Aumentar as vendas é uma necessidade de todas as empresas, independentemente de seu porte ou segmento de atuação. Portanto, definir estratégias para melhorar a produtividade deve ser uma busca constante em todos os negócios. Afinal, de nada adianta contar com um produto incrível se ele não tiver saída.
Em contrapartida, o mercado está cada vez mais incerto e concorrido. Portanto, se basear em antigas estratégias de vendas só fará com que o negócio perca tempo e dinheiro.
Nesse cenário, aumentar as vendas é sinônimo de conhecer muito bem os seus clientes e mercado. E, a partir daí, trabalhar os diferenciais da marca de forma a gerar vantagem competitiva.
Além disso, uma equipe de alta performance trabalha baseada em processos claros e ferramentas adequadas. Permitindo, assim, que o ciclo de vendas seja mais curto e os resultados sejam maiores e mais lucrativos.
Será que você está no caminho certo para aumentar as vendas? E, mais importante, está evitando alguns dos erros mais comuns dessa jornada? Siga com a leitura e descubra!
Evite os erros mais comuns ao tentar aumentar as vendas
Antes de tudo, é importante conhecer quais são os erros comuns ao tentar vender mais e as melhores formas para evitá-los. Dessa forma, a sua empresa não precisará entrar na guerra por preços ou realizar esforços que não trazem retorno.
1. Vender para todos
Por acaso, você já disse a frase: “qualquer pessoa pode comprar nossos produtos/serviços”? Se sim, esse já é um grande alerta vermelho que impede o seu crescimento.
Apesar de parecer positivo, a quantidade nunca é sinônimo de sucesso ou prosperidade quando o assunto é a captação de leads.
Pense que atirar para todos os lados vai impactar na taxa de conversão e no custo de aquisição de clientes (CAC). Afinal, uma base inflada de leads significa que não há critérios para qualificá-los antes que eles sejam trabalhados pela equipe de vendas.
Como resultado, os vendedores vão demorar muito tempo para fechar um contrato, especialmente em vendas complexas ou no mercado B2B. Além de precisarem falar com muitos leads para terem a oportunidade de apenas uma venda.
O caminho, então, é definir o ICP do seu negócio para que ele seja a base de todo o processo comercial. Dessa forma, o foco é maior e as taxas de conversão também serão!
2. Ter processos confusos
Falando em processo comercial, esse costuma ser outro impeditivo para aumentar as vendas. Se a sua equipe não sabe de onde os leads vêm, quantos deles precisam ser trabalhados todos os dias e onde termina a responsabilidade de Marketing e começa a de Vendas, algo está muito errado!
Muitas vezes, as vendas são perdidas por falta de frequência de interação. Ou, então, porque o lead está sendo abordado de forma incorreta ou no momento errado. Ou seja, por problemas que podem ser resolvidos com um bom fluxo de trabalho.
Detalhar todos os processos de vendas permitirá que a equipe saiba agir e tenha mais autonomia. Com isso, os erros são reduzidos e, com certeza, você verá uma melhora no relacionamento com os clientes. Resultando, assim, em vendas mais frequentes e com tickets médios maiores.
3. Não contar com ferramentas adequadas
Aumentar as vendas não é uma questão de sorte e sim de planejamento, processos, equipe bem capacitada e ferramentas adequadas.
Pense que de nada vai adiantar ter uma equipe grande de vendas se elas não contarem com ferramentas que facilitem o seu trabalho. Afinal, se apoiar em anotações no papel ou planilhas de Excel só vai dificultar a comunicação e abrir margem para erros.
Ferramentas que ajudem a controlar e acompanhar as tarefas, além dos dados dos leads, são essenciais para aumentar as vendas. Com isso, toda a equipe consegue ter uma visão geral dos resultados. Além de o fluxo de atividades ficar muito mais fácil.
Por isso, nada de economizar no momento de contratar um bom CRM. Afinal, ele será fundamental para ajudá-los a crescer com escala e previsibilidade.
4. Não mensurar os resultados
Por fim, outro grande erro no momento de tentar aumentar as vendas está justamente em não mensurá-las.
Pode parecer óbvio, mas as metas de vendas não se resumem apenas ao projetado X o realizado, mas a indicadores que ajudem os gestores a tomarem decisões rápidas e estratégicas antes do fim do mês.
Definir métricas e compartilhá-las com o time ainda cria uma consciência maior da importância do engajamento de todos. Aumentando, assim, o foco e o comprometimento em conquistar os objetivos.
