Marketing digital para o setor imobiliário

O marketing digital para o setor imobiliário abre uma infinidade de oportunidades em diversas áreas. Isso vale tanto para divulgar empreendimentos quanto para consolidar marcas e conquistar clientes.

A pesquisa TIC Domicílios 2020, elaborada pelo Cetic.br, foi apoiada pela Unesco e pelo comitê CGI.br. Ela destaca que, entre 2020 e 2021, o uso da internet no Brasil chegou a 152 milhões de pessoas. Isso representa 71% da população do país. 

Esse movimento de mais pessoas conectadas pode ser explicado pelos desafios gerados pela pandemia de covid-19. Com o isolamento social, os serviços digitais ganharam destaque em todo o território nacional.

Apesar dessa mudança de comportamento já ter sido percebida, o setor ainda não se adaptou por completo. Dessa forma, o marketing digital para o setor imobiliário não alcançou todo o seu potencial para atrair clientes.

Portanto, se sua empresa não tem trabalhado o marketing digital de forma adequada, é provável que esteja perdendo clientes! Siga a leitura para entender os benefícios do marketing digital para o setor imobiliário e as melhores estratégias.

Na prática: marketing digital e marketing imobiliário 

Vamos partir das seguintes premissas: o marketing imobiliário é fundamental, e as buscas por imóveis na internet continuam a se consolidar. Assim, faz sentido unir o marketing imobiliário ao marketing digital para impulsionar seu negócio. 

A atuação no ambiente digital ajuda a vencer a limitação geográfica. Afinal, o marketing imobiliário costuma ficar restrito à área onde estão os imóveis que são anunciados. Na prática, isso estreita o volume de oportunidades geradas.

Com a ajuda dos recursos digitais, é possível alcançar um público muito maior e de vários lugares. Afinal, quem compra um imóvel não precisa necessariamente estar na região em questão. Ao mesmo tempo, existe a chance de segmentar para atingir pessoas com características específicas.

Outro ponto positivo é que o marketing digital favorece a mensuração de resultados. É mais fácil, desse modo, compreender de onde veio cada oportunidade ou como um visitante se comportou até virar lead. Isso fornece informações relevantes e que podem auxiliar na tomada de decisão estratégica.

Vale destacar ainda que o marketing digital não tem o objetivo de substituir outras formas de comunicação e divulgação. Essa estratégia é capaz de elevar o patamar do marketing para o setor imobiliário, aumentando a capacidade de gerar resultados.

Marketing digital para o setor imobiliário: vale a pena?  

O digital foi, de fato, um meio fundamental para a sobrevivência e para o crescimento de empresas de todos os portes. Isso se comprovou principalmente durante os piores meses da pandemia: o setor imobiliário se destaca na lista de segmentos que se reinventaram nesse período conturbado. 

Vejamos o Indicador Abrainc-Fipe referente ao último trimestre móvel de 2021 (março, abril e maio). Esse índice mostra que a tendência positiva do setor imobiliário se manteve no período.

Para 18 empresas associadas à Abrainc (Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias), os lançamentos de imóveis somaram 30.176 unidades. Isso contribuiu para uma alta de 72,1% em comparação com o mesmo intervalo do ano anterior.

No último trimestre móvel, foram comercializadas 37.966 unidades – o que representa uma alta de 32,3% em relação ao volume do mesmo período de 2020. No balanço parcial de 2021, de janeiro a maio, os imóveis novos vendidos totalizaram 58.042 unidades. Nesse caso, o crescimento foi de 23,7% em relação aos cinco primeiros meses do ano passado.

Finalmente, nos últimos 12 meses encerrados em maio de 2021, foram 149.681 unidades comercializadas. Estas contribuíram para um aumento de 31,1% em relação às vendas registradas no período anterior.

