Com certeza, você já ouviu falar sobre a prospecção de clientes. Trata-se de todas as atividades relacionadas aos esforços para encontrar novas oportunidades e, em seguida, converter uma venda. Mas será que você conhece os melhores métodos e ferramentas de prospecção B2B para ter mais assertividade nesse momento? É sobre isso que vamos falar no texto de hoje.
Para atingir esse objetivo, existem a automação no processo de vendas e o uso de soluções de CRM. Contudo, ainda é preciso ainda empregar recursos a fim de complementar a etapa de prospecção de clientes.
Com um mercado cada vez mais competitivo, faz toda a diferença encontrar métodos diferentes de realizar a prospecção. Só assim ela será efetiva e trará clientes que se encaixam no seu perfil.
Por isso, vamos ao que importa: conheça algumas ferramentas de prospecção B2B que podem originar um fluxo constante de leads para o topo do funil. Descubra como, com isso, auxiliar a sua equipe de vendas a fechar mais negócios!
Como funciona o processo de prospecção B2B?
A prospecção B2B é uma etapa específica do processo de vendas. O objetivo é gerar novos negócios, encontrar potenciais clientes e movê-los para o seu funil de vendas. A depender do método de prospecção B2B escolhido, o processo pode mudar. Mas geralmente envolve as seguintes etapas:
- Pesquisa de leads: os representantes de vendas localizam clientes potenciais e levantam o máximo de informações. Assim, verificam se eles atendem aos critérios associados ao público-alvo da empresa.
- Conexão: na prospecção B2B, isso geralmente envolve passar por um “gatekeeper”. Os guardiões do portão são as pessoas com quem os representantes precisam falar antes de chegar aos tomadores de decisão.
- Qualificação: por meio de um primeiro contato, os representantes avaliam o potencial de um candidato para se tornar cliente.
E, para isso, as ferramentas de prospecção B2B são fundamentais. Conheça algumas!
Snov.io
Usar uma ferramenta que ajude na prospecção Outbound é uma das melhores maneiras para alcançar novos clientes. Se o LinkedIn é uma rede social excelente para essa estratégia, o Snov.io é a ferramenta ideal para captação de informações.
A Snov.io é uma plataforma de automação de divulgação fria. Ela oferece um imenso conjunto de ferramentas para profissionais de e-mail marketing, vendedores, recrutadores e empresários. Com esse recurso, é possível buscar um perfil-alvo no LinkedIn e localizar os e-mails envolvidos (leads), para traçar uma estratégia direta.
Em conclusão, a Snov.io permite potencializar a estratégia de prospecção Outbound dentro do LinkedIn. Isso traz clientes que realmente estão interessados no mesmo nicho, aumentando as chances de fechar bons negócios.
Ramper
Entre as melhores ferramentas de prospecção B2B, está a Ramper. Ela consiste numa plataforma de prospecção digital que automatiza diversas etapas da prospecção de leads. Com a Ramper, é possível:
- capturar contatos nas redes sociais e em sites em geral, com o propósito de criar listas;
- realizar abordagens e follow-ups;
- incluir o lead no CRM de vendas.
Projetada para transformar o modelo convencional de vendas das empresas B2B, a Ramper não apenas gera leads qualificados. Ela também otimiza o tempo dos vendedores para que eles foquem o principal: bater metas.
Também conhecida no mercado como Outbound Marketing, a prospecção consiste em um processo de abordagem de clientes e consumidores. Estes devem corresponder ao perfil de público que a empresa deseja atingir.
Segundo levantamento da Ramper, 75% das empresas que adotaram ferramentas de Outbound Marketing tiveram crescimento expressivo no número de vendas. Além disso, essas companhias economizaram mais de 30% do tempo gasto com atividades operacionais.
Cold Call 2.0
Cold Call, ou ligação fria, também é uma das ferramentas de prospecção B2B. Ela é parte tradicional do processo comercial e está presente na prospecção do setor de vendas de grande parte das empresas.
De maneira geral, consiste em montar uma lista de potenciais clientes e entrar em contato com eles por telefone. Nessa chamada, o setor de vendas oferece ao consumidor os serviços da empresa.