Além disso, indicadores como ticket médio, ciclo de vendas e número de leads devem ser acompanhados frequentemente. Assim, será possível corrigir o planejamento quando ele não está dando resultados para que o cenário seja revertido.
E como aumentar as vendas?
Agora que você já conhece os principais erros que impedem a sua empresa de vender, é chegado o momento de saber o que pode ser feito.
A seguir, daremos algumas ideias de estratégias que podem colaborar para a sua empresa vender mais:
1. Up-sell e cross-sell
Apenas colocar novos clientes para dentro da empresa não é suficiente para um crescimento saudável no longo prazo. É importante tentar maximizar os lucros, incentivando os clientes a comprarem mais.
O up-sell e o cross-sell são técnicas bastante simples, mas que poucas empresas utilizam. Por meio deles, é possível oferecer produtos complementares ou relacionados e, assim, incentivar compras maiores.
Eles podem ser realizados tanto em um ambiente virtual (e-commerce) quanto pelo telefone ou presencialmente.
Para tanto, é importante que os vendedores sejam treinados a sugerirem outros itens que façam sentido para o cliente. Aqui, a habilidade de ouvir e identificar as necessidades dos leads fará toda a diferença para ser mais certeiro.
2. Crie diferenciais
São os diferenciais e o posicionamento da sua marca que fazem os clientes optarem por vocês e não pelos concorrentes. Especialmente nos dias atuais, em que a qualidade deixou de ser um atributo exclusivo para se tornar uma obrigação.
O que a sua empresa faz ou oferece que ninguém mais tem? Pode ser um atendimento ágil, uma comunicação mais pessoal ou um novo olhar para um produto comum. O importante é que o seu diferencial seja único e facilmente reconhecido pelo seu público.
Identificá-lo e reforçá-lo nas comunicações fará toda a diferença para construir um relacionamento com os clientes. Além de, claro, permitir uma margem de lucro muito maior nas vendas.
3. Defina um programa de recuperação de clientes
O que acontece com os clientes inativos da sua empresa? Se a resposta for “nada”, você está perdendo oportunidades de aumentar as vendas.
Não é só porque um cliente deixou de comprar que ele está perdido para sempre. Pelo contrário, manter um relacionamento próximo com ele pode ajudar, inclusive, a aumentar o ticket médio do negócio.
Aqui, há uma série de atitudes que podem ser adotadas. Desde um bom fluxo de conteúdos para a base inativa até um programa de descontos ou trials para trazê-los para perto.
O importante é que a sua empresa não perca esses clientes de vista. Afinal, é muito mais fácil vender para um cliente que já foi seu do que adquirir um novo.
4. Segmente ainda mais o seu público
Mesmo que a sua empresa já tenha uma audiência, é importante segmentá-la para trabalhar as abordagens adequadas às pessoas certas. E, assim, aumentar as vendas e a taxa de efetividade das campanhas.
A segmentação pode ser feita com base em dados demográficos, comportamentais, entre outros. O importante aqui é encontrar sub-grupos com interesses em comum.
A partir da segmentação, é possível trabalhar com nichos de mercado. Ou, então, destacar diferenciais específicos do produto/serviço para que a comunicação tenha um impacto maior.
Em outras palavras, com uma equipe bem focada, mais fácil será de vender mais e melhor.
5. Invista em Marketing
Ainda é comum que muitas empresas negligenciem o Marketing ou o encarem como um gasto. No entanto, quanto mais difícil estiver de vender, mais importante o Marketing será para você.
Tente expandir os esforços de Marketing com base em um planejamento coerente e focado em resultados. Trabalhar a geração de conteúdo e realizar campanhas pagas no meio digital têm o poder de gerar mais vendas no curto e no longo prazo.
Além disso, o Marketing colabora para gerar e qualificar melhor os leads para a equipe de vendas. Tornando o trabalho deles ágil e produtivo.
Portanto, pode valer muito mais a pena aumentar o investimento em Marketing do que ficar contratando mais e mais vendedores.
Por fim, lembre-se de que aumentar as vendas não é sinônimo de apenas atrair novos clientes. Manter o relacionamento e fidelizar os atuais fará toda a diferença para aumentar o ticket médio. E, com isso, contribuir para que a empresa cresça de maneira mais saudável ao longo dos anos.
Além disso, é só com um planejamento focado, claro e coerente que esse objetivo pode ser alcançado. Afinal, estamos falando de uma área estratégica da empresa e que, portanto, precisa ser tratada como tal.
Está com dificuldades em entender os caminhos mais adequados para aumentar as vendas do seu negócio? Entre em contato com a gente e, juntos, vamos ajudá-lo a crescer!