É cada vez mais comum que as pessoas busquem por empreendimentos na internet. Muitas vão até o estande físico de vendas justamente por terem sido impactadas por algum anúncio digital. O interesse por imóveis deu um grande salto em outubro de 2020: houve alta de 34% nas buscas sobre o assunto em relação ao mesmo período de 2019, conforme pesquisa da Google. 

Com a necessidade de distanciamento social, a relação com a casa ganhou novos significados e necessidades: o lar passou a ser também local de trabalho, estudos e exercícios, por exemplo. Na pesquisa citada, a Google verificou que os principais motivos para buscar um novo imóvel eram:

28% – Minha casa não atende mais às minhas necessidades.

25% – Para realizar o sonho da casa própria.

22% – Sem condições financeiras para continuar onde estou.

15% – Família crescendo, e precisamos de mais espaço.

15% – Eu ou alguém da minha família está mudando de emprego.

Além das necessidades de mudança por causa da quarentena, há ainda outro fator de aumento no interesse: os juros mais baixos para financiamento imobiliário. Ao contrário do que normalmente acontece durante crises econômicas, os bancos não pisaram no freio do crédito imobiliário.

As instituições financeiras aproveitaram a queda de juros (taxa Selic) promovida pelo Banco Central nos últimos anos. Nesse contexto, decidiram reduzir ainda mais as taxas das linhas destinadas ao financiamento de imóveis.

Marketing digital para o setor imobiliário: ações práticas 

Nada melhor do que criar uma estratégia que promova o contato com seu público e estabeleça confiança. Isso deve ser implementado de modo a conferir autoridade para a empresa. Assim, o marketing digital para o setor imobiliário coleta informações sobre o lead e constrói uma relação antes de concretizar a venda.

As ações no meio digital aceleram e facilitam as vendas, visto que “preparam o terreno” para a assinatura de contratos. Fazem com que os prospects (ou potenciais clientes) estejam muito mais prontos para fechar negócio. Veja as principais ações em que você deve apostar.

1. Aposte em um site completo e otimizado

Com a mudança dos hábitos de compra, a internet tem se tornado um dos principais meios de informação. Isso significa que é cada vez mais comum que a jornada de compra se inicie nela.

Outro ponto importante aqui é que a internet nos deu poder, o que muda totalmente a maneira como consumimos informações. Quando deslocamos esse cenário para o mercado imobiliário, é compreensível que os clientes queiram o máximo possível de dados. Ou seja, disponibilizar fotos, descrição completa – e principalmente o preço e o endereço – faz toda a diferença aqui.

Para tanto, é fundamental apostar em um site atrativo, fácil de navegar e otimizado para mecanismos de busca. Quanto mais informações forem disponibilizadas sobre o empreendimento, o bairro e as condições de pagamento, mais fácil será atrair clientes. Se você ainda não aposta nessa estratégia, pode ter certeza de que está perdendo oportunidades.

2. E-mail marketing

Grande parte das pessoas que estão em busca de imóveis prefere receber informações e contatos por e-mail. Dessa forma, elas têm mais tempo para analisar as ofertas e tirar suas conclusões. Ademais, já garantem acesso a recursos gráficos, detalhes e informações necessárias para avaliar tudo com calma.

É importante criar automações que apresentem opções e novidades do setor imobiliário. Estas devem estar alinhadas com o que cada perfil de cliente está buscando – e para isso você precisa organizar esses públicos por interesses comuns.

Enviar material educativo sobre imóveis e processos imobiliários também é uma boa estratégia para qualificar o contato para a compra. Aqui, ainda vale a pena trabalhar conteúdo de interesse do seu público, como dicas sobre bairros ou tendências de decoração.

O e-mail é uma poderosa estratégia de relacionamento. Para ser eficaz, precisa de segmentação e direcionamento de conteúdo. Portanto, quanto mais informações você disponibilizar ao público, maiores as chances de ele seguir pela jornada de compra.

Mensagens em datas comemorativas, dicas úteis e convites para eventos são boas maneiras de fixar sua marca na mente do cliente. Isso faz com que ele se lembre de você no momento de buscar imóveis.

