Como definir a verba para campanhas de marketing imobiliário?

Para manter uma operação equilibrada, incorporadoras e construtoras estão sempre em busca do orçamento ideal de marketing – sobretudo nesse momento de instabilidade do mercado. É extremamente importante planejar e estabelecer a verba adequada para ações de marketing imobiliário. Desse modo, há um maior controle do investimento e a obtenção de resultados mais efetivos.

A saúde do negócio depende de um investimento racional nos esforços para alcançar o público. No mercado imobiliário, o orçamento de marketing, assim como os custos de vendas, está ligado ao Valor Geral de Vendas (VGV).

O que o mercado imobiliário costuma praticar?

Ainda não existe um número definitivo que represente o investimento em marketing imobiliário – até porque isso depende de um conjunto de fatores. Porém, algumas variações chamam a atenção. Enquanto uma porcentagem entre 2% e 3% é considerada razoável, há empresas que dedicam de 1% a 5% do VGV ao marketing.

Um dos principais motivos para o aumento desse valor é o potencial de atração do produto que a construtora está vendendo. Muitas vezes, o produto não tem diferenciais suficientes para se destacar diante da concorrência. Então é preciso investir um pouco mais do que o normal para atingir os resultados esperados.

Percentual ideal para o orçamento de marketing imobiliário

Nas operações em que os produtos geram lucro líquido, um orçamento de marketing imobiliário razoável está na faixa dos 3%.

Em um mercado tão competitivo como o imobiliário, não há margem para erros. O produto a ser lançado precisa ser muito bem desenvolvido e pensado para a demanda da região. Além disso, a estratégia de marketing e vendas deve ser otimizada para garantir uma margem de lucro saudável para o negócio.

Como identificar se a sua operação é saudável?

Fique atento aos detalhes da operação. Para isso, procure avaliar o seu orçamento de marketing imobiliário para os diversos meios de comunicação. Além disso, analise o retorno que cada um deles traz. Calcule:

• a estrutura necessária para um plantão de vendas;
• os investimentos em campanhas digitais;
• as ações offline, como eventos de lançamento.

Some todos os custos de marketing e divida-os pelo VGV. Caso esse percentual esteja acima de 6 ou 7%, há indícios de que você esteja tentando manter uma operação insustentável.

Estratégias para otimizar o seu orçamento

Além de ser saudável, o orçamento de marketing imobiliário deve explorar todo o seu potencial. Para isso, é importante compreender as particularidades do funil de vendas desse mercado.

A jornada de compra do consumidor de imóveis costuma ser mais longa, enquanto os corretores são treinados para realizar vendas imediatas. Ou seja, grande parte do seu esforço e investimento em marketing pode ser desperdiçada. De modo a impedir essa situação, sua equipe precisa ter um processo de vendas adequado à realidade. 

Sem processos otimizados, as taxas de conversão de vendas acabam sendo baixas. Portanto, evite investir apenas em geração de leads e passar esses contatos diretamente para o time de vendas. Considere essas três estratégias para tornar o processo mais eficiente:

1. Gestão de leads

A jornada de compra pode durar até um ano no mercado imobiliário. No Inbound Marketing, ela é representada por cinco etapas: atração, conversão, relacionamento, fechamento e encantamento.

A gestão de leads, nesse caso, seleciona, gerencia e guia os contatos da etapa de conversão até o encantamento. A estratégia inclui outros benefícios importantes:

• Atração e retenção de clientes.
• Diminuição do ciclo de vendas.
• Remoção de leads desqualificados da base.
• Aumento da produtividade do time de vendas.
• Redução do orçamento de marketing e vendas.

2. Qualificação de leads

A pessoa forneceu o e-mail para receber informações sobre o seu imóvel? Isso significa que ela tem um mínimo de intenção de compra. A decisão pode não ser tomada agora, mas em algum momento ela vai se tornar cliente.

Mas o que fazer depois que esse lead vai para o funil de vendas? O segredo está na manutenção desse relacionamento. Afinal de contas, se não houver uma boa estratégia para gerenciá-lo, suas taxas de conversão de vendas serão baixas.

A principal técnica usada nesse processo é a nutrição de leads. O objetivo é alimentar os seus clientes potenciais com informações e argumentos que os auxiliem na tomada de decisão. Isso é feito por meio de conteúdo adequado a cada etapa da jornada.

3. Automação de marketing e CRM

No mundo offline, é impossível para os corretores desenvolverem um relacionamento de qualidade com centenas de prospects simultaneamente, certo? Felizmente, o digital permite escalar essa tarefa por meio da automação de marketing.

Com a automação, você poderá criar campanhas de marketing personalizadas para nutrir e qualificar os seus leads. Ademais, poderá acompanhar os resultados para identificar oportunidades e implementar melhorias no funil de vendas.

O ideal é que a automação seja integrada com a sua plataforma de CRM. Assim, o time de vendas se envolve na otimização da estratégia e percebe os benefícios de ter processos bem alinhados.

Agora você já sabe como calcular o orçamento de marketing imobiliário e conhece as melhores estratégias digitais para otimizá-lo. Se precisar de um parceiro para melhorar suas taxas de conversão de vendas, conte com a Elévon.

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