O Cold Call é um modelo de vendas que traz previsibilidade comercial à empresa. Permite que ela mantenha o controle do processo de venda e oferece melhores resultados em relação à taxa de conversão.
Além do telefone, o Cold Call 2.0 introduz em seus processos novos canais de comunicação, como o e-mail. Para que a prospecção ocorra de maneira eficiente, é preciso:
- estabelecer processos e cadências de prospecção;
- incluir o uso de ferramentas que vão construir a identificação e o acompanhamento de potenciais clientes;
- realizar uma segmentação estratégica em relação a público, serviços, produtos e ofertas de valor;
- realizar um diagnóstico sobre o potencial do lead após os primeiros contatos;
- entender inicialmente quem é o contato e quais são suas necessidades, em vez de apenas apresentar os produtos que você deseja vender;
- criar speech de vendas e apresentações personalizadas – fugindo do discurso pronto – que estejam alinhados ao lead e às demandas em questão.
Grupos no LinkedIn
Ao produzir conteúdo B2B, um canal de divulgação que sempre supera todos os outros é o LinkedIn. Especificamente, os grupos do Linkedin oferecem uma ampla gama de leads qualificados e segmentados.
Por isso, eles também fazem parte das ferramentas de prospecção B2B. Aliás, conforme estudo do próprio LinkedIn, 50% dos compradores B2B usam a rede como apoio para as tomadas de decisão. Isso vale especialmente para as decisões referentes a compras.
Nos grupos do LinkedIn, você pode segmentar pessoas com base em habilidades e interesses específicos. Junte-se a salas relevantes, onde você possa se conectar com profissionais que se encaixam no seu perfil de cliente ideal (ICP).
Procure por grupos com profissionais que estejam alinhados ao seu público, ao seu ICP ou às suas buyer personas. Se você vende um software de e-mail marketing, o seu processo de prospecção pelo LinkedIn provavelmente inclui profissionais dessa área. Então, entre em grupos relacionados ao tema.
Quando você se juntar aos grupos, faça comentários nas publicações e responda a perguntas para criar autoridade entre seus possíveis clientes. Lembre-se sempre de gerar valor antes de falar sobre a sua solução.
É importante levar conteúdos interessantes para o seu público-alvo e para o grupo. Dessa maneira, você consegue atrair a atenção e abre mais oportunidades de desenvolver a prospecção.
LinkedIn Sales Navigator
O Sales Navigator é uma ferramenta paga do LinkedIn para potencializar a busca de oportunidades de negócios. Ele é uma forma de:
- segmentar as empresas e os tomadores de decisão de maior potencial;
- receber insights de suas atividades nas redes sociais;
- interagir em larga escala de forma efetiva.
Assim, é mais utilizado no modelo de negócios B2B para desenvolvimento de parcerias, prospecção e inteligência comercial. O uso dessa ferramenta faz parte de uma estratégia de Social Selling. Portanto, também integra a nossa lista de ferramentas de prospecção B2B.
Nesse contexto, serve para criar e manter relacionamentos com possíveis clientes e, como consequência, gerar vendas. A ferramenta se baseia no algoritmo do LinkedIn, que utiliza dados postados pelas próprias empresas e pelos usuários na plataforma.
É possível buscar usuários e contas com muito potencial para sua empresa e salvar listas para monitorar leads. Assim, você terá um dashboard com vários insights sobre seus clientes potenciais.
Veja as principais funcionalidades do Sales Navigator para prospectar clientes para o seu negócio:
- Pesquisa avançada: funcionalidade de pesquisa inteligente para ajudar os vendedores a encontrar novos leads e começar uma prospecção.
- Recomendações de clientes potenciais: amplia seu alcance além dos critérios de pesquisa inicial inseridos e descobre conexões ainda inexploradas.
- InMail: permite entrar em contato com qualquer usuário por meio de uma mensagem de texto curta.
- Informações de vendas em tempo real: oferece um panorama de vendas e de potenciais clientes.
- TeamLink: possibilita ver quais clientes potenciais compartilham uma conexão de primeiro ou segundo grau com você.
E então, gostou das nossas dicas? Escolha as ferramentas de prospecção B2B que mais se encaixam no seu negócio e conte conosco para otimizar seu processo de vendas. Vamos conversar?
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