3. Conheça o Inbound Marketing

O Inbound Marketing pode ser uma maneira significativa de levar o seu próprio marketing a outro nível. De forma geral, essa é uma metodologia que consiste em atrair leads qualificados por meio de um relacionamento próximo. Para que isso aconteça, é preciso partir de um profundo conhecimento das personas do seu negócio. Ou seja, de desejos, dores e interesses do seu público.

A partir daí, são criados conteúdos que cumprem dois objetivos principais. O primeiro é ajudar essas personas a resolver problemas. Ao mesmo tempo, é preciso atentar para a segunda intenção: educá-las a respeito do mercado. Por exemplo, posts sobre como financiar um imóvel, como escolher um bom bairro, entre outros.

Os conteúdos podem ser publicados em blogs e redes sociais ou enviados por e-mail. A ideia aqui é justamente ir ensinando as personas para que elas sigam pela jornada de compra. Assim, quando chegarem perto do momento final ou forem visitar o estande, elas estarão mais preparadas para fechar negócio.

Com isso, o Inbound Marketing permite qualificar os leads e segmentar ações de acordo com os grupos de interesse. Como resultado, os esforços de marketing e vendas são mais direcionados e consequentemente mais eficazes.

4. Segmentação de leads

A segmentação de leads trata-se de uma etapa essencial da metodologia de Inbound Marketing. É uma aliada e tanto para promover uma comunicação mais direcionada e eficiente. Ela parte do princípio de entregar ao interessado exatamente o conteúdo de que ele precisa.

Imobiliárias e construtoras costumam contar com leads das mais variadas fontes. Nesse sentido, se uma pessoa já demonstrou interesse em fechar negócio com você, é um desperdício deixá-la de lado, certo? Justamente porque são tão variados e de perfis diferentes, os leads precisam ser segmentados. Esse processo pode ser realizado de acordo com diversas categorias, como:

• bairro ou região de interesse;
• interesse em aluguel ou compra;
• existência ou não de filhos;
• interesse imediato em imóveis ou decisão que levará mais tempo;
• interesse em imóvel para morar ou para investir;
• características desejadas ou exigidas no imóvel.

Antes de investir seus esforços na segmentação, certifique-se de higienizar os leads já existentes. Analise suas listas de contatos e elimine aqueles que não se engajam mais com o seu conteúdo. Isto é, aqueles que não são relevantes para a empresa.

5. Marketing de conteúdo

Afinal, que mensagem enviar para os leads segmentados? E como gerar mais leads? O marketing de conteúdo, uma estratégia importante do marketing digital para o setor imobiliário, pode fornecer essas respostas. 

Mantenha um blog vinculado ao seu site para a publicação de artigos interessantes e úteis para o público. Lembre-se ainda de diversificar seus canais de comunicação. Os conteúdos podem ser enviados via e-mail, redes sociais e outros formatos (como webinários). O mais importante é que eles agreguem valor para a rotina do seu público.

Os materiais devem ser pensados para as quatro etapas da jornada de compra (ou do funil de vendas): aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, por fim, decisão e compra.

A produção de bom conteúdo não apenas servirá para nutrir seus leads. Também atrairá novos potenciais clientes e firmará sua empresa como referência e autoridade no mercado.

  6. Mídia paga

Mídias ou anúncios pagos são um ótimo caminho para o setor imobiliário quando se deseja resultados rápidos. Dessa forma, você entra no radar dos potenciais clientes de forma específica e segmentada. Seu anúncio é direcionado para quem realmente busca o seu serviço.

As segmentações podem ser feitas pelas ferramentas específicas de cada canal. Entre elas, podemos citar três que são indispensáveis:

• Google Ads.
• Facebook Ads.
• Instagram Ads.

Os portais imobiliários também costumam trazer excelentes resultados. Esses sites especializados reúnem inúmeras ofertas e atraem grande tráfego. Além disso, são uma oportunidade vantajosa para divulgar sua marca, gerar leads e formar possíveis parcerias.

