Investir em mídia paga é uma importante estratégia para gerar visitas qualificadas ao seu site. E, com isso, aumentar o potencial de conversão e a visibilidade da marca.

No entanto, muitas empresas ainda têm dúvidas a respeito do valor do investimento ideal em mídia paga. Especialmente quando falamos de um canal de conversão mais direto e com tanto potencial, como o Google Ads.

Apesar de uma resposta padrão, “depende”, é possível partir de algumas premissas para definir o investimento ideal no Google. E, muitas vezes, a máxima de “maiores investimentos geram mais resultados” acaba não se aplicando aqui.

Quer entender melhor sobre como definir o seu budget de mídia paga para o planejamento de Marketing do próximo ano? Então, não deixe de ler as dicas que separamos a seguir!

Primeiro passo: alinhando as expectativas

Uma das grandes vantagens das mídias pagas digitais, como o Google, é que você tem a liberdade de investir o valor que estiver disponível. No entanto, é importante que suas expectativas de resultados sejam condizentes com o budget.

Em outras palavras, isso quer dizer que você pode começar com valores baixos, como 5 reais por dia. Se a sua campanha for bem estruturada e partir de uma estratégia coerente, com certeza, você terá resultados. Porém, estes resultados serão condizentes com os 5 reais investidos.

Em contrapartida, investir uma grande verba em mídia paga não significa que você terá a garantia de resultados exorbitantes. Afinal, um budget grande não é nada sem uma boa estratégia.

A verba e o planejamento da campanha, portanto, devem andar lado a lado. E as suas metas de resultados precisam estar atreladas ao mercado em que você atua, à sua abordagem e ao valor que será investido na mídia paga.

Caso contrário, você criará expectativas fora da realidade. E, provavelmente, pode acabar desistindo antes que a sua campanha comece a entregar todo o potencial.

Marketing digital é uma crescente

Outro ponto importante é que, apesar de ser mais dinâmico, o Marketing Digital não é imediato. Isso significa que os resultados não surgem imediatamente após você criar uma campanha no Google.

Pelo contrário, é preciso adaptar os anúncios ao público, fazer testes e analisar a resposta obtida constantemente. E é só a partir dessa crescente de conhecimento que você conseguirá ajustar a campanha e, inclusive, otimizar o investimento em mídia paga.

Ainda, há um erro bastante comum quando falamos de campanhas no Google que consiste em querer “abraçar o mundo”. Muitas empresas ainda partem da premissa de que precisam aparecer em buscas genéricas e muito concorridas para vender. E isso não é verdade.

Normalmente, os termos mais genéricos são os mais caros e nem sempre são os que mais convertem. Por isso, basear toda a sua estratégia de mídia paga neles pode ser um grande erro e uma péssima maneira de usar o seu budget.

E é exatamente por isso que acompanhar o mercado e entender o comportamento das suas personas é tão importante. Só assim você conseguirá avaliar quais as palavras-chave que realmente convertem. E, com isso, otimizar os investimentos e gerar resultados maiores.

Utilizar palavras-chave é essencial para o bom posicionamento dos anúncios nos mecanismos de busca como o Google. Para isso, também é possível planejar os valores para se adequar ao seu custo de mídia.

É um desafio encontrar palavras-chave certas para ter maior alcance e sucesso com o anúncio, mas, para isso, podemos utilizar ferramentas para pesquisa de palavras-chave e o custo que teremos com elas.

O Google Keyword Planner é um ótimo exemplo de ferramenta gratuita de pesquisa de palavras-chave que muitos utilizam.

Em visão geral do plano, o Keyword Planner faz um planejamento para as palavras-chave que você selecionar.

Esse planejamento contém os resultados médios que determinada campanha pode trazer de acordo com o tempo de veiculação e orçamento.

Você pode visualizar:

→ Número de conversões que uma campanha pode ter
→ CPA médio (custo por aquisição)
→ Valor da conversão
→ ROAS
→ Cliques no anúncio
→ Impressões
→ Custo total
→ CTR (cliques/impressões)
→ CPC médio (custo por clique)
→ Posição média do anúncio nas buscas.

Tipos de investimento em mídia paga

Agora que já alinhamos as expectativas de retorno de campanhas de mídia paga, vamos conhecer alguns caminhos para a definição do budget.

Para estimar um bom investimento, e que seja realista com o seu mercado, é importante partir de algumas premissas. A seguir, mostraremos dois caminhos diferentes, mas igualmente eficazes, para ajudá-lo com esta tarefa:

1. Investimento baseado em conversão

As campanhas baseadas em conversão contam com um indicador que aponta quantas pessoas acessaram o site e delas, quantas compraram ou assinaram um formulário, por exemplo.

Portanto, se a sua campanha vai focar em conversão, o primeiro passo é definir quantos clientes você pretende gerar com ela. Vale dizer, no entanto, que conversões indiretas, como geração de leads, precisam se amparar no resultado final desse lead. Ou seja, quantos deles de fato se tornaram clientes.

