Organizar e controlar o processo comercial faz muita diferença na participação de uma empresa no mercado. É um desafio importante a ser encarado por qualquer gestor. Assim, a organização se diferencia de uma concorrência cada vez mais acirrada. Essa atenção ao processo comercial também impulsiona a fidelização de clientes, assegurando estabilidade e crescimento das vendas.
O processo comercial consiste em práticas que vão:
- desde a busca por potenciais clientes – a prospecção;
- passam por todas as etapas que levam ao fechamento do negócio – a venda;
- até o acompanhamento após a venda, visando a fidelizar clientes – o pós-venda.
Vale mencionar que hoje, independentemente das características do processo comercial implementado, ele deve ser voltado ao comprador. Ou seja, ter foco no cliente.
Ficou com dúvidas sobre como adotar essas práticas no seu negócio? Então confira agora 10 ideias úteis para organizar e controlar o processo comercial.
Compreenda como as vendas da empresa são feitas
Busque entender o processo de vendas que acontece na sua empresa. É preciso ter bem definido o modelo da organização.
São prospecções ativas, num formato de Inbound Sales? Há uma estratégia de atração de interessados, nos moldes do Inbound Marketing? Ou é um modelo híbrido, em Y? Essa compreensão está entre os primeiros passos para organizar e controlar o processo comercial com eficiência.
Tenha uma abordagem comercial definida
A depender da complexidade, diferentes modelos de abordagem podem ser escolhidos. Aliás, eles devem estar de acordo com o processo de vendas. Uma possibilidade é esse processo ser feito totalmente dentro da empresa, sem deslocamento de vendedores. Essa modalidade favorece a redução de custos.
É possível também que se adote o modelo com visitas e reuniões externas. Isto é, com a equipe de venda em trânsito na maior parte do tempo. Pode ser menos vantajoso no que se refere ao custo e ao tempo, mas assegura contato direto nas prospecções.
Saiba como o marketing participa do processo
Se uma empresa deseja controlar o processo comercial efetivamente, é necessário entender onde, como e quando o marketing participa. Afinal, é um setor de grande valor estratégico, que faz parte da prospecção, da jornada de compra e do pós-venda.
Controlar o processo comercial é monitorar resultados
A eficiência do processo de vendas deve ser avaliada regularmente. É preciso observar, por exemplo, o tempo médio de venda, considerando todo o processo. Ou seja, o ciclo de vendas. O tempo gasto ao longo da negociação está diretamente ligado ao investimento feito com o cliente.
Relacionado a esse custo, o CAC, ou custo por aquisição de clientes, é outra métrica a ser acompanhada. Reduzir esse custo – que envolve gastos com marketing e vendas – é obter mais recursos para buscar clientes.
Há ainda o retorno financeiro obtido com o cliente ao longo da sua relação com a empresa. O LTV, ou Lifetime Value, é outra métrica fundamental no controle do processo comercial.
Tenha métricas definidas para acompanhar semanal e diariamente
Essas métricas devem servir para supervisionar o desempenho dos vendedores, encontrar dificuldades e providenciar soluções. Além de ser útil no controle do processo comercial, o acompanhamento regular dos resultados ajuda a motivar a equipe de vendas. E isso é válido mesmo após superar as metas estipuladas, semanais ou mensais.
Algumas dessas métricas, entre outras, são:
- o número de prospecções no período;
- os negócios possíveis;
- os negócios fechados;
- as taxas de conversão nas várias etapas do processo de vendas.
Qualificação do time de vendas é investimento
A empresa que investe no aperfeiçoamento da equipe de vendas garante benefícios para o processo comercial – tanto para a organização quanto para o controle. Além disso, evita ser superada pela concorrência. Treinamentos de qualidade oferecidos aos vendedores criam uma cultura produtiva e não acarretam, necessariamente, grandes custos.
Decisões devem ser claras e bem comunicadas
Para controlar o processo comercial, todas as etapas precisam ter as informações organizadas. A equipe deve estar ciente das ações de relacionamento – passadas, presentes e futuras – para clientes, prospects e decisores.
Isso aumenta a qualidade da relação da empresa com os envolvidos. E assegura melhor planejamento antes de qualquer contato ou reunião.
Tenha um funil de vendas estruturado
A forma como a empresa atrai ou aborda prospects deve gerar um número significativo de potenciais clientes. Ao longo dos processos, o volume desses potenciais clientes, devidamente qualificados e contactados ao longo das conversas e negociações, vai diminuir. Isso acontece até o final do funil, quando a venda é efetivada.
É importante estar atento ao desenho e ao acompanhamento desse funil de vendas, em todas as suas etapas. Trata-se de uma ferramenta de grande valia para organizar e controlar o processo comercial.
Conte com uma plataforma de CRM – gestão de relacionamento com o cliente
Organizar e controlar o processo comercial é imensamente facilitado com o uso da tecnologia. Há diversas alternativas no mercado. Um CRM permite um controle facilitado e agilizado do processo comercial, incluindo:
- todos os dados de clientes e prospects;
- histórico de comunicação;
- visualização do estágio de cada cliente no funil de vendas;
- eliminação de tarefas repetitivas;
- melhor controle do processo comercial, em tempo real.
Além da agilidade, a utilização de um CRM pode ajudar a perceber gargalos no processo e assim otimizar diferentes etapas. Implementar uma plataforma de CRM é a grande dica para organizar e controlar o processo comercial.
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