7. Redes sociais

As redes sociais são canais eficazes não apenas para apostar na mídia paga. Também funcionam para fortalecer o seu relacionamento com leads e clientes e estimular o marketing de indicação.

Incentivar o boca a boca tornou-se muito mais fácil com redes sociais e aplicativos de mensagens instantâneas, como o WhatsApp. Aproveite o poder de viralização e o alcance dessas plataformas para criar campanhas de indicação para o seu negócio.

8. CRM completo

Um CRM completo é uma ótima solução para o setor imobiliário. Do inglês Customer Relationship Management, o CRM é um sistema de organização de dados e de otimização do contato com o cliente.

A ferramenta centraliza as informações de clientes e prospects, revelando a melhor forma de chegar a eles e como abordá-los. Ao agilizar e padronizar o acesso de dados, o CRM possibilita uma integração de todas as fases de negociação – desde a prospecção até o pós-venda.

9. Aproveite o poder das imagens

O marketing digital para o setor imobiliário, na maioria das vezes, lida com os sonhos das pessoas. Portanto, a decisão acaba indo muito além dos aspectos racionais.

Além disso, comprar um imóvel é uma atividade bastante visual. Isso significa que explorar fotos e vídeos do empreendimento é muito importante. Especialmente porque estamos falando de ações na internet, e normalmente a pessoa ainda não foi visitar o estande de vendas.

Nesse sentido, você pode explorar os recursos das redes sociais. Disponibilize fotos, vídeos, captações de imagens com drone e até mesmo um tour 360º do imóvel. O importante é que os materiais tenham alta qualidade e despertem o desejo das pessoas.

Invista em imagens com qualidade profissional para que a pessoa se sinta no empreendimento. Você ainda pode ir atualizando as fotos conforme a evolução da obra. Assim, transmitirá mais segurança aos potenciais clientes.

10. Responda o mais rápido possível

É comum que o público do setor imobiliário tenha certa pressa para fechar negócios. Para muitos, uma oportunidade única está bem ali, e perdê-la seria muito frustrante. Por isso, sua empresa deve responder qualquer solicitação o mais rápido possível.

Mais importante ainda: isso não deve se limitar apenas a quem ainda está buscando um imóvel. Quem já está no processo de documentação, além de proprietários que acabaram de adquirir um imóvel, também terá dúvidas e problemas. Por isso, preste um atendimento ágil e solícito.

O chatbot é uma grande aposta para o setor imobiliário, cada vez mais competitivo. Hoje, a tecnologia está muito presente no mercado, e os consumidores têm feito suas pesquisas sem sair de casa. 

O processo, antes presencial e muitas vezes burocrático, se tornou mais simples. Afinal, basta acessar o portal de imóveis ou o site da imobiliária e encontrar tudo o que for relevante – como vídeos, fotos e outras informações. Para otimizar essas tarefas, você pode contar com o apoio do chatbot para:

• responder às dúvidas de cada interessado;
• gerar leads;
• qualificar contatos;
• realizar ligações;
• fazer follow-up;
• agendar visitas e realizar todas as demais atividades comuns do dia a dia das imobiliárias e de corretores de imóveis.

11. Esteja disponível para encontrar seus prospects

Sabemos que, em plataformas da web, é possível atender, mostrar anúncios de imóveis e até mesmo realizar visitas a propriedades. Contudo, o atendimento presencial ainda se faz necessário.

Muitas pessoas não se sentem seguras em comprar ou alugar um imóvel a distância, e isso deve ser compreendido. Por isso, sempre ofereça a opção de receber o cliente em um escritório ou de enviar um corretor até ele. Isso é parte dos esforços de relacionamento e, como já mostramos, deve ser prioridade no marketing para o setor imobiliário.

12. Analise os resultados conquistados

Analisar os resultados é um dos principais requisitos do marketing. Sem isso, é simplesmente impossível saber como a sua empresa está se saindo em atrair e converter clientes.