O primeiro passo, portanto, é entender a taxa de conversão da sua landing page. No caso dos leads, ainda é preciso saber quantos deles se tornaram oportunidades e, depois, converteram em clientes.

Após todo esse estudo, você terá uma clareza muito maior sobre o seu funil de vendas. Ou seja, saberá quantas visitas precisará gerar ao site para que elas se tornem clientes posteriormente.

Agora, basta fazer o cálculo reverso para estimar o seu investimento em mídia paga, que explicaremos no exemplo a seguir. 

Exemplo prático

Vamos a um exemplo prático para ficar mais fácil de compreender.

Imagine que o seu objetivo seja o de fechar 50 novos clientes no mês. Sendo que a taxa de conversão em leads da landing page é de 25%, a conversão de leads em oportunidades é 30% e a conversão de oportunidades em clientes é 34%.

Para calcular quantos visitantes são necessários no seu site, use a seguinte fórmula: 

VISITANTES (TAXA DE CONVERSÃO DA LANDING PAGE x  TX CONV. OPORTUNIDADES x TX CONV. CLIENTES) = Nº DE CLIENTES DESEJADOS

No exemplo acima, seriam necessários cerca de 1.960 visitantes para bater a meta.

Quando você entende quantas visitas precisa levar para o site, também descobre o número de cliques nos anúncios. Então, o próximo passo é definir as palavras-chave que serão usadas na campanha.

Nesse momento, ferramentas como o Planejador de Palavras-Chave do Google ajudam a entender a demanda e o custo dos termos, além de apontar novas palavras que possam fazer sentido na campanha com base em seu site ou segmento de mercado.

A própria ferramenta ainda vai te ajudar a ter uma ideia do custo médio de cada palavra. E você pode usar esse número para multiplicar pelos cliques necessários e, assim, definir seu investimento em mídia paga.

Para aqueles que já anunciaram no Google, usar o CPC (custo por clique) médio dos anúncios anteriores trará uma visão ainda mais realista dos investimentos.

2. Investimento baseado em branding

Quando o objetivo da campanha é branding ou apenas levar visitas ao site, é preciso observar outros fatores. Aqui, você deverá identificar o potencial de exibição dos seus anúncios para, então, estimular qual porcentagem vai buscar na campanha.

Essa análise pode ser feita com base na quantidade de dispositivos que se conectam à internet em uma região. Ou, então, a partir da estimativa de potenciais interessados na sua empresa com base em uma segmentação de campanha de display no Google.

A quantidade de buscas realizadas por uma palavra-chave relevante para seu negócio é outro caminho para fazer a estimativa.

Independentemente do caminho tomado, o número servirá como ponto de partida para que você calcule a verba que deverá aplicar na mídia paga.

Estimando lucros com mídia paga

Uma das grandes vantagens de anunciar no Google é que você também pode definir quanto pretende lucrar com as campanhas. 

Para tanto, é preciso conhecer muito bem a formação do preço do seu produto ou serviço e a margem de lucro. Sendo que, na formação do preço, é preciso considerar a porcentagem dedicada às ações de Marketing para que os investimentos não comprometam o lucro. 

Os passos para fazer essa estimativa são bem parecidos com o anterior. Você parte da definição de uma meta de vendas e usa as taxas de conversão e cliques para o cálculo do investimento.

A diferença, no entanto, é que você precisará estabelecer um CPC máximo para que a lucratividade desejada seja alcançada.

Exemplo prático

Imagine que o seu produto custe R$ 20,00, sendo que 10% desse valor são para as ações de Marketing. Se a sua meta for vender 1.000 unidades por mês, você terá um faturamento pretendido de R$ 2.000,00. Portanto, sua verba de mídia paga é R$ 200,00.

Para calcular a quantidade de visitantes que precisam ser gerados, use novamente as taxas de conversão que apontamos no exemplo acima: leads, oportunidades e clientes. 

Com o número de visitas ao site pretendido em mãos, calcule o CPC máximo da sua campanha, dividindo a verba de mídia paga pelo número de visitas. Dessa forma, você saberá até quanto pode pagar por cada clique para que o seu lucro não seja comprometido.

Esse tipo de conta ainda ajuda a definir as palavras-chave mais relevantes para a campanha. Supondo que o seu CPC máximo seja de R$ 1,05, por exemplo, você não deverá incluir termos que custem mais do que isso.

Esse é um excelente caminho para quem está começando a anunciar no Google ou deseja otimizar os custos das campanhas, mas ainda não conhece muito bem o mercado. Afinal, ele traz metas e valores muito claros para orientar todas as estratégias.

Por fim, lembre-se de que uma boa campanha de mídia paga só é obtida com muitos testes e conhecimento do mercado e personas. Por isso, não desista se não tiver resultados logo no começo e sempre parta de um planejamento muito bem definido!

Quer entender melhor sobre como gerar leads com campanhas de mídia paga no Google? Então, não deixe de ler este guia completo sobre o tema!