o número de pessoas familiarizadas com a marca, que passam a identificá-la como referência no mercado frente aos seus concorrentes.
Pré-lançamento
Uma das etapas mais importantes do marketing para lançamento de imóveis é o pré-lançamento. É quando começa a mensuração de como o empreendimento está sendo aceito pelo mercado. No pré-lançamento, ainda não acontece a comercialização, já que o imóvel não tem o Registro de Incorporações (RI). Mas é possível fazer a reserva das unidades.
Nessa etapa, podem ser utilizadas diversas estratégias. Por exemplo, a exclusividade de atendimento e a disponibilização de informações apenas para interessados que realizarem um cadastro.
Aqui entra também a criação de uma estratégia completa de marketing para lançamento de imóveis:
Definição de objetivos, planejamento e execução.
Desenvolvimento dos materiais necessários.
Integração entre ferramentas.
Mídias online e offline.
Com o pré-lançamento, tem início as campanhas de anúncios mais consistentes, visando os agendamentos (fundo de funil). Esta etapa do funil de vendas levará o lead ao seu objetivo final: a conversão, transformando-o, assim, em cliente. Apesar de todos os conteúdos produzidos buscarem chegar a esse momento, é no fundo do funil que os esforços são mais diretos para o fechamento da venda.
Lançamento
Nesta fase, as ações de marketing estão com força total. É fundamental sincronizar as estratégias online e offline para impactar o maior número possível de clientes. Todas as peças publicitárias da campanha devem estar produzidas e finalizadas. Alguns exemplos:
Sabemos ainda que a maioria dos consumidores pesquisa informações na internet. Assim, também é importante ter um site preparado para receber esses visitantes e convertê-los em leads.
Pós-venda
É preciso dar suporte e atenção aos seus clientes para que se mantenham satisfeitos – na compra, durante as obras, na entrega e na utilização do imóvel. Além disso, clientes satisfeitos indicam o produto ou a empresa para amigos e familiares.
Você pode empregar algumas estratégias e conteúdos para construir e manter esse sentimento:
Atualizações sobre o estágio da obra
Informações sobre a construção, como fotos e vídeos da evolução da obra.
Informativos financeiros
Envio de lembretes de pagamento das parcelas do imóvel, de maneira gentil.
Conteúdos úteis
O que mais desperta o interesse do seu cliente? Ofereça conteúdos sobre decoração, planejamento de mudança e outros temas. Lembre-se: os conteúdos devem agregar valor para quem os consome.
Essas etapas do marketing para lançamento de imóveis são importantíssimas para um lançamento imobiliário de sucesso. Nosso desejo é que você use essas informações para vender mais e melhor!
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