Existem diversas métricas que podem ser usadas para determinar com precisão o desempenho da sua estratégia de marketing. Por isso, selecione as mais relevantes de acordo com seus objetivos. Observe-as por um tempo razoável, até obter dados suficientes para tirar conclusões precisas.

13. Revise sua estratégia e evolua sempre

Por fim, é hora de rever os dados que coletou com a análise feita no passo anterior. Revise o que está dando certo ou errado na sua estratégia. A ideia é a seguinte: evolua em seus esforços de identificar problemas e desejos do público e de oferecer algo que seja relevante para ele.

Entender a jornada do cliente é fundamental 

Quem consegue perceber a importância do marketing digital para o setor imobiliário pode aumentar os resultados comerciais da empresa – seja ela de pequeno ou de grande porte.

Uma dica de ouro: siga um funil definido e monitorado, entendendo o caminho que o cliente deveria percorrer até fechar a compra. Assim, é possível garantir que a estratégia está sendo eficiente para o negócio prosperar mesmo em um mercado tão competitivo. 

O funil de vendas é uma ferramenta indispensável nas estratégias de marketing digital. Ele permite descobrir o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra. Por isso, a jornada de compra é essencial para entender em qual etapa do funil o potencial cliente se encontra.

Compreender o caminho que um visitante faz no seu site é muito importante para localizar erros. Por meio de algumas ferramentas, é possível ter acesso a toda a jornada do lead. Considerando o público e o estágio em que o potencial cliente está no funil de vendas, existe a possibilidade de:

• criar fluxos de envio de e-mails;
• mensurar resultados;
• realizar identificação e acompanhamento personalizados. 

Nesse sentido, veja o que algumas ferramentas podem oferecer:

• criar landing pages, e-mails e formulários;
• otimizar as páginas para SEO;
• gerenciar a base de leads;
• analisar e planejar com relatórios completos;
• integrar com CRM;
• nutrir leads com automação de marketing.

Essas etapas se iniciam no momento em que ele ouviu falar da solução para a sua dor. Passam então pela pesquisa realizada nos navegadores de busca e vão até a finalização da compra. Um estágio crítico, muitas vezes ignorado pelas empresas, merece total atenção: a recomendação que o cliente faz depois de utilizar o produto ou serviço adquirido!

A satisfação do cliente em relação ao que ele procura é fundamental na jornada. Influencia diretamente nas futuras campanhas de marketing digital para o setor imobiliário que a sua empresa passará a usar.

A resposta positiva ou negativa do cliente que acabou de comprar um produto ou serviço é fator-chave para o futuro do negócio. O marketing da empresa encontrará novos caminhos para expor as vantagens e a transformação que ele pode oferecer ao consumidor.

Como vimos neste conteúdo, o marketing digital tem o poder de atrair clientes e aumentar as vendas do setor imobiliário. Ainda assim, são poucas as empresas que exploram todo o potencial da internet. E as que fazem ficam receosas e insistem em adotar práticas ultrapassadas em um canal tão moderno e dinâmico.

Lembre-se de que a internet é sinônimo de poder de informação. Portanto, ocultar dados do empreendimento achando que isso impedirá as pessoas de chegarem ao estande só vai atrapalhar.

Use as ferramentas e as estratégias do marketing digital para informar e educar potenciais clientes. Conheça muito bem as suas personas e acompanhe os resultados de perto. Com isso, será possível ter assertividade nas divulgações e aumentar consideravelmente as taxas de conversão de vendas.

Por fim, conte com a ajuda de quem entende de marketing digital para o setor imobiliário. Assim, você terá um planejamento desenvolvido especialmente para as necessidades e os objetivos do seu negócio.

Preparado para colocar em prática o que aprendeu neste artigo? Esperamos que sim. Mas, antes de fechar esta janela, o que acha de continuar navegando no blog e ler outros conteúdos como este? Aproveite!